運營三大核心目標(biāo):擴大用戶群、尋找合適的盈利模式以增加收入、提高用戶活躍度。
一、App運營推廣概念
引用百度百科的概念:對運營過程的計劃、組織、實施和控制,是與產(chǎn)品生產(chǎn)和服務(wù)創(chuàng)造密切相關(guān)的各項管理工作的總稱。從另一個角度來講,運營管理也可以指為對生產(chǎn)和提供公司主要的產(chǎn)品和服務(wù)的系統(tǒng)進(jìn)行設(shè)計、運行、評價和改進(jìn)的管理工作。細(xì)細(xì)思考下,其實,APP運營推廣無非是產(chǎn)品想盈利模式,而運營去實踐盈利模式。
任何運營都圍繞“用戶”展開,包括“吸引用戶”和“留住用戶”,說白了就是:讓用戶過來,并留下。
運營的三個階段:吸引用戶、把用戶留住、讓用戶掏錢。
運營三大核心目標(biāo):擴大用戶群、尋找合適的盈利模式以增加收入、提高用戶活躍度。
我們把運營的分工和種類進(jìn)行細(xì)分,運營可以分為:
1、基礎(chǔ)運營: 維護(hù)產(chǎn)品正常運作的最日常最普通的工作。
2、用戶運營:負(fù)責(zé)用戶的維護(hù),擴大用戶數(shù)量提升用戶活躍度。對于部分核心用戶的溝通和運營,有利于通過他們進(jìn)行活動的預(yù)熱推廣,也可從他們那得到第一手的調(diào)研數(shù)據(jù)和用戶反饋。
3、內(nèi)容運營:對產(chǎn)品的內(nèi)容進(jìn)行指導(dǎo)、推薦、整合和推廣。給活動運營等其他同事提供素材等。
4、活動運營:針對需求和目標(biāo)策劃活動,通過數(shù)據(jù)分析來監(jiān)控活動效果適當(dāng)調(diào)整活動,從而達(dá)到提升KPI,實現(xiàn)對產(chǎn)品的推廣運營作用。
5、渠道運營:通過商務(wù)合作、產(chǎn)品合作、渠道合作等方式,對產(chǎn)品進(jìn)行推廣輸出。通過市場活動、媒介推廣、社會化媒體營銷等方式對產(chǎn)品進(jìn)行推廣傳播。
二、App產(chǎn)品運營推廣要做哪些事情?(一)前期的準(zhǔn)備工作:
1、保證產(chǎn)品能正常運行。
2、明確產(chǎn)品定位和目標(biāo)。
3、選擇合適的推廣渠道和方式,協(xié)調(diào)內(nèi)外部的資源并制定詳細(xì)的計劃。
4、確定團(tuán)隊分工并執(zhí)行。
(二)上線初期的工作:
1、保障產(chǎn)品的正常使用
2、根據(jù)運營狀況,階段性的跳轉(zhuǎn)優(yōu)化產(chǎn)品
3、上線初期的推廣策略(請見 CP干貨:如何選擇推廣渠道與推廣的技巧)
(三)后期的日常工作:
1、產(chǎn)品的更新
2、內(nèi)容運營
3、活動策劃
4、用戶運營
5、數(shù)據(jù)分析
6、意見反饋
如何為你的App定制合適的推廣渠道和方式?
第一考慮:產(chǎn)品定位
第二考慮:目標(biāo)群體習(xí)慣和屬性
第三考慮:公司資源
三、運營推廣過程中需要重點關(guān)注哪些數(shù)據(jù)指標(biāo)
在APP運營推廣過程中哪些數(shù)據(jù)指標(biāo)可以更好的指導(dǎo)我們工作呢?下載量 、用戶數(shù)、留存率、轉(zhuǎn)化率、活躍用戶數(shù)、活躍時長、付費率是很多公司作為數(shù)據(jù)指標(biāo)的一個考核,也是改進(jìn)優(yōu)化工作的一個依據(jù)。
當(dāng)然,產(chǎn)品階段的不同,我們關(guān)注的數(shù)據(jù)指標(biāo)肯定不同。例如APP初期,我們更加關(guān)注下載量和用戶數(shù)。之后,我們又會比較關(guān)注活躍用戶、留存率、轉(zhuǎn)化率等等的數(shù)據(jù)。所以,運營階段的不同,我們所關(guān)注數(shù)據(jù)的側(cè)重點也會有所不同。
目前,市場上的APP數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析工具比較多,比較出名的有:友盟、百度統(tǒng)計、谷歌統(tǒng)計、talkingdata等
相關(guān)數(shù)據(jù)指標(biāo)分析:
1、留存用戶和留存率:
留存用戶和留存率通常反映了不同時期獲得的用戶流失的情況,分析這個結(jié)果往往是為了找到用戶流失的具體原因。
APP獲得一定用戶以后,剛開始用戶會比較多,隨著時間的推移會不斷有用戶流失,留存率隨時間推移逐步下降,一般在3~5個月后達(dá)到穩(wěn)定。其中閱讀資訊、社交溝通、系統(tǒng)工具是留存率最高的三類應(yīng)用,在4個月以后的留存率穩(wěn)定在10%左右。 留存率提高了,才會有更多的用戶留下來,真正使用APP的用戶才會越來越多。
