域名預(yù)訂/競(jìng)價(jià)，好“米”不錯(cuò)過(guò)
疫情的反撲、人口紅利增長(zhǎng)見(jiàn)頂，互聯(lián)網(wǎng)各平臺(tái)迎來(lái)“拆墻”時(shí)代……在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，數(shù)字化轉(zhuǎn)型成為各企業(yè)爭(zhēng)相布局的重點(diǎn)。這一市場(chǎng)需求從智慧商業(yè)服務(wù)提供商微盟集團(tuán)（2013.HK）近日發(fā)布的2021年財(cái)報(bào)中能看出端倪。
根據(jù)微盟集團(tuán)公布的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2021年經(jīng)調(diào)整總收入達(dá)26.86億元人民幣，創(chuàng)出歷史新高，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)逆勢(shì)增長(zhǎng)36.4%；經(jīng)調(diào)整毛利15.17億元人民幣同比增長(zhǎng)51.3%。那么，在疫情反復(fù)和嚴(yán)峻的外部環(huán)境影響下，微盟集團(tuán)實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)的秘訣何來(lái)？未來(lái)，微盟能否繼續(xù)保持高速增長(zhǎng)呢？
上線“WOS”系統(tǒng)，提升“生態(tài)化”科技硬實(shí)力
在疫情反復(fù)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇下，數(shù)字化浪潮席卷了所有行業(yè)，企業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化升級(jí)正當(dāng)時(shí)。財(cái)報(bào)顯示，2021年微盟集團(tuán)數(shù)字商業(yè)收入19.67億元，較2020年的12.46億元增長(zhǎng)70.9%，在充滿(mǎn)挑戰(zhàn)的外部環(huán)境下依舊取得了逆勢(shì)增長(zhǎng)的成績(jī)。其中，代表微盟集團(tuán)SaaS業(yè)務(wù)的訂閱解決方案收入達(dá)11.88億元，同比大幅增長(zhǎng)90.9%，付費(fèi)商戶(hù)數(shù)102813名，同比增長(zhǎng)5.0%；每用戶(hù)平均收入大幅增長(zhǎng)57.7%至11553元人民幣。
微盟取得逆勢(shì)增長(zhǎng)成績(jī)的背后得益于“大客化、生態(tài)化、國(guó)際化”的前瞻性戰(zhàn)略布局。其中，生態(tài)化是決定微盟是否能夠跑入中國(guó)SaaS決賽圈選手的致勝因素。
近兩年在異軍突起的中國(guó)ToB產(chǎn)業(yè)，無(wú)論是騰訊投入100億資源投入SaaS生態(tài),啟動(dòng)SaaS千帆計(jì)劃，阿里提出“云釘一體”全面發(fā)力SaaS市場(chǎng), 還是華為打造的“耕云”計(jì)劃，都體現(xiàn)出這些互聯(lián)網(wǎng)巨頭對(duì)SaaS生態(tài)建設(shè)的重視程度。從國(guó)際SaaS標(biāo)桿公司來(lái)看，Salesforce的生態(tài)都是圍繞CRM產(chǎn)品中心展開(kāi)，通過(guò)并購(gòu)生態(tài)鏈上的關(guān)聯(lián)企業(yè)和加大研發(fā)技術(shù)投入，擴(kuò)展個(gè)性化功能，以滿(mǎn)足中大客戶(hù)的個(gè)性化定制需求。
微盟集團(tuán)CEO孫濤勇曾表示，構(gòu)建生態(tài)對(duì)于SaaS企業(yè)而言十分重要。如果微盟集團(tuán)要成為中國(guó)最大的企業(yè)級(jí)服務(wù)商，成為中國(guó)版的Salesforce，完全靠微盟集團(tuán)自己獨(dú)立去做每一個(gè)行業(yè)是不太現(xiàn)實(shí)的。因此，擴(kuò)容“生態(tài)圈”是微盟集團(tuán)的長(zhǎng)期發(fā)展策略之一。
