域名預(yù)訂/競(jìng)價(jià)，好“米”不錯(cuò)過(guò)
本文所談的內(nèi)容適用于營(yíng)銷、運(yùn)營(yíng)、廣告、新媒體、文案等。
不管是對(duì)于營(yíng)銷人，還是運(yùn)營(yíng)人，如何用廣告做好營(yíng)銷一直是一個(gè)必學(xué)的課題。
如何把廣告的營(yíng)銷效果最大化是很多人夢(mèng)寐以求的，特別是在現(xiàn)在這個(gè)線上線下流量費(fèi)用都暴漲的年代。
但是，廣告難做啊。
一個(gè)不注意就浪費(fèi)了50%營(yíng)銷費(fèi)用，甚至全部浪費(fèi)。
我們先不說(shuō)把廣告營(yíng)銷效果最大化，哪有那么多轉(zhuǎn)化率碉堡的廣告，大部分廣告都是一般般的，不要整天想著寫(xiě)出絕世文案，做出驚天廣告，能提升一點(diǎn)營(yíng)銷效果就很不錯(cuò)了。
所以，下面一些建議給大家，希望靜下心，認(rèn)真看完?；ヂ?lián)網(wǎng)上，浮躁永遠(yuǎn)都有，別急，能壓就壓下吧先！
先說(shuō)一個(gè)小插曲，之前在國(guó)內(nèi)某個(gè)知名門戶網(wǎng)站首頁(yè)上，看到一個(gè)英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的廣告，是一篇營(yíng)銷軟文廣告，應(yīng)該價(jià)錢還不便宜。
點(diǎn)進(jìn)去一看，整個(gè)廣告文章通篇都在講學(xué)英語(yǔ)如何如何重要（連我都覺(jué)得非常重要了），然后最后留了一個(gè)機(jī)構(gòu)名稱和電話，啥也沒(méi)有，一篇文章就完了。
我專門查了一下，這個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)本身沒(méi)什么知名度，更沒(méi)什么品牌影響力可言，而且還是一個(gè)地域性的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，只在安徽有，屬于是傳統(tǒng)的英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，沒(méi)有在線課。
插曲講完，大家覺(jué)得這樣的廣告營(yíng)銷效果如何？
可以先想想......
那，下面的文章就開(kāi)始談?wù)勥@些個(gè)營(yíng)銷建議?。ú迩膊话撞澹闹袝?huì)穿插說(shuō)一下上面這個(gè)營(yíng)銷案例）
1.別讓營(yíng)銷廣告還沒(méi)開(kāi)始就掛掉
從營(yíng)銷廣告投放出去到最后的形成銷售，中間有著一個(gè)復(fù)雜的營(yíng)銷過(guò)程。每一個(gè)環(huán)節(jié)都在影響著廣告的最終效果。
但是，如果廣告一開(kāi)始就失敗了，那也就沒(méi)有然后了......
在這樣一個(gè)注意力稀缺的時(shí)代，每個(gè)消費(fèi)者都是很忙的，別指望消費(fèi)者每天就是等著你的營(yíng)銷廣告出現(xiàn)。
他很忙，可能是正在上廁所，可能正在和別人說(shuō)話，可能在看小說(shuō)，可能在看報(bào)紙，可能在刷微信朋友圈，也可能在看微博熱點(diǎn)，還可能在被另一個(gè)廣告吸引著……
這個(gè)時(shí)候，你的廣告面對(duì)是一個(gè)注意力非常分散的人，所有的信息對(duì)他都一樣，甚至可能比你的廣告更重要。不是你的廣告出來(lái)了，他就得看。
所以在營(yíng)銷的開(kāi)始，你要吸引消費(fèi)者的注意力，讓他把注意力放到你身上來(lái)。具體怎么吸引呢？
主要有2個(gè)點(diǎn)：一個(gè)是“與我相關(guān)”，一個(gè)是“視覺(jué)吸引” 。
1）與我相關(guān)
用戶一般會(huì)對(duì)什么東西感興趣？首先肯定是與他相關(guān)的了。
第一秒就要讓消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)，你的廣告是和他相關(guān)的。不相關(guān)的事情太多，他可沒(méi)有那么多時(shí)間一個(gè)個(gè)去看。
比如你在街上，整條街都是來(lái)來(lái)往往的人，你大聲喊“香噴噴的燒餅了”、“走過(guò)路過(guò)不要錯(cuò)過(guò)”，可能有一些人會(huì)被你吸引。
但如果你站在大街上，大聲的喊“美女帥哥注意了！”可能效果會(huì)更好。話糙理不糙。
人們永遠(yuǎn)都會(huì)關(guān)心與自己相關(guān)的事情，他們是不會(huì)在乎你講的其他內(nèi)容。所以，要想你的這個(gè)營(yíng)銷廣告馬上吸引他，“與他相關(guān)”肯定是個(gè)不錯(cuò)的選擇。
事實(shí)上，我們看到的大多數(shù)廣告也正是這么做的：
有一項(xiàng)對(duì)人大腦的研究也發(fā)現(xiàn)，大腦中有一個(gè)叫海馬狀突起的東西，會(huì)自動(dòng)篩選和過(guò)濾我們接收的信息，而那些與自己密切相關(guān)的，或形成反差的信息往往能通過(guò)篩選。
所以，我們的廣告，不管是視頻、聲音，還是文字，你可以首先突出與“他”相關(guān)，多使用你的目標(biāo)消費(fèi)者關(guān)注圈內(nèi)的信息或熟知的場(chǎng)景。
其次，你可以打造反差性強(qiáng)的廣告，也就是我們常說(shuō)的反常識(shí)，顛覆認(rèn)知，熟悉的場(chǎng)景新穎化或陌生的場(chǎng)景熟悉化，吸引消費(fèi)者注意力。
不過(guò)，雖然寫(xiě)文章，反差強(qiáng)點(diǎn)好。但是做營(yíng)銷，特別是對(duì)于不是很大的品牌，我個(gè)人還是更認(rèn)同第一種“與我相關(guān)”，因?yàn)榉床铑惖母@，但時(shí)間太有限。
2）視覺(jué)吸引
要想吸引人的注意力，廣告視覺(jué)/包裝也很重要，因?yàn)樗亲钪庇^的沖擊，看與不看就在一瞬間。
關(guān)于“性”的廣告流行了那么久，一個(gè)很大的原因就是畫(huà)面在視覺(jué)上直接刺激大腦做出了反應(yīng)。
這里還是分2個(gè)點(diǎn)，簡(jiǎn)短的說(shuō)。
① 本身的與眾不同
要做出差異化，你不需要做到與全世界不同（能做到最好），你只需要與競(jìng)品不同，這可能是產(chǎn)品包裝的一大真諦了，廣告的包裝也是如此。
比如之前大部分耳機(jī)繩是黑色的，大家都習(xí)以為常了，而iPod當(dāng)時(shí)就用了一個(gè)完全相反的顏色，馬上就獲得了大量的注意力，之后才談及它的功能、質(zhì)量等等。
所有人都驚訝“原來(lái)耳機(jī)繩原來(lái)可以做成白色的”。
要想與眾不同，要想脫穎而出，最好的辦法就是做成不像這個(gè)品類的品類，廣告也一樣。
做成不像這個(gè)行業(yè)普遍類型的廣告，可能就是一個(gè)突破口。
再比如德國(guó)的一家集素食餐館，請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)了一套外賣包裝盒，專門把自己的餐盒打造得與眾不同，既便于客戶攜帶，又能展示品牌形象。強(qiáng)熱的視覺(jué)沖擊感，讓用戶一看到眼睛就根本離不開(kāi)。
② 與周圍廣告的與眾不同
還有的時(shí)候，我們也不需要把自己完全打造得與眾不同，只是根據(jù)周圍的廣告環(huán)境讓自己不同就可以了。
比如淘寶里的廣告就很常見(jiàn)，那些做直通車推廣的廣告， 很多都會(huì)觀察排在搜索結(jié)果頁(yè)最前面的那些廣告，然后再快速的做出自己的廣告。
比如，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)廣告是橙色的，可能他們就做一個(gè)綠色的廣告圖；發(fā)現(xiàn)大多數(shù)廣告放的都是美女，可能他們的廣告圖就是一個(gè)大大的數(shù)字......
