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華為終端商用渠道商:買現(xiàn)在,還是買未來

 2023-02-23 08:27  來源: A5專欄   我來投稿 撤稿糾錯

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“放棄已經(jīng)代理了十幾年的品牌,對誰來說都不是一件容易的事。”

在2021年,商先生就遇到了這樣的難題。當時,商先生正在代理一家行業(yè)知名品牌,而且一干就是十幾年,一路艱辛打拼終于做到廣東鉆石級五大代理商之一。

然而就在前一年,商先生通過一些內(nèi)部關系了解到,華為即將推出第一代商用筆記本,正式進軍商用領域。抱著對華為品牌的信任,商先生開始試著與其進行初步接觸,并試水代理銷售。如今才短短2年時間,商先生所經(jīng)營的廣州某科技公司,已經(jīng)成為華為商用終端的核心經(jīng)銷商之一。

但其實,這個過程并非一帆風順,懷疑、糾結(jié)等疑云從未完全消散。

買現(xiàn)在還是買未來

“剛開始,我們是沒想放棄的。”即使是在原代理品牌“二選一”的壓力下,商先生也沒有想要放棄過任何一個品牌。因為對于像商先生這樣的代理商來說,同時代理幾個品牌,從而實現(xiàn)更大銷量和盈利,已經(jīng)成為行業(yè)通行的“潛規(guī)則”。需要的就只是換個公司而已,而做的還是同一批人。

那么,是要 “買現(xiàn)在,還是買未來”,成為那個階段商先生思考最多的問題。選擇此前代理的品牌,意味著熟悉的業(yè)務、熟悉的客戶,少了一大筆市場開拓的成本;但選擇華為,則意味著老顧客的部分流失和新業(yè)務的重新熟悉,卻可以與華為同行,享受其品牌、品質(zhì)和服務的加持。

經(jīng)過和業(yè)內(nèi)權威人士虛心求證以及較為詳實的市場調(diào)研,商先生義無反顧地選擇了站在未來市場這一邊。2021年6月,商先生跟此前業(yè)務正式畫上句號,次月就與華為達成全面合作。雖然華為剛剛進軍政企業(yè)務不久,但商先生并不看重一朝一夕的得失。因此,即使面對華為被制裁,魄力十足的商先生依舊樂觀認為這是美國人在給打廣告,恰恰說明了華為研發(fā)的自主創(chuàng)新,同時也驗證了自己選擇的正確性。

一般來說,2B行業(yè)都是報備制,中間會有一些扯皮的事情,這曾讓商先生及其公司員工疲憊不堪。而華為推出的“同路人計劃”,先伙伴后項目,兼顧項目成功,則再次打動了商先生。

“有一個項目讓我印象非常深刻。疫情期間,我們在晚上11點接到客戶500臺筆記本的緊急需求,要求凌晨3點前完成交付,正是華為伙伴的全力幫忙,才最終順利完成了打包和交付,令客戶十分滿意,并承諾后續(xù)還會繼續(xù)加強合作。”像這樣的緊急項目還有很多次,都在商先生的努力以及華為的支持下完成了圓滿交付。

踏實,是商先生對華為最高的評價。不僅是華為兢兢業(yè)業(yè)開拓市場、打磨產(chǎn)品的踏實,更是其品牌、產(chǎn)品和服務讓商先生心里踏實。“只要把機器送去給客戶,那么客戶就很難拿的出來,而且在復購的時候,會優(yōu)先選擇華為品牌的產(chǎn)品。”這其中一個最簡單而直接的數(shù)據(jù)就是返修率,華為設備的返修率大幅低于同行品牌,客戶用了一段時間就會有非常明顯的感知,比如死機,重新安裝等方面的問題出現(xiàn)的很少,讓客戶能夠感受到一種真正的穩(wěn)定。

商先生的選擇很快也見到了效果,一年多的時間代理華為自主創(chuàng)新產(chǎn)品的營收和利潤就已經(jīng)達到了之前代理十幾年友商產(chǎn)品的規(guī)模,這不僅僅是因為經(jīng)銷商的努力,更來自于客戶對華為品牌的支持。

用新標準重塑老行業(yè)

商先生的“二次創(chuàng)業(yè)”相對比較順利,但對于北京的一家科技公司來說,和華為的合作就顯得有點“坎坷”。這其中有市場開拓的艱辛,也有經(jīng)歷制裁后的供貨危機等,在邁過種種挑戰(zhàn)及磨合期后,公司才真正走上了高速發(fā)展的康莊大道。