與C端的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)完全不同，B端的SaaS公司是一個(gè)技術(shù)密集型和靠持續(xù)行業(yè)技術(shù)積累的行業(yè)，技術(shù)創(chuàng)新能力其實(shí)比模式創(chuàng)新和市場(chǎng)開(kāi)拓能力更為重要。為了提高在SaaS生態(tài)建設(shè)的"科技硬實(shí)力"，微盟在2021年加大研發(fā)投入，在7.75億元的研發(fā)開(kāi)支中，投入WOS新系統(tǒng)研發(fā)、建設(shè)運(yùn)營(yíng)中臺(tái)等戰(zhàn)略項(xiàng)目的總投入達(dá)到6.82億元。
作為微盟集團(tuán)的戰(zhàn)略重點(diǎn)項(xiàng)目，“WOS”新商業(yè)操作系統(tǒng)于2021年啟動(dòng)研發(fā)，并于近日正式啟動(dòng)公測(cè)，它是中國(guó)企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域內(nèi)目前首個(gè)面向去中心化時(shí)代的商業(yè)操作系統(tǒng)，幫助企業(yè)通過(guò)去中心化經(jīng)營(yíng)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)增長(zhǎng)。
據(jù)悉，微盟“WOS“系統(tǒng)主要為商家提供數(shù)字化型基礎(chǔ)設(shè)施，從三個(gè)方面幫助商家構(gòu)筑商業(yè)服務(wù)能力：一是業(yè)務(wù)體驗(yàn)佳的SaaS應(yīng)用集成平臺(tái)，可為商家提供全鏈路、全場(chǎng)景、一體化的SaaS產(chǎn)品和創(chuàng)新應(yīng)用；二是打造生態(tài)化的業(yè)務(wù)創(chuàng)新陣地，將與合作伙伴共同服務(wù)商家，滿(mǎn)足商家標(biāo)準(zhǔn)化和個(gè)性化需求；三是提供一個(gè)研發(fā)效率高的PaaS平臺(tái)，供微盟自身、商家和ISV平等共建和使用。
伴隨著WOS的推出，微盟將形成“7+X增長(zhǎng)飛輪”，“7”指包括交易、CRM、企微、CDP、流量、導(dǎo)購(gòu)、數(shù)據(jù)等在內(nèi)的七大微盟核心自研產(chǎn)品矩陣；而在微盟的7大核心產(chǎn)品之外，微盟將“X”交給第三方，協(xié)同生態(tài)伙伴打造更多企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型所需的產(chǎn)品和解決方案。
中信證券表示，WOS 有望構(gòu)建基于微盟云平臺(tái)的一體化產(chǎn)品解決方案。隨著商戶(hù)覆蓋率的提升、商業(yè)化的加速，WOS 有望成為SaaS 新的增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)。分析人士認(rèn)為，生態(tài)化戰(zhàn)略的持續(xù)推進(jìn)為微盟集團(tuán)的TSO全鏈路營(yíng)銷(xiāo)布局和大客化、國(guó)際化戰(zhàn)略落地提供助力。
“兵馬未動(dòng)，糧草先行”，為了給“生態(tài)化”建設(shè)備足資金“彈藥”，微盟集團(tuán)于去年完成了約6億美元新股配售及可轉(zhuǎn)債發(fā)行，用于研發(fā)及并購(gòu)，以不斷完善行業(yè)布局。從一年來(lái)的實(shí)現(xiàn)路徑上，微盟集團(tuán)通過(guò)投資生態(tài)、流量生態(tài)、以及開(kāi)發(fā)者生態(tài)三方面入手，加強(qiáng)微盟生態(tài)化布局，擴(kuò)大商業(yè)版圖。