次日留存:因為都是新用戶,所以結(jié)合產(chǎn)品的新手引導(dǎo)設(shè)計和新用戶轉(zhuǎn)化路徑來分析用戶的流失原因,通過不斷的修改和調(diào)整來降低用戶流失,提升次日留存率,通常這個數(shù)字如果達(dá)到了40%就表示產(chǎn)品非常優(yōu)秀了。
周留存:在這個時間段里,用戶通常會經(jīng)歷一個完整的使用和體驗周期,如果在這個階段用戶能夠留下來,就有可能成為忠誠度較高的用戶。
渠道留存:因為渠道來源不一,用戶質(zhì)量也會有差別,所以有必要針對渠道用戶進(jìn)行留存率分析。而且排除用戶差別的因素以后,再去比較次日,周留存,可以更準(zhǔn)確的判斷產(chǎn)品上的問題。
2、活躍用戶
用戶每天既會不斷新增,也會不斷流失,如果單獨只看每日活躍用戶數(shù),是很難發(fā)現(xiàn)問題的本質(zhì)的,所以通常會結(jié)合活躍率和整個APP的生命周期來看。活躍率是指活躍用戶/總用戶,通過這個比值可以了解你的用戶的整體活躍度,但隨著時間周期的加長,用戶活躍率總是在逐漸下降的,所以經(jīng)過一個長生命周期(3個月或半年)的沉淀,用戶的活躍率還能穩(wěn)定保持到5%-10%,則是一個非常好的用戶活躍的表現(xiàn),當(dāng)然也不能完全套用,得視產(chǎn)品特點來看。
3、付費率
指一個app付費用戶相對總用戶的占比。即充值人數(shù)/注冊人數(shù) *100%
注冊用戶付費率 = 總注冊 / APA
平均在線付費率 = ACU / APA
活躍用戶付費率 = UV / APA
4、總結(jié):
一個好的運營首先要從產(chǎn)品出發(fā),要明確產(chǎn)品的定位,其次是明確用戶群的定位。接下來才是進(jìn)行推廣,經(jīng)過合理對推廣運營從而達(dá)到留住用戶的目的。最后通過數(shù)據(jù)統(tǒng)計以印證自己推廣是切實有效的。正如上面所說的任何運營都圍繞“用戶”展開,最終目的就是讓用戶留下來;
四、一個App從開始運營到結(jié)束,要做的事情:1、APP運營階段2、APP定位
(1)定義APP所屬關(guān)鍵詞
(2)組織對會員(廠家企業(yè))有價值的內(nèi)容或是服務(wù)
(3)APP會員(廠家)賣點
3、APP啟動
(1)人員配制
(2)收集潛在會員、廠家資料
(3)進(jìn)行線下的推廣營銷
(4)APP編輯的工作
4、團(tuán)隊建設(shè)(1-2個月)5、App推廣(從產(chǎn)品正式版開始,大規(guī)模推廣從A輪融資開始)
(1)行業(yè)APP廣告交換
(2)產(chǎn)品關(guān)建詞競價排名
(3)行業(yè)網(wǎng)站廣告直投
(4)軟文宣傳
(5)長尾關(guān)鍵詞優(yōu)化
(6)效果分析,經(jīng)驗總結(jié)
(7)流量分析
6、APP盈利(A輪到B輪要開始考慮盈利)
(1)通知組織活動來搞人氣
(2)通過會員費或是增值服務(wù)
(3)展會服務(wù)、*
(4)B2B
(5)APP廣告
7、 執(zhí)行計劃表8、軟文推廣說明
(1)軟文推廣的作用
(2)軟文寫作參考標(biāo)準(zhǔn)
a.標(biāo)題
b.主題
c.內(nèi)容
9、 論壇推廣說明
(1)何為論壇推廣
(2)論壇推廣的效用
(3)論壇營銷推廣四步
10、網(wǎng)絡(luò)廣告說明
(1)網(wǎng)絡(luò)廣告概述
(2)網(wǎng)絡(luò)廣告媒體選擇策略
(3)媒體選擇范圍
(4)廣告形式確定策略
11、EDM營銷推廣說明
(1)郵件營銷的優(yōu)勢分析
(2)APP郵件的注意事項
12、APP收費標(biāo)準(zhǔn)
總則:結(jié)合自身優(yōu)勢資源,一切以吸引行業(yè)相關(guān)企業(yè)作為行網(wǎng)會員為目的。
五、APP運營階段
APP定位->APP啟動–>APP宣傳->APP建設(shè) ->APP贏利
(一)APP定位
1、定義APP所屬關(guān)鍵詞
跟行業(yè)相關(guān),跟產(chǎn)品相關(guān)的,寫出10個以上(例如:上游產(chǎn)業(yè)、下游產(chǎn)業(yè)等),長尾關(guān)鍵詞跟以后編輯文章以及做SEO優(yōu)化、ASO優(yōu)化、線上廣告推廣有密切關(guān)系,同時需要考慮主營業(yè)務(wù)、APP內(nèi)容、以及受眾、和搜索量。關(guān)鍵是盡可能多的寫出多一些,到時可以做一些篩選。
2、組織對會員(廠家企業(yè))有價值的內(nèi)容或是服務(wù)
