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15條短視頻帶貨技巧

 2020-06-12 14:20  來源: 天涯住在十里村   我來投稿 撤稿糾錯(cuò)

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通過短視頻帶貨,已經(jīng)是被認(rèn)證可行的一件事情,尤其是后來居上的抖音。

雖然前段時(shí)間,有人寫了做短視頻虧損千萬。

但每個(gè)行業(yè)都是如此,只有1%甚至更低的概率能成功。比如做淘寶、自媒體、直播皆是如此。

通過短視頻可以賣很多東西,小到柴米油鹽,大到汽車保險(xiǎn)。

作為占據(jù)傳統(tǒng)電商半壁江山的服飾,在短視頻上有哪些玩法呢?

村長在看了幾百個(gè)服飾類的抖音號(hào)之后,為大家總結(jié)了一下,以供村民們參考和啟發(fā)。

01、 服裝賬號(hào)類型

首先要做短視頻,就先得進(jìn)行賬號(hào)的定位。

你的賬號(hào)打算針對什么人?以什么樣的形式來拍,這決定了后續(xù)整個(gè)賬號(hào)風(fēng)格、內(nèi)容方向。

1、日常擺拍

a、戶外擺拍(街拍)

街拍看似隨機(jī)的拍攝了路邊一些行人,其實(shí)本質(zhì)上還是為了賣衣服。

通過演員走路、坐姿、舞蹈等行為,各種角度的展示服裝穿在身上、在戶外實(shí)際場景中的效果。

這比圖文強(qiáng)太多了,短短十幾秒就可以全方面的展示。

其中在抖音里面比較被人熟知的當(dāng)屬潘南奎,憑借高挑的身材,獲得了許多關(guān)注。

當(dāng)然街拍賣衣服這件事情,靠一個(gè)賬號(hào)并不能完全發(fā)揮它的轉(zhuǎn)化功效。

所以一般專業(yè)的團(tuán)隊(duì),會(huì)注冊幾十個(gè)號(hào)來做。

因?yàn)榻峙奶?hào)沉淀的粉絲并不是那么精準(zhǔn)的女性粉絲,反而是男粉超過了50%以上。

街拍這種方式,除了粉絲不精準(zhǔn)外。

還有一個(gè)很重要的因素是粉絲沒有歸屬價(jià)值,就很難通過開通直播來賣貨。

但依靠視頻同款、商品櫥窗、添加微信等模式,還是能帶貨的。

b、店鋪擺拍

這種比較適合服裝個(gè)體戶,不管是開在檔口的,還是街邊小店。

賣家自己做模特,操作的成本比較低。而且通過長期的拍攝,容易讓用戶產(chǎn)生信任感,形成老顧客。

這種視頻其實(shí)不需要太多的技巧,真實(shí)自然更重要。

不管你的剛營業(yè)不久的小仙女還是打拼檔口十幾年的大姐,都可以獲得一些自己的粉絲。

而且在店鋪內(nèi)的拍攝,產(chǎn)品類目的拍攝局限比在戶外好很多。比如內(nèi)衣、睡衣等等。

但是店鋪這種拍攝,如果主播本人的個(gè)性化、產(chǎn)品力不強(qiáng)的話,很難出爆款或是粉絲數(shù)會(huì)比較有限。

c、生活擺拍

我們剛才提到的潘南奎屬于生活擺拍的這一類,只不過是她有些街拍的視頻更火爆而已。

除了潘南奎,在杭州的還有像安妮婷婷,抖音粉絲超過280萬。

通過分享日常生活,比如吃飯、聚會(huì)、旅游、出行等場景,來展示自身的穿衣搭配。

這種類型有明確的代入感,它比街拍、室內(nèi)固定的場景更多元,給了用戶更多喜歡、購買的理由。

最重要的是,她能塑造豐富的人物形象,KOL的屬性是最強(qiáng)的,有真正的帶貨能力。

街拍屬于流量轉(zhuǎn)換的邏輯,店鋪屬于純售賣的邏輯,而生活類型的KOL屬于粉絲邏輯,可表現(xiàn)的能力比較強(qiáng)。

2、穿搭教學(xué)

