科技新知原創(chuàng)，作者：伊頁，編輯：向陽
趨利避害是資本的本性，也是人類的本能，更是生物不斷向高級演化的保證。而保險，則是人類文明所創(chuàng)造的獨(dú)有契約模式，伴隨歷史的發(fā)展和科技的進(jìn)步，分?jǐn)傦L(fēng)險減少損失，發(fā)揮著不可或缺的作用。
中國古代的鏢局，本質(zhì)上就是現(xiàn)代保險行業(yè)的雛形。大多數(shù)人對其概念還停留在電視劇里押人運(yùn)貨、與山賊拼殺的印象當(dāng)中。
但實際上，鏢局的商業(yè)模式是利用多數(shù)平安運(yùn)達(dá)成功收取的保費(fèi)，去抵消少數(shù)遭遇天災(zāi)*產(chǎn)生的賠付。所謂武功高強(qiáng)的鏢師，只是減少賠付的手段，更多還是后人的想象。
西方保險業(yè)則誕生于大航海時期，海盜和風(fēng)暴作為商船貿(mào)易的兩大天敵，讓商人無計可施，只好采用共同分擔(dān)海損的措施，還催生了英國1746年頒布的《海上保險法》。
再往前追溯，這種利用時間或空間維度上的增量，來分?jǐn)偟透怕?、大損失風(fēng)險的理念，我國先哲孔子提出的“耕三余一”思想，和古巴比倫《漢謨拉比法典》中征稅救濟(jì)天災(zāi)制度的記載，都有所體現(xiàn)。
保險，其實貫穿了整個人類文明的歷史，而非國內(nèi)近些年不規(guī)范的行業(yè)發(fā)展，給大眾帶來的“傳銷”形象。
我國保險行業(yè)曾經(jīng)歷過“短平快”的野蠻生長期，也因此在市場上留下低劣的口碑，在監(jiān)管層面加強(qiáng)管理后，又進(jìn)入緩慢增長的結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型期。
一系列原因?qū)е略谌虻诙蟮谋ｋU市場上，保險深度（保費(fèi)收入占GDP的比例）在2020年只達(dá)到5%，還不到英法等國的一半。
“互聯(lián)網(wǎng)+”模式的出現(xiàn)，完美擊中了傳統(tǒng)保險市場上用戶的痛點(diǎn)，流程體驗差、信息不對等、營銷太生硬等頑疾都可以得到有效改善。
然而，數(shù)年過去，只有與垂直業(yè)務(wù)相關(guān)的平臺網(wǎng)站，在財險領(lǐng)域建樹頗豐，如OTA平臺的意外險、電商平臺的貨運(yùn)險，以及車友社區(qū)的車險。健康險這一保險市場上的支柱險種，一直得不到突破。
直到具有公益色彩的大病籌款社交平臺出現(xiàn)，扭轉(zhuǎn)了這一局面。
2014年的輕松籌首創(chuàng)線上大病眾籌模式，利用移動互聯(lián)網(wǎng)平臺親友驗證信息、社交傳播籌款的創(chuàng)新路徑，幫助以三四線城市為主的大病患者第一時間解決醫(yī)療資金問題，一度與彼時的拼多多、快手、趣頭條并稱“下沉市場四大天王”。目前全球用戶已超6億，且深度布局上下游健康產(chǎn)業(yè)。
兩年之后，身披美團(tuán)光環(huán)的水滴籌也應(yīng)運(yùn)而生。創(chuàng)始人沈鵬作為“美團(tuán)10號員工”，親自操刀線下入口的流量爭奪戰(zhàn)，完美再現(xiàn)了當(dāng)年鏖戰(zhàn)糯米、拉手、聚劃算的雄姿。據(jù)其他媒體得到的消息，水滴籌將于近日赴美IPO，估值高達(dá)40億美元，從時間點(diǎn)上看，最快水滴籌過年左右就能上市。而作為行業(yè)另一巨頭的輕松籌，業(yè)內(nèi)人士也給予了超20億美元的估值。如果順利的話，不久后，互保雙雄將會師于納斯達(dá)克。
但隨著“德云社*眾籌病例造假”、“行業(yè)巨頭員工醫(yī)院斗毆”等惡性社會新聞的發(fā)酵，大病眾籌商業(yè)模式的流量空間日趨見頂。
一邊是不計成本的入口廝殺，一邊是公益與商業(yè)的艱難平衡，互聯(lián)網(wǎng)+保險一度的希望之火何去何從，兩大巨頭在2021年，相繼交出了不同的答卷。
