域名預(yù)訂/競(jìng)價(jià),好“米”不錯(cuò)過(guò)
兩個(gè)時(shí)代交替期,戰(zhàn)斗即將打響,一方在挖護(hù)城河,另一方推來(lái)了新式火炮,這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)注定會(huì)有更多變數(shù)。技術(shù)革命的時(shí)代,變得不僅是人,還有戰(zhàn)爭(zhēng)模式。
1993年巴菲特提出了“護(hù)城河”概念,他認(rèn)為可口可樂(lè)、吉列剃須刀等經(jīng)濟(jì)堡壘周圍各自形成了自己的護(hù)城河,讓他們?cè)谌蚴袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得了巨大優(yōu)勢(shì),而其打造“護(hù)城河”所憑借的則是其規(guī)模效應(yīng)、品牌優(yōu)勢(shì)、銷售實(shí)力等。
護(hù)城河理論一經(jīng)提出受到熱烈追捧,不論是投資人還是企業(yè)家都對(duì)這種戰(zhàn)略津津樂(lè)道。
這種模式在國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)圈最具代表性的公司莫過(guò)于阿里——通過(guò)做大規(guī)模,讓品牌迅速占領(lǐng)用戶心智,實(shí)現(xiàn)品牌即品類的效果,從而建立自己的護(hù)城河,保證公司占據(jù)行業(yè)的制高點(diǎn),再通過(guò)資本和技術(shù)鞏固自己的地位。
但是在2012年之后的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)浪潮里沖出了一個(gè)“異類”——今日頭條,張一鳴領(lǐng)導(dǎo)的今日頭條在各個(gè)方向上迅速出擊,不論是新聞、問(wèn)答、短視頻都打得騰訊百度等傳統(tǒng)巨頭措手不及,只要是在其推薦引擎射程范圍內(nèi)的都敢于一戰(zhàn)。
護(hù)城河模型和火炮模型的對(duì)沖到底會(huì)是怎樣的結(jié)果?
頭條與阿里目前還不在同一戰(zhàn)場(chǎng),但是各位鄰里不用著急,有兩家分具這兩種模型的公司已經(jīng)在在線教育的賽道上正面遭遇,這就是伴魚和VIPKID。
一、頭條方法論
黃河采用頭條打法一點(diǎn)也不奇怪,他從九九房時(shí)期就和張一鳴一起創(chuàng)業(yè)。后來(lái)張一鳴離開九九房時(shí)帶走了10個(gè)人,主要就是負(fù)責(zé)產(chǎn)品的黃河、負(fù)責(zé)技術(shù)的大學(xué)室友梁汝波、負(fù)責(zé)人事的肖金梅,以及幾個(gè)重要工程師。
黃河告訴左林右貍頻道說(shuō):“我覺(jué)得今日頭條’四個(gè)字最打動(dòng)人的一點(diǎn)就是,一看這個(gè)名字就讓人覺(jué)得時(shí)間緊要不能錯(cuò)過(guò)。”看中“高效”產(chǎn)品這點(diǎn)從今日頭條一直延續(xù)到了伴魚。之后,在談到伴魚使命“讓孩子學(xué)習(xí)更有效”之后,他還特意解釋“有效”是“既要有效率,又要有效果”。
當(dāng)時(shí)頭條初創(chuàng),張一鳴將創(chuàng)業(yè)受阻的陳林團(tuán)隊(duì)收編過(guò)來(lái)。陳林最初做技術(shù),后來(lái)因?qū)Ξa(chǎn)品感興趣于是主動(dòng)請(qǐng)調(diào)產(chǎn)品,在很長(zhǎng)時(shí)間里他都向黃河匯報(bào)工作。之前左林右貍頻道采訪張一鳴時(shí),張一鳴也曾認(rèn)同黃河和陳林建立起了頭條最初的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)。
在共同創(chuàng)業(yè)的四年時(shí)間里,黃河親身經(jīng)歷了產(chǎn)品從聚合信息到推薦信息的轉(zhuǎn)變,這也讓他累積了大量思考和認(rèn)知。九九房聚合房源信息給購(gòu)房人群提供了巨大便利,在當(dāng)時(shí)受到熱捧,但用戶人群還是太小眾,包括黃河在內(nèi)的眾人開始思考他們的信息處理系統(tǒng)不應(yīng)該只用在一個(gè)垂直方向。
伴魚創(chuàng)始人兼CEO 黃河
為了將產(chǎn)品推到更廣泛的領(lǐng)域中去,他們想到了先聚合再推薦這個(gè)方法。今日頭條的成功讓黃河意識(shí)到,推薦引擎不僅可以帶來(lái)廣泛的場(chǎng)景,而且可以帶來(lái)更“高效”的結(jié)果。這也為黃河后來(lái)打造“教育推薦引擎”埋下了伏筆。
除了建立起對(duì)推薦引擎的認(rèn)知,今日頭條給黃河最大的影響就是工作方法。黃河表示“頭條之所以能從這種激烈的斗爭(zhēng)中脫穎而出,而且都是跟BAT這種巨頭正面硬剛,跟他的方法論非常優(yōu)秀是有關(guān)系的。”
對(duì)此,黃河復(fù)盤出三個(gè)要點(diǎn):
其一,敢于定高目標(biāo)。頭條每年的營(yíng)收目標(biāo)都非常高,即使基數(shù)已經(jīng)很大了,還是敢于幾倍的去制定高目標(biāo)。因?yàn)樵妇胺浅4?,所以大家在一起就很有雄心,每個(gè)人都是很極致的去努力工作,發(fā)揮想象力,迎接各種挑戰(zhàn)。
