文：劉志剛
北京時(shí)間11月27日晚間流利說發(fā)布了第三季度的財(cái)報(bào)，財(cái)報(bào)顯示，本季度凈收入1.805億元人民幣，同比增長265%；然而與收入的增長形成巨大反差的是，虧損卻進(jìn)一步擴(kuò)大，較同期上漲120%。
身披AI教育第一股光環(huán)，翻開流利說公布的歷年財(cái)報(bào)卻是連年的巨額虧損，AI加持下的英語教育之路，還能順利走下去嗎？
梅特卡夫框架下流利說的價(jià)值究竟幾何？
計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)先驅(qū)，3com公司的創(chuàng)始人羅伯特·梅特卡夫曾經(jīng)認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)價(jià)值應(yīng)該以用戶平方的數(shù)量增長，一個(gè)網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值等于該網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的節(jié)點(diǎn)數(shù)的平方，而且該網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值與聯(lián)網(wǎng)的用戶數(shù)的平方成正比。
而有學(xué)者在此基礎(chǔ)之下，認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值在于節(jié)點(diǎn)之間的相互連接，每N個(gè)節(jié)點(diǎn)可能與N-1個(gè)其他節(jié)點(diǎn)發(fā)生聯(lián)系，潛在的關(guān)聯(lián)為N(N-1),即Nˇ2個(gè)數(shù)量級(jí)。因此互聯(lián)網(wǎng)公司的價(jià)值為：V=Nˇ2，其中V是互聯(lián)網(wǎng)價(jià)值，N為用戶數(shù)量。
后來這種“用戶至上”的判斷準(zhǔn)則不斷完善，之前國泰君安策略團(tuán)隊(duì)認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)價(jià)值由變現(xiàn)因子、溢價(jià)率、用戶數(shù)量或潛在用戶數(shù)量、高質(zhì)量的網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)四大核心要素構(gòu)成，在此基礎(chǔ)之上演變出了一個(gè)較為全面的公式：
其中V是互聯(lián)網(wǎng)價(jià)值，K是變現(xiàn)因子，P是溢價(jià)率系數(shù)（主要取決于在行業(yè)中的地位），N是網(wǎng)絡(luò)用戶，R是網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)之間的距離（客戶間互動(dòng)因子）。
那么，就以公式為錨，分析一下流利說。
就付費(fèi)率而言，流利說用戶的付費(fèi)率約為1.4%。而移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品大概平均5%的付費(fèi)率，結(jié)合本季度凈虧損1.424億元，比去年同期上升了120.4%的財(cái)務(wù)表現(xiàn)，可以看癡流利說的盈利能力并不高，變現(xiàn)因子K值處于較低階段。