| 公益背后是互聯(lián)網(wǎng)+保險的金山
兩家公司占據(jù)大病眾籌平臺領(lǐng)域的半壁江山，坐擁60億美元的市場估值，不管是外界的看官，還是平臺上參與過眾籌的用戶，都有些百思不得其解。
一直以來，對外打著公益旗號的大病眾籌平臺，在媒體上都是以慈善機(jī)構(gòu)的形象示人，在水滴籌把手續(xù)費(fèi)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)拉低到0后，更讓大眾覺得這是在做賠本生意，好感頓生。
其實，沈鵬在2019年輿論風(fēng)暴后的采訪中，就曾表露過心跡：“我們希望用商業(yè)的經(jīng)營方式來解決大眾的某些痛點(diǎn)或社會問題，并且要從中有合理的收入養(yǎng)活自己。”
而這個商業(yè)經(jīng)營的方式，就是2017年上線的水滴保險商城。
早其一年推出輕松保的輕松集團(tuán)也是同樣的邏輯，“大病籌款+會員互助+商業(yè)保險”的閉環(huán)模式，來自于互聯(lián)網(wǎng)“流量入口+粘性留存+產(chǎn)品變現(xiàn)”的模型。
2019年，國家醫(yī)保局公布的《全國醫(yī)療保障事業(yè)發(fā)展統(tǒng)計公報》顯示：全國基本醫(yī)療保險參保人數(shù)已高達(dá)13.5億人，但仍存在給付額低、無法有效解決大病重疾高額醫(yī)藥費(fèi)用等問題。
而同時，中國保險行業(yè)協(xié)會發(fā)布的《2018中國商業(yè)健康保險發(fā)展指數(shù)報告》表明，商業(yè)健康保險因保費(fèi)高昂覆蓋率尚不足10%。
在全國扶貧攻堅運(yùn)動中國家衛(wèi)健委調(diào)查統(tǒng)計，全國扶貧人口當(dāng)中，因病致貧、返貧人口占比4成左右。
如此龐大的市場需求，給了大病眾籌平臺商業(yè)模式成長空間。各路資本齊聚押注賽道，水滴籌率先開啟虧損競爭模式，也就不再是無根之水了。
互聯(lián)網(wǎng)+保險的結(jié)合并非始于大病眾籌。在此之前，傳統(tǒng)保險公司人壽、平安、太平洋的官網(wǎng)直銷模式，國家專門頒發(fā)四張互聯(lián)網(wǎng)保險牌照的眾安、安心、泰康、易安模式，效果甚至不如阿里、騰訊、京東旗下的渠道合作。
反而是電商、出行平臺的財險場景需求迅速壟斷了整個渠道，大病眾籌平臺就是依照這個邏輯構(gòu)建了一個用戶產(chǎn)生健康險需求的場景。
在2011年到2017年的高速增長期，我國原保費(fèi)收入復(fù)合增長率高達(dá)16.9%，在經(jīng)歷了改革陣痛后，增速從2018年的3.9%回暖到去年的11.5%，行業(yè)爆發(fā)期即將重現(xiàn)。
接近5萬億的市場規(guī)模等待開發(fā)，而其中開發(fā)程度遜于財險的健康險，保守估計也有2萬億的潛力可以挖掘。
根據(jù)胡潤研究院發(fā)布的《2020中國互聯(lián)網(wǎng)保險中介服務(wù)平臺Top10》和中國保險行業(yè)協(xié)會的數(shù)據(jù)顯示，互聯(lián)網(wǎng)保險的市場占比份額已達(dá)整個保險行業(yè)的30%左右。
騰訊、IDG同時押注行業(yè)雙雄，水滴籌和輕松籌，皆是醉翁之意不在酒，盯上的其實是公益背后的互聯(lián)網(wǎng)+保險這座金山。
但競爭早已白熱化的兩大巨頭，在公益初心受到質(zhì)疑后，卻選擇了不一樣的轉(zhuǎn)型之路。
| 流量為王的水滴忽視保險內(nèi)核
水滴籌的創(chuàng)始人沈鵬，畢業(yè)就加入了還只有9個人的美團(tuán)，跟隨王興一路從普通銷售做到業(yè)務(wù)骨干，經(jīng)歷了美團(tuán)大大小小的對外斗爭。
融進(jìn)血液里的互聯(lián)網(wǎng)DNA讓沈鵬在看到市場上大病眾籌模式的商機(jī)后，以一封內(nèi)部辭職郵件，開啟了創(chuàng)業(yè)之路。