其二,找足夠優(yōu)秀的人。黃河舉了工程師的例子,優(yōu)秀的研發(fā)工程師是不愿意和普通偏差的人在一起工作的,因?yàn)楦腷ug就會(huì)把他們拖累瘋掉,最后劣幣驅(qū)逐良幣。黃河后來(lái)做伴魚時(shí)也遵從了這一點(diǎn),他那時(shí)候看到有些教育技術(shù)團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)沒(méi)打好,導(dǎo)致在線教室經(jīng)常出現(xiàn)重大事故,他就會(huì)非常慶幸嚴(yán)格把關(guān)選出來(lái)的優(yōu)秀人才讓伴魚始終沒(méi)有出現(xiàn)大的問(wèn)題。
其三,進(jìn)化的思路。在互聯(lián)網(wǎng)公司中經(jīng)常流行“基因論”,創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)或者CEO擅長(zhǎng)做什么,大家就做什么,屬于“生長(zhǎng)式”發(fā)展。而頭條則是“進(jìn)化式”發(fā)展,思路靈活,不設(shè)邊界,認(rèn)定正確的事就堅(jiān)持去做,即使當(dāng)時(shí)不擅長(zhǎng),也要把優(yōu)秀的人找來(lái)一起把這件事情做好。黃河到現(xiàn)在都記得,楊震源和陳雨強(qiáng)在優(yōu)化推薦引擎上做出了巨大貢獻(xiàn),百度系人才的加入對(duì)頭條的發(fā)展非常關(guān)鍵。
2015年在頭條高歌猛進(jìn)的時(shí)候,黃河離開了今日頭條。
黃河自己的說(shuō)法是當(dāng)時(shí)想要獨(dú)立做點(diǎn)事情。離職以后,他就開啟了自己放空式的美國(guó)之行,在異國(guó)他鄉(xiāng)的土地上漂泊探索,睡過(guò)農(nóng)場(chǎng)、睡過(guò)校車,住過(guò)各種民宿。這段經(jīng)歷讓黃河發(fā)現(xiàn),自己雖然可以和當(dāng)?shù)厝诉M(jìn)行日常生活溝通,卻很難有深度交流,英語(yǔ)教育的需求進(jìn)入了黃河的視野。
受此啟發(fā),黃河最早選擇的切入點(diǎn)是成人英語(yǔ)教育。因?yàn)槭艿街盎ヂ?lián)網(wǎng)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的影響,黃河剛開始的計(jì)劃是打造一個(gè)連接英語(yǔ)母語(yǔ)區(qū)的語(yǔ)言學(xué)習(xí)平臺(tái),把老師和學(xué)生雙邊市場(chǎng)都放上去,讓他們自己去選擇。這種平臺(tái)模式在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)圈較為普遍,最大的好處在于簡(jiǎn)單省事,伴魚只要做好對(duì)接撮合就不用再去做很復(fù)雜的教育服務(wù)。
黃河(左)與左林大叔
黃河的創(chuàng)業(yè)得到了SIG的支持。SIG一直都是以自有資金進(jìn)行投資,風(fēng)格低調(diào)不跟風(fēng),對(duì)認(rèn)可的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)總是全力以赴的長(zhǎng)期支持。SIG本來(lái)就是九九房和今日頭條最早的投資者,黃河與SIG的負(fù)責(zé)人龔?fù)屯醐傄步佑|較早,雙方一直有著深度的了解和信任。所以,黃河創(chuàng)建伴魚時(shí)相當(dāng)順利的拿到了SIG投入的500萬(wàn)美元A輪投資。
伴魚APP最初的Slogan是“成為能用英語(yǔ)交流的人”。打開伴魚,注冊(cè)登錄進(jìn)入學(xué)習(xí)頁(yè)面,APP上方是“老師”和“課程”選項(xiàng),每個(gè)老師照片下面都標(biāo)有國(guó)籍,如果是受歡迎的老師還會(huì)顯示“hot”字樣,每張照片右下角的小點(diǎn)顏色代表著在線與否。如果小點(diǎn)是綠色,用戶就可以直接撥通老師電話進(jìn)行交流。
伴魚堅(jiān)持了一年多的時(shí)間來(lái)做這種C to C的模式,最后發(fā)現(xiàn)成人英語(yǔ)并沒(méi)有那么剛需,學(xué)英語(yǔ)的大多都是中輕年人,他們往往堅(jiān)持幾個(gè)月就會(huì)被玩游戲、談戀愛(ài)、忙工作等其他事情吸引走。但是這段經(jīng)歷讓黃河有個(gè)發(fā)現(xiàn),很多成年人學(xué)不下去就會(huì)讓孩子來(lái)學(xué)。
左林右貍頻道第一次見(jiàn)黃河的時(shí)候,黃河說(shuō)了一句好玩又實(shí)在的話:“成年人很難堅(jiān)持自己每天學(xué)英語(yǔ),但是成年人都很能堅(jiān)持讓孩子每天去學(xué)英語(yǔ)。”
時(shí)間到了2017年,到底要不要做少兒英語(yǔ)的抉擇擺在了黃河面前。當(dāng)時(shí)他們主要有兩件事要考慮:
第一、之前大家都很擔(dān)心小孩能不能坐在電腦、Pad前面通過(guò)在線的方式來(lái)學(xué)習(xí)?