總之，就是根據(jù)周圍營(yíng)銷環(huán)境的不同，快速改變自己的展示效果，形成視覺(jué)沖突，吸引注意力。
再來(lái)個(gè)升級(jí)版的，法國(guó)連鎖超市Intermarché的鮮榨柳橙汁品牌，在其柳橙汁包裝瓶上非常心機(jī)的做了一個(gè)標(biāo)簽設(shè)計(jì)，然后輕松為其在三個(gè)小時(shí)內(nèi)贏得5000萬(wàn)次的媒體曝光量。這也是廣告。
具體是這樣的，在歐洲，人們消費(fèi)柳橙汁的數(shù)量幾乎要占到全球的一半。而對(duì)于這種果汁飲品，最大的賣點(diǎn)就是新鮮。
所以當(dāng)Intermarché發(fā)現(xiàn)他們的顧客不喜歡在超市里買柳橙汁飲品時(shí)，直接將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鎖定在那些分流他們客戶的鮮榨果汁鋪。
于是他們推出了一款“即時(shí)鮮榨”的柳橙汁產(chǎn)品，為表示新鮮程度，直接在瓶子的標(biāo)簽上大大地印上這瓶柳橙汁的榨汁時(shí)間。
每一瓶的榨汁時(shí)間都在變化，所以每一瓶的“名字”也都不一樣，新鮮與否，也就一目了然了！
總而言之，用戶注意力是分散的，他永遠(yuǎn)都不是在集中精力等著看你的廣告，你首先要做的不是介紹你的產(chǎn)品多好，而是讓他們開(kāi)始看。
在這個(gè)時(shí)代，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)不是只有你的競(jìng)品，而是所有跟你搶奪用戶注意力的產(chǎn)品。
解決了注意力的問(wèn)題，另一個(gè)問(wèn)題馬上就來(lái)了，這就引出第2點(diǎn)。
2.你的廣告重點(diǎn)營(yíng)銷目的是什么？
我們做營(yíng)銷，先不說(shuō)很高級(jí)的策略層面，至少你要明確你的這個(gè)營(yíng)銷廣告重點(diǎn)解決一個(gè)什么問(wèn)題。
這里，從3個(gè)方面來(lái)討論一下。
1）用戶還沒(méi)有相關(guān)需求
應(yīng)該說(shuō)，對(duì)于絕大部分主流產(chǎn)品，都是有需求市場(chǎng)的。不過(guò)，會(huì)有很多用戶沒(méi)有意識(shí)到自己的需求，或需求沒(méi)被激活。
這個(gè)時(shí)候，我們的廣告目的就是要激活用戶的需求，在他沒(méi)有產(chǎn)生關(guān)注之前，你說(shuō)再多自己產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，說(shuō)再多優(yōu)惠政策都無(wú)濟(jì)于事。
所以，這個(gè)時(shí)候廣告著重需要告訴消費(fèi)者“為什么要使用這個(gè)產(chǎn)品”、“這個(gè)產(chǎn)品能幫你改變什么現(xiàn)在正在頭疼的問(wèn)題”、“你現(xiàn)在的人生有什么問(wèn)題”、“使用這個(gè)產(chǎn)品后你的生活將發(fā)生什么變化”、“不使用這個(gè)產(chǎn)品會(huì)有什么弊病”......等等。
比如上面的那個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)說(shuō)英語(yǔ)學(xué)習(xí)如何如何重要，就是屬于激活用戶需求（但是我覺(jué)得不適合該機(jī)構(gòu)，后面會(huì)說(shuō)），這種直接敘述需求和痛點(diǎn)的廣告比較常見(jiàn)。
當(dāng)然，你也可以通過(guò)各種技巧去讓用戶產(chǎn)生興趣，但是萬(wàn)變不離其宗，要跟用戶切身利益相關(guān)。
不過(guò)，對(duì)于同質(zhì)化比較嚴(yán)重的大眾市場(chǎng)，要么你像神州專車那樣走一個(gè)差異化的需求，要么你像老羅英語(yǔ)那樣走一個(gè)個(gè)性化的需求，要么你是行業(yè)有影響力的品牌...
