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良品鋪子走不出高端困境

 2021-04-07 10:32  來源: A5專欄   我來投稿 撤稿糾錯

  域名預(yù)訂/競價,好“米”不錯過

©新熵原創(chuàng)

作者 | 古廿 編輯 | 明非

前段時間,一則“雞肉腸生蛆”的消息讓良品鋪子引發(fā)輿論熱議。

3月21日,有網(wǎng)友在社交平臺曬出其在良品鋪子旗艦店購買的一袋雞肉腸內(nèi)發(fā)生變質(zhì)蛆蟲現(xiàn)象。對此,良品鋪子客服稱是由于包裝破損導(dǎo)致,并非生產(chǎn)過程所致,希望賠償1000元并要求其不在其他渠道二次投訴。之后,良品鋪子質(zhì)保部門對同批次產(chǎn)品進行排查,暫時未發(fā)現(xiàn)相同問題。

這起食品安全問題是良品鋪子上市以來遭遇的最大食品安全危機,也讓首家“云上市”的高端零食品牌又蒙上了一層陰影。

2020年2月24日上市以來,良品鋪子遭遇的第一層陰影是作為資本市場的風(fēng)向標(biāo)其頭部股東高瓴資本大量減持,這種減持行為使其股價受挫。

3月30日,良品鋪子發(fā)布2020年第四季度和全年財報。

整體上看良品鋪子在疫情之下實現(xiàn)2020年全年營收和凈利潤雙增長,公司營業(yè)收入78.94億元,同比增長2.32%,歸母凈利潤3.44億元,同比增長0.95%,數(shù)據(jù)的回溫,也讓承壓已久的股價小幅反彈。

雖然整體數(shù)據(jù)開始回正,但是和上市之前的表現(xiàn)相比,上市以后的良品鋪子交出了最近三年以來最差的成績單。

在整體營業(yè)收入的同比增速上,2018年同比增長17.58%,2019年同比增長20.97%,2020年僅同比增長2.32%;凈利潤增速上,2018年同比增長520%,2019年同比增長42%,2020年僅同比增長0.95%。

所有的主營業(yè)務(wù)上,除電商業(yè)務(wù)外,加盟、直營、團購毛利率均出現(xiàn)下滑,且高端化的主要品牌形象直營門店毛利率下滑最大,減少2.44個百分點。即使低速增長,良品鋪子在銷售費用的投入上也沒有減少,同比往年僅降低0.68%。

一方面為了維持高端品牌的形象,需要不斷投入保持品牌曝光度;而另一方面,高端零食的品牌曝光度能夠帶來的營收增速不斷減少。相比往年的高增速,面對零食賽道的充分競爭,良品鋪子無疑陷入了低速增長期。

雙渠道轉(zhuǎn)型效果難料

2020年年報顯示線上線下渠道占比趨于均衡,被稱為兩條腿走路。但是拆分來看,這種均衡更多是受疫情影響良品鋪子側(cè)重線上帶來的結(jié)果。

線下渠道方面,2020年良品鋪子凈增長285家門店,其中直營門店和加盟門店分別凈增32家、253家。雖然在疫情之下門店數(shù)量依然有凈增長,但是關(guān)店數(shù)量同樣也在激增,直營門店和加盟門店關(guān)閉門店數(shù)量分別為124家、229家。

總的來看,2020年這一年良品鋪子一共開了六百多家門店,關(guān)了三百多家門店,關(guān)店總數(shù)是開店總數(shù)的一半還多。

在開店策略上,以良品鋪子的總部華中地區(qū)為例,2019年加盟門店平均面積近55平,直營門店平均面積近80平。2020年加盟門店平均面積上升到60平,直營門店平均面積則下降到65平。

總的來看,加盟店上升,直營門店下降,整體門店面積趨于65平左右。但是根據(jù)良品鋪子在之前提出的高端化定位里,對于開店策略的要求是“關(guān)小店、開大店、進商圈”,而如今看來這一策略正在發(fā)生轉(zhuǎn)變。