許多人不是沒有錢買好看的衣服,而是不會(huì)穿搭。

所以,教粉絲如何穿、如何搭配更好看,也是能收貨一批粉絲的。

a、配音型

如果你不會(huì)說,不敢說,其實(shí)也不用太擔(dān)心。

直接讓文案小姐姐提前準(zhǔn)備好配音的內(nèi)容,然后找個(gè)漂亮的模特來配合就行。

但不要頻繁的更換模特,最好選擇一兩個(gè)主播穩(wěn)定拍攝分享,也方便后續(xù)開播。

b、自述型

KOL主動(dòng)向觀眾粉絲日常穿搭的心得和干貨,這種方式比較容易拉近與粉絲的距離,產(chǎn)生信任感。

但這種不宜過度啰嗦,簡單直接說明穿搭的心得及使用場景,讓用戶一目了然。

3、好物種草

這種方式既有穿搭教學(xué)的環(huán)節(jié)在里面,也有生活擺拍的環(huán)節(jié)。

通常來說,KOL可以是拆快遞開箱的方式,也可以是直接分享個(gè)人的衣櫥柜,現(xiàn)場展示。

把自己對服飾穿搭的理念,產(chǎn)品上身的效果以及衣服的手感、材質(zhì)都會(huì)講的比較詳細(xì)。

好物種草不僅講究的是上身的效果,更考驗(yàn)的是團(tuán)隊(duì)在選品、搭品上的能力。

當(dāng)然,一般做好物種草的號(hào),也很少只做服裝,一般都會(huì)搭配美妝。

4、劇情帶貨

用“醉翁之意不在酒”來形容劇情帶貨是比較貼切的,通常由情侶、母子、姐妹、帥哥靚女演繹各種搞笑的劇情,進(jìn)行間接帶貨。

這種方式漲粉的速度比較快,但是用戶的心智轉(zhuǎn)化需要一個(gè)過程。

當(dāng)然了,劇情帶貨還有個(gè)好處就是,萬一帶貨不成還能當(dāng)個(gè)網(wǎng)紅接個(gè)廣告。

其中抖音有一堆中年姐妹花,也是分享日常生活的搞笑段子,但是全程穿著自家服飾,然后每晚開直播賣。

在抖音有個(gè)1400萬粉絲的岳老板,快手也有840萬。經(jīng)常一身正裝開拖拉機(jī)、扮演各種搞笑的劇情,其實(shí)他是賣西服的。

劇情帶貨里面還要單獨(dú)說一個(gè)案例,就是特殊人物的塑造,比如有些賬號(hào)把自己塑造成裁縫、服裝設(shè)計(jì)師。

5、穿搭對比

這類視頻主要是通過反差的形式,展示KOL選品搭配的能力,突出商品。

比較常用的劇情是素人改造,通過改造前后的對比吸引粉絲。

這類視頻的拍攝成本還是比較高的,視頻的產(chǎn)出比較慢。

而且視頻里面的素人、案例,要得具有代表性才可以。這樣推出來的服飾,才能更加大眾化。

6、街頭采訪街

街采在前幾年還是比較流行的,出現(xiàn)了各種問路人一身衣服需要多少人的視頻。

這類視頻既有模特劇情,也有真實(shí)的隨機(jī)街采。

很容易吸引眼球,引發(fā)用戶的關(guān)注。

但是這類視頻里面的服飾個(gè)性化比較明顯,而且許多服飾的配套價(jià)格不便宜。動(dòng)則1、2千,甚至過萬。

還容易有槽點(diǎn),會(huì)被用戶刷負(fù)面,打上炫富的標(biāo)簽。

哪怕是依靠流量轉(zhuǎn)換的邏輯,效果也比較差,更談不上直播賣貨。

7、手工才藝

還有一種門檻比較高的售賣方式,就是利用個(gè)人手藝來吸引粉絲的信任。

a、舊物改造: 利用身邊的舊物、舊衣服重新設(shè)計(jì)款式。

b、手繪: 通過卡通、素描等手繪方式,進(jìn)行創(chuàng)意的服裝設(shè)計(jì)。

c、裁縫: 通過設(shè)計(jì)、打樣、出成品,復(fù)原一件衣服的制作流程。

以上這種方式,對于視頻制作的要求更高。不僅講究創(chuàng)意,更需要最后的成品足夠驚艷。

這種內(nèi)容吸引的粉絲屬于比較小眾的,當(dāng)然它的轉(zhuǎn)化率或客單價(jià)都會(huì)比較高。

02、 視頻內(nèi)容三字經(jīng)