選出方向和賣點:每一個APP都有主要的運營方向和定位。前期不建議定太多的方向和服務(wù),以防以后精力受限做不好等于不做。所以建議前期先擇一到二個服務(wù)方去做,內(nèi)容的話如果有精力和資源可以都放一些,如果沒有精力的話也是選突破一到二個方向。前期也可以做一些了解,那些目標(biāo)會員或是客戶希望得到哪些資料和內(nèi)容,針對性去做這樣會好一點。
3、APP會員(廠家)賣點
這是核心問題,把之前的事情做完了,就需要把特產(chǎn)行業(yè)了解一下,把那些優(yōu)勢和賣點形成書面資料或是廣告資料或是電話腳本。這樣子就可以去做下一步的事情了。
(二)APP啟動
1、人員配制
(一名編輯)編輯要求:經(jīng)常上APP,會使用Office,會對HTML進(jìn)行排版編輯,有一定的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗,有一定的文筆。
編輯:主要負(fù)責(zé)APP內(nèi)容維護(hù)及線上推廣工作;
2、收集潛在會員、廠家資料
收集行業(yè)相關(guān)的企業(yè)(配套行業(yè)、行業(yè)、)等資料:
(1)(客戶資料,包括但不限于郵箱、電話、傳真、具體地位)
(2)通過線下關(guān)系收集
(3)通過阿里巴巴企業(yè)庫
(4)通過搜索引擎
(5)收集郵件是有專門的,可以讓它不斷在網(wǎng)上找,然后收集起來。
(6)通過騰訊qq空間,微信,微博,客戶端等超大流量社交網(wǎng)站進(jìn)行資料采集。
3、進(jìn)行線下的推廣營銷
前期主要是吸引廠家加盟,這時需要列出所以針對廠家加盟的賣點,然后進(jìn)行會員廣告的銷售!最好是寫出電話營銷腳本或是宣*頁。
(1)先將有一定關(guān)系的廠家或是經(jīng)銷商拉進(jìn)來,然后通過客服人員進(jìn)行線上或是線下營銷將大量相關(guān)廠家拉進(jìn)來。因為廠家是免費加盟的,可以盡可能多的拉一些,對于重點廠家可以贈送一些門戶廣告位。
(2)主要是吸引會員加盟,前期可以是免費的,主要將一些網(wǎng)站會員的賣點價值提高一下,對潛在客戶進(jìn)行宣傳,方式可以有:電話、傳真,Email,紙制宣*信件手段來做,同時統(tǒng)計一下每一種宣傳效果,選出一種最有效的宣專方式,然后就可以大量以這種方式去操作,給客服人員每日做出量化考核。評估工作效率。
4、APP編輯的工作
(1)圍繞APP關(guān)鍵詞收集相關(guān),或是從線下渠道收集資料發(fā)布在行業(yè)網(wǎng)站上,要注意突出關(guān)鍵詞以及產(chǎn)品。
(2)互聯(lián)網(wǎng)一直是以內(nèi)容為王,如何吸引用戶還是以優(yōu)秀的內(nèi)容為主,所以盡可能的能發(fā)布一些實用的,有價值的行業(yè)文章。保持更新,每天每個欄目都能得到新發(fā)布的文章。
(3)關(guān)鍵詞優(yōu)化,盡可在內(nèi)文能突出關(guān)鍵詞,做好錨點
(三)團(tuán)隊建設(shè)
1、在原有基本上添加一名客服和項目經(jīng)理
2、分工明確,責(zé)權(quán)落實
3、人員考評,盡可能的科學(xué),公平,合理
4、根據(jù)業(yè)務(wù)需要增配人員,工作量加大時需要及時補充人員
5、提升相關(guān)人員的專業(yè)知識,業(yè)務(wù)能力,人員素質(zhì)
6、有長遠(yuǎn)的人員規(guī)劃以及激勵方案
(四)APP推廣
1、行業(yè)網(wǎng)站廣告交換
當(dāng)APP有一定的流量時,可以找一些相同規(guī)模的同行APP交換廣告,即在你的APP上做對方的廣告,在對方APP上做你的廣告。這樣可以不用花錢即可得到一定的廣告效果。
2、產(chǎn)品關(guān)建詞競價排名(SEM)
你可以有效控制預(yù)算來做廣告。
3、行業(yè)APP廣告直投
找出一些有流量,有影響力的相關(guān)行業(yè)網(wǎng)或是相關(guān)網(wǎng)站,在他們網(wǎng)站上直接投放廣告。
4、軟文宣傳
讓專業(yè)寫手為APP一到三篇專業(yè)軟文,同時發(fā)布到專業(yè)到APP上。
5、長尾關(guān)鍵詞優(yōu)化(網(wǎng)站SEO)
根據(jù)APP的定位列出盡可能多的長尾關(guān)鍵詞,這些關(guān)鍵詞必須跟APP的方向、產(chǎn)品或是服務(wù)相關(guān),相結(jié)合,然后我們可以針對這些關(guān)鍵詞做一些SEO優(yōu)化。
通過關(guān)系網(wǎng)直接或是間接宣傳行業(yè)門戶;群發(fā)、定閱、報紙等手段;專業(yè)雜志報刊廣告。