從流利說的市場地位，即P溢價(jià)率系數(shù)來看，按照經(jīng)典商業(yè)分析理論，超額收益來自于企業(yè)的護(hù)城河，公司創(chuàng)始人王翌給公司的公司的定位是世界第一家教育3.0模式的上市公司，強(qiáng)調(diào)的是流利說的AI+教育。但對(duì)于AI加持的教育，并不會(huì)成為流利說溢價(jià)的來源。且不說技術(shù)本身的時(shí)效性就比較短，就算將來AI成為一種發(fā)展趨勢，但正像李彥宏所說的那樣，未來，沒有任何一家企業(yè)會(huì)宣稱自己和人工智能沒有任何關(guān)系。因此，作為未來互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的一種基礎(chǔ)設(shè)施，并不會(huì)對(duì)企業(yè)本身的業(yè)務(wù)形成很高的壁壘。
事實(shí)上，現(xiàn)階段幾乎所有教育類產(chǎn)品， 只要涉及語音識(shí)別，都宣稱自己與AI有關(guān)系，但到底有多少真正的科技含量呢？恐怕要打個(gè)問號(hào)。
據(jù)了解，如今市面上搭載語言處理人機(jī)交互的英語學(xué)習(xí)平臺(tái)隨處可見。比如有道英語，51talk，英語魔方秀等等。所以，在線英語學(xué)習(xí)平臺(tái)只需要與技術(shù)商合作基本上就能實(shí)現(xiàn)AI+教育，語音識(shí)別技術(shù)并不會(huì)被一家公司牢牢地占據(jù)。
就流利說與用戶之間的黏性而言，也沒有特別大的優(yōu)勢。在目前的中國，大多數(shù)人學(xué)習(xí)英語的目的就是為了應(yīng)付考試，考試完成之后，書籍學(xué)習(xí)資料則束之高閣，再也不會(huì)翻看來看。作為一款學(xué)習(xí)類的APP也是這樣，尤其是像流利說這樣針對(duì)成人市場的口語練習(xí)，當(dāng)用戶達(dá)成自己的學(xué)習(xí)目的之后，那么這樣的APP在手機(jī)里也就沒有了價(jià)值。所以，流利說與用戶之間的黏性似乎并不高，反映在公式上，即R值偏大。
從用戶規(guī)模來看，根據(jù)流利說第三季度的財(cái)報(bào)顯示，注冊(cè)用戶數(shù)9720萬，而截至2017年12月31日累計(jì)注冊(cè)用戶為6130萬，同比增長58.56%。其中付費(fèi)用戶數(shù)為87.2萬，而2017年第三季度有33.8萬付費(fèi)用戶，付費(fèi)用戶同比增長158%。所以在用戶數(shù)方面，得益于中國龐大的英語學(xué)習(xí)基數(shù)，流利說用戶增長還是比較可觀。
綜合來看，按照羅伯特·梅特分析框架，流利說的網(wǎng)絡(luò)價(jià)值似乎并不是很高，值得一提的是，雖說流利說用戶增長方面表現(xiàn)強(qiáng)勁，但這種增長的背后或許也有許多值得細(xì)致考量的內(nèi)容。
燒錢營銷拉動(dòng)的規(guī)模增長；但資本的燃料還能燃燒多久？
成立于2012年的流利說，以人工智能+教育為特色，核心則是利用AI技術(shù)和大數(shù)據(jù)提升學(xué)習(xí)效率。
目前旗下業(yè)務(wù)包括“英語流利說",“雅思流利說”在內(nèi)的英語教育類APP，以及“懂你英語”，“流利英語”，“地道發(fā)音課”等英語學(xué)習(xí)產(chǎn)品。截止2018年6月，注冊(cè)用戶達(dá)8000萬，曾經(jīng)一度被福布斯評(píng)為“中國50年最具創(chuàng)新力企業(yè)”。
然而上市之后的流利說并沒有在融到錢之后一騎絕塵。雖然營收高速增長，但其虧損增長的更快。2017年全年凈虧損約2.43億，2018年上半年也達(dá)到了約1.82億元，預(yù)計(jì)今年虧損會(huì)遠(yuǎn)超去年。在實(shí)現(xiàn)巨額增長之后，可見流利說的發(fā)展并不是一帆風(fēng)順。
首先，從資本的角度來看，跟據(jù)艾瑞統(tǒng)計(jì)顯示，成人外語市場投資額已從2014年的10.5億元下降至今年的2億元左右，投資機(jī)構(gòu)已經(jīng)用錢投票，似乎也從某種程度上也表明了行業(yè)投資者歸于理性，資本寒冬已經(jīng)到來。