否者純粹讓用戶產(chǎn)生需求的廣告很難湊效，因?yàn)檫@就相當(dāng)于替別人打廣告。
比如那個(gè)沒(méi)什么知名度的小機(jī)構(gòu)的英語(yǔ)培訓(xùn)廣告，光有需求還不行，英語(yǔ)學(xué)習(xí)是很重要，恭喜你激活用戶需求了，但我為什么要選擇你？別人很可能就堅(jiān)定了到另外一家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)報(bào)名的決心。
這就引出下面2點(diǎn)。
2）用戶有需求，但還不知道你
目前大多說(shuō)企業(yè)投放廣告就是這個(gè)目的，市場(chǎng)很大，有需求的用戶很多，但是最可怕的是那些有需求的用戶不知道你的存在，你的產(chǎn)品還沒(méi)有參與競(jìng)爭(zhēng)就被pass掉了。
這也就是為什么不管是線下還是線上營(yíng)銷，我們一直都在談流量流量。沒(méi)有曝光，消費(fèi)者對(duì)你的品牌你的產(chǎn)品沒(méi)有印象，在決策選擇時(shí)自然也不會(huì)把你放進(jìn)去。
這個(gè)時(shí)候，我們的廣告目的就是讓消費(fèi)者記住你的品牌，記住你的產(chǎn)品，很快記住你的產(chǎn)品是干什么的，記住你的產(chǎn)品有哪些明顯特征。 那些關(guān)注產(chǎn)品、關(guān)于品牌的震撼點(diǎn)，能抓住注意力的點(diǎn)這個(gè)時(shí)候都可以拿出來(lái)背書(shū)。
比如“東半球最好的手機(jī)”、“把1000首歌裝進(jìn)口袋”、“圍著地球轉(zhuǎn)三圈”等等都很快就讓用戶記住了產(chǎn)品。還有下面這些英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的，都比較簡(jiǎn)潔明了。
至于上面那個(gè)英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，除了一個(gè)名字真的是沒(méi)有說(shuō)自己任何東西，太有逼格，又不是什么大品牌，這樣很難讓用戶產(chǎn)生印象，結(jié)果肯定就是給他人做嫁衣了。
你想想，你讓別人產(chǎn)生需求了，結(jié)果別人剛好知道另一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)卻不知道你，結(jié)果會(huì)如何？
一定要注意，做流量做曝光，不是把一個(gè)品牌名或產(chǎn)品名一擺上去就行了，而是你的產(chǎn)品一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，讓用戶記住的不僅僅是一個(gè)名字，而是一個(gè)解決他XX痛點(diǎn)的名字，這樣才有意義。
借用腦白金時(shí)代，史玉柱說(shuō)的一段話，大意是：
不管消費(fèi)者喜不喜歡這個(gè)廣告，你首先要做到的是要給人留下深刻的印象。能記住好的廣告當(dāng)然最好，不行就算差的也要讓他們記住。
消費(fèi)者站在柜臺(tái)前，面對(duì)那么多產(chǎn)品，他們的選擇基本上是下意識(shí)的，就是那些他們印象深刻的。
不要整天追求廣告的極致，搞什么造神運(yùn)動(dòng)，最終你的產(chǎn)品都沒(méi)被用戶記住，壓根不知道是干啥的，那才叫悲劇。
3）用戶知道你，但也知道別人
消費(fèi)者對(duì)某類產(chǎn)品有需求，知道你的產(chǎn)品，但也知道別人的，絕大部分營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)都發(fā)生在這里。畢竟，某種意義上來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷的本質(zhì)就是競(jìng)爭(zhēng)。
這個(gè)時(shí)候，大家拼的就是轉(zhuǎn)化率了。廣告目的就是讓消費(fèi)者看到你的強(qiáng)勢(shì)賣點(diǎn)，你產(chǎn)品的突出優(yōu)勢(shì)、品牌的強(qiáng)大、價(jià)格的突出、差異化的特征、個(gè)性化的東西、或者是老羅那樣情懷化的東西等等。
這個(gè)階段，各路門派大招齊發(fā)，你有差異化，我有高性能；你有逼格感，我有實(shí)力派；你有個(gè)人情懷，我有粉絲經(jīng)濟(jì)；你有技術(shù)專利，我有明星代言.......這個(gè)階段其實(shí)就是上一階段的加強(qiáng)版。
反正，這里的廣告要讓用戶知道“為什么選我”、“我跟外面那些妖艷*有什么不一樣”、“選我包你爽3年”。
當(dāng)然，有的廣告是集合了多種功能，既能讓人產(chǎn)生需求，也能讓人認(rèn)識(shí)到品牌，還能從眾多品牌脫穎而出。
只是，你需要注意：你現(xiàn)在的營(yíng)銷目的是什么？你現(xiàn)在的廣告滿足這個(gè)需求了嗎？還是，你專門在為其他競(jìng)品打工？或者，你的廣告有沒(méi)有給用戶留下什么關(guān)鍵印象？再或者，你的廣告一直都是同質(zhì)化的沒(méi)有亮點(diǎn)？
好了，這個(gè)建議其實(shí)主要講了產(chǎn)品和品牌在不同階段的廣告重點(diǎn)營(yíng)銷目的，其中談到了用戶需求。但這里涉及到一個(gè)問(wèn)題：
這個(gè)需求是我們臆想的，還是用戶真實(shí)的需求？我們營(yíng)銷主打的需求點(diǎn)是否是用戶要的？
這就引出了第3個(gè)營(yíng)銷建議！
3.需求不匹配，努力都白費(fèi)
這是一個(gè)很常見(jiàn)，也很悲劇的問(wèn)題。
悲劇就在，很多時(shí)候我們廣告做得確實(shí)不錯(cuò)，產(chǎn)品和服務(wù)也的確得到了用戶認(rèn)可，可他們就是不買。
一個(gè)原因可能就是我覺(jué)得你產(chǎn)品和品牌都不錯(cuò)，可我的需求點(diǎn)不在這。
而很多企業(yè)就是在不停的在花重金突出各種優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)，打造他們的強(qiáng)勢(shì)需求。這本身沒(méi)錯(cuò)。
但前提是，用戶真的有這樣的需求嗎？如果沒(méi)有需求的話，你的產(chǎn)品再好，他們當(dāng)然也沒(méi)什么興趣。
所以，對(duì)于各自的服務(wù)或產(chǎn)品，不妨沉下來(lái)好好思考下一個(gè)問(wèn)題——“你的產(chǎn)品是在什么樣的場(chǎng)景下，用什么產(chǎn)品形態(tài)，滿足什么用戶的什么需求“。
好好想想，能走不少?gòu)澛?，最好能一句話概括你的產(chǎn)品定位，你都概括不了，用戶需求如何匹配？
需求是個(gè)大話題，涉及方方面面，一二段話說(shuō)不完。而現(xiàn)在，好就好在大多數(shù)企業(yè)所在行業(yè)的用戶需求還是比較明顯的，不會(huì)怎么跑偏，大家拼的都是實(shí)力，產(chǎn)品差異化，服務(wù)人性化等。