6、效果分析,經(jīng)驗總結(jié)
(1)對活動效果進(jìn)行跟蹤,統(tǒng)計做出一些數(shù)據(jù)分析,總歸一些經(jīng)驗。
(2)對活動的宣傳效果進(jìn)行分析統(tǒng)計(主要依靠流量統(tǒng)計)
(3)對于參與廠家進(jìn)行回訪了解情況
(4)對于不足之外需要討論如查改進(jìn)
7、流量分析
流量分析可以讓你知道你的客戶從哪里來,關(guān)心什么內(nèi)容等,對APP運營是一個很好的數(shù)據(jù)參考。我們主要可以分析以下數(shù)據(jù):
(1)每天的關(guān)注數(shù)據(jù),它代表著來你APP的獨立用戶和點擊量,關(guān)注數(shù)據(jù)可以理解成為每個用戶到APP的翻看量,而翻看量越大,說明APP的吸引力越大,也就是粘性強。如果這個值小于4那就要注意內(nèi)容建設(shè)了。
(2)來路流量:可以看看客戶從哪些平臺點過來,哪些平臺的鏈接比較有效果。這里同時也經(jīng)常被用做廣告效果分析,看一看投放哪種廣告的效果比較好一些。對于些來沒有什么來流的廣告,就可以考慮撤消了。
(3)搜索引擎:可以看看對哪些搜索引擎的優(yōu)化效果好。
(4)關(guān)鍵詞:看看用戶關(guān)心什么,以及哪些關(guān)鍵詞優(yōu)化做得好。
(5)查看/瀏覽頁面:看看用戶看得最多的頁面是哪個?這里是不是可以挖掘些有用的價值。因為有些頁面流量是有時效性的,當(dāng)時間過了,流量也降下去了,可以讓你抓住在流量高的時候抓住商機。
(6)入口頁,這些頁面經(jīng)常是被直鏈或是優(yōu)化做得比較理想的頁面,可以學(xué)習(xí)或是在這些入口頁面上做一些營銷上的事情。
(7)根據(jù)流量數(shù)據(jù),我們可以對推廣方式以及APP內(nèi)容做一定的調(diào)整。
等APP的人氣和知名度上來以后,我們可以償試提供一些收費服務(wù)。
8、信息流廣告
(1)社交信息流
社交信息流包括騰訊廣點通;在騰訊的QQ空間和微信里展現(xiàn)的一些廣告,但微信公眾號文章底部的不算信息流。你在QQ空間里面看到的廣告就是信息流廣告,QQ空間里面信息流展現(xiàn)的位置和友好度都是很好的,所以說廣告好不好看廣告展現(xiàn)的方式。還有新浪粉絲通,在新浪微博里面和QQ空間是類似的。陌陌也推出了自己的信息平臺陌陌信息流。還有比較傳統(tǒng)的天涯,可能有很多90后不知道天涯,在傳統(tǒng)PC時代天涯基本上有一段時間就是社交的代名詞,相當(dāng)于現(xiàn)在的微博微信,而天涯的群體年齡基本上在30歲-50歲之間。
(2)新聞信息流
新聞信息流里,有騰訊智慧推,新浪扶翼、今日頭條、UC,UC給人印象比較深的是瀏覽器,經(jīng)過最近改版之后已經(jīng)變成了一個瀏覽器+新聞頭條的產(chǎn)品。UC在移動端的用戶量相當(dāng)大,前4個是目前在市場上量比較大的。
(五)網(wǎng)站盈利
APP的贏利有多種方式方法,但是需要找到適合自己的那一種,當(dāng)APP人氣上去以后,其實APP的贏利是水到渠成之事。下面有幾個方面可以去考慮。
1、通知組織活動來搞人氣
活動本身就是可以贏利的項目,如果操作得好,活動可以成為APP的一道招牌菜,在全國各地全面開花,光是這些,估計都可以賺不少錢。而且可以將APP分支不斷延伸,公司影響力不斷提升。而且這樣一來,APP人氣就可以有效得到提升。
2、通過會員費或是增值服務(wù)
會員本身也是賺錢的項目,只要能提供會員們感興趣的內(nèi)容或是服務(wù),讓他們在其中可以獲利,那么從他們那里收取少部份的服務(wù)費是非常容易,當(dāng)會員數(shù)據(jù)成長到一定程序,贏利變得很自然而穩(wěn)定的事情了。以后我們還可以想出一些個性化的增值服務(wù)來進(jìn)一步提升APP贏利能力
3、展會服務(wù)、*
由于APP自已的活動舉辦的好,可以光以這個項目為線下企業(yè)組織各種活動,或是展會,或是以APP名義在做展位和宣傳,相信可以幫助到線下成員企業(yè)。同時*也是可以操作的,在前期在一些專業(yè)性網(wǎng)站或是媒體投放廣告,積累一定的操作經(jīng)驗以后,以網(wǎng)站名義可以幫助線下會員企業(yè)做一些廣告宣傳的項目。
4、B2B
直接通過APP賣產(chǎn)品,不管是賣誰的,賺錢方式是直接的,關(guān)鍵是APP需要有一定的人氣和知名度。
5、APP廣告
