在我們的建站套餐設(shè)定過程中,一定要遵循以下這6個(gè)原則:
原則一: 一定要有目標(biāo)客戶群體畫像
例如:“工業(yè)制造企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷套餐”、“教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)營銷套餐”、“醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)全網(wǎng)營銷套餐”、“品牌全網(wǎng)營銷套餐”等,每個(gè)都有明確的目標(biāo)客戶群體,定向的套餐更容易被定向的客戶接受。
原則二:套餐項(xiàng)目一定要覆蓋網(wǎng)站相關(guān)的各個(gè)領(lǐng)域
例如:域名、服務(wù)器、備案、設(shè)計(jì)、SEO、推廣、品牌增信、服務(wù)運(yùn)維、后期修改、特殊情況下的處理方案等,讓客戶覺得很專業(yè),很完整。
任何客戶都希望花一次錢解決更多的問題,尤其是找專業(yè)人士或?qū)I(yè)公司解決問題,而且項(xiàng)目寫的多,費(fèi)用寫的細(xì)不怕,因?yàn)榭蛻舴炊篮笃跊]有亂七八糟的費(fèi)用。
因?yàn)槭忻嫔虾芏喙臼琴徺I便宜,后期運(yùn)營起來各種收費(fèi)項(xiàng)目,開了幾年的公司基本上都試過不止一家做的網(wǎng)站,因此想競爭就要有差異化。
原則三:套餐中的用詞要精準(zhǔn),要高大上
例如“教育機(jī)構(gòu)網(wǎng)站套餐”--“教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)營銷平臺套餐”
原則四:套餐中每個(gè)項(xiàng)目的價(jià)格要有收費(fèi)項(xiàng)/免費(fèi)項(xiàng)/贈送項(xiàng)
這樣能夠讓客戶感受到真誠實(shí)惠,尤其是當(dāng)你的贈送項(xiàng)在其他公司是收費(fèi)項(xiàng)的時(shí)候,客戶會更容易感受到誠意。
原則五:套餐的原價(jià)和套餐價(jià)需要以一定的價(jià)差, 讓客戶感受到套餐價(jià)更優(yōu)惠
例如:“單獨(dú)買牙刷10元,牙膏15,而牙刷+牙膏的套餐就只需要20元,看起來是省5元,但也可以寫立省20%!”
價(jià)差越大,客戶越有感覺,但價(jià)差盡量不要超過總價(jià)的40%,避免客戶認(rèn)為價(jià)格水分太大。
除非是有特殊節(jié)日時(shí)做活動,那么就需要有配套的銷售話術(shù)來支撐這個(gè)價(jià)差。
例如可以說這樣的銷售話術(shù):“最近雙十一,您也知道雙十一各個(gè)公司都是沖量的,我們公司也一樣,沖用戶量,年底了我個(gè)人也沖刺全年新客戶開戶冠軍,所以公司給了我一些特殊政策,只要客戶量,不掙錢,所以這次價(jià)格才會這么便宜,平時(shí)價(jià)格都不會這么便宜的”。
原則六: 根據(jù)客戶的行業(yè)特性及需求特性設(shè)定套餐
想通過營銷套餐模式進(jìn)行銷售,先判斷你當(dāng)?shù)氐目蛻羧后w哪些比較多,哪些是你想吃掉的蛋糕,然后根據(jù)這些客戶的行業(yè)特性及需求特性設(shè)定套餐,這樣可以事半功倍,效果極好!
假設(shè)我所在得廣東省中山市古鎮(zhèn)地區(qū),是照明行業(yè)集中地區(qū),而照明行業(yè)又可以分很多個(gè)類別。
例如:工業(yè)照明、家用照明;LED燈、水晶燈;做燈具的、做燈具配件的;做產(chǎn)品的、做項(xiàng)目的;不同的群體都有不同的特征和訴求,因此可以拆分開來做套餐。
比如你想抓住古鎮(zhèn)的一些高端客戶訂單,那么就可以設(shè)定:
“LED照明產(chǎn)品類營銷推廣解決方案”、
“LED照明產(chǎn)品類網(wǎng)絡(luò)營銷平臺營銷套餐”
“LED照明產(chǎn)品類網(wǎng)絡(luò)營銷平臺數(shù)字化運(yùn)營方案”
等有針對性、高端、專業(yè)性的套餐或解決方案名稱,方便客戶將自己代入其中。
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