但是，之所以把這個(gè)建議放在第3條，還是想強(qiáng)調(diào)一下這個(gè)大坑，畢竟廣告里需求點(diǎn)砸錯(cuò)了，那可是真金白銀啊。
記得行業(yè)里有一句流傳的警示名言：用戶要的永遠(yuǎn)不是直徑五毫米的鉆頭，而是直徑五毫米的鉆孔。
這是非常有意思的一句話，強(qiáng)調(diào)的就是要區(qū)分表面?zhèn)涡枨蠛碗[形真實(shí)需求。
鉆頭就是我們花重金在廣告里包裝的營(yíng)銷賣點(diǎn)，而鉆孔就是用戶需求，盡管用戶買鉆頭是為了最終的鉆孔，但鉆孔這個(gè)隱性需求才是真實(shí)需求。
如果你沒(méi)搞清楚用戶真實(shí)需求，廣告宣傳點(diǎn)都包裝錯(cuò)了，那就是事倍功半甚至是竹籃打水一場(chǎng)空，看不到效果也是很正常的。
這就像當(dāng)年福特的例子“如果你問(wèn)消費(fèi)者他們想要什么？他們會(huì)告訴你，我要一架跑得更快的馬車！”
而其實(shí)，消費(fèi)者的需求其實(shí)不是馬車，而是快、更快。所以，汽車應(yīng)運(yùn)而生，滿足了消費(fèi)者的需求。
所以說(shuō)，用戶需要的是那個(gè)鉆的“孔”，而不是“鉆頭”。這個(gè)“鉆頭”只是幫助他們實(shí)現(xiàn)核心需求的一個(gè)工具，如果沒(méi)有完成那個(gè)需求，就算你的“鉆頭”再好，也無(wú)濟(jì)于事。
總而言之，產(chǎn)品花重金包裝得很好，宣傳得也很好，的確很多人認(rèn)可，但是如果沒(méi)有和用戶的真實(shí)需求匹配上，可能就會(huì)損失掉很大一部分用戶，你都沒(méi)接上線頭，如何通電？
看人家小李子，在《華爾街之狼》里面多牛，他可以賣出任何東西。
你會(huì)怎么賣出一支筆？他直接對(duì)觀眾說(shuō)：可以給我簽個(gè)名嗎？觀眾回答：可我沒(méi)有筆。
然后他說(shuō)：所以，你現(xiàn)在需要一支筆了……你看，多牛，一下就把需求匹配上了。
有需求有廣告重點(diǎn)后，怎么讓消費(fèi)者記憶深刻呢？這就引出我要說(shuō)的第4個(gè)點(diǎn)。
4.廣告的重復(fù)投放
大規(guī)模的營(yíng)銷廣告投放，有一個(gè)核心的目標(biāo)：讓人們記住你的品牌或產(chǎn)品，也就是占領(lǐng)用戶心智。
而這就需要你重復(fù)、集中的投放你的廣告。最典型的就是史玉柱的腦白金廣告：“今年過(guò)節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”，整整折磨了我十幾年之久。
反正大家都記住了，而且效果不錯(cuò)，印象深刻。
而這只是其中一點(diǎn)，這里說(shuō)的重復(fù)主要包含3點(diǎn)：
1）廣告內(nèi)容重復(fù)
一段時(shí)間的內(nèi)容，廣告始終圍繞一個(gè)核心點(diǎn)或核心目標(biāo)進(jìn)行，不要一個(gè)廣告里包含N個(gè)點(diǎn)，都是核心點(diǎn)，什么都想表達(dá)。
很多人喜歡把所有東西都放在廣告里面，就怕別人看不到，殊不知想當(dāng)然了，現(xiàn)在留給廣告的時(shí)間越來(lái)越少，消費(fèi)者也越來(lái)越健忘。
所以關(guān)鍵點(diǎn)一多那就等于沒(méi)有關(guān)鍵點(diǎn)了，你的廣告就是一盤(pán)大雜燴，沒(méi)什么味道。
2）長(zhǎng)時(shí)間重復(fù)投放
喜歡不斷變廣告，是現(xiàn)在很多企業(yè)做營(yíng)銷廣告的通病。問(wèn)題是，你自己都不知道要表達(dá)什么，你自己都不知道“你是誰(shuí)”，那消費(fèi)者就更懵逼了，他們就更不會(huì)記住“你是誰(shuí)”了。
那對(duì)不起，你在他們的大腦里永遠(yuǎn)是模糊的。
一個(gè)廣告出來(lái)，需要經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的積累，才能看見(jiàn)效果，沒(méi)有重復(fù)的進(jìn)行是成就不了記憶的，想占領(lǐng)用戶心智就得占領(lǐng)用戶時(shí)間。
千萬(wàn)不要今天一個(gè)營(yíng)銷策略，明天一個(gè)策略，不斷的變，費(fèi)錢費(fèi)力。
很多人會(huì)說(shuō)，我們公司沒(méi)有那么多錢一直打廣告啊，的確，大多數(shù)企業(yè)都是承受不了的，所以做營(yíng)銷就要做到聚焦、高效。固定時(shí)間用聚焦的方式“洗腦”用戶，直接達(dá)到沸點(diǎn)。
腦白金當(dāng)時(shí)那么有錢，也沒(méi)有一年四季的一直砸廣告，而是每年只集中在春節(jié)和中秋節(jié)兩次高潮。
廣告密度最大的時(shí)段是從中秋節(jié)倒推10天，從春節(jié)倒推20天，加起來(lái)一共30天，集中火力開(kāi)炮，這就是史玉柱總結(jié)的“沸點(diǎn)法則”。
還有天貓雙11，京東618，大家頁(yè)都看在眼里，所有營(yíng)銷廣告都是一觸即發(fā)，全天候火力開(kāi)放，超級(jí)高效，把所有預(yù)算都放在一個(gè)點(diǎn)。
3）廣告內(nèi)容中核心關(guān)鍵點(diǎn)重復(fù)
就像剛剛說(shuō)的，廣告要重點(diǎn)突出1個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，比如你的品牌名？你的產(chǎn)品核心特色？你的情懷？你的促銷信息？等等。
那么，這個(gè)最重要的核心信息你就要在廣告里重復(fù)，比如“上58同城”、“瓜子二手車”、“餓了別叫媽”這些廣告等等，你會(huì)發(fā)現(xiàn)它會(huì)反復(fù)提及重點(diǎn)關(guān)鍵詞，你記不住都不可能。
不僅是視頻廣告，其他廣告也一樣，比如雙11海報(bào)，它都會(huì)圍繞一個(gè)核心關(guān)鍵點(diǎn)做一系列的，這就是重復(fù)。
5.廣告?zhèn)鬟f的聲音
首先，有一點(diǎn)需要指明，這個(gè)聲音不是指視頻廣告里的聲音，而是消費(fèi)者腦子里面的聲音，他會(huì)記憶深刻，時(shí)不時(shí)就脫口而出了。
之前木木老賊也說(shuō)過(guò)，視覺(jué)是不會(huì)傳播的。而口語(yǔ)，無(wú)疑依然是當(dāng)今社會(huì)中信息傳播的最重要來(lái)源。我們的很多品牌廣告、形象廣告不僅是說(shuō)給用戶聽(tīng)，更重要的是讓你的受眾說(shuō)給他身邊的人聽(tīng)的，而且朗朗上口。
這就是華與華《超級(jí)符號(hào)就是超級(jí)創(chuàng)意》里提及的廣告需要口語(yǔ)化，口口相傳。
這一點(diǎn)非常非常關(guān)鍵，聽(tīng)上去很沒(méi)意思，但是細(xì)思極恐。一句說(shuō)起來(lái)都繞口的廣告語(yǔ)，更別提用戶去傳播給別人了。
