做了這么多年運營,見過大大小小數(shù)不清的問題,早就練出了一身快速解決問題的本領(lǐng)。在后來的運營中,運營部門基本上已經(jīng)沒有大問題存在了,比如全網(wǎng)曝光量,過去每天幾百次,在我的運營下,一天能有幾十萬次。獲客也是,之前每個月線上獲客一兩個,現(xiàn)在每天三四個(to b業(yè)務(wù))。問題得到解決,沒有了問題,感覺人生失去了挑戰(zhàn),有點太無聊了。
近段時間轉(zhuǎn)型to c業(yè)務(wù),一個全新的領(lǐng)域:電商,遇到了一些似曾相識的老問題以及從未接觸過的新問題,然后運用運營思維,解決了大部分問題,目前還有一些問題正在解決中,這里把整個解決問題的思路給大家分享下,也許會有收獲哦。
縱觀電商新領(lǐng)域遇到的所有問題,無外乎兩種,已知的,和我之前運營工作類似,可以借鑒解決的;未知的,比如品類問題,是第一次接觸,選品定生死,也是近來才慢慢領(lǐng)悟到,如何解決呢,繼續(xù)往下看。
面對已知問題的解決思路
做熟悉的工作的確是得心應(yīng)手,遇到已知的問題也是有胸有成竹的把握解決的。先說下解決已知問題的思路,目標(biāo)-策略-計劃-實施-分析-優(yōu)化改進(jìn)。不管什么工作,如做運營活動,做投放推廣獲客,做軟文鋪設(shè)獲得曝光等等運營工作中遇到的問題,都可以運用這個思路來解決。
我之前做手游運營,跑渠道,優(yōu)化前端展示,提高下載轉(zhuǎn)化率,用戶進(jìn)入游戲后,提高留存率和付費率。做電商之后,雖然這個領(lǐng)域是全新的,但是我發(fā)現(xiàn)玩法和手游運營幾無二致。都是優(yōu)化前端,提高下載(購買)轉(zhuǎn)化率 。不同的點是,游戲側(cè)重于后期的留存率和復(fù)購率,而電商側(cè)重于一錘子買賣,別懷疑,大多數(shù)商家等用戶成交后,恨不得立馬拉黑,再也別來煩我。
拿前端展示轉(zhuǎn)化率這個問題來舉例,我們定的目標(biāo)是5%的購買轉(zhuǎn)化,即100人進(jìn)入詳情頁,有5個人下單購買。制定了目標(biāo),接下來就是如何實現(xiàn)這個目標(biāo),來想對應(yīng)的策略。參考之前的手游運營經(jīng)驗,提高轉(zhuǎn)化率核心工作是優(yōu)化前端的圖片、文字和視頻素材,電商也是如此。
我將前端模塊(寶貝詳情頁)進(jìn)行拆分,分為主圖、詳情頁、用戶評價、買家秀、問一問這幾個模塊,策略即把每一個模塊做到完美,不說做到100分,起碼在推廣之前做到90分才行。我看到有些做直通車的競品,有好幾個模塊沒有做,竟然還去投放廣告,不由得給了我極大的信心。就這!還能投廣告,我們比他們做的更好,那豈不是要登天吶!想想就竊笑不已。
接下來就是制定計劃,什么時候優(yōu)化哪個模塊了,當(dāng)時的計劃是一周時間優(yōu)化完所有模塊。這里面有個小插曲,買家秀模塊展示不出來,我還專門抽出2個小時研究這個模塊,看要求是要4條優(yōu)質(zhì)評論才能展示出來,了解了規(guī)則,評價一鋪開,立馬有了展示,運營的工作就是這樣的樸實無華又低調(diào)。
實施是執(zhí)行環(huán)節(jié)了,我們找了專業(yè)的外包公司做出主圖,看起來就很有食欲,以及詳情頁,這些工作看似簡單,做好并不容易。一套素材做出來要2~3天時間,做的不好返工重做,錢不錢的無所謂,最主要是時間成本耗不起,素材兩天出不來,寶貝就要晚兩天上架,加之外部環(huán)境惡劣,賺錢壓力巨大,每一分每一秒都很重要,在執(zhí)行環(huán)節(jié)也是極大的壓縮了工期。
最重要的環(huán)節(jié)來了,導(dǎo)入流量,跑跑數(shù)據(jù)進(jìn)行測試了,和我手游運營完全一樣的套路。我們在直播搞了些免費流量來,想不到吧,現(xiàn)在竟然還有免費的流量。還記得手游導(dǎo)量測試,花出去的可是真金白銀,導(dǎo)入了一千多個用戶,分析留存率和付費率。電商這塊相對簡單多了,實在不行,在群里發(fā)個吱口令,也能帶來十幾個人。
