時至十月尾聲，電商節(jié)日的氛圍似乎更濃重了。

天貓、京東從9月份開始發(fā)布雙十一商家扶持政策，而平臺主播們也早早地通過綜藝節(jié)目、發(fā)布雙十一購物清單、甚至還有EXCEL攻略等方式，不斷為雙十一預(yù)熱造勢。隨著各大平臺預(yù)雙十一預(yù)售正式開啟，平臺、商家、主播也迎來新一輪的電商征程。

透過各大平臺的動作來看，不難發(fā)現(xiàn)這樣一個事實：雙十一活動周期越來越長，增長這件事卻越來越難……

“直播式雙十一”的本質(zhì)：公域流量ROI的再平衡

今年雙十一最大的一個看點是，各家對于直播帶貨的投入和關(guān)注更多了。雙十一正在從“平臺大戰(zhàn)”演變成“直播大戰(zhàn)”。

淘寶雙十一預(yù)售當(dāng)晚，李佳琦、薇婭直播間的累計觀看量分別達(dá)到2.5億和2.4億人次，累計交易額更是達(dá)到了107億元和83億元，合計近200億的銷售戰(zhàn)績比去年同期翻了好幾番。

快手方面同樣也為雙十一做足了準(zhǔn)備。

10月16日快手頭部主播辛巴在快手賬號上發(fā)布了一則廣告片《全球好物辛選擇》，為雙十一預(yù)熱。此外，辛選“雙十一超辛狂歡節(jié)”也正式啟動，對此次雙十一的做足了準(zhǔn)備。

在流量紅利枯竭的當(dāng)下，直播帶貨將以規(guī)?；癁槲淦?，繼續(xù)著零售行業(yè)的深度改造，當(dāng)直播帶貨成為雙十一的“主旋律”，這其實已經(jīng)不僅是一場流量的競賽，更是一場規(guī)模化的競賽。

直播帶貨的本質(zhì)是什么？其實就是公域電商流量ROI的再平衡。

近年來，幾乎所有的電商平臺商家都在抱怨流量貴，雙十一大促給商家?guī)淼男б嬖谌庋劭梢姷慕档停@其實是因為整個互聯(lián)網(wǎng)流量的ROI降低了。

從流量覆蓋上來看，各大平臺的總體用戶流量盤雖然看似極大，但用戶活躍度方面實際上是分層的。據(jù)統(tǒng)計淘寶MAU可達(dá)8.46億，但DAU卻只是超8000萬，這意味著淘寶流量池里其實隱藏著極為可觀的待激活的流量體量。

目前來看平臺用戶大概可以分為三類：一是復(fù)購率高的核心電商流量，轉(zhuǎn)化相對可觀；二是復(fù)購不足的電商內(nèi)容消費流量（比如平時購買頻次不高，但受容易受直播等內(nèi)容影響）；三是活躍度相對較低的用戶流量。

在用戶分層的客觀情況下，平臺想要通過直播提升平臺流量轉(zhuǎn)化效率，就必須促成帶貨主播們的自然分層，也就是對應(yīng)的頭部主播、新崛起的實力主播以及店鋪日常帶貨主播。

其實，更多的腰尾部實力主播和新秀主播給平臺帶來的流量規(guī)模和轉(zhuǎn)化效率，實際上并不低。

雙十一的盛況就是集中釋放了平臺活躍度較低的那部分用戶流量。換句話來說，平臺真正的增長來源與核心用戶群體的拓展，更多的在于對于“非核心用戶”的轉(zhuǎn)化。

比如作為淘寶官方認(rèn)證的“省心種草官”烈兒寶貝，在今年雙十一預(yù)售日當(dāng)天，以帶貨107.62萬件和1.59億銷售額的驚人戰(zhàn)績，牢牢占據(jù)了淘寶TOP4主播的行列。