營(yíng)銷傳播的關(guān)鍵在于傳，傳是口耳相傳，如果僅僅是視覺(jué)感官，沒(méi)有聽(tīng)覺(jué)上面的傳播，那效率會(huì)很低，要知道能說(shuō)出來(lái)的廣告才是好廣告。
先說(shuō)視頻廣告，這個(gè)是有聲音的，但是我說(shuō)的消費(fèi)者腦子里面的這個(gè)聲音不是視頻里念廣告的聲音，而是有那么一句廣告在你腦子里揮之不去，形成一個(gè)聲音。
比如之前火爆的優(yōu)信二手車廣告就是，就算視頻結(jié)束，那個(gè)“上上上...”的聲音也一直存在。
這個(gè)是能說(shuō)出來(lái)的廣告，再比如“找工作，上58同城”，你很容易就把這個(gè)廣告?zhèn)鬟f給身邊的朋友了。
還有比如“經(jīng)常用腦，喝六個(gè)核桃”、“吃完喝完嚼益達(dá)”、”今年過(guò)節(jié)不收禮，收禮只收腦白金“、”愛(ài)干凈，住漢庭“等等都是。
再說(shuō)說(shuō)其他一些沒(méi)有聲音，只有畫(huà)面的海報(bào)或廣告。比如下面這個(gè)就沒(méi)有我說(shuō)得那個(gè)“聲音”嗎？也有。
再比如 ”怕上火，喝王老吉“、”百度一下，你就知道“等等，也是一樣的。
說(shuō)白了，這個(gè)“聲音”就是那些不管你是聽(tīng)到，還是看到，都能在你腦袋里停留下來(lái)，不斷循壞的話語(yǔ)。
再直接點(diǎn)，就是那些高度概括的精華短句，而且這個(gè)點(diǎn)要反復(fù)突出。
做好以上這些，營(yíng)銷效果已經(jīng)好了很多，但是如何減少營(yíng)銷成本，提高營(yíng)銷效果呢？
來(lái)看看第6個(gè)建議。
6.弄清楚用戶購(gòu)買決策環(huán)節(jié)
再回到開(kāi)頭說(shuō)的那個(gè)英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)廣告，它一個(gè)很強(qiáng)地域性的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，只在安徽有，并且是屬于傳統(tǒng)的英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，沒(méi)有在線課。
為什么說(shuō)這個(gè)點(diǎn)？
因?yàn)槟莻€(gè)門戶網(wǎng)站的首頁(yè)廣告還是挺貴的，是一個(gè)面向全國(guó)用戶的大型門戶網(wǎng)站，而這個(gè)機(jī)構(gòu)只有安徽本地的才會(huì)去報(bào)名培訓(xùn)，在這樣一個(gè)全國(guó)性流量的門戶投廣告僅僅為了部分安徽用戶能看到？
真的太浪費(fèi)錢了。
既然是針對(duì)本地用戶，那消費(fèi)者的需求刺激以及決策信息獲取，很大程度都發(fā)生在線下（本地商超、廣場(chǎng)、學(xué)校周邊、居民區(qū)等）、本地論壇、本地公眾號(hào)、本地QQ群、本地報(bào)紙、本地FM、微信朋友圈等地方。
如果想清楚自己用戶的這些購(gòu)買決策路徑，就知道自己廣告打得有多冤了！
正經(jīng)一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，用戶購(gòu)買決策行為包括幾個(gè)階段：產(chǎn)生需求、收集信息、信息對(duì)比、購(gòu)買決策，還有一個(gè)購(gòu)買行為。
你做營(yíng)銷廣告，首先就要知道，我們的用戶大多數(shù)情況需求是怎么被刺激的 ，是發(fā)生在線下還是線上？
如果是線下刺激那加大線下的廣告行為，如果是線上刺激，那相應(yīng)的就要強(qiáng)化線上廣告了。比如一個(gè)賣臭豆腐的，那肯定得線下鋪開(kāi)。
當(dāng)然，有的需求是線上線下同時(shí)刺激的，那你就得清楚你的用戶獲取信息的所有渠道了，用戶最集中在哪獲取信息，用戶最相信哪里的信息，你的廣告就應(yīng)該在那。
接著是信息對(duì)比以及購(gòu)買決策 ，也就是用戶進(jìn)行產(chǎn)品評(píng)估以及最終下決定的環(huán)節(jié)，如果前面的信息收集環(huán)節(jié)沒(méi)有看到你的產(chǎn)品，這里就沒(méi)你什么事了。
所以一定不要把你的廣告放錯(cuò)地方，要讓消費(fèi)者知道別人的同時(shí)，也知道你。
在這個(gè)環(huán)節(jié)，用戶會(huì)各種猶豫，各種的綜合對(duì)比，各種的權(quán)衡。
所以，這個(gè)時(shí)候我們需要知道，用戶對(duì)此類產(chǎn)品最關(guān)心的什么？什么會(huì)影響他們最后的購(gòu)買決定？此類產(chǎn)品偏感性還是理性？我們的核心優(yōu)勢(shì)有沒(méi)有在廣告中體現(xiàn)？我們的差一點(diǎn)有沒(méi)有說(shuō)明白......等等
這是我們一定要注意的，不然總是說(shuō)要做用戶分析、做市場(chǎng)調(diào)研、做訪談、做用戶運(yùn)營(yíng)這些干嘛？不就是為了更好的了解用戶的關(guān)注點(diǎn)，然后多方利用。
當(dāng)然，在這個(gè)時(shí)候，很多廣告也會(huì)去抓住用戶的心理弱點(diǎn)，比如讓用戶產(chǎn)生“不立刻購(gòu)買就會(huì)沒(méi)有”的緊迫心理，比如營(yíng)造“稀缺”的氛圍，比如會(huì)制造很多人正在購(gòu)買的場(chǎng)面。
再比如打折、降價(jià)、滿贈(zèng)滿減，還有時(shí)會(huì)利用用戶心理帳戶，減少用戶心理猶豫。
技巧還有很多，不同的時(shí)間、不同的地方、不同的產(chǎn)品、不同營(yíng)銷階段，都會(huì)不一樣。
那么，你用戶的購(gòu)買決策流程你有弄清楚嗎？最好是能在一張紙上畫(huà)出來(lái)，好好理一下。
哪些地方會(huì)刺激你的用戶需求，你現(xiàn)在適合做嗎？你的廣告是否足夠有吸引力能夠讓用戶感興趣？你的用戶主要會(huì)在哪些地方進(jìn)行產(chǎn)品了解以及咨詢，性價(jià)比怎么樣？
在決策對(duì)比環(huán)節(jié)，你的用戶會(huì)更注重什么，你的廣告有沒(méi)有進(jìn)行針對(duì)性的布局？
解決了用戶購(gòu)買決策的問(wèn)題， 還有一個(gè)用戶行動(dòng)問(wèn)題需要解決，這就是第7點(diǎn)。
7.用戶行動(dòng)起來(lái)難度太大
好，前面都沒(méi)問(wèn)題，我們的廣告的確是和用戶需求相匹配了，營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)挖掘等也都做得挺好，最關(guān)鍵的是，用戶也都挺信任。但他們還是不行動(dòng)。
這個(gè)時(shí)候，肯定是有什么在阻礙用戶最終行動(dòng)了。
最關(guān)鍵的可能就是：按照你廣告說(shuō)的去行動(dòng)好難，達(dá)成你廣告說(shuō)的那樣容易嗎？
