一、推薦獎(jiǎng)是你業(yè)績過億的核心秘密
社交電商的創(chuàng)業(yè)老板都有業(yè)績過億的夢(mèng)想。但是能做到業(yè)績過億的企業(yè)只占5%(在2015年能做到過億業(yè)績的可以占到30%，起盤項(xiàng)目就能輕松賺幾千萬甚至上億，就跟推薦獎(jiǎng)的結(jié)構(gòu)有極大關(guān)系，后面我們會(huì)談到原因)。這些企業(yè)都有一個(gè)共性，推薦獎(jiǎng)的結(jié)構(gòu)非常有吸引力。
所謂推薦獎(jiǎng)，就是你直推或間推一個(gè)代理，公司給你多少獎(jiǎng)勵(lì)。推薦獎(jiǎng)是社交電商項(xiàng)目中的第一個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，也是最重要的一個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，因?yàn)橥扑]獎(jiǎng)的獎(jiǎng)金撥比占到總體撥比的一半以上，換句話說，代理的一半以上收入都取決于這個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)。但是因?yàn)橥扑]獎(jiǎng)十分簡單，所以很多老板都會(huì)拍腦門來設(shè)置這個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)。
推薦獎(jiǎng)有兩點(diǎn)組成：一是獎(jiǎng)金比例，二是獎(jiǎng)金結(jié)構(gòu)。
獎(jiǎng)金比例很容易理解，就是你直推一個(gè)代理賺多少錢，間推一個(gè)代理賺多少錢，例如直推10%，間推5%，即你直推一個(gè)代理獎(jiǎng)勵(lì)10%，間推一個(gè)代理獎(jiǎng)勵(lì)5%。
獎(jiǎng)金結(jié)構(gòu)就是推薦層級(jí)，下推多少代與你有利益關(guān)系。對(duì)于推薦獎(jiǎng)而言，結(jié)構(gòu)勝于獎(jiǎng)金比例。我們舉例說明，同樣是撥比30%的推薦獎(jiǎng)，A制度只有直推，直推比例很大為30%;B制度為直推10%、間推10%、再間推10%。兩者的撥比一樣(公司付出的獎(jiǎng)金相同)，但是實(shí)際運(yùn)作起來，B制度絕對(duì)更讓代理賺到更多錢。我們假設(shè)代理都可以直推薦5個(gè)人，那么A制度下代理的收入為30%×5人=150%;B制度下代理的收入為直推10%×5人=50%，間推10%×25人=250%，再間推10%×125人=1250%，合計(jì)1550%，兩者相差10倍。但是因?yàn)樗痉l文解釋“三代以內(nèi)”，B制度的推薦結(jié)構(gòu)被劃入灰色地帶(這是為什么幾年前的起盤模式非常容易成功的重要原因)。
問題是，推薦獎(jiǎng)有沒有合理變通方式?可不可以在法務(wù)范圍內(nèi)，把推薦獎(jiǎng)發(fā)揮到極致、提高代理模式的吸引力呢?
二、推薦獎(jiǎng)設(shè)計(jì)
推薦獎(jiǎng)的設(shè)計(jì)，從實(shí)戰(zhàn)角度，可以從兩點(diǎn)入手，一是推薦獎(jiǎng)的傭金來源;二是推薦獎(jiǎng)的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)。
1、推薦獎(jiǎng)的傭金來源
推薦獎(jiǎng)根據(jù)傭金的來源可以分為兩種設(shè)計(jì)形式，一種是產(chǎn)品定傭金，一種是級(jí)別定傭金。
1)產(chǎn)品定傭金
顧名思義，就是傭金來自產(chǎn)品售價(jià)(一般適用于多產(chǎn)品運(yùn)營項(xiàng)目)，代理平臺(tái)上不同的產(chǎn)品可以設(shè)定不同的傭金比例，獎(jiǎng)金多少只跟產(chǎn)品有關(guān)，與級(jí)別沒關(guān)系。這種不同的傭金比例，本質(zhì)上是不同產(chǎn)品的成本差異定價(jià)決定的，例如高利潤產(chǎn)品可以設(shè)定為30%的推薦獎(jiǎng)，低利潤產(chǎn)品可以設(shè)定為5%的推薦獎(jiǎng)。產(chǎn)品定傭金的形式，一般的獎(jiǎng)金撥出比例區(qū)間為5%-40%。
2)級(jí)別定傭金
顧名思義，就是傭金來自級(jí)別門檻，這里分為兩種情況，一種是級(jí)別不同，推薦獎(jiǎng)相同，例如任何級(jí)別的推薦獎(jiǎng)都是直推20%，間推10%;另一種是不同的級(jí)別設(shè)定不同的傭金，本質(zhì)上是不同級(jí)別享有不同的價(jià)格(與微商分銷制類似，只不過微商是直接根據(jù)折扣拿貨，這種是公司收到貨款后再撥付獎(jiǎng)金)，一般最低的會(huì)員級(jí)別的推薦獎(jiǎng)?chuàng)鼙仍?%-10%，中間代理級(jí)別的撥比在15%-25%，高級(jí)別撥比在30%-40%。這種設(shè)置，天然就形成了不同級(jí)別之間的級(jí)差(可以理解為拿貨差價(jià))。級(jí)別定傭金的模式適合垂直品類、少SKU的企業(yè)，它對(duì)產(chǎn)品的利潤有一定的要求，更注重團(tuán)隊(duì)開拓和幫扶體系搭建。我們?yōu)楸本┩侍棉D(zhuǎn)型社交電商模式設(shè)計(jì)的其中一個(gè)模式版本就是這種。
2、推薦獎(jiǎng)的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
上面我們知道了，推薦獎(jiǎng)的結(jié)構(gòu)是社交電商項(xiàng)目能否殺出重圍、業(yè)績破億的核心原因。在法務(wù)規(guī)定內(nèi)，推薦獎(jiǎng)只允許涉及直推、間推(大部分模式常常給間推冠以直推收入的名義)。
我們通過“分銷制+同級(jí)直屬+同級(jí)直屬收入”來解決這個(gè)問題，實(shí)現(xiàn)推薦獎(jiǎng)的結(jié)構(gòu)優(yōu)化，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)代理收入的最大化。所謂分銷制就是不同級(jí)別之間的進(jìn)貨價(jià)差，高級(jí)別與低級(jí)別之間形成差價(jià);同級(jí)直屬就是級(jí)別相同，相互關(guān)聯(lián)，例如A-B-C，A、C是市代，B是縣代，B就從A處進(jìn)貨，A、C屬于同級(jí)直屬關(guān)系，那么C進(jìn)貨，A可以享受一定獎(jiǎng)勵(lì);同理，同級(jí)直屬收入，當(dāng)C下面有了同級(jí)直屬時(shí)，C會(huì)有收入，A也有收入。
我們前面講過為什么模仿別人制度時(shí)，要考慮PV值以及PV值能夠調(diào)動(dòng)代理積極性的重要作用。在推薦獎(jiǎng)中，如果PV值設(shè)計(jì)合理，就相當(dāng)于給獎(jiǎng)金制度模式加了“*”，會(huì)最大化調(diào)動(dòng)代理積極性，獎(jiǎng)金制度確保代理能賺錢，代理有了積極性，企業(yè)想不成功都難。
所以，好的代理模式一定是環(huán)環(huán)相扣，層層推進(jìn)，源源不斷調(diào)動(dòng)代理積極性(節(jié)約老板們的教育代理時(shí)間)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)績的不斷突破。
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