VIPKID在2016年的成功給了黃河啟發(fā):新生代的孩子天生就對(duì)網(wǎng)絡(luò)感興趣,他們一兩歲的時(shí)候就能拿Pad和爺爺奶奶交流,他們非常適應(yīng)這種交互方式;而且資本市場(chǎng)對(duì)這種模式是認(rèn)同的。
第二、少兒英語(yǔ)是一項(xiàng)非常重的教育服務(wù),這是一件苦活,復(fù)雜度非常高,周期特別長(zhǎng),投入進(jìn)去就再也不是做互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的模式了。這時(shí)候,頭條進(jìn)化思路發(fā)揮了作用,黃河也沒(méi)有給自己設(shè)置邊界。
2017年,在VIPKID的啟發(fā)和頭條方法論的指引下,黃河走進(jìn)了少兒英語(yǔ)這條紅海賽道。
二、品牌護(hù)城河
當(dāng)伴魚開始做少兒英語(yǔ)的時(shí)候,VIPKID已經(jīng)是行業(yè)第一,并且拿到了北極光創(chuàng)投、真格基金、紅杉資本、云鋒基金、騰訊投資、經(jīng)緯中國(guó)等眾多一線投資機(jī)構(gòu)的投資,甚至連世界籃球巨星科比都投了VIPKID,為其在北美的業(yè)務(wù)增添不少影響力。
回憶起VIPKID在早期做對(duì)了什么,北極光創(chuàng)投副總裁林路告訴左林右貍頻道:“做對(duì)的事情很多,比較關(guān)鍵的就是2015年底做了預(yù)算投了4000萬(wàn)人民幣廣告,搶奪到了‘品牌即品類’的時(shí)間窗口期。”
在找林路之前,VIPKID創(chuàng)始人米雯娟幾乎找遍了國(guó)內(nèi)主流資本,但是都遭到了拒絕,原因就在于當(dāng)時(shí)投資圈的人都不怎么看好少兒英語(yǔ)教育。這個(gè)賽道內(nèi)之前的兩個(gè)案例影響很大,英孚少兒做了很多年才做到8億元收入,瑞思英語(yǔ)做了十幾年也只有6億元收入,投資圈的人普遍認(rèn)為少兒英語(yǔ)的增長(zhǎng)空間不大。
但是林路不這么想,他有自己的體會(huì)。林路出生于1975年,大學(xué)畢業(yè)于1998年,在他畢業(yè)次年中國(guó)的大學(xué)開始擴(kuò)招,從90萬(wàn)一路擴(kuò)招到900萬(wàn)人,結(jié)果是中國(guó)高等教育普及率從7%左右增長(zhǎng)到接近40%,十幾年后的現(xiàn)在這個(gè)龐大的增長(zhǎng)人群正在成為家長(zhǎng)。
林路認(rèn)為,現(xiàn)在的中產(chǎn)階級(jí)都有很大的不安全感,他們往往認(rèn)為自己之所以會(huì)有今天的成績(jī),都是因?yàn)樽约鹤x了大學(xué)。但是反過(guò)來(lái),他們也會(huì)覺(jué)得自己當(dāng)年讀的大學(xué)不夠好,而且會(huì)越來(lái)越覺(jué)得英語(yǔ)能力重要。
隨著有大學(xué)文憑的中國(guó)家長(zhǎng)人群不斷增多,少兒英語(yǔ)會(huì)是一個(gè)非常龐大的增量市場(chǎng),對(duì)于VIPKID這種在線教育公司,他們是不需要跟學(xué)校搶存量市場(chǎng)的。
米雯娟找到林路的時(shí)候是2015年7月,但事實(shí)上在2015年2月的時(shí)候,北極光內(nèi)部就已經(jīng)在策略討論會(huì)上確立教育賽道上會(huì)跑出一家公司,并且北極光員工也把家里的孩子都送到了各個(gè)平臺(tái)去試學(xué)。
當(dāng)時(shí)投資圈比較關(guān)注的是兩家公司,一家是噠噠英語(yǔ),另一家就是VIPKID。
林路認(rèn)為噠噠英語(yǔ)主要是站在家長(zhǎng)的角度幫孩子找英語(yǔ)教育,解決的訴求是讓孩子從小就能夠讀到美國(guó)的教程,將來(lái)出國(guó)讀書更加方便,所以噠噠英語(yǔ)直接拿美國(guó)小學(xué)教程上課,沒(méi)有自己去做教研。
VIPKID 創(chuàng)始人兼CEO 米雯娟
相比于噠噠,米雯娟更多是站在老師的角度做公司。當(dāng)林路和VIPKID接觸的時(shí)候,意外的發(fā)現(xiàn)整個(gè)團(tuán)隊(duì)一共只有70人,其中卻有20人是做教研的,而且很多都是外國(guó)人。在那時(shí)候的米雯娟眼里,要想做教育,教研是核心。當(dāng)時(shí)米雯娟還對(duì)林路使了激將法說(shuō):“如果你自己都不能在網(wǎng)上學(xué)會(huì)英語(yǔ),那就別投在線教育了,不然那就是騙錢。”林路聽(tīng)后竟然真的從9月就開始了學(xué)英語(yǔ)的魔鬼計(jì)劃。
林路告訴左林右貍頻道:“一個(gè)站在需求方看問(wèn)題,一個(gè)站在供給方看問(wèn)題,不能說(shuō)哪種方式更好,只是不同的賽道有不同的選擇。”
2015年9月,盡管VIPKID比噠噠收入更少,卻要了噠噠三倍的估值,北極光還是咬著牙選擇了VIPKID。
9月15日這天,林路接到了米雯娟的電話,林路后來(lái)用“傳奇”兩個(gè)字來(lái)調(diào)侃這個(gè)電話。米雯娟在電話里苦笑著對(duì)林路說(shuō):“你錢打過(guò)來(lái)了,也拿不回去了,我來(lái)跟你說(shuō)一下公司的真實(shí)情況吧。”
林路這才知道,VIPKID的技術(shù)總監(jiān)離職了,CTO霍振中之前是為了融資賣米雯娟人情留下的,融資完也要離職。米雯娟告訴林路,現(xiàn)在整個(gè)VIPKID技術(shù)團(tuán)隊(duì)亂的一塌糊涂。林路就到VIPKID公司去看情況,結(jié)果發(fā)現(xiàn)情況比自己想象的還慘不忍睹,當(dāng)時(shí)VIPKID采用的是第三方多貝的在線教室,因?yàn)橹忻揽缇W(wǎng)絡(luò)問(wèn)題較為復(fù)雜,100節(jié)課中就有10節(jié)課會(huì)因?yàn)榧夹g(shù)原因損失掉。