以上分享的七種視頻賬號(hào)類型幾乎覆蓋了市面上主流的玩法,我個(gè)人比較傾向于日常擺拍、穿搭教學(xué)和手工才藝。

第二部分和大家再聊聊單個(gè)視頻內(nèi)容通過哪些場景來切入,從而實(shí)現(xiàn)帶貨呢?

其中人貨場這三字經(jīng),在此處也能找到對口的地方,最核心的邏輯就是把用戶帶入到一個(gè)場景中,給用戶一個(gè)購買商品的理由。

1、誰來穿——人

首先第一維度是,我的衣服要賣給誰,要吸引什么樣的人,從而針對特定的人群來出穿搭內(nèi)容。

a、性別: 這種定位十分寬泛,比如男生穿什么最酷,女生穿什么顯瘦。

b、年齡: 老人、小孩、青年、中年、小鮮肉,然后根據(jù)不同的年齡段來出穿搭的建議。比如怎么穿才能像小鮮肉,老人這么穿最時(shí)尚!

c、身份: 大學(xué)生、潮媽、白領(lǐng)、孕媽、老板、IT男,根據(jù)這些身份找一些共性的痛點(diǎn)。

比如上班日常都能穿的西裝搭配,擺脫沉悶。除此外,還有御女、二次元、街頭潮人、運(yùn)動(dòng)達(dá)人等等。

2、為啥穿—場

我們會(huì)出入各種場合,不同的場合對于服飾有不同的要求,如何獲得大家的關(guān)注和認(rèn)可?

a、地點(diǎn): 基于目的地的場景角度來拍攝,比如去學(xué)校穿什么?去公司怎么穿?去閨蜜家穿什么?第一次去男朋友穿什么?

b、事項(xiàng): 這種場景就更多了,視頻內(nèi)容的發(fā)揮空間更大。

比如同學(xué)聚會(huì)、朋友生日、登山、旅游、去海邊、獨(dú)家、出席宴會(huì),第一次約會(huì)。

3、賣什么—貨

拍短視頻的核心目的是為了賣貨,那么到底賣什么呢?

按照常規(guī)電商類目來分類的話,男裝、女裝、男鞋、女鞋就是一級類目。

這比較適合一些大廠家、大店主,因?yàn)樗麄兊腟KU足夠豐富,這樣的好處是拍視頻的素材足夠多,潛在的用戶更廣。

當(dāng)然,有些商家的資源或者主營商品屬于更細(xì)分的領(lǐng)域,比如襯衫、牛仔褲、裙裝等等。

這種也有好處是比較聚焦,吸引的粉絲也更加精準(zhǔn)。

我也是比較推薦,想要做短視頻賣衣服的商家,做垂直細(xì)分的服裝類目甚至是一些冷門類目。

在此,也給大家提高兩個(gè)案例參考。

a、睡衣: 睡衣屬于服飾中的大通品,是全年必備,不像賣毛衣、大衣有季節(jié)性的要求。

所以,只賣睡衣這一件事情,無論是時(shí)間維度還是需求維度都足以支持。

其中抖音的寧順?biāo)麓┐詈涂ㄎ髋麓┐顑蓚€(gè)服飾賬號(hào),都只做睡衣的內(nèi)容分享,有沙雕劇情、有熱門音樂、有抖音同款,然后全程睡衣著裝展示。

