增長,是每個企業(yè)最重要的命題,不是分析數(shù)據(jù)、制定策略那么簡單,而要清楚用戶的心理:為什么我要傳播你的活動?為什么我要購買你的產(chǎn)品?
掌握這核心的六要素互惠、承諾、權(quán)威、從眾、喜好、稀缺 ,這六個要素不僅對營銷有用,對裂變同樣起效果,因為裂變也是要解決吸引用戶的問題,那么,這六要素是如何在裂變里被應用起來的?
一、互惠
“互惠”的原理,是別人給了你好處,你同樣回報對方。很多抽獎裂變活動就是利用這個原理進行的,中獎者拿獎,少部分人購買,而前者往往成為口碑傳播者。拼多多也是利用這個原理玩轉(zhuǎn)拼團裂變,它告訴你優(yōu)惠是這個,但要求轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈,拉更多的人去拼團,這么做可以增加獲取的難度。因為拿到優(yōu)惠有難度,用戶就會珍惜,而這個難度是拉更多的人,完成裂變,增加了用戶量。
二、承諾
“承諾”,就是商家的保證,這還不夠,還需要一致,就是商家兌現(xiàn)承諾。那怎么實現(xiàn)承諾一致?前文做出承諾,后文做出常理上認可的實現(xiàn)承諾的保障措施和成功案例。對多數(shù)裂變活動來說,讓用戶感受到承諾的方式是列舉成功案例,而最簡單的方式,就是放出過去一些用戶好的評價,這叫客戶證言。而有些打卡類裂變活動,則把承諾這個要素放在了產(chǎn)品設計里,比如承諾打卡滿多少天退還學費,打卡堅持多長時間瓜分現(xiàn)金等??傊?,通過承諾一致,用戶會增加對裂變活動的信任,從而提升參與的欲望,這對增加轉(zhuǎn)化有好處。
三、權(quán)威
“權(quán)威”,自帶信任,種類有很多,比如:專家證言、檢測報告、資質(zhì)證書、名人推薦等等。而權(quán)威在裂變活動中的作用,是把權(quán)威的性能轉(zhuǎn)嫁給具體活動、產(chǎn)品、服務上,這叫信任傳遞。比如,把知名分享者或有影響力的意見領(lǐng)袖,作為背景展示在海報里,再比如,在文案上突出最吸睛的頭銜,配合分享者擅長的內(nèi)容及呈現(xiàn)的效果。通過這些處理技巧,用戶因為熟知這些權(quán)威人物,自然就會相信這個活動的真實性,繼而達到轉(zhuǎn)化目的??梢?,這已是慣用伎倆,而且屢試不爽。
四、從眾
“從眾”是人類固有的心理,也是裂變經(jīng)常用的一大要素。當一個人拿不定主意時,認同別人的可能性更大;而身邊人因為相似性高,會對我們的決策產(chǎn)生極大影響。這顯然給了裂變以傳播空間,因為從眾依據(jù)的還是人與人的聯(lián)系和信任,那這個要素會怎么應用呢?宣傳裂變活動時,多使用用戶故事,營造一種大家都喜歡并在使用的場景。比如,無論哪種宣傳渠道或方式,添加用戶的聲音或數(shù)據(jù)去提高活動的可信度與報名量,像海報里添加“已有xxx人報名”就是典型的做法?,F(xiàn)在很多知識付費產(chǎn)品,都在使用從眾的手法,比如放出大量的用戶留言、及時更新“xx已購買”等。
五、喜好
說是喜好,但在實際應用中往往是逆向思維(挖掘?qū)Ψ酵袋c)比較實用。這就相當于說,不喜好等于你病了,而喜好等于我有藥。在一些裂變海報上,常常在主文案和價格上利用喜好,前者叫“恐懼型文案”,后者叫損失規(guī)避。
“恐懼型文案”要求突出當下的恐懼,并給出消解的方案,這一點做得好是有書,它的“你有多久沒讀完一本書了”引起了很多人的焦慮,幫助它得到超千萬的用戶。
損失規(guī)避的典型案例是新世相的營銷課,“每萬人漲五元”的加價策略,著實幫助它刷了一波存在感。所以,喜好很有效,尤其是在文案和價格策略上非常適用,這對裂變的流行可以起到推波助瀾的作用。
六、稀缺
稀缺,就是物品或機會變得很少時,人們會認為更有價值,更想得到,從而驅(qū)使對方購買。稀缺在裂變上的應用,更多是體現(xiàn)在數(shù)量和時間上,比如僅剩xx名額、到xx時間截止。不過,稀缺的本質(zhì)并不是數(shù)量或時間有限,而是資源或物品相對于人的無限欲望而言難以滿足。
以上就是影響力六要素在裂變中的應用。我們在實際操作中,也不一定說所有的都要面面俱到,那樣也不現(xiàn)實,在你的活動中,只要有一種要素運用到極致,也是會有豐厚的效果的。
作為一個自媒體人,一個運營者,一個企業(yè)老板來講,增長是無時無刻都要面臨的問題,只有不斷有更多的人關(guān)注你,支持你,信任你,購買你的產(chǎn)品,你才是一個合格的運營。
文章來源:公眾號阿頔說(ID: sangdi890129)授權(quán)轉(zhuǎn)載 作者阿頔出品
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