目前，生鮮電商模式同樣分為自營和平臺兩大類型，在這兩大零售電商模式的基礎(chǔ)上，自營型分為：前置倉模式和店倉到家模式；平臺型則細(xì)分為：商超平臺和外賣平臺兩種類型。
社區(qū)團購可以是自營模式，也可以是平臺模式。
從叮咚買菜招股書通過第三方公司——CIC咨詢公司提供的數(shù)據(jù)來看，2020年生鮮電商規(guī)模1288億。
其中平臺型規(guī)模703億，自營型585億（前置倉308億，店倉到家277億）。
預(yù)計2025年生鮮電商規(guī)模5118億，其中平臺型1934億，自營型3184億(前置倉2277億，店倉到家907億)。
從上市的結(jié)果來看，自營模式的前置倉和平臺模式的商超平臺均出現(xiàn)了上市公司。
這標(biāo)志著這兩類模式均可出現(xiàn)規(guī)?；?、獨立的上市公司，商業(yè)模式已經(jīng)獲得資本市場的認(rèn)可。
店倉到家則是由成熟的超市業(yè)態(tài)演變而來，與平臺模式的“商超平臺”結(jié)合非常緊密，可以說“商超平臺”（到家）屬于超市借助電商平臺運營，而店倉到家屬于商超自營。
所以，前置倉、店倉到家和商超平臺是生鮮到家較為成熟的商業(yè)模式。
三種生鮮電商模式的對比分析
接下來，以叮咚買菜、每日優(yōu)鮮、美團買菜、盒馬、高鑫（大潤發(fā)）、永輝超市和京東到家七家主流的生鮮電商，通過業(yè)態(tài)特點、線上運營時間、線上占比、平均配送時間、主要覆蓋區(qū)域、開店/倉數(shù)、單店/倉面積、SKU、品類、GMV、MAU、客單價、毛利率和盈利狀況十五個維度進行對比分析。
從業(yè)態(tài)特點來看，叮咚買菜、每日優(yōu)鮮和美團買菜均是前置倉自營模式，前置倉一般是租賃社區(qū)底商或小型倉庫（200～500平米），密集構(gòu)建在社區(qū)周邊（一般為3公里內(nèi)），將生鮮、快消品直接存儲其中，然后由騎手負(fù)責(zé)最后一公里配送到消費者家中，主要滿足中高線城市消費者對便利（快）、健康（好）的生鮮食雜需求。
自營的前置倉模式有兩個方面被質(zhì)疑：一是品類無法擴張，也就是“多”；二是單倉成本高。
如果要和社區(qū)團購、平臺模式進行價格競爭，將導(dǎo)致更大規(guī)模的虧損。
這兩個方面的質(zhì)疑最終將導(dǎo)致無法實現(xiàn)“規(guī)模化盈利”，UE模型差。
另外一個自營模式就是“店倉模式”，通過自己擁有的線下門店，提供到店及小時級到家的服務(wù)。
“店倉模式”的優(yōu)勢在于線上線下兩個流量入口，以及線上訂單可復(fù)用線下門店、員工等資源；
劣勢在于選址要求高覆蓋區(qū)域有限，拓展速度慢且成本高。
平臺模式現(xiàn)在已經(jīng)上市的是“達達集團”，也就是“京東到家”，其優(yōu)勢在于平臺輕資產(chǎn)模式且易下沉；
劣勢在于商超到家需求不如外賣大，消費習(xí)慣也需要培養(yǎng)，另外超市利潤率低于餐飲店，難以負(fù)擔(dān)配送費。
十五個維度的詳細(xì)對比分析詳見下圖：
前置倉的目標(biāo)用戶群
前置倉的UE模型差，盈利能力弱，那為什么每日優(yōu)鮮和叮咚買菜能夠規(guī)?；l(fā)展，并成功上市獲得資本市場的認(rèn)可呢？
從公開數(shù)據(jù)來看，每日優(yōu)鮮80%用戶在26至45歲之間，其中超過一半在26至35歲之間，近1/3年齡在36至45歲之間。
典型用戶為：廚房使用頻次高的父母、對食物有高要求的消費者以及白領(lǐng)職業(yè)人士。
簡單點說就是前置倉模式是一個可以吸引年輕用戶的模式！
兩家公司的招股書顯示，21Q1叮咚買菜月消費用戶達到690萬，每日優(yōu)鮮21Q1-TTM消費用戶達到790萬，截止21Q1累計交易用戶達3100萬。
根據(jù)以上數(shù)據(jù)和用戶畫像，可以簡單地測算出前置倉模式的潛在用戶規(guī)模：