在投資生態(tài)方面，2021年，微盟集團(tuán)與一村資本等聯(lián)合成立了“微智數(shù)科產(chǎn)業(yè)基金”，并投資了數(shù)云、海致、美創(chuàng)等優(yōu)秀項(xiàng)目。2021年11月，微盟集團(tuán)宣布收購(gòu)上海向心云網(wǎng)絡(luò)科技有限公司51.89%股權(quán)，將向心云納入上市公司體系，進(jìn)而深化智慧零售導(dǎo)購(gòu)數(shù)字化能力。
流量生態(tài)拓展方面，在“互聯(lián)互通”的背景下，微盟率先接入微信外部流量跳轉(zhuǎn)小程序功能，允許用戶(hù)通過(guò)點(diǎn)擊短信、郵件、微信外網(wǎng)頁(yè)等短鏈接直接跳轉(zhuǎn)進(jìn)入微盟小程序商城；同時(shí)，微盟旗下微商城、智慧零售解決方案打通微信、抖音、快手、支付寶、百度、QQ、QQ瀏覽器、視頻號(hào)、小紅書(shū)、騰訊惠聚平臺(tái)等公域流量入口，為品牌構(gòu)建私域增加公域引流路徑。
此外，在開(kāi)發(fā)者生態(tài)方面，2021年微盟云平臺(tái)新增超50家優(yōu)質(zhì)生態(tài)合作伙伴，上線超400個(gè)云市場(chǎng)應(yīng)用，為合作伙伴創(chuàng)造多倍收入增長(zhǎng)。
產(chǎn)品業(yè)務(wù)線“多點(diǎn)開(kāi)花”，“大客化與國(guó)際化”加速落地
據(jù)IDC預(yù)測(cè)，未來(lái)五年，中國(guó)企業(yè)SaaS市場(chǎng)會(huì)以37%的年復(fù)合增長(zhǎng)率增長(zhǎng)，仍存在巨大增長(zhǎng)空間。如何快速搶占市場(chǎng)份額，產(chǎn)品業(yè)務(wù)創(chuàng)新成關(guān)鍵。
在SaaS產(chǎn)品層面，微盟基于企業(yè)微信開(kāi)發(fā)出私域運(yùn)營(yíng)解決方案“微盟企微助手”，并將其與微商城、智慧零售、智慧餐飲、智營(yíng)銷(xiāo)等在內(nèi)全線產(chǎn)品打通，覆蓋多行業(yè)場(chǎng)景應(yīng)用。此外，還通過(guò)孵化創(chuàng)新項(xiàng)目“銷(xiāo)氪”，致力于幫助企業(yè)銷(xiāo)售完成數(shù)字化轉(zhuǎn)型，通過(guò)發(fā)布B2C行業(yè)解決方案，深耕企微私域能力，深化L2C銷(xiāo)售全鏈路等，獲得市場(chǎng)一致認(rèn)可。
在智慧零售方面，微盟通過(guò)收購(gòu)向心云，深化導(dǎo)購(gòu)數(shù)字化能力；通過(guò)對(duì)接百勝軟件，提升商戶(hù)線上線下全渠道會(huì)員運(yùn)營(yíng)能力，進(jìn)一步鞏固智慧零售領(lǐng)域的領(lǐng)先地位。同時(shí)，舉辦微盟616零售購(gòu)物節(jié)，以及超級(jí)導(dǎo)購(gòu)大賽等營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，融合企業(yè)微信、視頻號(hào)直播、公眾號(hào)、小程序商城、微信社群等營(yíng)銷(xiāo)工具，助力品牌實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增。
以剛結(jié)束不久的超級(jí)導(dǎo)購(gòu)大賽為例，數(shù)據(jù)顯示，大賽期間參賽商家業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)64.5%，參賽導(dǎo)購(gòu)新增客戶(hù)數(shù)同比增長(zhǎng)160%，參賽商家閉店業(yè)績(jī)環(huán)比增長(zhǎng)37%。其中，七匹狼作為超級(jí)導(dǎo)購(gòu)大賽中的全國(guó)前三強(qiáng)，憑借敏銳的把握數(shù)字化轉(zhuǎn)型機(jī)遇，一舉成為零售服飾行業(yè)內(nèi)最受關(guān)注的數(shù)字化轉(zhuǎn)型范例之一。