APP如果能達(dá)到一定的知名度和公信力,APP廣告應(yīng)該是最容易操作的一個贏利項目了。這時候,應(yīng)該對APP廣告位進(jìn)行一些規(guī)化,排版。對每一個廣告位的廣告效果進(jìn)行一些測試,然后定出每一個廣告的報價。廣告位在空余的時候盡可能做一些自己的廣告或是公益性的廣告,不要讓它空著。但是仍然需要做出一個廣告報價頁面,以及說明那些廣告位是可以投放的說明。前期廣告位可以以贈送、配送等方式先放上去,后來可以先以低價方式做一些嘗試,如果APP人氣上來了,知度度上來了,APP上的廣告更多是一種知名度,實力,形象的宣傳了,這時候價格就可以提上來了。
(六)軟文推廣說明
軟文營銷推廣是中小企業(yè)現(xiàn)階段賴以發(fā)展和對外推廣的最優(yōu)選擇,通過軟文推廣能夠帶動企業(yè)銷量的快速增長。通過軟文營銷推廣創(chuàng)建的是企業(yè)品牌價值,這樣帶來的客戶比一般推廣方式更有黏性,如果你的產(chǎn)品或服務(wù)很好,通過客戶的口碑傳播還會帶來更多銷量。
1、軟文推廣的作用
(1)軟文推廣是硬廣告的有效補充
軟文是以引導(dǎo)性的思想傳達(dá),潤物無聲地將產(chǎn)品信息灌輸?shù)较M者的頭腦中。以目標(biāo)受眾容易接受的方式切入消費者內(nèi)心,并在消費者經(jīng)常密集的地方進(jìn)行軟文教育,打動消費者,最終促進(jìn)消費行為的一種“軟”營銷。軟文營銷的成本遠(yuǎn)低于硬性廣告,但綜合效果與性價比卻遠(yuǎn)高于硬性廣告。進(jìn)行企業(yè)宣傳和推廣時,如果軟文推廣與硬廣形成有效互補,往往能夠起到更好的宣傳效果。王老吉、必勝客等便是非常好的例證。
軟文推廣在搶占消費者心理方面獨具優(yōu)勢
軟文是搶占消費者心理的最佳途徑。原因是,軟文形成之前必定是經(jīng)過不斷分析、調(diào)研、研究消費者的需求特征,根據(jù)需求提煉產(chǎn)品或者服務(wù)的核心價值和賣點,尋求切入點,將產(chǎn)品、服務(wù)信息更巧妙地植入文章中,這樣的軟文才能更好的發(fā)揮銷售優(yōu)勢,帶動消費者的消費行為。
(2)創(chuàng)口碑,樹品牌
在互聯(lián)網(wǎng)時代,口碑的作用越來越明顯。當(dāng)人們對鋪天蓋地的APP廣告熟視無睹,審美疲勞時,通過口碑傳播在一定程度上會降低消費者對漫天廣告的不適感。好的軟文不僅吸引消費者瀏覽和閱讀,甚至可以在不知不覺中廣泛傳播,從而形成巨大的口碑效應(yīng)。隨著數(shù)字技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)傳播的演進(jìn),網(wǎng)絡(luò)中的郵件、聊天室、論壇、網(wǎng)站、博客等一方面加快了口碑傳播的速度,另一方面消費者有目的地搜索,有很強的針對性,既避免了不可預(yù)期的時效障礙,又使口碑傳播有了質(zhì)的飛躍。
(3)軟文能帶動群體效應(yīng),便于打開市場
如果APP用戶在一個地方看到企業(yè)的相關(guān)報道,在不知不覺很多地方都看到同樣的相關(guān)報道,包括服務(wù)、產(chǎn)品、企業(yè)文化、市場流行等各方面的報道。眾口鑠金,消費者想不相信都很難,自然留下了深刻印象,這樣就形成了群體效應(yīng),在積累大量消費群體同時,也打開了銷售的大市場。
2、 軟文寫作參考標(biāo)準(zhǔn)
(1)標(biāo)題
軟文的標(biāo)題要緊貼主題,突出核心內(nèi)容和表達(dá)意圖,要具體不要抽象,要簡潔不要繁雜。以下總結(jié)了幾種比較引人注目的標(biāo)題形式:
a.熱門關(guān)鍵詞式標(biāo)題
用熱門關(guān)鍵詞造勢的軟文標(biāo)題,直接點明文章內(nèi)容的中心。例如:“阿里巴巴集團(tuán)宣布將口碑網(wǎng)資產(chǎn)注入淘寶網(wǎng)”、“全新百度統(tǒng)計系統(tǒng)福爾摩斯正式推出”等等。
b.數(shù)字式標(biāo)題
在標(biāo)題里加入一些匪夷所思的數(shù)字容易引起別人的注意。例如:“100篇2014年最流行的軟文模板”,“揭密你為何不能網(wǎng)絡(luò)賺錢的10大原因”等等。
c.經(jīng)驗分享式標(biāo)題
別人的成功經(jīng)驗很容易引起人們的關(guān)注和學(xué)習(xí)。一般以如何、怎么樣、淺淡、揭密、秘決、經(jīng)驗、忠告、某某方法技巧等開頭或結(jié)尾的文章。例如:“教你如何選擇價廉物美的****產(chǎn)品”。
d.借用名人、名站效應(yīng)
例如“奧巴馬訪華衣著有技巧” 行業(yè)精英、政要富商、體育明星、網(wǎng)絡(luò)熱門人物都是人們炒作的重要對象。
e.提問式標(biāo)題
通過提出問題來引起關(guān)注,從而使消費者發(fā)生興趣,啟發(fā)他們思考,產(chǎn)生共鳴,留下印象。例如:“京東為何越虧越不怕?”