拿著來自前東家、騰訊、IDG等明星資本的5000萬投資，2016年水滴公司首先上線了“水滴互助”產(chǎn)品。這與后來的螞蟻相互寶、美團(tuán)互助模式一致，參與會員繳納9元會費(fèi)即可按照“一人患病，眾人均攤”的規(guī)則享受高達(dá)30萬元的健康互助金。
把線下傳統(tǒng)的互助社群搬到了線上，9比30萬的賠付比例讓沈鵬快速獲得了多達(dá)百萬的付費(fèi)會員。
2個月后，模仿上線兩年之久的輕松籌模式，水滴籌開啟了大病籌款平臺0手續(xù)費(fèi)時代，而此前的輕松籌為了維持財務(wù)健康還向籌資人收取2%的手續(xù)費(fèi)，用以支付資金通道費(fèi)用。
在媒體采訪中，沈鵬也如實透露過公司成立3年的時候，單就補(bǔ)貼籌資通道費(fèi)用就花了1.5個億。
不計成本的補(bǔ)貼像極了他曾深度參與過的“千團(tuán)大戰(zhàn)”。
出身美團(tuán)系的兇悍市場風(fēng)格，即使在“羊毛出在豬身上”的互聯(lián)網(wǎng)圈也實屬罕見，輕松籌很快就被虎口奪食。
支撐沈鵬打法的自然是水漲船高的融資額度，2017年的1.6億人民幣，2019年的3個月內(nèi)的5億人民幣和10億人民幣，以及2020年的近4億美元融資，奠定了其行業(yè)龍頭的地位。
但危機(jī)悄然出現(xiàn)在成績背后，水滴籌與輕松籌在線下三四五線城市的場景入口爭奪上，爆發(fā)出“地推員工互毆搶奪患者”的丑聞。
輿論對公益外表的質(zhì)疑暫且不論，這一現(xiàn)象的出現(xiàn)凸顯的是大病籌款平臺這一流量池的枯竭。沈鵬的強(qiáng)項遇到了天花板。
值得慶幸的是，短視頻平臺的爆發(fā)和2020年的疫情救了沈鵬。從2月份開始，水滴籌開始用直播的方式銷售保險，沈鵬個人也創(chuàng)下了單場直播銷售1000萬保險的紀(jì)錄。
疫情的陰影下，大眾健康意識的提升和對健康險的需求也出現(xiàn)陡增。沈鵬在接受《南華早報》的采訪中表示：“公司在4、5月份的時候?qū)崿F(xiàn)了月度盈利。”
追隨著流量風(fēng)口起舞的水滴籌，成為了一家徹頭徹尾的互聯(lián)網(wǎng)保險公司，但被沈鵬忽略的，可能是保險這個運(yùn)行千年的商業(yè)模式所遵循的內(nèi)核。
那就是賠付的風(fēng)險。就拿互助類型的產(chǎn)品舉例，假使有100萬會員加入互助，資金池里的900萬會費(fèi)按每個患者30萬的額度，只能承受30個會員患病的可能性。
而且平臺在法律上不能像傳統(tǒng)保險公司一樣把收取的會員費(fèi)拿去投資收益，超出的部分就只能用追繳余額、拖延理賠等手段應(yīng)付，勢必引起爭議。
流量愈大，會員越多，資金池越大，但潛在賠付的可能性就會越大，這也是為什么每個保險公司都需要配備專業(yè)的精算師團(tuán)隊對產(chǎn)品數(shù)據(jù)進(jìn)行計算預(yù)測。
近日在監(jiān)管層面的不斷動作之后，螞蟻、美團(tuán)都相繼下架了旗下互助產(chǎn)品。
水滴的上市之路，并沒有想象中通暢。
| 扎根健康的全產(chǎn)業(yè)鏈并不輕松
與水滴籌形成對比的行業(yè)二當(dāng)家，輕松籌則選擇了另外一條終點(diǎn)更遠(yuǎn)的艱途。
起步更早的輕松籌既承擔(dān)了先行者的試錯成本，又沒招架住后來者的犀利攻勢，但被動的市場跟隨也讓其牢牢占據(jù)著行業(yè)榜眼的位置。
不同于“頭號玩家”互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)格的大開大合，輕松籌似乎更早地理解到保險行業(yè)的本質(zhì)。
在2019年的行業(yè)風(fēng)波之前，輕松籌的創(chuàng)始人楊胤就邀請了前安心保險總裁鐘誠加盟，擔(dān)任輕健康保險事業(yè)群CEO。
