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不同行業(yè)的朋友咨詢(xún)他們應(yīng)該如何建立私域流量更好的賣(mài)貨，涉及的行業(yè)也是五花八門(mén)：化妝品、母嬰、醫(yī)美、洗浴產(chǎn)品、家具、線(xiàn)下教育等。

雖然行業(yè)不一樣，但是都是和人打交道，那就離不開(kāi)最底層的邏輯“人性 ”。那今天就從底層邏輯來(lái)和大家分析下私域流量與人性。

讀懂了人性，也就讀懂了私域流量，讀懂了營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì).

一、什么是私域流量

私域流量這個(gè)名詞，近2年才被提出來(lái)，但是這種思維方式早就有了，只是不同時(shí)代連接私域流量的介質(zhì)不同而已。每一個(gè)流量，對(duì)應(yīng)的都是活生生的個(gè)人，所以“私域流量”其實(shí)就是一個(gè)屬于你的私人地盤(pán)，有一個(gè)個(gè)人在里面。

80后對(duì)“貝塔斯曼書(shū)友會(huì)”肯定不會(huì)陌生，那時(shí)候很多雜志，都會(huì)有那么2頁(yè)羅列了書(shū)友會(huì)各種熱門(mén)圖書(shū)。

你要是對(duì)書(shū)友會(huì)感興趣，就可以填寫(xiě)入會(huì)申請(qǐng)，書(shū)友會(huì)每個(gè)月通過(guò)信函這個(gè)介質(zhì)，快遞一本小冊(cè)子給你，羅列當(dāng)季最熱門(mén)圖書(shū)，實(shí)現(xiàn)了書(shū)友會(huì)和消費(fèi)者點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的溝通，引誘你下單購(gòu)買(mǎi)。

曾經(jīng)大家去餐廳吃飯，會(huì)被引導(dǎo)留下手機(jī)號(hào)，遇到餐廳新品or店慶，信息通過(guò)微信這個(gè)介質(zhì)發(fā)給你，時(shí)至今日，這個(gè)方法一直在沿用，尤其是電商行業(yè)大促時(shí)候，只是大家短信打開(kāi)率非常低，方法的有效性大打折扣而已。

私域流量雖然是一個(gè)新的概念，但是卻不是一個(gè)新的思維方式。微商，只是借鑒了這種思維方式，通過(guò)利益驅(qū)動(dòng)把這種方式系統(tǒng)化、規(guī)?；⒋砘?。為什么大家誤解私域流量=微商，是因?yàn)橛泻艽笙嗨泣c(diǎn)：直接的溝通、圈人、裂變都承載在微信上，所以給大家造成了誤區(qū)。

微商和私域流量區(qū)別：

微商 ，是一個(gè)商業(yè)模式，它的核心，是販賣(mài)夢(mèng)想，代理制是結(jié)果。通過(guò)代理和拉人頭實(shí)現(xiàn)高利潤(rùn)率產(chǎn)品的流通，大部分產(chǎn)品都屯在各級(jí)的代理手中，朋友圈不停刷廣告，吸引的下家數(shù)甚至比消費(fèi)者還多。產(chǎn)品必須是高利潤(rùn)，高頻，大眾化的，例如面膜，減肥藥。

私域流量 ，是一種用戶(hù)思維，實(shí)現(xiàn)了和用戶(hù)的直接對(duì)話(huà)，它的核心是運(yùn)營(yíng)和提供消費(fèi)者價(jià)值，拉近品牌和消費(fèi)者的距離，變現(xiàn)是結(jié)果。

私域流量，強(qiáng)調(diào)的是連接關(guān)系，而關(guān)系，又分為強(qiáng)關(guān)系和弱關(guān)系。

弱關(guān)系的私域流量： 包括了微信公號(hào)、微博、抖音、快手、知乎等，雖然粉絲可以關(guān)注你，但是你無(wú)法隨時(shí)隨地和他們互動(dòng)交流，甚至你發(fā)的內(nèi)容，粉絲也不一定都會(huì)看到，所以才有了打開(kāi)率這個(gè)說(shuō)法。