這里在提個(gè)醒,這兩個(gè)賬號(hào)的模特都不止一個(gè),至少有兩個(gè)好處。

a、不怕團(tuán)隊(duì)流失或特殊情況請假

b、類似明星一樣,不同的人表現(xiàn)的氣質(zhì)、吸引力不同,更能吸引粉絲。

b、大碼女裝: 睡衣是根據(jù)使用場景來劃分類目,而大碼女裝是根據(jù)特殊人群做的選擇。

大碼女裝容易被一些人忽視,但其實(shí)這個(gè)體量很大。因?yàn)橹袊逝秩巳禾?,這個(gè)市場我后續(xù)會(huì)單獨(dú)講講。

抖音上最好的一個(gè)賬號(hào)是KVY大碼女裝,粉絲數(shù)超過132萬,平均每個(gè)視頻的點(diǎn)贊量也過千了。

相比于一些服侍號(hào)受眾沒那么廣,但是用戶更精準(zhǔn)。

所以建議大家去做差異性的內(nèi)容,比如專賣韓國風(fēng)的,專賣小個(gè)子女生的,專賣職業(yè)裝的。

03、 五個(gè)建議

以上基于村長看了300多個(gè)服侍號(hào),從賬號(hào)的定位到拍攝內(nèi)容選材,呈現(xiàn)形式為各位展示了實(shí)際的案例。

但是賬號(hào)的定位或者決定拍什么,只是基于短視頻賣貨的第一步。

要想把賣貨賣出去,還有許多的方法和技巧。

因?yàn)槠邢?,涉及的?nèi)容很多,所以在這里我有5點(diǎn)提醒,分享給想做短視頻賣貨的朋友。

1、內(nèi)容要好

短視頻是典型的貨找人,是用戶基于消遣娛樂的背景下,隨機(jī)瀏覽到的內(nèi)容。

首先吸引用戶的是內(nèi)容,而不是商品。

所以,號(hào)主要想盡辦法提高視頻的內(nèi)容質(zhì)量。

最基本的要求不模糊,無雜音,讓用戶看得到,聽得清。

還有一開始,如果不知道拍什么,怎么拍,建議把頭部100個(gè)視頻看一遍,像素級的模仿,畢竟其他人已經(jīng)成功了。

2、顏值要高

所有的人都喜歡美好的事物,所以短視頻里面呈現(xiàn)的主角、網(wǎng)紅、店主,盡量的保證顏值上的高標(biāo)準(zhǔn)。

這樣無論衣服、鞋子穿在身上也才更有效果,放大了產(chǎn)品的優(yōu)勢,這個(gè)和拍淘寶詳情頁是一個(gè)道理。

其實(shí)這塊的成本很低,大學(xué)生、兼職模特或朋友中一定能找到干凈、漂亮的人。

抖音不是擺地?cái)偅幌窨焓质琴u場風(fēng)格,對于顏值的要求沒那么高,他們更加在乎商品、優(yōu)惠。

3、需求明確

不管是經(jīng)營冷門類目,還是賣大通貨。

選品直接影響了最終的交易,所以團(tuán)隊(duì)在視頻中的推薦,商品櫥窗上新的產(chǎn)品,一定要能滿足大部分人的需要。

這個(gè)商品應(yīng)該是爆款,受眾廣,才好賣。

所以,在出視頻的時(shí)候,不需要風(fēng)格怪異的搭配。

因?yàn)榻^大多數(shù)人不適合,無法引起共鳴。

這樣影響觀看、漲粉,更影響成交。

4、規(guī)模運(yùn)營

如果個(gè)體戶來說,所謂的規(guī)模運(yùn)營就是多發(fā)布,多互動(dòng),充分利用抖音的推薦算法和免費(fèi)基礎(chǔ)流量池。

在抖音官方分享的許多優(yōu)秀服裝號(hào)中,比如常熟市王孟杰服裝商行每天發(fā)布10個(gè)短視頻,洪葉羊絨洪陵13個(gè)月發(fā)布了230個(gè)視頻。

而對于有實(shí)力的企業(yè)來說,矩陣式的經(jīng)營,一文(視頻)多發(fā)、開始多個(gè)賬號(hào)都能聚集一些流量。

然后直播的時(shí)候,同時(shí)十幾號(hào)一起直播,也是一種獲取流量的形式。

5、復(fù)制延展

服飾這件事有這么的角度可以切入,其實(shí)我們生活中還有許多業(yè)務(wù)也可以復(fù)制這套玩法。

比如美妝產(chǎn)品就是一個(gè)大類,依然也可以用測評、教學(xué)、種草等方式來做營銷。

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