流利說的愿景是以人工智能為手段，幫助英語學(xué)習(xí)者告別啞巴英語的困境，然而這一提供的服務(wù)并不是強(qiáng)烈需求之下的產(chǎn)物，對(duì)大多數(shù)人來說可學(xué)可不學(xué)。
此外，對(duì)于那些需要通過口語考試來練習(xí)口語的人來說，在國內(nèi)的應(yīng)試教育體制之下，K12這一對(duì)英語學(xué)習(xí)需求最大的群體一般用不上，而雅思，托福那些極為小眾的口語考試所能產(chǎn)生的市場容量恐怕難以支撐一家上市公司，更何況像新東方，好未來等頭部公司也早已開始布局英語口語業(yè)務(wù)。
如果說流利說以前的發(fā)展是在頭部企業(yè)的陰影之下"虎口偷食“，那么如今的情景則是”虎口奪食“。
其次，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的下半場流量紅利逐漸消失，流量貴的問題成為各個(gè)行業(yè)都面的難題。而反映到企業(yè)的成本上，就是需要花費(fèi)更多更龐大營銷費(fèi)用來獲得流量增長。
根據(jù)流利說財(cái)報(bào)顯示，在今年的上半年，流利說在營銷費(fèi)用上花費(fèi)就達(dá)到了4.637億元，僅僅這一項(xiàng)費(fèi)用，就完全吃掉了其營收，這也從側(cè)面印證了當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)獲客難，獲客貴的問題，同時(shí)流利說獲客成本高的問題也因此表露無遺。
與其它行業(yè)相比，教育行業(yè)具備明顯的“規(guī)模不經(jīng)濟(jì)”這一特征。培養(yǎng)一位老師的成本相對(duì)固定，邊際成本不能隨著規(guī)模的擴(kuò)張而遞減，每一次規(guī)模擴(kuò)張其實(shí)都是相當(dāng)于一次從零打拼的過程。過度依靠燒錢營銷獲客似乎多少有些飲鴆止渴的感覺。
除此之外，教育領(lǐng)域還有一個(gè)特點(diǎn)就是目標(biāo)用戶存在一定的生命周期，過了年齡升了學(xué)，可能就不需要了。
就像小學(xué)高年級(jí)數(shù)學(xué)應(yīng)用題中的一個(gè)經(jīng)典場景，即一個(gè)水箱有流速不同的進(jìn)水口和出水口（各一個(gè)或各若干），求何時(shí)能將水箱注滿水。如果把水箱現(xiàn)有的水比作平臺(tái)現(xiàn)在的流量，那么需要在“進(jìn)水口”上下大功夫才能實(shí)現(xiàn)增長。一直依靠燒錢營銷獲客，沒有固定且龐大的入口或許并不是什么健康可持續(xù)的發(fā)展模式。
最后，在AI技術(shù)沒有大規(guī)模的落地，呈現(xiàn)出加速發(fā)展的情況下，所謂的教育科技公司，顯得十分單薄。反觀目前國內(nèi)上市的優(yōu)質(zhì)教育公司，核心的優(yōu)勢就在于系統(tǒng)的培訓(xùn)體系，優(yōu)質(zhì)的獨(dú)家輔導(dǎo)內(nèi)容。因?yàn)樵诰€教育也是教育，逃脫不了教育的本質(zhì)屬性，在線教育的市場教育成本不僅僅是一個(gè)教學(xué)方法的推廣問題，還牽扯到教育的方方面面，這注定會(huì)是一個(gè)長期而又緩慢的過程，需要流利說不斷地探索和琢磨。
由此可見，高昂的營銷投入或許是流利說持續(xù)虧損的原罪所在，對(duì)于流利說而言也的確需要盡快降低自己的獲客成本了，畢竟資本的助燃劑并不是永無止境的。
與其等枯木逢春，不如重新插柳：“借勢”B端或成破局制勝點(diǎn)
雖然市場目前對(duì)于AI+教育的概念并不深刻，市場也并不買賬。但流利說發(fā)展人工智能+教育的優(yōu)勢還是顯而易見的。人工智能發(fā)展三要素，算法，算力，大數(shù)據(jù)。如果將算法，算力比作廚藝的話，那么大數(shù)據(jù)就是食材。而目前的情況是，互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)，算法在很大程度上并不難獲得，甚至是公開的。而大數(shù)據(jù)的獲取卻需要時(shí)間的積累，甚至可能會(huì)被某家公司壟斷。