從某種意義上來看，烈兒寶貝的崛起其實就是對李佳琦、薇婭等絕對頭部主播們所覆蓋不到的用戶流量進(jìn)行的深入挖掘和激活。只有帶貨主播們隨著用戶自然分層，才能形成一個兼顧流量規(guī)模和轉(zhuǎn)化效率的完整的直播帶貨生態(tài)體系。

直播促成私域流量的再轉(zhuǎn)化

在直播帶貨未興起前，雙十一還曾是一場品牌商家們的私域流量盛宴，但如今卻變成了帶貨主播的“個人秀”。實際上這種變化的根本是用戶的認(rèn)知信任發(fā)生了轉(zhuǎn)變，把過去對品牌的信任和了解，如今轉(zhuǎn)嫁到了某個主播個體身上。

從去年到今年，雙十一活動周期和統(tǒng)計周期的拉長，其實就透露出雙十一數(shù)據(jù)增長乏力的信號。

當(dāng)增長的壓力進(jìn)一步向下傳導(dǎo)，在公域流量越來越貴，流量的ROI越來越低時，品牌、商家們也不得不重視私域流量的運營。

從目前來看，這兩年也有做的不錯的私域平臺，比如餉店以社群電商來進(jìn)行運營，將消費者用戶所謂的種草、長草、拔草的三個環(huán)節(jié)進(jìn)行優(yōu)化，達(dá)成更為穩(wěn)固的消費者體驗閉環(huán)，餉店模式幾乎成了當(dāng)前電子商務(wù)市場當(dāng)中最具優(yōu)勢的業(yè)態(tài)發(fā)展模式。

另外據(jù)天眼查數(shù)據(jù)顯示，好店連連的母公司行云集團(tuán)已完成9輪融資，形成了全球供應(yīng)鏈優(yōu)勢。因此好店連連始終抓住私域電商的核心痛點——信任，在源頭上狠抓商品正源鏈路，成為私域店主雙十一營銷活動的強(qiáng)大后盾。

事實上，電商造節(jié)本就是一場規(guī)模化的流量聚合和再分發(fā)。但如今在《數(shù)據(jù)安全法》等相關(guān)監(jiān)管政策下，從公域流量到私域流量的沉淀通道在變窄，因此每年的雙十一對于私域品牌來說都是一個不可多得的機(jī)遇。

其實電商領(lǐng)域的流量轉(zhuǎn)化漏斗，就是從內(nèi)容流量到電商流量，最后沉淀為私域的品牌流量。

事實上，隨著私域流量沉淀方式的轉(zhuǎn)變，直播對私域來說同樣重要。因為私域流量的核心，其實就是消費認(rèn)同感，而直播帶貨實際上不僅能夠帶貨，同樣也能夠帶品牌，增強(qiáng)消費者的認(rèn)同感。

當(dāng)然私域的價值，還在于“種草的常態(tài)化”。

對平臺商家而言，雙十一重要，也不重要。重要的是，這一天密集的交易發(fā)生，也就是轉(zhuǎn)化履約大量發(fā)生，但零售的奧義不僅在于“逼單”，更在于“種草”。

雙十一最大的價值就在于激活了整個平臺所有的用戶流量，這對品牌而言，既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。機(jī)遇是此時品牌可觸達(dá)的用戶面更多更廣了，但挑戰(zhàn)是如何獲取、留存、轉(zhuǎn)化這部分平時難得一見的流量。

此時直播的出現(xiàn)，讓用戶的注意力出現(xiàn)了分流，一部分流向了品牌，另一部分轉(zhuǎn)向了主播。實際上很多品牌寧可不賺錢甚至賠本，也要上李佳琦、薇婭們等頭部主播的直播間，為的就是把主播擁有的那部分流量轉(zhuǎn)化為品牌的私域流量。

但這種流量轉(zhuǎn)化是極為困難的，因為想要讓用戶從直播間形成品牌記憶，就必須在直播間多次曝光，但目前除了花西子等幾家品牌外，頭部主播們帶火的品牌屈指可數(shù)。