對于線下開店來說,開店策略是門店規(guī)?;瘡?fù)制的基礎(chǔ),但是不斷調(diào)整開店策略的良品鋪子,明顯沒有找到最佳方向,依然還在摸著石頭過河。

此外,直營店關(guān)閉或轉(zhuǎn)成加盟店,開更多的加盟店,提高加盟店比例也是目前良品鋪子線下門店的趨勢之一,而此前直營店一直被認為是其高端定位的樣板和消費體驗的保障。

相比線下渠道困境,受疫情的線上紅利影響,2020年線上渠道在總體營收占比上開始提升。根據(jù)2020年財報顯示,線上渠道營業(yè)收入增長8.35%,線上收入占比提升2.28%達到50.8%。在毛利率上,線上渠道提升0.88個百分點達到29%左右,提升之后,線上盈利能力依然偏低。

對于線上渠道來說,雖然收入、占比均有提升,但是盈利能力偏低。

偏低的主要原因就是相比線下渠道的門店端體驗和品牌認知,線上渠道主要就是促銷買量的過程。品牌的高端定位,在線上消費者選擇中并沒有差異化的優(yōu)勢。值得注意的是,近兩年良品鋪子應(yīng)收賬款猛增。

2016年至2018年尚且維持在0.70億元—1.01億元,2019年時猛增至2.59億元,同比上年增加199.31%。2020年,良品鋪子應(yīng)收賬款再度猛增39.35%至3.60億元。財報同時顯示,良品鋪子應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)也在逐年增加,2018年至2020年分別為,5.28天、8.05天和14.11天,三年內(nèi)增加近3倍。

對此,良品鋪子在年報中稱主要系隨著電商銷售規(guī)模增長而增長。

但是同業(yè)態(tài)的三只松鼠財報顯示,其2018至2020年應(yīng)收賬款為3.04億元、2.60億元和2.26億元,總體呈下降趨勢;應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)分別為8.39天、11.85天和8.79天,總體平穩(wěn);

相較同行業(yè)且主要以電商渠道為主的三只松鼠,良品鋪子應(yīng)收賬款數(shù)據(jù)波動性比較大,也讓人質(zhì)疑其線上業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性。

香頌資本董事沈萌認為:應(yīng)收賬款及其周轉(zhuǎn)天數(shù)增加說明其線上銷售勢頭減弱,銷售商的銷售與回款速度快速降低。也就是說相比競爭對手,在線上良品鋪子對于消費者的吸引力有限。

線上平臺流量貴,毛利低,競爭力不足,良品鋪子選擇私域流量突圍。

在社交電商方面,年報里顯示公司社交電商全渠道營業(yè)收入1.23億。這些營收業(yè)績,主要是通過和頭部150位明星合作,3700場直播達成的,換算下來,一場直播平均營收3.3萬元。有業(yè)內(nèi)人士表示,這樣的平均值按照目前直播帶貨的行情,在直播電商這個領(lǐng)域,良品鋪子基本屬于虧錢賺吆喝,并不能產(chǎn)生實際利潤。

另外在私域流量上,良品鋪子在杭州建直播基地,搭建抖快等短視頻平臺矩陣,雖然動作很多,但是根據(jù)年報會員數(shù)據(jù)顯示,公司全渠道總體可觸達會員8465 萬,根據(jù)年報,2020年良品鋪子全渠道會員銷售額占公司總銷售額的比例約為 64.41%。

其中發(fā)力已久的品牌自家APP會員僅210萬,相比總體8000多萬的線上會員數(shù)量,良品鋪子的品牌自有APP會員數(shù)量僅占比2.6%,并沒有構(gòu)建屬于自己的私域品牌流量護城河。

產(chǎn)品提價空間見頂

產(chǎn)品方面,根據(jù)數(shù)據(jù)顯示,2020年良品鋪子新增38個新品SKU,全渠道SKU達1256個,其中全年零售額超1000萬元的有275個。

報告期內(nèi),公司旗下兒童零食共有200多個SKU,全年全渠道實現(xiàn)收入達2.23億,銷售凈利潤0.25億元;健身零食共上市21款,全年終端銷售額1.08億元。

