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成為頂級運(yùn)營的秘密在于倆字:用心

 2020-07-27 20:27  來源: A5專欄   我來投稿 撤稿糾錯

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有很多人問我,怎樣才能做好運(yùn)營工作?最開始的時候,我還詢問下提問者的大概情況,工作多少年了,做的是哪塊工作,遇到了哪些問題,后來問的人多了,發(fā)現(xiàn)林林總總的問題,其實(shí)用一個方法就可以解決:用心。

是不是感覺這個答案有點(diǎn)虛,上次看到個段子,說黃崢向巴菲特請教投資秘籍,本以為會有什么獨(dú)門秘籍可以傳授,結(jié)果巴菲特老爺子講的卻是眾所周知的價值投資理念,果然應(yīng)了那句話,大道至簡,知易行難。

給大家講一個現(xiàn)實(shí)案例,沒有什么不二法門,憑著用心二字,我在接手某在線教育APP運(yùn)營工作后,將公司業(yè)績從每月不足50萬,做到了最高300萬每月,業(yè)績翻了好幾倍,具體是怎樣做到的呢?下面給大家分享下。

一、用心做事才能創(chuàng)造價值

先講幾段題外話,我有幾個運(yùn)營群,在職場中也待了很多年,見過太多的運(yùn)營人。如果用很生硬的方式來區(qū)分,可以分成兩類,一類是用心做事的人,工作做不好,飯都吃不香的那種,最難能可貴的是驅(qū)使他們用心做事的并不完全是利益,而是把事做好的責(zé)任心。我很喜歡這類人,招聘面試時一看是這樣的人,立馬招進(jìn)來,有沒有工作經(jīng)驗(yàn)都是次要的。

另外一類是拿工資做事的人,這類人工作的唯一動力是公司給開了工資,拿多少錢干多少活,甚至少干活,能不干的堅(jiān)決不干。這樣的人,我遇到的倒不多,也可能是物以類聚人以群分吧。

但凡是用心做事的人,會想盡一切辦法把事情做好,我之前做游戲運(yùn)營時,部門5個運(yùn)營,大家都是拼了命的把自己負(fù)責(zé)的那塊工作做好,如果被領(lǐng)導(dǎo)說,那個誰誰把運(yùn)營工作分一塊出來,交給另外的誰誰負(fù)責(zé),被拿走某塊工作的人會羞愧不如。工作上大家一個比一個用心,部門業(yè)績自然差不哪去,要知道我們部門可是養(yǎng)活了整個公司。

二、用心做事才能找出問題所在

言歸正傳,我在接手某教育類APP時,真的是一片荒蕪,公司除了技術(shù),沒其他崗位了,連上傳APP這樣的工作都是技術(shù)來做的,太不可思議了。我進(jìn)去之后,目標(biāo)只有一個:提升公司業(yè)績。那和用心有什么關(guān)系呢?得從公司的氛圍說起了,那時公司剛剛?cè)诹艘还P巨款,不愁資金,佛系運(yùn)營,業(yè)績壓力其實(shí)不大。

這怎么可以,我可是要實(shí)現(xiàn)個人價值的人。進(jìn)到公司后,我立馬對公司現(xiàn)況進(jìn)行歸納總結(jié),用了一周時間摸清楚了公司的運(yùn)轉(zhuǎn)情況,周末兩天在家也沒閑著,一直在思考提升業(yè)績的方法。通過走訪摸排(和產(chǎn)品溝通規(guī)劃,和技術(shù)溝通功能,和老板溝通愿景)有了如下判斷。

大家知道業(yè)績是由流量、客單價、成交率、復(fù)購率四要素構(gòu)成,在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)流量這塊,在不投放廣告的情況下,APP每天穩(wěn)定新增幾千個注冊,這是很理想的一個數(shù)據(jù)了,優(yōu)化空間不大,除非做付費(fèi)推廣,但目前來看沒那個必要。再看客單價這塊,整體偏低,人均不到100元,有極大的優(yōu)化空間。成交率這塊也是,數(shù)據(jù)是以千分開頭的,正常的產(chǎn)品付費(fèi)率最少也是百分之幾嘛,這塊也有優(yōu)化空間。至于復(fù)購率,把前面兩個問題解決了,復(fù)購率的問題也不會太大。

三、用心做事才能思考出解決方案

找出了問題所在,根據(jù)問題想解決方案就簡單了很多。最怕的是看不清公司的真實(shí)問題所在,只知道業(yè)績不好,而亂發(fā)力,勞民又傷財(cái)。在思考解決方案時,先拋出了兩個問題,為什么付費(fèi)率低?為什么客單價低?單純的看自家產(chǎn)品數(shù)據(jù)意義不大,只有對比才有傷害。比如你說一個考生高考考了600分,算高還是低?要看其他人了。如果大部分都考700分以上,那這個600分的就不咋地了,反之亦然。