假設(shè)生鮮電商主要覆蓋一二線城市25-45歲用戶，其他年齡群體用戶占比20%，則潛在用戶規(guī)模在7500萬左右。
也就是說，每日優(yōu)鮮和叮咚買菜在用戶規(guī)模的增長上還有巨大的空間。
優(yōu)化前置倉的UE模型
該部分內(nèi)容主要來自平安證券研究所的報告，我做了邏輯上的整理：
UE模型最關(guān)鍵三個變量為客單價、毛利率、配送費。
核心是毛利總額（收入*毛利率）需要能覆蓋單均配送成本。
影響毛利總額的主要因素為供應(yīng)鏈能力即商品力，影響配送成本的主要因素是單倉訂單規(guī)模，復(fù)購率決定單倉訂單量。
一、客單價和履約費用
通過招股書的數(shù)據(jù)顯示，21Q1叮咚買菜客單價61.7元，單均毛利10.3元(單均收入 54.5元，毛利率19%)，履約費用21.3元（其中配送費12.7元，配送費用率23%），單均運營虧損19.1元。
2020-21Q1叮咚買菜、每日優(yōu)鮮最后一公里配送費率均維持在20%左右，約占整體履約費用的2/3。
21Q1叮咚買菜單均配送費用為12.7元，單均配送費用較高推測主要是因為大規(guī)模開拓新倉導(dǎo)致單倉訂單密度不足所致。
對比美團外賣的訂單配送費用穩(wěn)定在7.2元左右，京東到家穩(wěn)定在5.9元左右。
假設(shè)叮咚買菜單均配送費用降至7元，對照現(xiàn)有單均收入，則配送費用率將降至12.8%（21Q1配送費用率23.3%)。
除了履約費用之外，還有前置倉的租賃費用和損耗和補貼。
從現(xiàn)有數(shù)據(jù)來看，租金、城市倉至前置倉配送費實際上是具有規(guī)模效應(yīng)的。
以叮咚買菜為例，2019至2020年，租金+城市倉配送費用率從17.6%降至13.5%。
目前前置倉的補貼分為兩類：
1、銷售商品的補貼，會計上直接抵減收入，可以用GMV/收入指標(biāo)衡量補貼程度（補貼計入GMV，不計入收入）
2、拉新補貼計入銷售費用可用銷售費用率衡量。
21Q1叮咚買菜 GMV/收入達113%（每日優(yōu)鮮124%），銷售費用率8%（每日優(yōu)鮮11%），每日優(yōu)鮮補貼強度更高。
二、毛利率
2018-2020年，每日優(yōu)鮮毛利率分別為8.6%/8.7%/19.4%， 2020年毛利率大幅提升主因20Q1疫情期間每日優(yōu)鮮毛利率大幅提升至30.2%，21Q1每日優(yōu)鮮毛利率回落至12.3%；
而同期叮咚買菜的毛利率為17.9%，顯示出商品運營效率和叮咚買菜間較大的差距。
三、前置倉與訂單量的關(guān)系
前置倉在一個城市訂單分布呈現(xiàn)蜂窩狀，當(dāng)某個區(qū)域訂單量超過單倉需求后就會增加前置倉數(shù)量，因此前置倉一般按區(qū)域、城市拓張。
叮咚買菜按區(qū)域拓城（區(qū)域內(nèi)中小城市亦覆蓋），有利于區(qū)域供應(yīng)鏈建設(shè)；
每日優(yōu)鮮拓城主要覆蓋一二線省會城市，短期需求大但由于城市較為分散長期供應(yīng)鏈成本高。
根據(jù)每日優(yōu)鮮招股書公布的前置倉數(shù)據(jù)，單倉面積一般在300平米左右，SKU 4300個，每個前置倉配備1名 經(jīng)理、5-10名分揀和庫存員工以及10-20名配送員。
平均每個配送員每天配送50單，每單配送時長約39分鐘。
單倉庫存周轉(zhuǎn)率 3.8天，損耗率2.5%。
2019-21Q1叮咚買菜覆蓋城市數(shù)量從5個增長至29個（每日優(yōu)鮮16個），擁有950個前置倉（每日優(yōu)鮮631）。
叮咚買菜月GMV破億城市達5個，單個城市月GMV雖然從7900萬降至4900萬，但依然高于每日優(yōu)鮮的4000萬，顯示出有效的區(qū)域拓展策略。
成熟倉日均訂單規(guī)模大幅高于平均值，單倉訂單量對配送成本有較大影響。
以叮咚買菜為例，成熟倉日均訂單量2000單，而單倉平均值只有815單，考慮到成熟倉培育需要時間，預(yù)計新倉拖累單倉平均訂單表現(xiàn)。