人都是習(xí)慣于待在舒適區(qū)的，不愿冒險(xiǎn)和改變，也不愿意跳出固有思維，哪怕你的產(chǎn)品、活動(dòng)很值得去嘗試，但是如果改變或行動(dòng)起來(lái)不是那么容易，甚至很難，那可能很多人都會(huì)放棄。
而這就是現(xiàn)在一個(gè)典型的營(yíng)銷問(wèn)題，大伙一直在用大部分資源強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品有多棒，品牌有多好，而很少去不斷告訴消費(fèi)者“改變有多容易” “行動(dòng)有多簡(jiǎn)單”，沒(méi)有想方設(shè)法的讓消費(fèi)者覺(jué)得完成目標(biāo)很容易。
這個(gè)很關(guān)鍵、特別關(guān)鍵。關(guān)鍵到基本都忽視了。
好比我們大家經(jīng)常說(shuō)的戒煙，每次廣告都在說(shuō)“吸煙有害健康”加上各種慘不忍睹的恐怖畫(huà)面，結(jié)果吸煙的人看到后默默來(lái)一句：好可怕，趕緊抽一根煙壓壓驚！
誰(shuí)都知道吸煙有害健康，那為什么看了廣告大家還是不戒煙？
因?yàn)殡y啊，看不到頭，短時(shí)間也沒(méi)個(gè)什么反饋，當(dāng)然就不愿意按廣告說(shuō)的做，該怎么樣還是怎么樣。
所以，一定要讓用戶覺(jué)得行動(dòng)起來(lái)容易，能很快達(dá)到目的。想一下，吸煙傷身體這么恐怖的一個(gè)事實(shí)，就是因?yàn)閷?shí)現(xiàn)起來(lái)不容易，用戶都不愿去改變，更何況你那些不痛不癢的需求？
耶魯大學(xué)曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)實(shí)驗(yàn)，主要是讓大家去校醫(yī)院免費(fèi)注射破傷風(fēng)疫苗。他們準(zhǔn)備了兩個(gè)版本的破傷風(fēng)手冊(cè)，不同組拿到的版本不同。
一組拿到的是高恐懼版本，使用了夸張的語(yǔ)言還配有高刺激的圖片，例舉了破傷風(fēng)重癥患者；而另一組拿到的是低恐懼版的，語(yǔ)言相對(duì)平實(shí)。
而結(jié)果出乎意料，一個(gè)月后，真的去注射疫苗的學(xué)生比例居然一樣，都只有3%。
而后實(shí)驗(yàn)繼續(xù)，這次實(shí)驗(yàn)別的都沒(méi)變，只是實(shí)驗(yàn)者在手冊(cè)上增加了兩點(diǎn)不痛不癢的內(nèi)容：
一個(gè)是一張去校醫(yī)院的地理位置圖（誰(shuí)都知道去校醫(yī)院的路）；另一個(gè)是增加了疫苗接種的具體時(shí)間。
然而，就是這2個(gè)看上去沒(méi)什么意義的內(nèi)容。最終，去注射疫苗的學(xué)生大幅增加，比例增至28%，提高了9倍多。
而這與產(chǎn)品本身無(wú)關(guān)，更多的是地圖以及具體時(shí)間讓"去校醫(yī)院注射疫苗"這個(gè)行為，看起來(lái)更加容易達(dá)成。
反正，不管怎么說(shuō)，除了花重金，在不同渠道告訴消費(fèi)者“我們的產(chǎn)品肯定適合你”“我們的活動(dòng)舉世無(wú)雙”之外。
還要告訴消費(fèi)者“行動(dòng)起來(lái)其實(shí)很容易”“輕松就能做好”“很多人已經(jīng)做好了”等等，這一點(diǎn)一定要做好。
再舉個(gè)例子，你早上去吃面條，老板上面條的時(shí)候，問(wèn)了一下：“帥哥，加雞蛋嗎？”，相信很多人都會(huì)順口就說(shuō)：“不用，謝謝“。
而如果問(wèn)的是”帥哥，加一個(gè)雞蛋還是二個(gè)雞蛋？”，可能你就會(huì)說(shuō)：“1個(gè)吧！”
對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，其實(shí)選擇題要比問(wèn)答題或判斷題容易很多，因?yàn)椴恍枰趺慈ニ伎迹苋菀桩a(chǎn)生行動(dòng)，而一旦要進(jìn)入思考，消費(fèi)者很容易就保持原樣，不做改變（懶得思考）。
所以，在這里比較容易的選擇更容易就促成行動(dòng)。
不過(guò)，其實(shí)選擇也有難易之分，有一個(gè)果醬實(shí)驗(yàn)，就是向消費(fèi)者提供試吃機(jī)會(huì)。實(shí)驗(yàn)分為2組，一組有6款果醬可以試吃，另一組有24款果醬可以試吃，吃完全部都可以任意購(gòu)買，而且是低于市場(chǎng)價(jià)格。
結(jié)果，在有6款果醬的組中，有30%的試吃者選擇了購(gòu)買，而在有24款果醬的組中，只有3%的人最終選擇了購(gòu)買。
原因很簡(jiǎn)單，低決策成本造就了高的行動(dòng)數(shù)量。
24款果醬看似更加誘人，但其實(shí)無(wú)形之中給消費(fèi)者增加了決策成本，選擇起來(lái)很難，不容易實(shí)現(xiàn)需求，最后干脆放棄了購(gòu)買。
也即是說(shuō)，如果你給用戶選擇過(guò)多，同樣會(huì)讓他們覺(jué)得“不容易”，從而停止可能的交易行為。
總之，不管你的產(chǎn)品和活動(dòng)有多好，在沒(méi)有好到消費(fèi)者奉你為神話之前，要讓消費(fèi)者知道“你的產(chǎn)品容易實(shí)現(xiàn)需求“、”你的活動(dòng)特別容易參加“、”你的APP一鍵就能使用“......
經(jīng)常做活動(dòng)的應(yīng)該有同感，如果不是特別牛的活動(dòng)，活動(dòng)步驟和活動(dòng)門檻盡量不要太復(fù)雜；還有做地推的，流程要簡(jiǎn)單，用戶從開(kāi)始接觸到達(dá)成地推目的的中間環(huán)節(jié)要簡(jiǎn)短。
現(xiàn)在為啥微信支付那么火，不也是因?yàn)樗蛲ê芏喹h(huán)節(jié)，讓消費(fèi)行為更容易嗎？
還有很多文章為什么總是在強(qiáng)調(diào)排版？因?yàn)榕虐嬉粋€(gè)很重要的作用就是讓用戶瀏覽更舒適，讓閱讀這個(gè)行為變得更簡(jiǎn)單。
那么，到此，我有理由相信這樣的營(yíng)銷能夠讓效果倍增，但也僅僅是“相信”而已，不是老賊自己打臉，而是沒(méi)有什么絕對(duì)的東西。
所以，下面第8個(gè)建議是一定要有的。
8.營(yíng)銷需要優(yōu)化，反復(fù)測(cè)試
在我看來(lái)，前面所有的東西可以說(shuō)都逃不過(guò)二個(gè)字：測(cè)試。
你的廣告有沒(méi)有讓用戶產(chǎn)生興趣，有沒(méi)有刺激用戶需求，這需要測(cè)試！
你的營(yíng)銷核心賣點(diǎn)是不是用戶關(guān)心的，這需要測(cè)試！
你的廣告語(yǔ)有沒(méi)有打動(dòng)用戶，有沒(méi)有讓他覺(jué)得不一樣，這需要測(cè)試！
廣告有沒(méi)有投對(duì)地方，標(biāo)簽定向有沒(méi)有問(wèn)題，這也需要測(cè)試！
哪個(gè)營(yíng)銷策略轉(zhuǎn)化率更高，這更需要測(cè)試！
.....