產(chǎn)品付費(fèi)率也是如此,我知道行業(yè)的均值在哪里,所以明白我們產(chǎn)品至少有10倍的優(yōu)化空間。為什么付費(fèi)率很低呢?對比競品,再看我們,找到了癥結(jié)所在:沒有導(dǎo)航欄。導(dǎo)航欄的作用是讓用戶能快速的找到適合自己的課程。舉個例子,如果你是0基礎(chǔ)的運(yùn)營,要學(xué)的運(yùn)營課程和有5年運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)要學(xué)的課程是完全不一樣的。

我們當(dāng)時APP里高級、中級、初級所有課程在一個列表里,也沒有標(biāo)簽提示。用戶選擇哪個課程,完全是通過標(biāo)題和自己的經(jīng)驗(yàn)來猜的。用戶的付費(fèi)率低很大原因是找不到適合自己的課程所致,得出的這個結(jié)論并不是猜想,在扒了多條后臺用戶留言,也驗(yàn)證了這個結(jié)論。很多人的留言都是,這個課程適合我嗎?把這個問題解決了,收益一準(zhǔn)能提升。

在我力排眾議下,硬是把導(dǎo)航欄的需求添加到了開發(fā)計(jì)劃里,要知道當(dāng)時公司的開發(fā)重點(diǎn)是線上競賽,是公司戰(zhàn)略規(guī)劃里一個核武器級的大版本,說服老板很不容易,尤其是開發(fā)需求的大變動。但我就認(rèn)準(zhǔn)了一個理,我進(jìn)來就是來解決問題的,不配合我把問題解決了,我就不爽,老虎一不爽,后果很嚴(yán)重。

加上跟開發(fā)、產(chǎn)品在團(tuán)建時搞好了關(guān)系,提的需求被優(yōu)先實(shí)現(xiàn)了,果不其然,導(dǎo)航欄上線后,新增用戶的付費(fèi)率提升了三四倍,之后又對導(dǎo)航欄和課程進(jìn)行了更細(xì)致的優(yōu)化,每個月付費(fèi)金額蹭蹭的往上漲。除了這些,在我的建議下,還新設(shè)立了客服部門,對用戶進(jìn)行回訪,又進(jìn)一步的提升了付費(fèi)率,只要用心,沒有什么問題解決不了的。

付費(fèi)率通過優(yōu)化導(dǎo)航可以實(shí)現(xiàn),那么客單價呢?這個就不像看上去那么簡單了。當(dāng)時的客單價在100元以內(nèi),我們主推的課程價格在1000~2000元,銷售并不好,得把這些課賣起來才行。實(shí)際情況是,我把這些課程放在首頁主推,在公眾號強(qiáng)推,還優(yōu)化了好幾版課程介紹,就是賣不出去。問題到底是出在哪里呢?還好生活總是會獎勵用心的運(yùn)營人。

老曹一句話點(diǎn)醒了我,他說低客單價走線上,高客單價必須要電銷。我一想也是,幾十塊的東西,大家想想就買了,虧也虧不了多少,一旦價格過千了,用戶會開始思考了,這東西靠譜嗎?值不值?萬一不合適,豈不是虧大了?必須要有人來跟進(jìn)他,給他答疑解惑,促成成交。

我們?yōu)榱颂岣吒顿M(fèi)率設(shè)立的客服部門,也是為賣高價課程而存在的??头块T的薪資有一部分是課程銷售的提成,每天有幾千個新增注冊,獲得有效聯(lián)系方式好幾百個,統(tǒng)一培訓(xùn)了話術(shù),高價課程也一下子賣開了,具體業(yè)績不方便細(xì)說,反正收入曲線是直線上升的。

除了這些,我還做了社群,把用戶拉到了群里,做拼團(tuán)活動,記得有套主打的1988元課程,三人拼團(tuán)價688,反正課程沒啥成本,不如大出血搞一場,結(jié)果一場拼團(tuán)下來收了150多萬,公司的小伙伴們都驚呆了。后來還搞了一些雜七雜八的分銷、異業(yè)合作、贊助之類的,現(xiàn)在大家還覺得運(yùn)營無事可做嗎?只要用心,事情永遠(yuǎn)做不完。

最后

運(yùn)營是以結(jié)果為導(dǎo)向的,中間做了那么多工作,最終是在收入上獲得了體現(xiàn)。別看公司的收入只有簡簡單單幾個數(shù)字,要想提高一點(diǎn)點(diǎn),離不開用心二字。

當(dāng)其他公司業(yè)績下滑,你們公司業(yè)績穩(wěn)定增長;當(dāng)其他人無論怎么做都提升不了公司業(yè)績,而通過你的用心運(yùn)營,公司轉(zhuǎn)危為安。這個時候,即使你謙虛的說,自己運(yùn)營水平一般。別人也會默默的在你背后說:看,他就是頂級運(yùn)營。

作者:老虎講運(yùn)營,運(yùn)營推廣大牛,五十萬字運(yùn)營推廣干貨知識輸出,千萬流水項(xiàng)目操盤手,專注產(chǎn)品運(yùn)營推廣,精通運(yùn)營推廣的各個模塊,號稱運(yùn)營推廣老司機(jī)。

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