強(qiáng)關(guān)系的私域流量： 必然是微信個(gè)人號(hào)+社群，個(gè)人微信號(hào)實(shí)現(xiàn)了及時(shí)直接的溝通，而社群和朋友圈實(shí)現(xiàn)了用戶(hù)/活動(dòng)運(yùn)營(yíng)。小到年入萬(wàn)元的個(gè)人經(jīng)營(yíng)者，大到年入億元的商家，都在操作著自己的強(qiáng)關(guān)系私域流量。一旦數(shù)量龐大，系統(tǒng)化的運(yùn)用了第三方工具輔助管理。

二、人性洞察

不管是什么行業(yè)，想運(yùn)營(yíng)好私域流量，想更好的通過(guò)私域流量賣(mài)貨，無(wú)非都是和人性 打交道。

1. 利益

利益：分為金錢(qián)利益和精神利益。“天下熙熙，皆為利來(lái)；天下攘攘，皆為利往”。這個(gè)道理，司馬遷在2000多年前，已經(jīng)一語(yǔ)道破了。金錢(qián)利益： 線(xiàn)下新店開(kāi)業(yè)要搞促銷(xiāo)，電商要打折優(yōu)惠搞大促，大家愿意跟著你干微商，愿意幫你裂變轉(zhuǎn)發(fā)，就是可以給到消費(fèi)者利益，可以是優(yōu)惠，可以贈(zèng)品，也可以是微信紅包，驅(qū)使他們有動(dòng)力去投入。

利益之于拉新：

建立私域流量，幾種主要方式：

從公域流量里面撈流量到自己的私域；

從別人的私域撈流量到自己的私域；

在自己的私域進(jìn)行裂變，擴(kuò)大流量池；

引導(dǎo)消費(fèi)者爬山涉水添加你的個(gè)人微信號(hào)，如果沒(méi)有足夠的吸引力，鮮有人會(huì)執(zhí)行多個(gè)操作步驟添加一個(gè)商家為好友的，當(dāng)然，商家通過(guò)你的手機(jī)號(hào)主動(dòng)添加你的例外。

現(xiàn)在不少商家在快遞包裹里面塞小卡片，直接引導(dǎo)消費(fèi)者添加微信號(hào)有現(xiàn)金紅包 ，就是非常典型的利益驅(qū)動(dòng)。

以我喜歡的一個(gè)品牌lululemon為例，作為一個(gè)瑜伽服品牌。他們?cè)谑袌?chǎng)推廣中，就是通過(guò)利益，精準(zhǔn)的利用了其他人的私域流量。

專(zhuān)家型私域流量： 他們給瑜伽老師提供免費(fèi)的服裝（贈(zèng)品），而瑜伽老師作為小眾市場(chǎng)的意見(jiàn)領(lǐng)袖，由于受到品牌的利益驅(qū)動(dòng)，就會(huì)不斷的營(yíng)銷(xiāo)他的學(xué)員。所有的瑜伽老師，都是lululemon的私域流量。

消費(fèi)者私域流量： 針對(duì)他們的購(gòu)買(mǎi)用戶(hù)，lululemon再通過(guò)瑜伽和健身活動(dòng)去影響更多的潛在消費(fèi)者。雖然是一個(gè)垂直行業(yè)的服飾品牌，但是這2年在中國(guó)的發(fā)展速度卻是飛快。

精神利益：

黨告訴我們：精神文明建設(shè)和物質(zhì)文明建設(shè)要兩手抓，兩手都要硬。

這一點(diǎn)，在旅游、母嬰、美妝護(hù)膚 品牌的私域里體驗(yàn)的尤其明顯。

化妝品是個(gè)高頻消費(fèi)的類(lèi)目。除了利益優(yōu)惠以外，還有變美的技巧，護(hù)膚的知識(shí)點(diǎn)等有價(jià)值的精神利益，吸引和留存愛(ài)美的女生。