數(shù)據(jù)跑完后,第二天一看,懵圈了,咋一單成交都沒有呢?要知道電商的核心目標(biāo)是賣貨,沒有成交,不如回家養(yǎng)豬好了??简炓粋€運營水平高低的時候到了,厲害的運營能從數(shù)據(jù)分析中找到原因,并通過運營思維的最后一個環(huán)節(jié),優(yōu)化調(diào)整來解決零成交這個問題。
用戶不下單,無外乎兩個原因,產(chǎn)品不行或用戶不匹配。由于是直播導(dǎo)入的用戶,我推測為用戶匹配度出了問題,然后針對這個問題以大家想不到的方式進(jìn)行了優(yōu)化,結(jié)果如何呢?下回詳解。
面對未知問題的解決思路
相對于已知問題,這個未知問題的解決難度要大很多了,為什么創(chuàng)新的企業(yè)比普通企業(yè)掛掉的概率更大,是因為即使有再多豐富經(jīng)驗的管理者,在面對未知問題時,其勝算和我們普通人去做也差不多,比如共享經(jīng)濟(jì)、無人貨架。
不過我這里說的未知問題,指的是已經(jīng)有行業(yè)標(biāo)桿存在,我們屬于跨界到這個領(lǐng)域,對于我們來講是未知領(lǐng)域,對于行業(yè)來說已經(jīng)成熟的領(lǐng)域。不做創(chuàng)新,不做領(lǐng)頭羊,做跟隨者,哪怕做到行業(yè)第二,像你我這樣的普通人,也算功德圓滿的事情了。
那么面對未知問題的解決思路是怎樣的呢?其實只比面對已知問題的解決思路多一個前置項:競品分析。還是那句老話,你所面對的問題,別人都已經(jīng)面對過,如果對方發(fā)展的很好,說明別人已經(jīng)解決了這個問題,借鑒參考下,必然有收獲。借鑒參考的過程則是競品分析了。
這里以我跨界到to b業(yè)務(wù)的運營為例,在做to b業(yè)務(wù)之前,不管是手游運營、APP運營或是渠道運營,都屬于to c的范疇。面對to b的業(yè)務(wù),用之前的思路幾乎行不通的。最大的感觸是to c的用戶是躺在后臺的一個個數(shù)據(jù),to b的用戶背后則是幾十上百萬的利潤吶,是活生生的人。
如何做好to b的運營呢?先從競品分析做起,這個分析的過程在后來復(fù)盤時倒是深有感觸。以前做競品分析,用時一周時間已經(jīng)不得了了。而to b的研究,持續(xù)了大概3個月時間,那段時間在做企業(yè)官網(wǎng),比較耗時間,剛好利用這段時間走訪競品,取經(jīng)學(xué)習(xí),回來后整理到文檔中去。
3個月時間的競品分析,貌似浪費了很多時間,實際上帶來的效果不可估量。在官網(wǎng)上線的第一個月就做到了同行一兩年才能達(dá)到的水平,因為有了經(jīng)驗參考,我們幾乎沒有踩坑,直接一步到位的實現(xiàn)了目標(biāo):低成本獲客。
看著每天2~3個咨詢量,心想to b業(yè)務(wù)并沒有想象的那么難嘛,甚至覺得這也太簡單了吧,不明白為啥有的人做不好?,F(xiàn)在回過頭來看,之所以做的工作有效果,離不開那3個月的競品分析,如果不是在同行口中得知,360競價優(yōu)于搜狗,我們也不會直接開通360;如果不是在同行口中學(xué)到客服話術(shù)3句為多,也不會想到把獲客話術(shù)做精簡等等。沒有這些前車之鑒,我們?nèi)プ龊苡锌赡軙嘧吆芏鄰澛贰?/p>
當(dāng)競品分析過后,面對未知問題的解決思路則是已知問題的那套了:目標(biāo)-策略-計劃-實施-分析-優(yōu)化改進(jìn)了。難嗎?不難,但是想做好,卻不容易。
最后
如果我沒猜錯,在當(dāng)下的工作中,大家絕對都有遇到問題,能解決的或者解決不了的。畢竟企業(yè)的發(fā)展是處在一個遇到問題解決問題的循環(huán)中,喜茶做的這么大了,現(xiàn)在還做了喜小茶,開了小店,上了氣泡飲料,這些對他們來講都是未知的問題,那么如何解決呢?熟讀此文即可。不知道大家學(xué)會了嗎?
作者:老虎講運營,運營推廣大牛,五十萬字運營推廣干貨知識輸出,千萬流水項目操盤手,專注產(chǎn)品運營推廣,精通運營推廣的各個模塊,號稱運營推廣老司機(jī)。
申請創(chuàng)業(yè)報道,分享創(chuàng)業(yè)好點子。點擊此處,共同探討創(chuàng)業(yè)新機(jī)遇!