有一次凌晨3點(diǎn),林路接到電話去公司開緊急會(huì)議,米雯娟告訴他,“我們可能會(huì)是唯一一家不是死于業(yè)務(wù)問(wèn)題,而是死于技術(shù)問(wèn)題的公司。”那天VIPKID后臺(tái)大面積癱瘓,光是給學(xué)生和老師發(fā)放補(bǔ)償就花了幾百萬(wàn)元。
好在林路本人出身百度,曾經(jīng)擔(dān)任過(guò)百度無(wú)線高級(jí)經(jīng)理,先后執(zhí)掌過(guò)手機(jī)百度、百度客戶端、百度應(yīng)用商店等多款產(chǎn)品,有長(zhǎng)達(dá)14年的互聯(lián)網(wǎng)研發(fā)管理經(jīng)驗(yàn),在看到了VIPKID的情況之后,林路擔(dān)負(fù)起了兼職CTO的職能。
不久之后,米雯娟把VIPKID公司從中關(guān)村搬到了鼓樓,這里正好是林路從北極光華貿(mào)的辦公室回家的必經(jīng)之地。米雯娟告訴林路:“我都把公司搬到你家附近了,你沒(méi)有道理路過(guò)卻不進(jìn)來(lái)看看吧。”
在很長(zhǎng)時(shí)間里,林路每天下班都要到VIPKID繼續(xù)工作,一直到晚上12點(diǎn)多才回家休息,他這個(gè)投資人幾乎成了VIPKID的半個(gè)員工。不過(guò)林路對(duì)VIPKID的潛力看得非常清晰,他深刻的認(rèn)識(shí)到只要技術(shù)團(tuán)隊(duì)沒(méi)有問(wèn)題,公司將會(huì)跑得更快。
林路說(shuō):“要想做好技術(shù),關(guān)鍵的地方就在于領(lǐng)導(dǎo)怎么管理技術(shù)團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題。如果管理不好,優(yōu)秀的人就會(huì)離開,不好的人就會(huì)留在那里,最后各種壞事都會(huì)發(fā)生。”
噠噠英語(yǔ)曾一度與VIPKID齊頭并進(jìn)
三個(gè)月以后,林路向米雯娟提議把估值翻一倍,讓北極光再投同樣的錢進(jìn)來(lái)。米雯娟同意了這件事。
也就是2015年,張?jiān)录堰M(jìn)入了VIPKID,他第一次出手就是拿出4000萬(wàn)預(yù)算做品牌廣告投放,“美國(guó)小學(xué)在家上”的廣告鋪遍了北京城。
相對(duì)于其他在線教育公司重投獲客廣告,VIPKID打出的基本上都是品牌廣告。林路認(rèn)為米雯娟在品牌上想的非常清楚,在那個(gè)風(fēng)口期將VIPKID的品牌立了起來(lái),以至于大眾只要想到少兒英語(yǔ)就會(huì)自然和VIPKID聯(lián)系起來(lái)。整個(gè)2016年雖然其他品牌也在少兒英語(yǔ)上投入,但他們與VIPKID的差距卻越來(lái)越大。
2015年品牌廣告戰(zhàn)略的成功讓張?jiān)录言赩IPKID獲得了極大的影響力,有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,張?jiān)录训募尤霕?biāo)志著VIPKID的公司核心從教研轉(zhuǎn)向了銷售增長(zhǎng)。
米雯娟B輪融資時(shí)跟林路等投資人預(yù)測(cè)2016年的營(yíng)收是1.5億,事實(shí)上最后做到了10億元,將噠噠英語(yǔ)遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在了身后,2017年這個(gè)數(shù)字又翻了5倍到達(dá)50億元人民幣。但與此同時(shí),VIPKID在品牌廣告上花費(fèi)巨大,其獲客成本也不斷增長(zhǎng)。
從這一年開始,VIPKID成了在線教育賽道的一面旗幟,實(shí)現(xiàn)了品類即品牌,品牌即護(hù)城河的效果。
三、智能學(xué)習(xí)閉環(huán)
同樣是2017年,伴魚在紅海里面找到了藍(lán)海。
在黃河看來(lái),之所以大家覺(jué)得少兒英語(yǔ)是藍(lán)海,主要是所有的競(jìng)品都在學(xué)VIPKID。“大家產(chǎn)品差不多,獲客又沒(méi)有優(yōu)勢(shì),都是通過(guò)廣告競(jìng)爭(zhēng)獲客,同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的最后結(jié)果就是誰(shuí)出價(jià)高誰(shuí)就有流量。”廣告戰(zhàn)爭(zhēng)打得越猛,各家的獲客價(jià)格越高,結(jié)果注定兩敗俱傷。
黃河必須找到一個(gè)差異化打法。
在談到這段時(shí),黃河提出了自己思考的互聯(lián)網(wǎng)教育的兩大優(yōu)勢(shì):
第一、可以連接更優(yōu)質(zhì)的的師資。
在中國(guó)當(dāng)下,優(yōu)質(zhì)師資大部分都集中在一線城市,而且也只有北上廣這種大城市才有很多外教,再就是不同的學(xué)生也需要不同的老師。要想將更合適的師資跟眾多線下學(xué)生匹配起來(lái),只有互聯(lián)網(wǎng)可以做到。
第二、可以實(shí)現(xiàn)更高效的因材施教。