訂單規(guī)模嚴(yán)重影響配送員效率，成熟倉每個騎手日均配送85單，而平均值只有48單。
根據(jù)叮咚買菜和每日優(yōu)鮮的招股書數(shù)據(jù)，2018年至21Q1，叮咚買菜單用戶月均交易訂單量維持在3單以上；
而每日優(yōu)鮮月均交易訂單量不足1單，復(fù)購率是單用戶月均交易訂單量差異的主因。
這或許和高客單價有關(guān)，21Q1每日優(yōu)鮮客單價89.6元（叮咚買菜客單價61.7元），高客單價可能是抑制購物頻率原因之一。
叮咚買菜存量用戶貢獻絕大多數(shù)GMV亦能驗證復(fù)購率重要性，存量用戶（上一季度有訂單的用戶）GMV貢獻率從18Q1的51.9%增長至21Q1的81.6%。
從數(shù)據(jù)上來看，叮咚買菜的復(fù)購率優(yōu)于每日優(yōu)鮮，這也能解釋為什么叮咚買菜比每日優(yōu)鮮更有自信加大前置倉的投入，而每日優(yōu)鮮則拓展數(shù)字菜市場業(yè)務(wù)，提出：（前置倉+智慧菜場）X零售云的多維戰(zhàn)略布局。
叮咚買菜的復(fù)購率優(yōu)于每日優(yōu)鮮的核心原因在于“會員制”：
根據(jù)叮咚買菜招股書，21Q1占總用戶比例22%的會員用戶貢獻47%的GMV，客單價為整體 的107%，月交易訂單量為整體的1.9倍。
叮咚買菜會員12月、24月復(fù)購率分別達到64.2%、70.5%，自會員計劃發(fā)布至今留存率 48.8%。
與此相似，2020年1月占總用戶比例31%的盒馬核心用戶(月交易4次及以上用戶)貢獻67%的GMV。
前置倉盈利的關(guān)鍵
零售最終還是供應(yīng)鏈能力的比拼，強供應(yīng)鏈能力最終體現(xiàn)為更低的采購成本、有競爭力的銷售價格、更大的銷售規(guī)模。
提升供應(yīng)鏈的方式包括：增加商品直采比例、與供應(yīng)鏈上游深度合作、增強商品運營能力等。
在供應(yīng)鏈能力強化的基礎(chǔ)上，通過“自有品牌、預(yù)制半成品、會員制”三種方式可以使前置倉在SKU數(shù)有限、配送半徑短的局限性下實現(xiàn)盈利。
叮咚買菜在2020年7月首次推出自有品牌商品，21Q1自有品牌銷售占比3.3%，上海區(qū)域銷售占比8.1%。
以2020年7月推出日日鮮豬肉為例，叮咚自建豬肉加工廠深度參與到加工環(huán)節(jié)，不僅價格更具吸引力，毛利率也更高，21Q1日日鮮豬肉占豬肉銷售比例40%。
預(yù)制半成品也叫3R（即烹、即熱、即食）商品，能滿足消費者對方便、健康的需求，隨著生活節(jié)奏加快，備受消費者喜愛。
預(yù)制半成品擁有更高的毛利率，以日本7-11為例，F(xiàn)Y2021其加工食品毛利率高達39.4%，遠(yuǎn)高于生鮮16%左右的毛利率。
預(yù)制半成品在線下超市和便利店、倉儲會員店已經(jīng)驗證是可規(guī)?；N售的，但在線上的消費習(xí)慣還需要培養(yǎng)，但是前置倉的配送效率是可以讓消費者逐漸接受這種消費形式。
最后就是前置倉的“會員制”，非常適用于成熟倉儲會員店的“寬品類窄SKU”模型。并且通過會員制提高會員粘性和復(fù)購率，提升訂單量，實現(xiàn)優(yōu)化UE模型的目標(biāo)。
招股書數(shù)據(jù)顯示，21Q1占叮咚買菜總用戶比例22%的會員用戶（共計152萬）貢獻47%的GMV，客單價為均值的107%，月交易訂單量為均值的1.9倍。
另外“會員費”可以成為前置倉模式的一個重要收入來源，叮咚買菜的會員費收入達4500萬，占毛利比例為6%。
與此對應(yīng)的是，2016年～2020年，Costco會員費收入貢獻70%左右運營利潤。
顯然，在前置倉模式上，叮咚買菜和每日優(yōu)鮮還有很大的提升空間。
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