產(chǎn)品的研發(fā)方面,財報數(shù)據(jù)顯示,2020年良品鋪子研發(fā)費用同比增長23%,雖然增速不錯,但是在研發(fā)占比僅為同期營收的0.43%,支出研發(fā)費用3371.7萬元。其中信息研發(fā)937.8萬元,產(chǎn)品研發(fā)投入2435.5萬元。

按照良品鋪子最新財報中披露的研發(fā)團隊配置是一支擁有200余人的技術(shù)團隊,其中研發(fā)人員160人,占比公司人數(shù)近1.4%。對于研發(fā)費用的提升,財報顯示主要用來引進研發(fā)人才,提高產(chǎn)品品質(zhì)。按照160人的研發(fā)人數(shù)換算,每個研發(fā)人員僅15萬的平均費用。

不止研發(fā)人員費用低,僅3000萬的研發(fā)費用,對應(yīng)的卻是2020年良品鋪子先后發(fā)力母嬰零食和健身零食兩個細分市場,可謂杯水車薪。新品研發(fā)投入不足,產(chǎn)品差異化不夠,難以形成細分市場的趨勢引領(lǐng)。

在母嬰零食領(lǐng)域,其在2020年5月17日聯(lián)合相關(guān)單位發(fā)布《兒童零食通用要求》團體標(biāo)準(zhǔn)后,緊接著5月20日發(fā)布全行業(yè)第一個兒童零食子品牌“良品小食仙”。試圖通過匹配兒童、老人、孕婦等特定細分人群的需求來實現(xiàn)“高端化”的戰(zhàn)略落地。

但是隨后三只松鼠、百草味品牌均有跟進,根據(jù)魔鏡大數(shù)據(jù)顯示,在母嬰零食產(chǎn)品的品牌度上,三只松鼠旗下的小鹿藍藍緊跟良品鋪子旗下的良品飛揚位于第二位。

在處于快速增長的細分市場里,目前良品鋪子并沒有全面領(lǐng)先的獨特優(yōu)勢。新的細分產(chǎn)品市場未來不確定,原有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中,也在面臨毛利率全面下滑。

五大產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中,僅有肉類零食毛利率增加1個百分點以上。作為五大產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中的引流產(chǎn)品,毛利率僅為23%的堅果炒貨面臨引流能力和盈利的雙下滑,即使降價,在堅果炒貨領(lǐng)域,良品鋪子相比三只松鼠、洽洽食品等競爭對手依然沒有吸引力。

主要盈利產(chǎn)品,毛利超過32%的糖果糕點、果干果脯、素食山珍三大產(chǎn)品,毛利率同比上一年分別增加0.33、-1.98、-5.52個百分點,一個穩(wěn)定,兩個降低。其中毛利最高,達到近40%的素食山珍,毛利率下滑最高達到5.52個百分點。

良品鋪子在2019年年報中就曾指出,其30%左右徘徊的毛利率遠低于行業(yè)40%的毛利率均值。如今上市一年,即使銷售費用、管理費用均同比有所下降,但是其主營成本卻依然上漲4.43%。

一方面上游原材料成本上升,導(dǎo)致公司采購上升(議價能力有限);另一方面下游消費端提價空間也已見頂。雖然由于高端零食的定位,良品鋪子的價格一般高于其他零售品牌,但是在高價之下,其毛利依然低于平均水平。長期走低之下,很難預(yù)料是否會陷入增收不增利的困境之中。

根據(jù)頭豹研究院數(shù)據(jù)預(yù)測顯示,未來肉類零食、堅果炒貨、糖果糕點、果干果脯四大零食產(chǎn)品,2021-2025年的年復(fù)合增長率分別為7.6%、3.2%、2.1%、2.1%。在這四大零食產(chǎn)品中,盡管肉類零食的年復(fù)合增長率最高,但其主要增速的鹵制肉類零食已經(jīng)有周黑鴨等垂直品牌。

良品鋪子的優(yōu)勢品類主要集中在海鮮、扇貝等肉類零食上,但是其OEM生產(chǎn)模式下,肉類產(chǎn)品也是食品安全的爆發(fā)集中區(qū)。另外三類低增速產(chǎn)品堅果炒貨、糖果糕點、果干果脯,不僅未來增長空間有限,且分別已有優(yōu)勢消費者心智品牌。