傳統(tǒng)教育對(duì)數(shù)據(jù)的搜集顆粒度非常粗,而互聯(lián)網(wǎng)可以將學(xué)生的每一個(gè)學(xué)習(xí)動(dòng)作數(shù)據(jù)都搜集起來(lái),每一次書寫、每一次答題、每一句發(fā)音、甚至每一次閱讀都會(huì)被記錄在學(xué)生的用戶畫像當(dāng)中,互聯(lián)網(wǎng)背后的人工智能和算法可以根據(jù)孩子學(xué)習(xí)進(jìn)程制定個(gè)性化的學(xué)習(xí)路徑,基于數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)更好的因材施教。
從上面這段分析可以看出,黃河身上仍然保留著頭條人的烙印,在分析教育問(wèn)題的時(shí)候,他不知不覺(jué)得就帶入了推薦引擎的思路。
在他看來(lái),當(dāng)時(shí)的互聯(lián)網(wǎng)教育大致分為兩派,一派是偏傳統(tǒng)教育的公司,這些公司只不過(guò)是將上課場(chǎng)景放到了網(wǎng)上,通過(guò)線上視頻連接學(xué)生老師,并沒(méi)有充分利用互聯(lián)網(wǎng)AI算法的優(yōu)勢(shì);另一派是偏互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的公司,他們主要是提供軟件工具類服務(wù),要想深入到教育服務(wù)本身,還需要投入更大的精力。
黃河想出的新打法就是打造智能學(xué)習(xí)閉環(huán),將傳統(tǒng)教育與互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品完全打通,具體執(zhí)行主要體現(xiàn)在伴魚繪本與伴魚少兒英語(yǔ)。
2017年底,黃河帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)同時(shí)開做繪本與少兒英語(yǔ)這兩款產(chǎn)品,并且提出了“讓孩子學(xué)英語(yǔ)更有效”的slogan。
在做產(chǎn)品之前,黃河對(duì)競(jìng)品進(jìn)行了研究。在他看來(lái),孩子一周上三次外教課,一次25分鐘,這件事對(duì)于真正學(xué)好一門語(yǔ)言效果是有限的。要想提高效率,他們必須要給孩子營(yíng)造一個(gè)高頻的語(yǔ)言環(huán)境。于是,他想到了自己在國(guó)外游歷期間看到當(dāng)?shù)匦『W(xué)習(xí)語(yǔ)言使用的分級(jí)閱讀工具——繪本。
從用戶的角度來(lái)看,伴魚繪本是給孩子磨耳朵、練聽(tīng)說(shuō)的工具。
繪本玩法大致如下:
首先是聽(tīng)繪本環(huán)節(jié),孩子通過(guò)母語(yǔ)的外教原音朗讀,進(jìn)行磨耳朵、學(xué)發(fā)音;
之后是錄制繪本環(huán)節(jié),孩子學(xué)讀單詞,通過(guò)AI打分得到及時(shí)反饋,進(jìn)而糾正讀音;
然后是PK闖關(guān)環(huán)節(jié),孩子運(yùn)用掌握單詞,通過(guò)圍繞知識(shí)點(diǎn)設(shè)計(jì)的游戲獲得成就感;
再就是小朋友社交環(huán)節(jié),孩子們進(jìn)入練習(xí)場(chǎng),大家互聽(tīng)互學(xué),比拼誰(shuí)掌握的更好。
從公司的角度來(lái)看,伴魚繪本是少兒英語(yǔ)業(yè)務(wù)的抓手。
在孩子使用伴魚繪本的過(guò)程中,所有的錄制、讀單詞、闖關(guān)、練習(xí)的細(xì)節(jié)數(shù)據(jù)都被算法記錄下來(lái),繪制成這個(gè)孩子學(xué)習(xí)進(jìn)程的用戶畫像。
伴魚少兒英語(yǔ)通過(guò)繪本進(jìn)行獲客,結(jié)合孩子的用戶畫像,讓外教進(jìn)行1對(duì)1個(gè)性化高強(qiáng)度的教育輸出,形成一種全場(chǎng)景的閉環(huán)式教學(xué)。黃河在成人英語(yǔ)方向的努力并沒(méi)有白費(fèi),之前開發(fā)的在線直播教室,積累的英美師資很多都對(duì)接到了少兒英語(yǔ)這邊。
2018年和2019年,各家在線教育公司獲客成本一路飆升的時(shí)候,伴魚的獲客成本卻出奇的低,其中的主要原因在于,當(dāng)各家都在投入巨額資金狂買媒體資源的時(shí)候,伴魚基本上沒(méi)有做過(guò)大規(guī)模廣告投放。
伴魚沒(méi)有簽明星代言人,沒(méi)有買過(guò)地鐵廣告,在公交車和分眾電梯廣告上也只做了少量的嘗試投放。在做廣告這件事上,伴魚的方法是深入思考,獨(dú)立探索,先做測(cè)試,再看數(shù)據(jù),根據(jù)數(shù)據(jù)模型判斷是否投入。
黃河笑著說(shuō):“如果單看1對(duì)1業(yè)務(wù)的話,那我們的獲客成本就是零,因?yàn)槲覀兊墨@客主要就來(lái)自于伴魚繪本流量池,而繪本VIP增值服務(wù)的收入比推廣成本還高。”伴魚繪本本身就是盈利的狀態(tài)。
伴魚自2017年轉(zhuǎn)向少兒英語(yǔ)以來(lái),先后做出了伴魚繪本、伴魚少兒英語(yǔ)外教1v1、伴魚自然拼讀、伴魚繪本精讀課等系列產(chǎn)品,兩年多累計(jì)了2000多萬(wàn)注冊(cè)用戶,包括多條產(chǎn)品線的50多萬(wàn)付費(fèi)用戶。
除了在廣告上如此,伴魚在用戶層面、業(yè)務(wù)層面、商業(yè)層面等多個(gè)方向上都經(jīng)常采用數(shù)學(xué)建模的方式。左林右貍頻道查到了一份1998年全國(guó)數(shù)學(xué)建模大賽的獲獎(jiǎng)名單,當(dāng)時(shí)正在讀大學(xué)的黃河就在一等獎(jiǎng)的獲獎(jiǎng)之列。
談到這件事,黃河笑道:“原來(lái)搞了20年,竟然還是在搞這些。”
那么伴魚的玩法是不是可以一招鮮吃遍天呢?