沒(méi)有測(cè)試根本不行，沒(méi)有什么廣告天才，都是一步步測(cè)試出來(lái)的。
別人做失敗了多少次也不會(huì)告訴你，有多少成名的高手都是真金白銀“浪費(fèi)”出來(lái)的。
還是那句話，廣告費(fèi)至少都浪費(fèi)了50%以上，但我們不知道浪費(fèi)在哪。如果你不進(jìn)行測(cè)試，那會(huì)繼續(xù)浪費(fèi)更多。
很多產(chǎn)品上線之前都會(huì)進(jìn)行多次內(nèi)測(cè)；很多活動(dòng)上線前都會(huì)小范圍測(cè)試；很多火爆的H5發(fā)出來(lái)前頁(yè)都在很多群里測(cè)試過(guò)多次再經(jīng)過(guò)修改的，確保效果更佳。
在營(yíng)銷世界里，沒(méi)有什么是可以說(shuō)絕對(duì)怎么樣的，不進(jìn)行實(shí)驗(yàn)，不進(jìn)行測(cè)試，一次性就想做出好廣告，那是鬧得玩的。
什么叫好廣告？很簡(jiǎn)單，經(jīng)過(guò)實(shí)戰(zhàn)測(cè)試有效的廣告就叫好廣告。
廣告的好與壞，只有通過(guò)與消費(fèi)者真正接觸后才能判斷。通過(guò)這個(gè)測(cè)試，你才能有調(diào)整廣告策略、廣告形式、廣告內(nèi)容，甚至營(yíng)銷策略的機(jī)會(huì)。
不然，你毫無(wú)機(jī)會(huì)！
所以，不要怕變，做廣告一定要有成本思維、轉(zhuǎn)化思維、數(shù)據(jù)思維，特別是營(yíng)銷數(shù)據(jù)，一定要整理分析。
比如各個(gè)渠道的對(duì)比、同一渠道不同廣告的對(duì)比、不同時(shí)間段的效果對(duì)比、不同人群定位的對(duì)比等等，做出更優(yōu)營(yíng)銷方案。
注意，是更優(yōu)，沒(méi)有什么是最優(yōu)的，反復(fù)測(cè)試不斷擴(kuò)大勢(shì)能，才是最有效之舉。
9.不要以為你的品牌夠大了
我們知道廣告的作用有：告知、說(shuō)服、提醒、強(qiáng)化。
大部分廣告前期都是為了告知和說(shuō)服，而當(dāng)品牌比較大時(shí)，就需要強(qiáng)化了。
不要覺(jué)得你的品牌有多么大了，不需要推廣了，你跟可口可樂(lè)相比如何？跟麥當(dāng)勞比如何？跟LV相比又如何？
所以，這就是第9個(gè)建議，不要覺(jué)得你的品牌夠大了，就不用做營(yíng)銷，不用打廣告。
首先，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)這么激烈的，消費(fèi)者又那么容易被拐跑。
如果別人做廣告，你不做，那么消費(fèi)者就會(huì)越來(lái)越關(guān)注你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而選擇忽略你，那你就悲劇了。
好不容易獲得的用戶注意力，乃至心智的占領(lǐng)，可能片刻都維持不住。
其次，很多時(shí)候，消費(fèi)者的購(gòu)物行為是很隨機(jī)和偶然的，你不去時(shí)不時(shí)的提醒一下，強(qiáng)化一下你在消費(fèi)者腦袋里面的形象，那他很可能就慢慢淡忘了你。
千萬(wàn)不要覺(jué)得用戶對(duì)你有多忠誠(chéng)，還是悲觀點(diǎn)好。
不是有那么一句話，叫“男人無(wú)所謂忠誠(chéng)，忠誠(chéng)是因?yàn)楸撑训捻来a太低，女人無(wú)所謂忠貞，忠貞是因?yàn)槭艿降囊T不夠”。（好吧，我錯(cuò)了?。?/p>
最后，市場(chǎng)在不斷擴(kuò)大也在不斷變化，如果你不打廣告，那么新的消費(fèi)者就會(huì)被對(duì)手拉走了。
比如現(xiàn)在很多大品牌都在走年輕化路線，主攻這一代年輕群體，你還死守著僵硬的老策略肯定不行。廣告也得升級(jí)，社交化、年輕化、有的甚至鬼畜化。
總之，營(yíng)銷需要持續(xù)，廣告需要繼續(xù)，品牌需要積累 。
但是，現(xiàn)在越來(lái)越多的中小企業(yè)加入大搞品牌的陣營(yíng)，傾盡所有高舉品牌打造的大旗。
結(jié)果絕大多數(shù)都在品牌道路上碰壁，搞死搞殘，相當(dāng)尷尬。
所以這就引出最后一條。
10.警惕品牌神話論
首先聲明：我是支持企業(yè)重視品牌建設(shè)的，品牌口碑對(duì)于企業(yè)的意義是毋庸置疑的。但是如果你只會(huì)品牌神話論，真的可能自己把自己玩死。
很多人，互聯(lián)網(wǎng)高大上品牌看多了，每天看到各大品牌吊炸天的營(yíng)銷案例，慢慢就飄了！
覺(jué)得滿世界都是大品牌，覺(jué)得打造品牌如此簡(jiǎn)單，覺(jué)得自己就是活在一個(gè)神話不斷的世界。
其實(shí)，事實(shí)恰巧相反，大品牌總是那么幾個(gè)，更多是生活在水深火熱中的中小企業(yè)。
作為中小企業(yè)，不是不能做品牌，而是應(yīng)該“小心”的去打造品牌，因?yàn)檩敳黄稹?/p>
我為什么這么說(shuō)？因?yàn)楝F(xiàn)在中小企業(yè)“品牌神話論”的問(wèn)題實(shí)在太多了。
1）干不過(guò)別人總是歸結(jié)到品牌
中小企做品牌第一個(gè)容易犯的問(wèn)題就是，干不過(guò)別人就總是把問(wèn)題歸結(jié)到品牌力上。
廣告做出來(lái)投放后效果不好？因?yàn)槠放朴绊懥€不如別人！
營(yíng)銷活動(dòng)效果不好？因?yàn)槠放朴绊懥€不如別人！
獲得大量用戶后轉(zhuǎn)化率很低？因?yàn)槠放朴绊懥€不如別人！
......
反正什么問(wèn)題出現(xiàn)都是因?yàn)槠放撇蝗鐒e人，從不去反思到底是哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，就是一句話：“別人是大品牌，我們......”
這個(gè)是很要命的，我們知道營(yíng)銷有很多個(gè)環(huán)節(jié)，而唯“品牌神話論”就容易忽略這一個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)，直接把問(wèn)題歸結(jié)到品牌上，最終導(dǎo)致問(wèn)題越來(lái)越大。
這就導(dǎo)致了第2個(gè)點(diǎn)。
2）總是盲目迷戀模仿大品牌
就是因?yàn)檎J(rèn)定所有的一切營(yíng)銷差距都是源自品牌，所以就會(huì)出現(xiàn)模仿，而對(duì)象自然是那些一直仰望的大品牌。
模仿大品牌不要緊，要緊的是盲目模仿，甚至達(dá)到迷戀的程度，忽視掉自己的發(fā)展階段以及定位。
大品牌確實(shí)非常值得我們學(xué)習(xí)和模仿，但是除了去學(xué)他們現(xiàn)在在干什么之外。
更重的是，要學(xué)習(xí)他們是如何一步步打造出品牌，過(guò)去他們是怎么干的，他們?cè)谀氵@個(gè)級(jí)別的時(shí)候的策略是怎樣的，都干了些什么？
營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)人應(yīng)該是創(chuàng)新者+歷史學(xué)家，特別是要做一個(gè)好的歷史學(xué)家，分析大品牌歷史上都做了哪些重大事件改變地位，千萬(wàn)不要只看別人現(xiàn)在，這樣會(huì)被假象玩死。
另外，總是盲目迷戀模仿大品牌，很容易就忽視了自己現(xiàn)在的定位，跟著別人的腳步走。
然后就按照別人打造品牌的方式來(lái)建立自己的品牌，結(jié)果效果總不如人意，死都不知道怎么死的。
就比如拿上面鉆孔的例子來(lái)說(shuō)。
如果你沒(méi)搞清楚自己品牌打造的重點(diǎn)是什么，沒(méi)有找準(zhǔn)那個(gè)自己需要升級(jí)的“孔”，而只是模仿別人花大價(jià)錢打造那個(gè)“鉆頭”，看不到效果也很正常。
3）分不清楚階段性工作
想做好品牌，不要上來(lái)就像大品牌那樣玩各種創(chuàng)意，玩各種品牌精神、品牌信念打造。
中小企業(yè)剛開(kāi)始做品牌，可能還不處于這個(gè)階段，別人第三階段甚至最后階段做的事，你第一個(gè)階段就想做？
你說(shuō)這不是作死是什么？最開(kāi)始我們一定要著手解決“我是誰(shuí)，我是做什么的、我能為你做什么”這個(gè)問(wèn)題，你都做到了嗎？
反正我看到太多太多的企業(yè)在品牌打造路上直接就死在這里了！
拿品牌打廣告來(lái)說(shuō)，打造品牌一般都是少不了投放廣告的，但廣告也是有階段性目的的。
廣告只是表現(xiàn)層，它也是服務(wù)于更高階的每個(gè)階段的品牌策略。
沒(méi)有階段性的工作部署，你怎么知道廣告現(xiàn)在要解決什么問(wèn)題？你怎么知道每一次廣告的重點(diǎn)是什么？
4）開(kāi)口閉口都是高大上、國(guó)際范
這應(yīng)該是現(xiàn)在非常常見(jiàn)的一個(gè)問(wèn)題了。
不知道什么時(shí)候開(kāi)始，高大上國(guó)際范好像成為打造品牌的代名詞了。我舉一些例子，你來(lái)看看見(jiàn)過(guò)沒(méi)。
要做一個(gè)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，向老板請(qǐng)示怎么做？答曰：一定要高大上，最好再來(lái)點(diǎn)國(guó)際范......