其實私域運營最看重的是長效收益，因此品牌更應(yīng)該把重心放到風(fēng)險與收益可控的店鋪直播，通過私域品牌運營，把一部分活躍用戶轉(zhuǎn)化為品牌的私域流量。

對平臺而言，品牌通過直播運營，過濾轉(zhuǎn)化更多平時活躍度較低的用戶，或許會削弱雙十一的流量增長的規(guī)模，但平臺DAU或者說平均流量將會大大提高，這其實就是把雙十一集中起來的流量分散到了平時。

這恰恰是私域的價值優(yōu)勢所在。

流量之外，勿忘消費體驗的初心

從雙十一預(yù)售日公布的數(shù)據(jù)來看，直播的成功再次被驗證。但不可否認(rèn)的是，如今的直播帶貨正陷入主播、品牌、電商平臺的三方內(nèi)卷。頭部主播馬太效應(yīng)明顯，店鋪主播藉藉無名；品牌商家被壓價讓利到賠本賺吆喝；消費者在直播間漫長的等待和沖動消費中，喪失了消費快感，用戶體驗直線下降。

其實無論是平臺公域流量還是品牌私域流量，真正的核心依然是用戶。

對于雙十一，用戶只是想要花費較低的時間成本，獲得更優(yōu)惠的價格和更多的贈品。

目前各大電商平臺在營銷、低價、贈品等方面趨于同質(zhì)化，雖然對用戶而言依然很有吸引力，但相同的套路長時間玩之后，用戶終將形成刺激免疫，雙十一的效果也將大大折扣。

另外幾乎每年雙十一都有大量網(wǎng)友吐槽，各種活動優(yōu)惠經(jīng)過層層套路包裝后，越來越看不懂了，愉快的購物變成了痛苦的解數(shù)學(xué)題。

雖然近年來直播的形式把消費者從單調(diào)的商品搜索頁面解脫出來，讓用戶能夠與主播實現(xiàn)互動，并真實地看到或感受到產(chǎn)品的實際效果，但直播間復(fù)雜的攻略和玩法同樣也讓用戶疲憊不堪。

今年雙十一天貓和李佳琦以及薇婭推出了令人眼花繚亂的雙11Excel攻略表格，近百項的商品信息攻略大大增加了用戶的時間成本。

同時直播間最大的優(yōu)惠并不能通過鏈接直接購買，而是要等李佳琦直播間不定時上的商品鏈接，上架后幾秒就搶光了，前期浪費時間做的攻略基本沒用，爆品搶不到以及在直播間漫長的等待，都在一點一滴地消磨著用戶的消費體驗。

用戶體驗下降的根本原因還在于直播競爭生態(tài)的失衡。頭部主播靠著規(guī)模效應(yīng)，掌握了與品牌商家談判壓價的資格，吸引了大部分用戶的流量，而店鋪自播或者中小主播則難以沖破頭部主播帶來的注意力壟斷。

當(dāng)然從去年各大直播間“全網(wǎng)最低價”退出江湖開始，頭部主播們低價的優(yōu)勢標(biāo)簽正在逐步弱化。更多的品牌商把低價和優(yōu)惠留給了店鋪直播間，把用戶的注意力從頭部主播轉(zhuǎn)移到店鋪品牌本身，使用戶直接成為店鋪的新增量，從而真正形成品牌商家的良性循環(huán)。

直播本沒有錯，錯的是重重套路玩法下商家和主播之間無序的內(nèi)卷，以及用戶消費體驗的喪失。

雙十一狂歡的戰(zhàn)線已經(jīng)拉開了帷幕，接下來誰勝誰負(fù)都將交由直播來決定，不過自古套路留不住，唯有真誠得人心。層層套路下的雙十一誰能拔得頭籌，時間會給出答案。