作為微盟老客戶(hù)，七匹狼在微盟助力下搭建企微私域，在短短幾個(gè)月內(nèi)新增了70萬(wàn)私域用戶(hù)，同時(shí)將“導(dǎo)購(gòu)企業(yè)微信客戶(hù)數(shù)”作為考核標(biāo)準(zhǔn)之一，進(jìn)行存量會(huì)員的逐步激活，形成閉環(huán)運(yùn)營(yíng)。談及未來(lái)規(guī)劃，七匹狼相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，2022年，七匹狼將以私域規(guī)模和私域用戶(hù)深度運(yùn)營(yíng)，通過(guò)對(duì)門(mén)店社交導(dǎo)購(gòu)技能提升的賦能，實(shí)現(xiàn)私域運(yùn)營(yíng)一體化。
值得一提的是，微盟企微助手不僅服務(wù)于品牌營(yíng)銷(xiāo)獲客，日前還聯(lián)合“無(wú)聲為您”為數(shù)十家企業(yè)和2000多名聽(tīng)障人士建立起了職業(yè)需求的橋梁，切實(shí)讓產(chǎn)品惠及更多人群。
在傳統(tǒng)零售商超方面，為了解決生鮮企業(yè)獲客留存難、運(yùn)營(yíng)管理難、毛利核算難等痛點(diǎn)問(wèn)題，微盟聯(lián)合海鼎推出智慧商超、智慧生鮮兩大創(chuàng)新行業(yè)解決方案，實(shí)現(xiàn)了線上線下全鏈路一體化零售運(yùn)營(yíng)管理中的大數(shù)據(jù)沉淀，促進(jìn)了線下商超、生鮮零售“人貨場(chǎng)”運(yùn)轉(zhuǎn)效率的提升。
在智慧酒旅方面，攜手向蜜鳥(niǎo)持續(xù)升級(jí)智慧酒店和智慧旅游解決方案，目前已覆蓋至華南、華東、西南等地區(qū)的600百余家高端酒店。據(jù)悉，通過(guò)向蜜鳥(niǎo)助力的合作商戶(hù)在疫情的沖擊下實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)，海南等地區(qū)近百家成熟酒店的單店年GMV超過(guò)1300萬(wàn)元。在向蜜鳥(niǎo)科的數(shù)字化方案下，合作酒店在微信渠道的交易額占到了酒店總體交易額的20%，部分酒店達(dá)35%。
SaaS產(chǎn)品矩陣的擴(kuò)充及行業(yè)解決方案的延伸，給微盟提供了可觀的大客業(yè)務(wù)增量。以智慧零售為例，財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2021年微盟集團(tuán)智慧零售收入4.26億元，同比193.6%，占訂閱解決方案收入比重從2020年的20.2%進(jìn)一步提升至36%。其中，品牌商戶(hù)數(shù)達(dá)1003家，其中包括熱風(fēng)、歌力思、艾萊依、江南布衣、Columbia、怡思丁、蒙牛NIUBAY等眾多知名零售企業(yè)。在中國(guó)時(shí)尚零售百?gòu)?qiáng)中微盟智慧零售服務(wù)客戶(hù)占比44%，商業(yè)地產(chǎn)百?gòu)?qiáng)占比40%，連鎖便利百?gòu)?qiáng)占比35%，大客市場(chǎng)影響力進(jìn)一步提升。
在“三店一體、全域運(yùn)營(yíng)”的技術(shù)和運(yùn)營(yíng)體系布局下，微盟智慧餐飲也實(shí)現(xiàn)了較大提升。財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，微盟智慧餐飲收入5361.6萬(wàn)元人民幣，同比增長(zhǎng)19.6%，占訂閱解決方案收入的4.5%；餐飲商戶(hù)的每用戶(hù)平均訂單收入1.7萬(wàn)元。目前已服務(wù)了唐宮、鼎泰豐、粒上皇、左庭右院等眾多知名連鎖餐飲品牌。截至2021年底，微盟智慧餐飲客戶(hù)在中國(guó)餐飲百?gòu)?qiáng)中占比達(dá)41%；餐飲大客訂單收入占比51%。