高能 Q&A：

有個(gè)賣(mài)真皮沙發(fā)的朋友問(wèn)我，他們這種超級(jí)低頻，且價(jià)格貴的產(chǎn)品，是不是就沒(méi)必要做私域流量了，網(wǎng)上很多磚家都不看好低頻高客單價(jià)的產(chǎn)品。

凡事不能太絕對(duì)，具體產(chǎn)品具體分析：

高客單價(jià)的產(chǎn)品，尤其是電器，家居，雖然購(gòu)買(mǎi)結(jié)束了，很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)也不會(huì)復(fù)購(gòu)，貌似和商家的連接關(guān)系結(jié)束了。微信群對(duì)沙發(fā)的購(gòu)買(mǎi)者來(lái)說(shuō)，完全沒(méi)有搭建的意義。

但是有個(gè)東西沒(méi)結(jié)束，那就是服務(wù) 。

從購(gòu)買(mǎi)后的運(yùn)輸、安裝等售后服務(wù)，都需要和消費(fèi)者繼續(xù)保持著連接，哪怕朋友圈定期的真皮沙發(fā)保養(yǎng)對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)也是精神利益。

個(gè)人微信號(hào)的私域流量運(yùn)營(yíng)，是做好服務(wù)，提升消費(fèi)者對(duì)于品牌的好感度，別忘記了，服務(wù)也是塑造品牌的一個(gè)重要方面。

利益之于留存：

私域流量的目的是為了變現(xiàn)，尤其對(duì)于高頻消費(fèi)的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，如果能通過(guò)利益來(lái)吸引用戶(hù)留存，她對(duì)你的忠誠(chéng)度也會(huì)越高，哪怕沒(méi)有和你常聯(lián)系，也會(huì)常想念，時(shí)不時(shí)的關(guān)注朋友圈or社群，看看是否有利益可以薅。

所以當(dāng)你還在為拉新發(fā)愁的時(shí)候，不妨考慮下是否給到打動(dòng)目標(biāo)群體的利益點(diǎn)。

免費(fèi)、拼團(tuán)、秒殺、抽獎(jiǎng)，推薦傭金 都是很好的方式。

2. 信任

在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，大家都會(huì)到處打廣告，無(wú)論是內(nèi)容還是硬廣。但是廣告只是增加客戶(hù)對(duì)公司的認(rèn)知度，缺乏美譽(yù)度與忠誠(chéng)度，即我們所謂的信任。

交易的核心是信任 ，用戶(hù)愿意掏出真金白銀進(jìn)行消費(fèi)，要么是信任你這個(gè)品牌，要么是信任這個(gè)產(chǎn)品。

前幾年，國(guó)貨美妝已經(jīng)興起，但是但是購(gòu)買(mǎi)的少，主要原因就是大家缺少信任，潛意識(shí)里不太信任國(guó)貨質(zhì)量。但是隨著這2年國(guó)貨自己的努力和口碑的傳播，增加了的大家的信任，才有了更多國(guó)貨品牌的崛起。

信任感不是在瞬間形成，而是比較長(zhǎng)期培養(yǎng)的一種情感，私域流量是建立信任感的催化劑。

信任之于拉新：

很多商家抱怨不知道如何下手從0-1構(gòu)建私域，他們忙著去外面找各種渠道拉新，卻忽視了身邊最重要的人。對(duì)于有線(xiàn)下門(mén)店和線(xiàn)上店鋪的商家來(lái)說(shuō)，他們0-1的階段會(huì)相對(duì)來(lái)說(shuō)比較容易。因?yàn)橥ㄟ^(guò)原有渠道消費(fèi)的客戶(hù)，已經(jīng)對(duì)他們有了信任的基礎(chǔ)，這個(gè)時(shí)候轉(zhuǎn)化，信任閾值最低。

