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人類(lèi)一直向著遠(yuǎn)程辦公靠近。

早在1973年，美國(guó)人尼爾斯就創(chuàng)造了“遠(yuǎn)程辦公”（telework）這個(gè)詞，起因是城市交通不便，人們上下班通勤非常辛苦。

1979年，IBM成為最早提出遠(yuǎn)程辦公概念的企業(yè)。為緩解總部主機(jī)的擁堵問(wèn)題，當(dāng)時(shí)IBM將終端機(jī)安裝到五位員工家里，創(chuàng)造了遠(yuǎn)程辦公的雛形。2009年，IBM約有40%的員工沒(méi)有任何辦公場(chǎng)所，節(jié)省了20億美元成本，各家企業(yè)紛紛尾隨嘗試這一工作模式。

進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，國(guó)內(nèi)外的在線(xiàn)辦公軟件雨后春筍般冒出，如teams、slack、zoom、釘釘?shù)?。疊加疫情反復(fù)，人們遠(yuǎn)程辦公的可能性進(jìn)一步加大，相關(guān)用戶(hù)數(shù)迅速增加。

調(diào)研機(jī)構(gòu)QuestMobile數(shù)據(jù)顯示，到今年3月，釘釘MAU（月活躍用戶(hù)數(shù)）已達(dá)2.2億、DAU超過(guò)1億；企微MAU為9800萬(wàn)，飛書(shū)MAU為611萬(wàn)。從用戶(hù)活躍度來(lái)看，釘釘已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)行業(yè)里的領(lǐng)頭羊。更值得注意的是，其中1/3的活躍度是由2000人以上的大型企業(yè)貢獻(xiàn)的。

數(shù)據(jù)的蓬勃增長(zhǎng)之外，在線(xiàn)辦公軟件在發(fā)生明顯變化——從單純的工具生長(zhǎng)為多方組成的平臺(tái)。例如，今年3月釘釘明確表示，要成為打造基礎(chǔ)設(shè)施的PaaS平臺(tái)，讓更多第三方SaaS廠商入駐，助力企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

越來(lái)越多的企業(yè)，選擇了釘釘。截止今年3月31日，釘釘上的企業(yè)組織數(shù)增至2100萬(wàn)，釘應(yīng)用數(shù)超過(guò)350萬(wàn)個(gè)。尤為值得一提的是，其中大部分都是企業(yè)基層業(yè)務(wù)人員自建的低代碼應(yīng)用。

自建應(yīng)用越豐富意味著企業(yè)數(shù)字化程度越深。釘釘上大量企業(yè)基于業(yè)務(wù)場(chǎng)景創(chuàng)新，也會(huì)形成飛輪效應(yīng)，推動(dòng)自身把更多業(yè)務(wù)流搬上釘釘，持續(xù)不斷地提升數(shù)字化深度。這個(gè)過(guò)程會(huì)不斷增強(qiáng)企業(yè)在釘釘上的粘度和活躍度，這也是釘釘區(qū)別于其他平臺(tái)的關(guān)鍵之一。

對(duì)于釘釘?shù)钠脚_(tái)化進(jìn)程來(lái)說(shuō)，這是個(gè)十分積極的信號(hào)：只有企業(yè)自建應(yīng)用占比變大，才說(shuō)明平臺(tái)真正具備吸引力和生命力。

在整個(gè)集團(tuán)層面上，釘釘開(kāi)始在阿里獨(dú)當(dāng)一“面”，成為長(zhǎng)出的第四極。

經(jīng)過(guò)七年發(fā)展，MAU和DAU雙雙過(guò)億的釘釘成為阿里體系內(nèi)第四大APP，僅次于淘寶、支付寶和高德。

表面上看，在線(xiàn)辦公軟件的成長(zhǎng)路徑，都是從工具進(jìn)化到平臺(tái)。從更本質(zhì)的“里子”看，這是必然的進(jìn)化趨勢(shì)。

互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)程已經(jīng)從上半場(chǎng)的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)，轉(zhuǎn)為下半場(chǎng)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。在線(xiàn)辦公軟件，已經(jīng)成為各大廠進(jìn)軍產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的重要入口。

做TO B的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，跟TO C的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)不同，很難靠一個(gè)工具產(chǎn)品獨(dú)闖天下，需要納入多方角色滿(mǎn)足用戶(hù)需求。

眾人拾柴，火焰才能高。

眾人拾柴火焰高

“面子”在變化，本質(zhì)是里子在攪動(dòng)變局。

在線(xiàn)辦公軟件變得平臺(tái)化，跟其行業(yè)屬*息相關(guān)。作為進(jìn)軍產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的重要入口，在線(xiàn)辦公軟件面向的是TO B賽道，針對(duì)是各行業(yè)和各企業(yè)的痛點(diǎn)。

從行業(yè)維度看，各行業(yè)的特性千差萬(wàn)別。例如工業(yè)制造和物流運(yùn)輸兩個(gè)行業(yè)，完全是不同的運(yùn)行邏輯。僅靠一個(gè)工具型產(chǎn)品，難以洞察各行各業(yè)的需求。而做平臺(tái)化工具，能夠借助更多元的角色和力量，挖掘和滿(mǎn)足更多行業(yè)需求。