而在積累了大量的國(guó)內(nèi)各行業(yè)大型KA品牌的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，微盟集團(tuán)將成熟的品牌數(shù)字化增長(zhǎng)模式延伸至國(guó)外市場(chǎng)，發(fā)布了跨境獨(dú)立站產(chǎn)品ShopExpress。據(jù)悉，ShopExpress上線5 個(gè)月產(chǎn)品持續(xù)升級(jí)，迭代超350 項(xiàng)產(chǎn)品功能。截至2021年，ShopExpress累計(jì)服務(wù)店鋪數(shù)超過(guò)1000家，眾多行業(yè)品牌客戶(hù)攜手ShopExpress成功開(kāi)啟出海之路。
目前已有美妝行業(yè)、服裝、母嬰、美容、3C家電等行業(yè)攜手微盟ShopExpress，通過(guò)全鏈路數(shù)字化出海解決方案構(gòu)建跨境電商生態(tài)。據(jù)悉，某個(gè)美妝個(gè)護(hù)品牌通過(guò)ShopExpress團(tuán)隊(duì)定制化營(yíng)銷(xiāo)策略，借助網(wǎng)紅KOL營(yíng)銷(xiāo)和社媒投放，投放ROI大幅提升，3個(gè)月GMV超80萬(wàn)美元。同樣，出口日韓、東南亞市場(chǎng)的箱包品牌，攜手ShopExpress定制品牌站和廣告代投放，3個(gè)月實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額翻番，平均CTR達(dá)2.7%。
迄今為止，微盟ShopExpress已經(jīng)與PayPal、Stripe、PingPong、連連國(guó)際、馬幫ERP、店小秘、AfterShip等多位生態(tài)合作伙伴達(dá)成合作，覆蓋金融支付、ERP、海外倉(cāng)、物流等跨境電商獨(dú)立站全鏈路場(chǎng)景?？梢灶A(yù)見(jiàn)，隨著企業(yè)出海帶來(lái)跨境電商SaaS機(jī)遇ShopExpress將成為微盟未來(lái)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的重要引擎。
分析人士認(rèn)為，微盟集團(tuán)憑借深厚的技術(shù)積累，在產(chǎn)品業(yè)務(wù)線實(shí)現(xiàn)“多點(diǎn)開(kāi)花”，助力各行業(yè)在不同鏈路數(shù)字化場(chǎng)景提供營(yíng)銷(xiāo)策略，不僅形成橫向行業(yè)的擴(kuò)展和縱向產(chǎn)品維度的垂直深度，同時(shí)也成為在“大客化”與“國(guó)際化”方面持續(xù)突破和拓展的關(guān)鍵。
數(shù)字商業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)，“TSO”成為有力推手
值得一提的是，微盟集團(tuán)繼續(xù)加碼“TSO全鏈路智慧增長(zhǎng)解決方案”，即通過(guò)Traffic流量、SaaS產(chǎn)品與Operation運(yùn)營(yíng)，助力品牌實(shí)現(xiàn)私域運(yùn)營(yíng)及增長(zhǎng)。僅用了短短1年時(shí)間，在TSO全鏈路營(yíng)銷(xiāo)策略的有序推進(jìn)下，直接帶動(dòng)了微盟集團(tuán)數(shù)字商業(yè)板塊中的商家解決方案的業(yè)績(jī)提升。
財(cái)報(bào)顯示，2021年，商家解決方案收入7.79億元同比2020年增長(zhǎng)47.5%；實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)投放毛收入109.5億元同比增長(zhǎng)12.1%；付費(fèi)商戶(hù)數(shù)57909名增長(zhǎng)26.7%，每用戶(hù)平均收益13454元。其中，TSO商戶(hù)GMV超20億元，貢獻(xiàn)商家解決方案收入超5000萬(wàn)元人民幣。
分析人士認(rèn)為，微盟TSO全鏈路營(yíng)銷(xiāo)策略作為兩大數(shù)字方案的“串聯(lián)者”發(fā)揮著重要作用，即將SaaS業(yè)務(wù)、流量以及后續(xù)運(yùn)營(yíng)能力環(huán)環(huán)相扣，并輔助兩大數(shù)字方案的協(xié)同發(fā)展，為商戶(hù)切實(shí)帶來(lái)數(shù)字化紅利。