很多網(wǎng)紅，博主把自己在抖音，微博積累的粉絲導(dǎo)到電商平臺(tái)或者微信流量變現(xiàn)，就是利用了粉絲對(duì)本人的信任，這個(gè)信任，是博主通過(guò)內(nèi)容和消費(fèi)者建立起來(lái)的。

信任之于分享：

當(dāng)消費(fèi)者對(duì)你信任，并喜歡你的品牌的時(shí)候，即使你沒(méi)有利益刺激，他們也愿意幫你分享，幫你做傳播。

每個(gè)消費(fèi)者，都可以能是自己小圈子的達(dá)人，他們擁有自己的朋友圈，小紅書(shū)，微博等社交賬號(hào)，他們的分享，是品牌免費(fèi)，卻最有影響力的口碑營(yíng)銷(xiāo)。

信任是一種情感：盡管在一段時(shí)間內(nèi)，某一個(gè)企業(yè)能夠依靠較為先進(jìn)的技術(shù)或概念去獲取一定時(shí)期內(nèi)的獨(dú)特功能認(rèn)知，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，市場(chǎng)總歸是一個(gè)趨向于功能同質(zhì)化的市場(chǎng)。所以，當(dāng)一個(gè)品類(lèi)發(fā)展到成熟階段，市場(chǎng)的領(lǐng)先者必然是那個(gè)能夠在情感層面溝通更加到位的那一個(gè)。

3. 從眾

從眾心理，即人類(lèi)的行為會(huì)在相當(dāng)程度上受到周?chē)娜说挠绊憽?/p>

受2個(gè)維度的影響，一是從數(shù)，二是從權(quán)。

從數(shù)： 好理解，很多人覺(jué)得大多數(shù)人都在做的，就是好的。所以淘寶的銷(xiāo)數(shù)據(jù)、奶茶店門(mén)口的大長(zhǎng)隊(duì)等都是從“數(shù)”出發(fā)，讓人產(chǎn)生熱銷(xiāo)錯(cuò)覺(jué)，觸發(fā)從眾購(gòu)買(mǎi)，從中獲利；

從權(quán)： 就是以權(quán)威為標(biāo)桿，使人趨之若鶩。例如，普通人吃野菜就是貧窮，富豪、明星吃野菜就是養(yǎng)生。人們往往相信比自己要高的階層。權(quán)威的打造，能讓你更好的“操縱”群眾。

在私域流量的運(yùn)營(yíng)中，想提升群的活躍度，提高變現(xiàn)的轉(zhuǎn)化率，就要研究用戶(hù)的從眾心理。

舉個(gè)例子：

微信群的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，群里必須要有自己的人。可以是自己的員工，也可以是對(duì)自己品牌非常喜歡的死忠粉，群里每天什么固定的動(dòng)作，引導(dǎo)性的活動(dòng)，都要有自己的人主動(dòng)出來(lái)襯托氣氛，帶節(jié)奏。

三、總結(jié)

私域流量的拉新和運(yùn)營(yíng)，就是和人打交道，說(shuō)到底就是研究人性，滿(mǎn)足人的各種需求，針對(duì)的是我們與生俱來(lái)的人性和后天養(yǎng)成的世俗判斷。

雖然不同的行業(yè)、不同的受眾，私域流量的拉新和運(yùn)營(yíng)過(guò)程具體執(zhí)行方法各有千秋，但是只要底層邏輯把握住，在環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)，互動(dòng)的方式上，滿(mǎn)足人性，通過(guò)“利益”、“信任”、“從眾” ，實(shí)現(xiàn)拉新、運(yùn)營(yíng)、分享、互動(dòng)變現(xiàn)，就可以取得不錯(cuò)的效果。

畢竟，萬(wàn)變不離其宗。

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