馮先生就是這家公司的負責人。在華為遭遇制裁的那一年,馮先生曾遭遇下游近百家合作伙伴的質(zhì)疑,供貨遭遇困難。但執(zhí)著于對華為品牌的信任,馮先生不僅說服了自己,更說服了合作伙伴堅定支持。

此前,很多合作商甚至不了解華為還有商用筆記本、臺式機,只知道服務器、交換機,甚至是手機,如今這已經(jīng)成為該公司很大的一塊利潤來源。“一開始客戶聽到華為產(chǎn)品,都是本著品牌信賴的因素愿意嘗試一下的,但換上了華為的產(chǎn)品之后,最終打動他們的就是產(chǎn)品的硬實力了。”2022年,華為被央視列為國之重器,這讓馮先生在給客戶推薦華為商用終端產(chǎn)品時更有底氣。

華為商用終端產(chǎn)品能夠全場景互聯(lián),這是馮先生在代理之初就格外看重的一點。馮先生不少的客戶都是率先試水華為商用筆記本,繼而了解到其能夠快速與華為打印機等全家桶快速鏈接,從而擴大采購范圍。這也是馮先生能夠不斷拓寬客戶深度的不二法寶。

“華為每一個區(qū)域的團隊也會幫助我們?nèi)ネ卣挂恍┬碌那馈⒑献骰锇?,還會針對下游渠道開展培訓、提供送測樣機支撐售前售后服務等,這成為了業(yè)務及渠道拓展的抓手。”不止是共同開拓渠道,在售后這塊,馮先生基本上也不用任何操心。前段時間,客戶批量采購的機器出現(xiàn)藍屏,在核實過后,便與華為快速建立微信群。在很短的時間內(nèi),華為工作人員就找到了問題的切入點,一個電腦管家的升級,就把整個批次的機器全部跟蹤到了,發(fā)給所有的用戶讓進行電腦管家升級,也沒有把這個問題惡化下去,解決很快。

走在行業(yè)變局的節(jié)點

從和華為終端商用渠道商的溝通中,我們看到了華為終端商用業(yè)務高速增長的核心,這是一個行業(yè)變局的關鍵節(jié)點,而華為恰好站在了那個風口的位置。首先,生態(tài)融合、多設備協(xié)同辦公成為行業(yè)主流趨勢。辦公效率的提升因為智慧生態(tài)的誕生有了更好的解決方案,智慧生態(tài)在連接上的便利,在設備互聯(lián)方面的優(yōu)勢,都大幅降低了人與設備,設備與設備,設備與工作之間的連接成本。以最常見的辦公場景—會議為例,遠程會議鏈接、會議投屏、會議文件實時分發(fā)、同屏等功能通過智能生態(tài)設備互聯(lián)都成為可能。

其次,商用市場對于服務要求較高。由于智慧生態(tài)的誕生,各大企業(yè)的數(shù)字化程度加深,辦公設備和企業(yè)數(shù)字化系統(tǒng)的對接適配就成了一個剛性需求。外包的服務團隊只能保證設備本身的運維,出現(xiàn)系統(tǒng)的兼容問題或者一些其他莫名其妙的沖突就很難解決了,往往就是重裝系統(tǒng)了事。華為在服務端的技術支撐就成為了一個核心價值所在,專業(yè)頂級的技術人員直接深入到產(chǎn)品適配落地中去,對于用戶和合作伙伴來說都是最強有力的支撐。而這種技術支撐的落地一直都是華為的核心競爭力所在,在每一個項目上,華為的配套落地能力都是首屈一指的。

另外,國產(chǎn)化替代的風口,以及各種行業(yè)數(shù)字化發(fā)展趨勢的變化,都或多或少加速了這個領域的變局,華為商用的切入時機雖然是在自己最困難的時候,卻也是在行業(yè)最亟待變革的時候,所以咬咬牙,一下子也就趟出一片天空。當然也離不開經(jīng)銷商和客戶的大力支持,畢竟在制裁最厲害的那段日子里,產(chǎn)品缺貨之類的困境也是切實存在的,大家最終選擇和華為在一起共度難關,最終走出了全新的天空。

相信在未來的幾年中,這種變革的趨勢還將繼續(xù),市場的格局也會存在變化空間,如果華為終端商用業(yè)務能夠持續(xù)保持這種發(fā)展趨勢和速度,商用領域的智慧化革新也就指日可待了。

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