升溫的高端焦慮

除了現(xiàn)有的困境,高端定位的良品鋪子在未來或?qū)媾R更多垂類細分品牌的沖擊,其高端焦慮或?qū)⑦M一步升溫。

目前來看,國內(nèi)零食產(chǎn)業(yè)主要分為兩種主流模式:一種是以洽洽食品為代表的大單品制造型零食商,以商超+經(jīng)銷渠道為主,大生產(chǎn)+大單品,通過商超渠道快速鋪貨穩(wěn)定,但是不利于消費者引導(dǎo),難以產(chǎn)生新興品牌。

一種是以良品鋪子、三只松鼠為代表的渠道型零食品牌連鎖店,前者是線下實體門店起家,后者是線上電商平臺起步。不同的是,對于渠道型零食品牌連鎖店來說,良品鋪子選擇高端定位走差異化,三只松鼠選擇走IP化的大眾路線。

渠道型零食品牌連鎖的優(yōu)勢在于直接面向消費者利于引導(dǎo),SKU豐富,可以滿足一站式購物需求。劣勢在于流量不穩(wěn)定,線下流量取決于選址,線上流量獲取費用高,轉(zhuǎn)化率低。產(chǎn)品研發(fā)節(jié)奏快,但是產(chǎn)品品質(zhì)的穩(wěn)定性取決于上游制造商。

大眾定位的渠道型零食品牌三只松鼠滿足SKU的豐富度,和產(chǎn)品上新的高頻,平價走量即可。

同樣為渠道型零食品牌的良品鋪子受制于產(chǎn)品控制能力較弱,憑什么賣這么貴成為屢次質(zhì)疑其高端定位的主要問題。

一方面貼牌生產(chǎn)的產(chǎn)品能力被質(zhì)疑,另一方面新型消費品牌崛起,不斷地有新型消費品創(chuàng)業(yè)者從細分品牌切入零食市場。

比如良品鋪子發(fā)力的健身零食細分市場,最具代表性的新型代餐品牌ffit8,2020年7月、11月先后獲得兩輪融資,也在當(dāng)年的雙十一依靠蛋白棒拿下“營養(yǎng)消化餅干”垂直類目的Top1,全年總銷量過億元。同樣殺入健身代餐細分零食的還有專業(yè)的健身工具Keep。

垂直細分意味著專業(yè),專業(yè)可以定高價,高價代表著高端。相比傳統(tǒng)零食連鎖品牌,新型細分品牌雖然供應(yīng)鏈能力較弱,但是創(chuàng)新能力、善于社交營銷的原生數(shù)字品牌能力,都是在細分零食市場競爭中的優(yōu)勢。

同時伴隨著消費升級,升級為第四餐的零食,也開始被餐飲品牌看上。2020年6月,喜茶與SHAKE SHACK聯(lián)名推出薯條杯。奈雪等品牌也先后推出月餅、爆米花、凍干酸奶塊等零食產(chǎn)品。

幾乎同一時間,海底撈、西貝等餐飲品牌,也在品牌的線上商城上線“零食專區(qū)”,產(chǎn)品主要包括鍋巴、炒米、牛肉干、堅果棒等。相比傳統(tǒng)零食品牌,餐飲品牌更多地結(jié)合自身的產(chǎn)品優(yōu)勢,上線和研發(fā)具有差異性的零食產(chǎn)品。

以高端化定位作為差異化的良品鋪子無疑會面臨更多的競爭對手,即使不能瓜分市場,但是其他品牌的產(chǎn)品差異化卻會一直提醒消費者,質(zhì)疑良品鋪子憑什么這么貴?

即使良品鋪子一直自比的7—11,作為日式便利店的標(biāo)桿品牌,擁有強大的消費數(shù)據(jù)需求洞察和反向柔性定制的供應(yīng)鏈能力,卻也一直都是便利店的定位。雖然部分自有產(chǎn)品賣得貴,但是卻也從來不提高端。畢竟高端與否,依賴的是消費者的感知體驗。

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