一位VIPKID離職高管告訴左林右貍頻道:“伴魚繪本產(chǎn)品本身非常好,但是最大的問(wèn)題就是口子開得不大,對(duì)家長(zhǎng)是有學(xué)歷要求的,最起碼得是學(xué)過(guò)英語(yǔ)的媽媽才能看懂繪本。”
另一位教育領(lǐng)域領(lǐng)域的高管也表達(dá)了類似意思,他指出很多中國(guó)家長(zhǎng)的需求非常直接,最好自己什么都不用管,只要孩子去上課就能提高成績(jī)。
從這個(gè)角度來(lái)說(shuō),怎樣降低產(chǎn)品門檻,然后提供一個(gè)傻瓜式學(xué)習(xí)流程,讓任何一個(gè)人都能進(jìn)入伴魚學(xué)習(xí),仍然是黃河這位產(chǎn)品經(jīng)理所要面對(duì)的問(wèn)題。
2019年,伴魚開始打造童謠、自然拼讀等AI課程,不斷完善自己的產(chǎn)品矩陣和學(xué)習(xí)閉環(huán),正在嘗試降低門檻,用更容易操作的方式從更低齡的品類切入用戶。這種打法會(huì)帶來(lái)怎樣的效果,結(jié)果值得大家期待。
四、挑戰(zhàn)新臺(tái)階
2019年的VIPKID走到了自己的關(guān)鍵時(shí)期。
學(xué)霸君的張凱磊告訴左林右貍頻道:“前段時(shí)間我們都膽戰(zhàn)心驚,萬(wàn)一VIPKID出問(wèn)題扛不住最后*,整個(gè)行業(yè)全部都會(huì)崩掉。”包括好未來(lái)在內(nèi)的多家互聯(lián)網(wǎng)教育公司高管都表達(dá)了類似的看法。
2019年10月8日,VIPKID得到了騰訊1.5億美元的E輪投資,雖然比D+輪5億美元少了非常多,但還是挽回了局面。米雯娟在接受采訪時(shí)也說(shuō):“感謝騰訊領(lǐng)投E輪,這是對(duì)VIPKID教育初心的認(rèn)同。”這筆晚了兩個(gè)月的騰訊投資讓所有人都松了一口氣
《晚點(diǎn)LatePost》對(duì)這次“事故”有一個(gè)殘酷的形容,這次投資之所以會(huì)延遲是因?yàn)槊做┚暝诠咀龃蟮年P(guān)鍵時(shí)期被自己人捅了一刀。2019年8月,VIPKID的三人融資小組向VIPKID的潛在E輪投資人郵箱發(fā)了一封郵件,直指VIPKID營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)造假。
造假事件爆發(fā)后,騰訊不得不暫停投資,并引入華興資本二次盡調(diào),直到把數(shù)據(jù)問(wèn)個(gè)底朝天,確認(rèn)沒(méi)有問(wèn)題才進(jìn)行再次投資。這次事故,讓本來(lái)就被質(zhì)疑盈利能力的VIPKID更加雪上加霜。
據(jù)《金融時(shí)報(bào)》報(bào)道,VIPKID在2018年的前10個(gè)月凈利潤(rùn)虧損22億元。2019年,VIPKID在虧損之外又陷入了破產(chǎn)謠言的漩渦,嚴(yán)重影響課程復(fù)購(gòu)率,以至于VIPKID不得不站出來(lái)懸賞10萬(wàn)元尋找謠言源頭。
行業(yè)對(duì)VIPKID虧損原因的分析主要指向其獲客成本太高。2019年一季度VIPKID獲客成本是每個(gè)學(xué)生6000元,橫向來(lái)看同行業(yè)內(nèi),好未來(lái)是249元,新東方是202元,51Talk是4312元,VIPKID是最高的;縱向來(lái)看,VIPKID每節(jié)客單價(jià)是140元,70元師資,24元服務(wù)成本,4元網(wǎng)絡(luò)成本,單節(jié)課毛利42元,如果按每個(gè)學(xué)生6000元獲客來(lái)算,該學(xué)生至少要上兩年才能完全抵付獲客成本。
一位VIPKID高管向左林右貍頻道表示,VIPKID技術(shù)團(tuán)隊(duì)有一千人,教研團(tuán)隊(duì)有一千人,整個(gè)公司全部員工加起來(lái)有一萬(wàn)多人,他說(shuō):“70億營(yíng)收支撐一萬(wàn)人團(tuán)隊(duì)還是有些困難”。再就是之前資金充足的時(shí)候,VIPKID花錢確實(shí)有些太厲害,2018年僅房租花費(fèi)6億元人民幣,甚至在成都銀泰租辦公樓一次性就給3年房租,員工只要在三公里以內(nèi)租房每人每月補(bǔ)貼1500元。另外,VIPKID的銷售提成為8%,也是全行業(yè)最高。
另一位VIPKID離職高管告訴左林右貍頻道,自從米雯娟退出一線,公司就沒(méi)有人在做業(yè)務(wù)管理。VIPKID之前被資本追逐的太厲害,也就沒(méi)有人會(huì)去看得很清楚再做決策。公司的融資節(jié)奏,花錢節(jié)奏,擴(kuò)張節(jié)奏完全都是拍腦袋決定,內(nèi)部財(cái)務(wù)制度也很混亂。
在他看來(lái),那個(gè)時(shí)間段,米雯娟最大的問(wèn)題就是搞不清楚內(nèi)心想要什么。
2017年,VIPKID風(fēng)頭正勁,好未來(lái)CEO張邦鑫找到米雯娟表示想要投資,他只提了一個(gè)條件:VIPKID在一定時(shí)間內(nèi)不許做數(shù)學(xué)這個(gè)學(xué)科。這場(chǎng)談判談了幾個(gè)月,最后還是被米雯娟拒絕了。