(2)主題
寫文章一定要有中心,要有主題。選好切入點,把需要宣傳的網(wǎng)站、產(chǎn)品、服務(wù)、企業(yè)形象等信息嵌入到文章內(nèi)容中。一個好的切入點才能讓整篇軟文看起來渾然一體,把軟性廣告做到極致,宣傳效果才會出來。
(3)內(nèi)容
邏輯性強
文章內(nèi)容條理清晰、一目了然,緊扣標(biāo)題進(jìn)行表述。層級要分明,段落要清晰,重點要突出。文章正文要從不同方面反映主題,可以采取添寫小標(biāo)題的方式,分段敘述,這樣才能使文章有條有理,脈絡(luò)清晰。
a.真實性
軟文最忌漫無目的的混亂編寫。有號召力的軟文,語氣措詞必須禮貌,既要使人感到親切,又要迎合消費者的心理??跉馄胶偷膹V告往往易于被消費者接受。
b.不要硬性植入廣告
軟文最好的方式是把宣傳的意思自然融入到文章中,硬性植入網(wǎng)址和鏈接只會讓消費者更反感。插入文章里的鏈接,一定要選擇一個過渡的句子進(jìn)行協(xié)調(diào),不要太直白地插入網(wǎng)站鏈接。
(七)論壇推廣說明
1、何為論壇推廣
論壇推廣就是企業(yè)利用論壇這種網(wǎng)絡(luò)交流的行網(wǎng),通過文字、圖片、視頻等方式發(fā)布企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的信息,從而讓目標(biāo)客戶更深刻地了解企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。最終達(dá)到宣傳企業(yè)品牌、加深市場認(rèn)知度的網(wǎng)絡(luò)營銷活動。
成功的論壇推廣如同核裂變的源泉,數(shù)以億計的網(wǎng)民在論壇上自由發(fā)表個人觀點、看法,而民眾言論組成的浪潮通過網(wǎng)絡(luò)往往可以產(chǎn)生類似病毒傳播、 甚至山洪涌泄的效果,因此論壇被認(rèn)為是 “營銷新媒體”,具有極強的低投入高產(chǎn)出的營銷優(yōu)勢。
2、論壇推廣的效用
用論壇推廣的是商品,它能引導(dǎo)銷售。在論壇推廣的時候要根據(jù)商品的特性選擇論壇進(jìn)行推廣,這樣目標(biāo)群體就會精準(zhǔn)很多,也就會提高銷售量;如果帖子夠吸引人,能快速給網(wǎng)站帶來較大的流量和訪問量;論壇互動性強,通過論壇傳播,可提高企業(yè)曝光率,提高網(wǎng)民對產(chǎn)品和企業(yè)的認(rèn)知度;論壇都是按照主題分類,產(chǎn)品與用戶定位明確,因而在相對應(yīng)論壇開展推廣可提高營銷效率與轉(zhuǎn)化率。
3、論壇營銷推廣四步
第一步:客戶分析
怎樣不露痕跡地抓住手機用戶的心是論壇營銷的關(guān)鍵所在。企業(yè)在進(jìn)行論壇推廣之前,首先要進(jìn)行目標(biāo)客戶分析,要研究客戶屬性,了解目標(biāo)客戶經(jīng)常去哪些論壇、 對哪些主題比較感興趣。企業(yè)只有從客戶的角度出發(fā)進(jìn)行主題策劃和論壇選擇,通過論壇跟客戶互動才能有的放矢。
第二步:提煉傳播點
賣點不等于有效傳播點,產(chǎn)品的優(yōu)勢或賣點不一定可以通過論壇很好地傳遞。例如某款筆記本的賣點是外形時尚,但如果僅將“外形時尚”作為傳播話題組織論壇軟文,恐怕不會有多少關(guān)注。有效傳播點其實就是論壇的噱頭,有噱頭的帖子被搜索引擎收錄以后點擊量會非常大。凡是標(biāo)題中帶有 “現(xiàn)場”、“震驚”、“最牛”、“驚爆”等詞的帖子,會首先吸引網(wǎng)友的眼球,而 “草根”、“原創(chuàng)( YC)”、“實錄”都是他們最喜歡的一類帖子。
第三步:創(chuàng)造話題
針對目前社會或APP流行熱門的話題,在論壇組織專題討論,并組織人力、物力進(jìn)行文章的整理和發(fā)布,形成某個熱門話題的關(guān)鍵討論地,那么搜索引擎有可能會認(rèn)為你的網(wǎng)頁很有價值,搜索排位自然也會靠前了。
(1)以生活為題材,如生活奇聞逸事、親情關(guān)系;
(2)以明星、 關(guān)鍵人物為題材,切入點可大可小;
(3)以新聞和社會熱點為題材。如房價波動、金融危機、企業(yè)過冬等皆可,也可利用新產(chǎn)品試用或禮品贈送等方式激勵A(yù)PP用戶參與。
第四步:選擇陣地
在選擇論壇的時候,應(yīng)該關(guān)注該論壇的人氣和流量,也就是論壇的權(quán)重,比如天涯論壇,百度貼吧都是很不錯的發(fā)帖站點。不同的論壇各有其特點,需要了解其規(guī)則和營銷底線。權(quán)盈根據(jù)客戶網(wǎng)站的特點和推廣需求,選擇推廣的精準(zhǔn)目標(biāo)論壇和板塊。具體資源列表參見“附五:論壇行網(wǎng)列表”。