下半年，原弘康人壽首席風(fēng)險師張科也走馬上任集團(tuán)CEO，這位獲得北美精算師資格認(rèn)證，曾服務(wù)過華夏人壽保險和陽光健康保險的行業(yè)大牛，與鐘誠一起給輕松籌的團(tuán)隊和產(chǎn)品注入了保險的基因。
兩位傳統(tǒng)保險人士并沒有在輕松集團(tuán)扎根，在完成歷史任務(wù)后，繼續(xù)回到熟悉的領(lǐng)域耕耘。但他們留下的機(jī)制和體系將給輕松籌未來業(yè)務(wù)上添加一道永久的安全閥?；ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)的高管流動也屬常態(tài)，水滴籌的聯(lián)合創(chuàng)始人中，美團(tuán)31號員工王來離開沈鵬，出身頭條的85后女掌門徐憾憾亦在2020年5月份的工商變更中退出公司董事。
雖然靠著大病眾籌平臺吸引流量、網(wǎng)絡(luò)銷售商業(yè)保險變現(xiàn)的模式獲得資本青睞，但楊胤的目標(biāo)看來不只是做一個中介平臺。
被水滴籌在賽道上甩在身后的原因，一方面，在這個競爭不夠充分的賽道，水滴砸錢燒流量的“快進(jìn)”干法依然有效；一方面，正如輕松籌最近所說的他們選擇的是“長期主義”，兩者的差別在運(yùn)營細(xì)節(jié)和健康度方面可見端倪。所謂“長期”犧牲的就是增速吧？不管跑得快跑得慢，健康度顯然更重要。ofo和摩拜就是前車之鑒。
從2020年5月份，輕松集團(tuán)投資控股銀川朵爾互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院的動作來看，健康產(chǎn)業(yè)才是楊胤的終點(diǎn)。
這家在2019年12月才成立的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院之前由北京網(wǎng)醫(yī)聯(lián)盟100%控股，同時意味著輕松集團(tuán)和網(wǎng)醫(yī)聯(lián)盟建立起了合作關(guān)系。
背后資源具體為300家入駐醫(yī)療機(jī)構(gòu)，超過700名簽約醫(yī)生，另外還有近千名會診專家。
在年底的公益盛典中，楊胤的公開演講，也表明了輕松集團(tuán)已升級為一條覆蓋“檢+醫(yī)+藥+康+險”全產(chǎn)業(yè)鏈的多元化健康保障矩陣，為用戶提供“事前保障+事后救助”相結(jié)合的一攬子健康解決方案。
從互聯(lián)網(wǎng)+保險轉(zhuǎn)入互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療的賽道，單一的銷售驅(qū)動變成多角度的服務(wù)驅(qū)動，輕松集團(tuán)自然需要更加健康的盈利財務(wù)模型，于2019年就已實現(xiàn)全年盈利，不過這也是跟不上水滴籌市場用戶開拓節(jié)奏的病灶所在。但是目前最現(xiàn)實的行業(yè)情況是市場越大、成本越高、虧的越多，這是一個死循環(huán)。
在全球經(jīng)濟(jì)處于高度不確定性狀態(tài)下，一方是極速擴(kuò)張，暫居首位；一方是財務(wù)健康，長期堅守。資本寒冬還未結(jié)束，風(fēng)險投資和私募基金或許會更偏好后者一些。
沈鵬曾經(jīng)在一場直播中說道：“如果每個人都有足夠的保障，來抵御大病或意外帶來的風(fēng)險，那就不需要通過籌款來獲得醫(yī)療資金，最終實現(xiàn)‘天下無籌’。”
但保險終究是一種事后補(bǔ)償?shù)臋C(jī)制，醫(yī)療科技的進(jìn)步倘若能夠在事前就讓人類免去疾病的折磨，多花一點(diǎn)錢也是值得。從這個角度看，輕松籌似乎更勝一籌。
對了，也許在不久的將來，再也沒有水滴籌和輕松籌，只會剩下水滴保險和輕松健康。
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