從企業(yè)層面看，即便是同一個(gè)行業(yè)里的不同企業(yè)，因?yàn)轶w量、組織等不同，其對(duì)于企業(yè)辦公軟件的需求也不同。難以用一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，來(lái)滿(mǎn)足他們的大部分需求。而平臺(tái)化工具、即PaaS（Platform as a service）化能夠匯聚多方產(chǎn)品，跟企業(yè)實(shí)現(xiàn)最佳匹配。

從滿(mǎn)足行業(yè)和企業(yè)需求兩個(gè)維度看，在線(xiàn)辦公軟件只有平臺(tái)化才能走的更遠(yuǎn)。

PaaS化有兩個(gè)重要標(biāo)志：高開(kāi)放性和低參與門(mén)檻。擁抱開(kāi)放，才能囊括更多第三方角色。降低參與門(mén)檻，才能讓他們持續(xù)入駐平臺(tái)。 

釘釘?shù)仍诰€(xiàn)辦公軟件，已經(jīng)有了明顯的PaaS化標(biāo)志。

2015年釘釘上線(xiàn)，最早是以企業(yè)內(nèi)部溝通為主，然后過(guò)渡到協(xié)同辦公軟件，如今迭代為企業(yè)級(jí)應(yīng)用開(kāi)發(fā)平臺(tái)。

一些行業(yè)人士猜測(cè)，釘釘去做企業(yè)級(jí)應(yīng)用開(kāi)發(fā)平臺(tái)，是不是要自己把醫(yī)療、政務(wù)、金融等各個(gè)行業(yè)產(chǎn)品做一遍。

事實(shí)上，釘釘不是要根據(jù)行業(yè)做產(chǎn)品，而是要做行業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施——PaaS層。

PaaS，簡(jiǎn)單說(shuō)就是平臺(tái)即服務(wù)，即將軟件研發(fā)平臺(tái)作為一種服務(wù)提供給用戶(hù)，賦予企業(yè)技術(shù)工具和能力，降低它們的開(kāi)發(fā)成本。

也就是說(shuō)，釘釘只做底層平臺(tái)，專(zhuān)注文檔、音視頻、會(huì)議等基礎(chǔ)產(chǎn)品，保持協(xié)同辦公和應(yīng)用開(kāi)發(fā)平臺(tái)的定位。同時(shí)對(duì)外開(kāi)放，讓第三方服務(wù)商、企業(yè)自己在平臺(tái)上面開(kāi)發(fā)應(yīng)用，形成生態(tài)。

相比自己做產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)的SaaS模式，PaaS無(wú)疑是更開(kāi)放的商業(yè)模式。

除了釘釘之外，很多企業(yè)服務(wù)軟件也都選擇開(kāi)放策略，相對(duì)來(lái)說(shuō)，釘釘跟微軟Azure+teams以及Salesforce更為接近。微軟在上一個(gè)時(shí)代賣(mài)Office 365這樣的辦公產(chǎn)品給客戶(hù)，現(xiàn)在也在借助Azure這樣的IaaS平臺(tái)，聯(lián)同teams這樣的PaaS為客戶(hù)提供服務(wù)。Salesforce作為全球頭部的SaaS廠商，早前也開(kāi)始進(jìn)行PaaS化，這是行業(yè)趨勢(shì)。

在產(chǎn)品上，釘釘也在追求開(kāi)放性。

今年3月，釘釘正式推出酷應(yīng)用，定位為下一代應(yīng)用形式?？釕?yīng)用能讓業(yè)務(wù)流程以卡片的形式，在群聊中完成和被轉(zhuǎn)發(fā)。另外，釘釘還充分開(kāi)放文檔、音視頻等產(chǎn)品能力，讓過(guò)去低頻的業(yè)務(wù)應(yīng)用在釘釘上被高頻使用。

可以說(shuō)，釘應(yīng)用是釘釘首次將關(guān)鍵業(yè)務(wù)場(chǎng)景、工作群等高頻場(chǎng)景，向生態(tài)深度開(kāi)放。

PaaS化的另一個(gè)特征是低參與門(mén)檻。

釘釘在去年推出了低代碼。低代碼利用通用、可重復(fù)的代碼拼成應(yīng)用，降低開(kāi)發(fā)門(mén)檻。即便那些不懂代碼、不懂開(kāi)發(fā)的人，也能迅速上手。

舉個(gè)例子，一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理熟悉業(yè)務(wù)但不懂開(kāi)發(fā)。經(jīng)過(guò)培訓(xùn)后，他通過(guò)使用低代碼平臺(tái)能夠在兩小時(shí)內(nèi)搭建出一套完整的銷(xiāo)售CRM管理系統(tǒng)。未來(lái)如果業(yè)務(wù)出現(xiàn)調(diào)整，他可以直接在系統(tǒng)配置上修改，不需要求助技術(shù)人員。