事實(shí)上,當(dāng)時(shí)VIPKID并沒(méi)有做數(shù)學(xué),而且在此之后也沒(méi)有將品類擴(kuò)充到數(shù)學(xué)方向。米雯娟當(dāng)時(shí)將眼光投向了國(guó)際市場(chǎng),在那之后一直實(shí)驗(yàn)教外國(guó)人中文的業(yè)務(wù)。這個(gè)戰(zhàn)略后來(lái)受到了很多人的批評(píng),但在當(dāng)時(shí)卻被媒體熱捧。
張邦鑫后來(lái)轉(zhuǎn)投了米雯娟的老對(duì)手噠噠英語(yǔ),外界認(rèn)為他用噠噠英語(yǔ)至少拖了VIPKID一年時(shí)間。
2018年,VIPKID在一對(duì)一業(yè)務(wù)拉開差距后,曾經(jīng)試圖通過(guò)蜂校的大班課業(yè)務(wù)來(lái)扭轉(zhuǎn)虧損的局面。
VIPKID李國(guó)訓(xùn)告訴左林右貍頻道,在他們看來(lái),一對(duì)三、一對(duì)四業(yè)務(wù)都是不掙錢的,一對(duì)一業(yè)務(wù)可以掙錢,大班課業(yè)務(wù)如果做起來(lái)可以掙更多的錢。
另外還有一點(diǎn),大班課是學(xué)科教育,中國(guó)的學(xué)科教育除了語(yǔ)文政治是統(tǒng)一的,其他所有教材都是不統(tǒng)一的,這個(gè)市場(chǎng)很難有壟斷的機(jī)會(huì)。
他們當(dāng)時(shí)的判斷是,蜂校在五年內(nèi)可以占到20%到30%的市場(chǎng)。
但是事態(tài)的發(fā)展并沒(méi)有像預(yù)想那樣,2019年,中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)教育市場(chǎng)打成了一片血渣。
“今年教育市場(chǎng)沒(méi)有干教育的,全是在干營(yíng)銷。”一位資深從業(yè)者說(shuō)。
單看抖音一家投放平臺(tái),2019年學(xué)而思、作業(yè)幫、猿輔導(dǎo)三家給他們就貢獻(xiàn)了接近30億元的廣告收入。猿輔導(dǎo)員工表示,“這還只是抖音,各家在微信上的投入起碼是同等水平。”據(jù)相關(guān)人士估算,2019年互聯(lián)網(wǎng)教育方向至少燒掉了100億元的市場(chǎng)投放費(fèi)用。
對(duì)于VIPKID來(lái)說(shuō),他們已經(jīng)不可能在蜂校大班課上做這么巨大的投入。目前蜂校業(yè)務(wù)已經(jīng)實(shí)際上轉(zhuǎn)到了張?jiān)录咽种校a(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)、技術(shù)等多條線將面臨調(diào)整。
VIPKID 蜂校
2019年中的VIPKID管理干部大會(huì)上,米雯娟提出了“不靠融資實(shí)現(xiàn)獨(dú)立盈利,一節(jié)課賺1塊錢”的戰(zhàn)略目標(biāo),從這點(diǎn)來(lái)看,VIPKID在2020年獲客將會(huì)更偏向于依靠自增長(zhǎng)。
據(jù)公開資料顯示,目前VIPKID用戶留存率為90%左右,口碑介紹率超過(guò)60%。當(dāng)然,之所有會(huì)有這么高的介紹率,主要還是因?yàn)閂IPKID從2016年開始做了大量轉(zhuǎn)介紹贈(zèng)課,用戶轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈即可贈(zèng)送1/4的課時(shí)。米雯娟在接受采訪時(shí)曾說(shuō):“我們70%的新增用戶來(lái)自老用戶推薦。”
另外就是新媒體倒流,李國(guó)訓(xùn)告訴左林右貍頻道,VIPKID親子閱讀公眾號(hào)不知不覺(jué)一年賺了八千萬(wàn)。該公眾號(hào)以發(fā)布親子家庭教育內(nèi)容為主,單篇閱讀量在3-5萬(wàn),新關(guān)注的人會(huì)被贈(zèng)送免費(fèi)試聽(tīng)券,很多人聽(tīng)完免費(fèi)的就會(huì)忍不住報(bào)名參加,轉(zhuǎn)化率非常的好。
VIPKID之所以會(huì)有依靠自增長(zhǎng)的底氣,與其寬深的品牌護(hù)城河優(yōu)勢(shì)是分不開的。在其傳出可能倒閉報(bào)道的時(shí)候,一位孩子的家長(zhǎng)在網(wǎng)上留言:“如果VIPKID都不能把課上完,那其他平臺(tái)還能信任嗎?以后誰(shuí)還敢交錢。”
當(dāng)VIPKID面臨危機(jī)的時(shí)候,整個(gè)行業(yè)的所有公司包括競(jìng)品都會(huì)擔(dān)驚受怕。
目前VIPKID每天提供課程20萬(wàn)節(jié)左右,一節(jié)掙一塊錢,按照這個(gè)計(jì)算,一年就可以實(shí)現(xiàn)7000萬(wàn)凈利潤(rùn)的營(yíng)收。這個(gè)道路是否可行,還要看米雯娟2020年如何去走。
五、走出兩條路
為什么近幾年在線教育市場(chǎng)會(huì)爆發(fā)如此激烈的大戰(zhàn)?