資料顯示，流利說目前有6.58億分鐘錄音，超過83.9億個(gè)句子。所以，從人工智能的發(fā)展上看，流利說早早地占據(jù)了一個(gè)十分靠前的跑道，而這才是流利說的新核心優(yōu)勢。
因此，與其費(fèi)力讓枯木再逢春，不如重新插柳，“另起爐灶”。阿里巴巴湖畔大學(xué)校長曾鳴提出的S2b2c模式其實(shí)對(duì)流利說有著極高的借鑒意義?；谧陨砗诵膬?yōu)勢，不妨像最近許多金融企業(yè)轉(zhuǎn)型科技公司那樣，為B端服務(wù)，以全新的S2b2C的模式切入市場，而這主要有以下兩方面的思考。
一方面，在傳統(tǒng)英語的英語教學(xué)，甚至是口語教學(xué)領(lǐng)域，已經(jīng)是一片紅海，存在著新東方，好未來以及一大批本地化特征非常明顯的教育公司，多強(qiáng)格局十分明顯。面對(duì)廝殺如此激烈的市場，盡管流利說主打人工智能+教育，但本質(zhì)上仍然在和這些公司搶奪用戶的資源。所以，不妨轉(zhuǎn)換思路，與B端企業(yè)進(jìn)行合作。此外，據(jù)相關(guān)機(jī)構(gòu)顯示，中國英語學(xué)習(xí)市場在2015年的時(shí)候是1500億，2016年則是1800億，到2020年的時(shí)候則會(huì)達(dá)到4500億。正所謂賣水的比淘金的能賺錢，說的就是這個(gè)道理。
另一方面，事實(shí)上，不光是各類補(bǔ)習(xí)班，一些公立學(xué)校，課程開發(fā)機(jī)構(gòu)甚至售賣教輔資料的公司都存在著創(chuàng)新自己的課程內(nèi)容，精確輔導(dǎo)的這樣需求。利用自己長期積累的，包含了大多數(shù)中國人學(xué)習(xí)英語存在的這樣那樣的誤區(qū)的語音庫，與傳統(tǒng)教育機(jī)構(gòu)合力開發(fā)課程，流利說就宛如一位有著幾十年經(jīng)驗(yàn)的特高級(jí)教師一樣，簡單有效。
由此可見，對(duì)于流利說而言，要想解決目前持續(xù)虧損、燒錢獲客的現(xiàn)狀，就必須從根本上進(jìn)行改變。
事實(shí)上，新模式下，S2b2C模式構(gòu)建了一張協(xié)同網(wǎng)絡(luò)，S即技術(shù)提供方也就是流利說，b指的是各個(gè)教育機(jī)構(gòu)，C是指用戶。在這一過程中S與小b建立起緊密合作的生態(tài)共同體，雙方要一起服務(wù)于C。S賦能小b的價(jià)值點(diǎn)在于為小b提供共同需要的某些服務(wù)，因?yàn)樾?b 缺乏一些技術(shù)方面的能力。
新的模式下，具備資源整合的組合效應(yīng)，可以實(shí)現(xiàn)多渠道資源互換，幫助企業(yè)保持流量獲方面顯的資源優(yōu)勢。這種資源無疑是有價(jià)值、稀缺、不可模仿和難以替代的，這就構(gòu)成了參與行業(yè)競爭的核心競爭力，同時(shí)也能提高自身的品牌價(jià)值。畢竟相對(duì)于C端消費(fèi)的復(fù)雜性，B端消費(fèi)決策更穩(wěn)健一些，真正具備技術(shù)優(yōu)勢的品牌也會(huì)因此脫穎而出。
與此同時(shí)，流利說的C端業(yè)務(wù)也要同步同樣進(jìn)行，打造出一種“兩條腿”走路的方式，而借助B端積累的品牌優(yōu)勢無疑會(huì)為其技術(shù)實(shí)力增加不少信任背書。
由此可見，對(duì)于流利說而言，雖說目前面臨虧損等諸多難題，但只要找準(zhǔn)發(fā)展的正確姿態(tài)依舊存在極高的上升空間。
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