這段時(shí)間從事培訓(xùn)工作，雖然與網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)不是太貼邊，也學(xué)到了不少東西。整個(gè)人也有了很大的改變，蠻感謝我現(xiàn)在直屬老大，給了我很大的空間。如果做不好，也是我自己的問題。公司的產(chǎn)品很多，網(wǎng)建、通用網(wǎng)址、400電話、可信網(wǎng)站、企業(yè)郵箱、中英文域名、如果什么時(shí)候公司把網(wǎng)絡(luò)營銷也作為一個(gè)項(xiàng)目，有自己的團(tuán)隊(duì)，那就最開心了。這段時(shí)間在瘋狂的鍛煉身體，打籃球是郭燁曄最愛的體育項(xiàng)目。籃球，讓我想到了團(tuán)隊(duì)。
商務(wù)團(tuán)隊(duì)，要具備戰(zhàn)斗力，要具備狼性。沒有團(tuán)隊(duì)的人是孤獨(dú)的，想要有團(tuán)隊(duì)的人是想成為將軍的，是好的士兵?；@球半場一般是三對(duì)三或者四對(duì)四，去晚了就沒得位置。沒位置的人就孤單的坐在場邊，或者拍拍籃球，有位置的就在自己的團(tuán)隊(duì)里面揮汗如雨，大汗淋漓。沒得位置的，渴望趕緊來人，不管怎么樣先組團(tuán)隊(duì)起來上場打打球。有位置的人有些不安分的，就喜歡埋怨，埋怨隊(duì)友，責(zé)怪隊(duì)友。商務(wù)團(tuán)隊(duì)也是如此，這里就不引申了，商務(wù)團(tuán)隊(duì)要團(tuán)結(jié)，齊心，才能發(fā)揮最大的戰(zhàn)斗力，如果大家對(duì)籃球感興趣，可以上我的博客e.baidusa.com看看，呵呵。
說的有點(diǎn)跑題了，今天主要想講的是網(wǎng)建產(chǎn)品的一點(diǎn)談單技巧。公司里面的同時(shí)談網(wǎng)站都很模式化，拿出一張報(bào)價(jià)單，按照模塊一個(gè)個(gè)的跟客戶談，有的時(shí)候都不清楚客戶的需求，客戶也是糊的，最后單子是談成了，錢收了，結(jié)果客戶對(duì)網(wǎng)站結(jié)果不滿意，造成投訴什么的，也容易對(duì)公司造成負(fù)面影響。我這里想發(fā)表一下自己的看法，一個(gè)合格的網(wǎng)站商務(wù)需要了解什么。
對(duì)程序其實(shí)不需要太多了解，那是技術(shù)的事情，ASP、PHP這些都留給技術(shù)去談，商務(wù)人員要做的是真正去了解客戶的需求，現(xiàn)在的網(wǎng)站類型很多，門戶網(wǎng)站、企業(yè)網(wǎng)站、信息發(fā)布網(wǎng)站、社區(qū)網(wǎng)站、論壇啥的種類繁多，這些名稱就是我們商務(wù)人員要去了解的，并且不同的網(wǎng)站必備的欄目框架是什么，心里都要有數(shù)，郭燁曄這里寫的只是很小的一部分，更多的，大家可以去百度一下，不要覺得浪費(fèi)時(shí)間，這是會(huì)充實(shí)大腦的知識(shí)，在客戶那里才可能有話可聊。
客戶需求如何得到，客戶分類這里就不談了，以前講過這個(gè)問題的，就是合適的場合說合適的話，至于需求，都是依靠發(fā)問得到的。從客戶的公司注冊(cè)資金，也有可能是個(gè)人的，可以從營業(yè)額，判斷出規(guī)模大小，客戶對(duì)網(wǎng)站的重視度。如果是小規(guī)模的企業(yè)，就推薦單的企業(yè)網(wǎng)站，如果是大企業(yè)，就推薦漂亮的品牌網(wǎng)站，至于分檔，郭燁曄想不同公司有自己不同的分配模式，這里就由商務(wù)人員自己定奪了。
假設(shè)客戶決定要做網(wǎng)站了，不管是做個(gè)什么樣的網(wǎng)站，都要了解客戶做網(wǎng)站的需求，然后圍繞客戶的需求展開自己的觀點(diǎn)。企業(yè)網(wǎng)站以產(chǎn)品為主，那么肯定需要以很好的形式展示自己的產(chǎn)品;品牌網(wǎng)站主要以品牌宣傳為主，網(wǎng)站肯定要做的光鮮亮麗;在客戶面前要敢于說不了解，不太懂，適時(shí)的給客戶留一些插入客戶思維的機(jī)會(huì)，與客戶互動(dòng)起來，這樣做出來的方案，客戶才會(huì)覺得有價(jià)值，對(duì)簽單做出了很好的鋪墊。其實(shí)這一個(gè)環(huán)節(jié)，可以單獨(dú)寫出很厚的談單技巧來，有時(shí)間在詳述吧。
還有就是報(bào)價(jià)的技巧，這個(gè)技巧適用于按照服務(wù)模塊類型收費(fèi)網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)公司，例如客戶要做企業(yè)網(wǎng)站，一共需要八個(gè)欄目，其中有公司簡介，新聞發(fā)布，產(chǎn)品發(fā)布，友情鏈接什么的，這個(gè)時(shí)候需要按照欄目來報(bào)價(jià)，客戶心理都是會(huì)還價(jià)的，尤其是還價(jià)厲害的客戶，會(huì)一個(gè)一個(gè)的欄目去還價(jià)，這個(gè)時(shí)候報(bào)價(jià)就要注意了，一般網(wǎng)站整理價(jià)格會(huì)報(bào)高30%，給客戶留下還價(jià)的空間，更有技巧的商務(wù)人員會(huì)報(bào)的更高，這是很正常的報(bào)價(jià)方式。如果客戶對(duì)于欄目開始還價(jià)了，就得技巧報(bào)價(jià)，客戶必備的欄目價(jià)格報(bào)的就要高一些，客戶覺得可以不要的欄目價(jià)格就報(bào)低一些，反正總和一定要到我們預(yù)計(jì)好的價(jià)格，等到客戶談單的時(shí)候。對(duì)于客戶來說，如果是對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷有強(qiáng)烈好感的客戶，只要有效果，錢能生錢，是不會(huì)在意初次投入的，如果效果不好，是不會(huì)繼續(xù)偷錢的。因此，我們還要學(xué)會(huì)分辨客戶網(wǎng)站建設(shè)的延續(xù)性。這里就不贅述了。本文由www.baidusa.com站長郭燁曄原創(chuàng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)保留此鏈接。
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