學(xué)霸君CEO張凱磊說(shuō)出了原因:“這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)之前看不懂,現(xiàn)在打著打著看明白了,原因是在線教育真的可能形成壟斷。”
線下教育市場(chǎng)是不充分競(jìng)爭(zhēng),一個(gè)城市,一個(gè)縣城,甚至一個(gè)小區(qū)都能夠讓中小教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)獲得地緣優(yōu)勢(shì),最簡(jiǎn)單的就是學(xué)校老師開的培訓(xùn)班,他班級(jí)里的學(xué)生都會(huì)去上課。再龐大的教育機(jī)構(gòu)也不可能形成線下完全壟斷。而線上教育市場(chǎng)是超充分競(jìng)爭(zhēng),地緣隔閡不復(fù)存在,所有教育機(jī)構(gòu)都在互聯(lián)網(wǎng)這一個(gè)平臺(tái)上面對(duì)所有的用戶。
互聯(lián)網(wǎng)教育的戰(zhàn)爭(zhēng)也是共同開拓市場(chǎng)的擴(kuò)容之戰(zhàn),原先許多不在網(wǎng)上上課的學(xué)生都被吸引到了網(wǎng)上。學(xué)霸君調(diào)研團(tuán)隊(duì)到各級(jí)城市調(diào)研得到的數(shù)據(jù)顯示,2019年的互聯(lián)網(wǎng)教育的激烈競(jìng)爭(zhēng)將北上廣深一線城市30%的學(xué)生帶到了網(wǎng)上,二三線城市不到10%的學(xué)生被帶到了網(wǎng)上。
張凱磊告訴左林右貍頻道:“好未來(lái)現(xiàn)在才100萬(wàn)學(xué)生,如果最后有一家公司真的形成了壟斷,這個(gè)數(shù)字還能漲20倍,它將會(huì)變成一家2000億美金的公司,中國(guó)能有幾家公司市值2000億美金呢!”
學(xué)霸君創(chuàng)始人兼CEO 張凱磊
機(jī)會(huì)更大,難度也更大。在左林右貍頻道的采訪過(guò)程中,幾乎每一位教育領(lǐng)域的高管都表示教育和其他行業(yè)不同,教育行業(yè)非常復(fù)雜,這不是一個(gè)單靠資本和流量就可以砸出來(lái)的事情。
黃河認(rèn)為,教育需要的不是“流量”,而是“精準(zhǔn)流量”。“從一個(gè)根本沒(méi)有太多需求的場(chǎng)景拿到的流量,轉(zhuǎn)化起來(lái)反而會(huì)耗費(fèi)更多成本。電銷團(tuán)隊(duì)需要去不斷溝通,不斷約課,但是約了之后也還是不能轉(zhuǎn)化留存。"從這個(gè)角度上說(shuō),如果一家公司導(dǎo)流來(lái)的都是不精準(zhǔn)流量,反而會(huì)受到流量的拖累。
2019年8月發(fā)布的《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示,我國(guó)的網(wǎng)民群體中學(xué)生職業(yè)占到26%,在線教育用戶規(guī)模達(dá)到2.32億,總體來(lái)看規(guī)模極為龐大。從單一數(shù)據(jù)來(lái)看也很有誘惑,以K12為例,目前K12的市場(chǎng)用戶規(guī)模為1968.9萬(wàn)人,滲透率僅僅只有11.6%,這意味著背后還有非常大的可開拓空間。
這是一場(chǎng)變革時(shí)代的戰(zhàn)爭(zhēng),沒(méi)有任何預(yù)兆就突然開始,然后各路豪杰盡顯才能。
2015年前后,互聯(lián)網(wǎng)教育積勢(shì)已久,米雯娟和黃河作為中國(guó)在線教育的闖入者先后入場(chǎng)。
VIPKID是先驅(qū)者,它采用了與阿里當(dāng)年類似的戰(zhàn)法,開拓市場(chǎng),做大規(guī)模,樹立品牌,讓教育市場(chǎng)得到資本的認(rèn)可,為破冰在線教育做出巨大貢獻(xiàn)。
伴魚是挑戰(zhàn)者,它延續(xù)了頭條的戰(zhàn)法,以進(jìn)化方式研發(fā)全品類產(chǎn)品,打造智能學(xué)習(xí)閉環(huán),將技術(shù)的力量帶入教育當(dāng)中,為行業(yè)提供了互聯(lián)網(wǎng)教育的新思路。
這是兩條不同的道路,不論結(jié)果如何,他們都會(huì)為中國(guó)在線教育的發(fā)展提供巨大的推動(dòng)力。
申請(qǐng)創(chuàng)業(yè)報(bào)道,分享創(chuàng)業(yè)好點(diǎn)子。點(diǎn)擊此處,共同探討創(chuàng)業(yè)新機(jī)遇!