(八)網(wǎng)絡(luò)廣告
1、網(wǎng)絡(luò)廣告概述
網(wǎng)絡(luò)廣告就是利用網(wǎng)站上的廣告橫幅、文本鏈接、多媒體的方法,在互聯(lián)網(wǎng)刊登或發(fā)布廣告,通過網(wǎng)絡(luò)傳遞到互聯(lián)網(wǎng)用戶的一種廣告運作方式。網(wǎng)絡(luò)廣告以其價格便宜、統(tǒng)計準(zhǔn)確、互動交流、跨越時空、圖形生動等特點,正以迅雷不及掩耳之勢,滲透到現(xiàn)代生活的各個方面,展示出魅力無窮的網(wǎng)上商機。
目前網(wǎng)絡(luò)廣告的市場正在以驚人的速度增長,網(wǎng)絡(luò)廣告發(fā)揮的效用越來越重要,已成為繼傳統(tǒng)四大媒體(電視、廣播、報紙、雜志)之后的第五大媒體。據(jù)統(tǒng)計,全球移動廣告支出漲勢迅猛。
2、網(wǎng)絡(luò)廣告媒體選擇策略
所謂網(wǎng)絡(luò)廣告媒體選擇就是對你所要發(fā)布信息站點的確定,甚至包括具體頁面位置的確定。不同的站點有不同的受眾對象,所以媒體的選擇對網(wǎng)絡(luò)廣告的最終效果影響很大。
廣告媒體選擇策略:
Ø具有較高的目標(biāo)受眾比例;
Ø具有較高的品牌知名度,形成品牌互補;
Ø廣告表現(xiàn)可承載性;
Ø廣告效果的可監(jiān)控性;
3、媒體選擇范圍
(1)綜合門戶網(wǎng)站的相關(guān)頻道,利用綜合性網(wǎng)站的大流量優(yōu)勢,在短時間內(nèi)提高品牌知名度和產(chǎn)品知曉度;
(2)社區(qū)網(wǎng)站,利用這些頗受社區(qū)人員歡迎SNS網(wǎng)站的受眾集中特征,輔以高頻次的廣告播放,極有針對性的向精確目標(biāo)受眾傳遞廣告信息,有效地提高了廣告到達(dá)率;
(3)各大論壇,這是網(wǎng)民發(fā)表自己意見的主要行網(wǎng),在社區(qū)上很容易形成對某個產(chǎn)品或企業(yè)評論的較強“聲音”,從而對消費者的消費選擇產(chǎn)生導(dǎo)向作用。
4、 廣告形式確定策略
網(wǎng)絡(luò)廣告具體形式有新聞組式廣告、條幅廣告、游戲式廣告、背景品牌式廣告、交流式廣告、彈出式廣告、旗幟廣告等。網(wǎng)絡(luò)廣告形式多種多樣,每一種形式都有其各自的特點和長處,因此選擇恰當(dāng)?shù)膹V告形式對吸引網(wǎng)絡(luò)瀏覽者、提高瀏覽率,樹立企業(yè)及產(chǎn)品形象、建立聲譽,促使?jié)撛陬櫩唾徺I起著重要作用。
(1)根據(jù)廣告目標(biāo)選擇網(wǎng)絡(luò)廣告的形式。如果企業(yè)的廣告目標(biāo)是品牌推廣,可以選用旗幟廣告、按鈕廣告等形式;如果企業(yè)廣告目標(biāo)是樹立企業(yè)形象和產(chǎn)品聲譽,要選用微型網(wǎng)站廣告和主頁型廣告;如果企業(yè)廣告目標(biāo)是商品促銷,選擇游動式廣告。
(2)根據(jù)廣告對象選擇網(wǎng)絡(luò)廣告形式。如果廣告對象是以年青人為主,可選用互動性較強的游戲互動式廣告;如果是企業(yè)的忠誠客戶,則選用制作屏幕保護(hù)程序廣告或墻紙廣告。
(3)根據(jù)廣告費用預(yù)算選擇網(wǎng)絡(luò)廣告形式。如果預(yù)算充裕,可選用豐富媒體廣告,預(yù)算緊張,選用文字鏈接式廣告。
(4)根據(jù)競爭對手情況選擇網(wǎng)絡(luò)廣形式。通常競爭對手采用什么形式的網(wǎng)絡(luò)廣告,企業(yè)也應(yīng)采用相應(yīng)形式的廣告,并且最好還要有所創(chuàng)新,這樣才富有新意和吸引力。
(九)EDM營銷推廣說明
1、郵件營銷的優(yōu)勢分析
最近幾年是郵件營銷(EDM)市場爆發(fā)的序曲階段,郵箱普及和EDM的自身優(yōu)勢,成為EDM市場被看好的主要原因。來自第三方調(diào)查機構(gòu)的數(shù)據(jù)顯示,個人郵箱數(shù)在2010年達(dá)到5億,而全球企業(yè)郵箱數(shù)也達(dá)到5.7億。范圍廣、成本低、效率高、精準(zhǔn)度高,這些優(yōu)勢使得郵件營銷成為網(wǎng)絡(luò)營銷手段中最常用、最實用的方法。
郵件群發(fā)可以在短時間內(nèi)把您的產(chǎn)品信息投放到海量的客戶郵件地址內(nèi)。讓您的企業(yè)品牌名揚中外,讓您訂單倍增且零成本、高效率,使企業(yè)在競爭激烈的市場中占盡先機!