從商戶(hù)維度的角度來(lái)看，訂閱解決方案與商家解決方案里的付費(fèi)商戶(hù)數(shù)顯著增長(zhǎng)則顯示出，微盟TSO全鏈路智慧增長(zhǎng)解決方案已趨于成熟，越來(lái)越多的商戶(hù)參與其中，且對(duì)微盟集團(tuán)產(chǎn)品粘性不斷提升。這表明了商戶(hù)對(duì)微盟整合營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)能力的最佳認(rèn)證，也是行業(yè)對(duì)于私域發(fā)展趨勢(shì)的認(rèn)同。
微盟集團(tuán)總裁、智慧營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)群總裁游鳳椿表示，為了提升品牌“公私域”轉(zhuǎn)化能力，微盟集團(tuán)于去年成立了上海緹盟普絡(luò)科技有限公司（TEAM PRO），旨在進(jìn)一步深化全鏈路營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)布局。作為騰訊廣告頭部服務(wù)商，微盟與騰訊廣告攜手升級(jí)“騰盟計(jì)劃2.0”，并推出“騰盟魔方”；與騰訊云共建“私域安全實(shí)驗(yàn)室”，并推出“營(yíng)銷(xiāo)保”，為品牌私域運(yùn)營(yíng)夯實(shí)基礎(chǔ)。
在當(dāng)下炙手可熱的短視頻領(lǐng)域，微盟也在不斷加碼短視頻與直播業(yè)務(wù)，深挖品牌私域營(yíng)銷(xiāo)“護(hù)城河”。作為蟬聯(lián)視頻號(hào)服務(wù)商熱力榜第一，微盟及旗下增長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)一直與微信視頻號(hào)團(tuán)隊(duì)保持高度銜接，將視頻號(hào)與微盟SaaS業(yè)務(wù)加強(qiáng)聯(lián)動(dòng)，積極推動(dòng)“視頻號(hào)商業(yè)化”的完善。
2021年微盟集團(tuán)全鏈路營(yíng)銷(xiāo)一體化商戶(hù)近500家，全鏈路運(yùn)營(yíng)KA商戶(hù)超50家。目前TSO全鏈路營(yíng)銷(xiāo)策略已覆蓋金融、網(wǎng)服、教育、直營(yíng)電商、本地生活、婚紗攝影、食品飲料、日化服飾等行業(yè)，其中不乏知名大品牌，也有風(fēng)頭正勁的新銳品牌。
比如國(guó)貨新銳護(hù)膚品牌馨集萃，通過(guò)“微信廣告投放+小程序商城+企微社群+公眾號(hào)矩陣”的組合，與微盟合作探索出了一條“全鏈路智慧增長(zhǎng)”的經(jīng)營(yíng)路徑，將90%的精力放在私域生態(tài)圈的用戶(hù)運(yùn)營(yíng)上，業(yè)績(jī)突破預(yù)期。
微盟TSO全鏈路營(yíng)銷(xiāo)策略也獲得了券商認(rèn)可。中金公司表示，隨著近兩年私域紅利在各行業(yè)依次滲透，預(yù)計(jì)微盟會(huì)在未來(lái)兩年加大投入，全力突破各行業(yè)頭部客戶(hù)和推廣TSO模式，實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式的升級(jí)。
分析人士認(rèn)為，為了抓住廣闊的市場(chǎng)機(jī)遇，微盟集團(tuán)在全面推進(jìn)“TSO”全鏈路營(yíng)銷(xiāo)策略和“大客化、生態(tài)化、國(guó)際化”三大集團(tuán)核心戰(zhàn)略的布局下，克服了外部環(huán)境帶來(lái)的不利影響，從而獲得良好的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，彰顯業(yè)務(wù)韌性的同時(shí)，鞏固自身在數(shù)字商業(yè)及SaaS領(lǐng)域的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。
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