要做一批產(chǎn)品廣告投放到線下，向領(lǐng)導(dǎo)詢問(wèn)設(shè)計(jì)畫(huà)面上的一些意見(jiàn)？答曰：一定要高大上，最好再來(lái)點(diǎn)國(guó)際范......
要策劃一次活動(dòng)，向領(lǐng)導(dǎo)問(wèn)一些意見(jiàn)？答曰：一定要高大上，最好再來(lái)點(diǎn)國(guó)際范......
年底做年會(huì)，問(wèn)Boss對(duì)現(xiàn)場(chǎng)有哪些要求？答曰：一定要高大上，最好再來(lái)點(diǎn)國(guó)際范......
相信這樣的情況，大家遇到太多太多，你都不用問(wèn)就知道他要說(shuō)什么。
特別是在現(xiàn)在這個(gè)大談品牌升級(jí)的時(shí)代下，越來(lái)越多的企業(yè)都開(kāi)始重視品牌打造。
哦，不，應(yīng)該說(shuō)越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始把“高大上”、“國(guó)際范”等詞拿到了品牌決策會(huì)議。
這就是因?yàn)槊詰俅笃放?，沒(méi)有搞清楚品牌的意義。
所以，一旦涉及到品牌方面的問(wèn)題，也不知道怎么去說(shuō)，那不就只能說(shuō)：“呃~這個(gè)，這個(gè)高大上一點(diǎn)國(guó)際范一點(diǎn)就可以了...”
做營(yíng)銷經(jīng)常會(huì)說(shuō)到“品牌五度”：品牌知名度、品牌認(rèn)知度、品牌信任度、品牌美譽(yù)度、品牌忠誠(chéng)度。
不過(guò)，我做了這么多年品牌營(yíng)銷，也沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)還有一個(gè)”高大上度“啊?？赡苤皞鹘y(tǒng)媒體時(shí)代，高大上能給人牛氣、硬氣的感覺(jué)，進(jìn)而能提高品牌信任度和美譽(yù)度。
當(dāng)然現(xiàn)在這一點(diǎn)仍然生效，但是現(xiàn)在要提升信任度和美譽(yù)度更重要的是了解用戶，企業(yè)人格化，和用戶真正做朋友，你可以有缺陷但是得懂他們。
這跟高大上并沒(méi)什么直接關(guān)系。
特別是對(duì)于現(xiàn)在逐漸崛起的90后、95后消費(fèi)群體，你可以高大上，但是你不要整天端著。
互聯(lián)網(wǎng)公司企鵝、阿里、小米都是大品牌，耍賤賣萌一套一套的，傳統(tǒng)行業(yè)老板電器、海爾、蘇寧也都是大品牌，不也在越來(lái)越接地氣嗎？也沒(méi)看他們天天強(qiáng)調(diào)高大上。
時(shí)不時(shí)來(lái)點(diǎn)矮窮矬，來(lái)點(diǎn)槽點(diǎn)，誰(shuí)說(shuō)不是品牌？高大上國(guó)際范救不了你，倒是可能在你高舉品牌旗幟的時(shí)候害死你。
5）沒(méi)錢非要充大佬
這可能是到最迷戀的地步了，這一點(diǎn)也是中小企業(yè)打造品牌最大的一個(gè)問(wèn)題：沒(méi)錢非要充大佬，搞不清楚核心關(guān)鍵任務(wù)，沒(méi)錢還要大打廣告。
結(jié)果就是廣告完全不集中，這也想做那也想做一下。而且，很可能就是三天打魚(yú)二天曬網(wǎng)。
其實(shí)也可以理解，沒(méi)錢嘛，沒(méi)信心，喜歡不斷變廣告，什么都嘗試下。
或者是一個(gè)營(yíng)銷廣告包含一大堆內(nèi)容，巴不得所有內(nèi)容都塞到廣告里面去，這就是所謂的打品牌？
結(jié)果呢？落得個(gè)半死不活的下場(chǎng)。
其實(shí)何必非要放棄所有死磕品牌呢？
錢可以花在很多其他地方，品牌基礎(chǔ)VI的完善、產(chǎn)品的升級(jí)、客戶滿意度的提升、管理制度的優(yōu)化、優(yōu)秀人才的引進(jìn)、還有員工福利的改善等等都可以。
而中小企業(yè)沒(méi)有那么多錢像大品牌那樣狂砸錢，也經(jīng)不起長(zhǎng)線投資，如果一味耗時(shí)砸品牌，最后的結(jié)果可能就是永遠(yuǎn)都在為錢發(fā)愁，甚至直接被耗死。
對(duì)于很大一部分中小企業(yè)，更重要的反而是先研究怎么能更好的獲得短期回報(bào)，賺到錢。一個(gè)非常成功的中小品牌，它必然已經(jīng)有了一套非常完善的銷售流程。
所以，先優(yōu)化好自己的銷售流程，最大化提高自己的銷售效率，應(yīng)該是當(dāng)前應(yīng)當(dāng)聚焦的重點(diǎn)。
先保證溫飽，再談大力做品牌。
而品牌一直是可以做的，品牌建設(shè)也無(wú)處不在，比如服務(wù)好每一個(gè)客戶，處理好每一次投訴，完善好品牌各項(xiàng)基礎(chǔ)VI、升級(jí)現(xiàn)有產(chǎn)品、提升客戶滿意度……
以上10個(gè)可能毀掉你營(yíng)銷的建議全部說(shuō)完，它們可能不會(huì)直接“殺死你”，但是會(huì)大大阻礙你的營(yíng)銷，甚至毀掉你的目標(biāo)。
總之希望對(duì)大家有幫助。
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