(1)Email營銷的成本優(yōu)勢
Email營銷最重要的特點就在于成本低廉而效果顯著。
(2)Email營銷可獲得連續(xù)推銷的機會
Email營銷可以讓企業(yè)與客戶保持常效聯(lián)系,公司一旦有新產(chǎn)品,就可以通過郵件的方式進(jìn)行宣傳。而且郵件具有直效針對性,針對不同消費群體,發(fā)送不同的營銷收件,針對性強,效果也就更佳!這比任何一種方式都簡單和劃算。如果用戶是因為某個關(guān)鍵詞來到你的網(wǎng)站,有可能瀏覽幾下就走了,并且不會再來,也不會記得你網(wǎng)址是什么,這樣就白白損失了一個潛在的用戶。如果用戶來到你的網(wǎng)站,你通過一些禮品券或者書之類的禮物送給他,前提是讓他注冊郵件,那么他會很愿意。
(3)建立穩(wěn)定的客戶關(guān)系
與一般的產(chǎn)品(或服務(wù))促銷手段不同,Email營銷在實現(xiàn)促銷職能的同時,能夠明顯促進(jìn)與顧客的關(guān)系。以常用的刊物為例,有研究表明,網(wǎng)站上提供的刊物比網(wǎng)站本身的營銷效果更好,這其中的重要原因在于刊物和用戶之間不僅僅是單向的信息傳遞,同時也在網(wǎng)站和用戶之間建立起一個互相交流的渠道。通過刊物直接將信息發(fā)送到用戶的郵箱中,會產(chǎn)生用戶和網(wǎng)站長期互動的關(guān)系。
(4)滿足用戶個性化需求
Email營銷可以為用戶提供個性化的服務(wù)信息,用戶可以根據(jù)自己的興趣預(yù)先選擇有用的信息,當(dāng)不需要這些信息時,還可以隨時退出,不再繼續(xù)接收。因此,在Email營銷中,用戶擁有主動的選擇權(quán),正是因為用戶自己選擇的信息與自己的興趣和需要相關(guān),因而對接收到的信息關(guān)注程度更高,這是Email營銷獲得較好效果的基本原因。正是因為這些優(yōu)點,Email不僅成為重要的網(wǎng)絡(luò)營銷手段,有助于品牌推廣和促進(jìn)銷售,同時也成為維持和改善顧客關(guān)系、開展顧客服務(wù)的重要工具。
(5)有針對性的目標(biāo)客戶群
郵件營銷的客戶一般都是較精準(zhǔn)的部分人群,他們來到你的網(wǎng)站一般都是和這個行業(yè)有直接或者間接關(guān)系。再者,能填寫郵件地址并允許企業(yè)發(fā)送郵件的人一般都較關(guān)心該行業(yè)的產(chǎn)品走勢或新聞動態(tài)。他們是潛在消費者,我們要做的只是選擇合適的時機把合適的信息傳遞給他們就可以了。這類客戶一旦成功購買第一次,往往就會成為你的忠實用戶,并且他還會去影響身邊的人,免費為你宣傳。
綜上所述,郵件營銷以其成本低、投遞速度快、精準(zhǔn)性、個性化易操作等優(yōu)勢成為最有效的營銷手段之一。在經(jīng)濟(jì)低迷、市場預(yù)算緊張的當(dāng)下,郵件營銷對許多企業(yè)就更加有吸引力了,而企業(yè)郵箱也自然成了企業(yè)和現(xiàn)有客戶溝通最常用的渠道之一。
2、網(wǎng)站郵件的注意事項
(1)郵件主題
a.郵件主題中要體現(xiàn)出郵件內(nèi)容的精華、品牌或者產(chǎn)品信息;
b.郵件主題中要包含豐富的關(guān)鍵詞;
c.一般說來,郵件主題保持在8-20個漢字范圍內(nèi)是比較合適的。
(2)郵件內(nèi)容
a.將公司logo固定在同一位置,可以是Email頂部的顯眼處(但不要太大,占據(jù)整個屏幕);
b.盡量使用統(tǒng)一字體;
c.簡潔明了,重點突出,注意不要強加給客戶太多文本信息;
d.巧用圖片作為內(nèi)容補充。在選擇圖片時,要挑選那些簡單、易于理解,并且與正文內(nèi)容有直接關(guān)聯(lián)的圖片;
e.郵件信息內(nèi)容要有針對性,是客戶關(guān)心和感興趣的內(nèi)容。
(十)App盈利模式
1、廣告費: 首頁廣告(2-3萬/年)、頻道廣告(1-2萬/年)、標(biāo)王廣告(10000/年)、內(nèi)頁廣告(5000/年以內(nèi))等 (成熟平臺:幾萬/天,剛開始幾百一天/位)
2、會員費: 高級VIP會員(2000元/年)、VIP會員(1580元/年)、采購?fù)〞T(580元/年)普通會員(免費) (阿里巴巴會員收費情況,誠信通:1688元/年、3688元/年,國際幾萬到幾十萬不等 其他平臺幾千到幾萬不等)
3、競價搜索:按關(guān)鍵詞搜索時,競價點擊付費;排第一位付多少,排第二位多少等 (如:百度、谷歌等)
4、關(guān)鍵詞連接:關(guān)鍵詞直達(dá)會員商鋪或會員網(wǎng)站服務(wù)
5、名家訪談:對知名企業(yè)、企業(yè)家進(jìn)行宣傳報道(幾千到幾萬不等)
6、貿(mào)易:行業(yè)網(wǎng)站是以第三方身份出現(xiàn)的,平臺上所有的供求信息第一個知道的就是本企業(yè);可以為本企業(yè)帶來客戶。
7、授牌費:針對手機門戶網(wǎng)站的會員,單獨授牌;提高會員的榮譽感。
8、后期雜志:雜志廣告費、文章報道費等
9、吸納風(fēng)投:會員達(dá)到一定數(shù)量,可找風(fēng)險投資商入駐。
10、上市或整體轉(zhuǎn)讓(套現(xiàn)走人)
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