眼下，低代碼已經(jīng)是釘釘進(jìn)行PaaS化的排頭兵，能夠?yàn)槠髽I(yè)提供普惠化的應(yīng)用開(kāi)發(fā)能力。數(shù)據(jù)表明，釘釘?shù)牡痛a推動(dòng)了PaaS化的發(fā)展。截至2022年3月末，釘釘上開(kāi)發(fā)的釘應(yīng)用超過(guò)350萬(wàn)個(gè)，截至2021年12月底，制造企業(yè)在釘釘上自建應(yīng)用數(shù)量同比增長(zhǎng)近300%。

另外，阿里巴巴2022財(cái)年第四季度以及年度業(yè)績(jī)報(bào)告顯示，截至2022年3月31日，釘釘已經(jīng)服務(wù)2100萬(wàn)個(gè)企業(yè)和組織。其中，包括13萬(wàn)人協(xié)同辦公的中國(guó)一汽，超22萬(wàn)人、七大礦業(yè)集團(tuán)數(shù)字化重構(gòu)的山東能源，還有蒙牛、東方希望、長(zhǎng)城汽車(chē)、魯花集團(tuán)等大型企業(yè)。

未來(lái)，使用低代碼應(yīng)用的企業(yè)將會(huì)快速增加。從咨詢(xún)機(jī)構(gòu) Gartner 的市場(chǎng)分析來(lái)看，2023 年全球超過(guò) 50%的大中型企業(yè)，將把低代碼應(yīng)用平臺(tái)作為主要的占領(lǐng)應(yīng)用平臺(tái)之一。預(yù)計(jì)到 2024 年，低代碼應(yīng)用程序開(kāi)發(fā)將占總應(yīng)用開(kāi)發(fā)的65%以上。

相比釘釘，企業(yè)微信和飛書(shū)也在降低參與門(mén)檻，但參與度比不上釘釘。

當(dāng)在線(xiàn)辦公軟件進(jìn)行平臺(tái)化時(shí)，國(guó)內(nèi)移動(dòng)辦公市場(chǎng)規(guī)模逐年擴(kuò)大。據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)顯示，今年國(guó)內(nèi)移動(dòng)辦公市場(chǎng)增長(zhǎng)到了400億元，到2024年將增長(zhǎng)到486億元。

從各項(xiàng)維度看，目前釘釘已經(jīng)是在線(xiàn)辦公軟件里的最大平臺(tái)。那么接下來(lái)，它的潛力還有多大呢？

“火焰”底下的“火種”

看待一家平臺(tái)的潛力，需要從底層邏輯來(lái)分析。

從深層次來(lái)看，釘釘?shù)倪M(jìn)化走出了一條“點(diǎn)線(xiàn)面體”的生長(zhǎng)邏輯。

阿里集團(tuán)學(xué)術(shù)委員會(huì)主席曾鳴，曾將智能商業(yè)里的生態(tài)演化，用“點(diǎn)線(xiàn)面體”的理論來(lái)詮釋。

“點(diǎn)”是服務(wù)參與者，“線(xiàn)”是服務(wù)提供者，“面”是各方撮合者，連接“點(diǎn)”和“線(xiàn)”，形成協(xié)同機(jī)制和網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。“面”還會(huì)催化出其他“面”，并結(jié)合形成更高維度的“體”。

淘寶是典型的“面”，“線(xiàn)”是平臺(tái)上的眾多商家，創(chuàng)造商品和服務(wù)賣(mài)給客戶(hù)。“點(diǎn)”是每一位服務(wù)參與者，比如淘寶模特、客服等等。

淘寶這張“面”，還能催化出其他面，如阿里云?，F(xiàn)在阿里云跟淘寶相互賦能，衍生出全新的“體”。

釘釘?shù)钠脚_(tái)化進(jìn)行，背后同樣有著“點(diǎn)線(xiàn)面體”的進(jìn)化邏輯。

釘釘最初是一個(gè)辦公工具，即一個(gè)“點(diǎn)”，后來(lái)是一個(gè)“線(xiàn)”，為企業(yè)提供服務(wù)，現(xiàn)在是一個(gè)“面”，即作為一個(gè)PaaS基礎(chǔ)設(shè)施，讓更多的“線(xiàn)”——第三方SaaS商入駐，形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

釘釘能夠沿著“點(diǎn)線(xiàn)面體”邏輯加速平臺(tái)化，關(guān)鍵之一在于數(shù)字化。

去年，釘釘正式將“五個(gè)在線(xiàn)”升級(jí)為“兩個(gè)數(shù)字化”——組織數(shù)字化和業(yè)務(wù)數(shù)字化。

借助釘釘新生產(chǎn)力工具，平臺(tái)上的“線(xiàn)”——企業(yè)，可以進(jìn)一步升級(jí)數(shù)字化的深度。通過(guò)兩個(gè)數(shù)字化的相互融合和促進(jìn)，企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)組織內(nèi)人財(cái)物事、產(chǎn)供銷(xiāo)研、組織上下游生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈等場(chǎng)景環(huán)節(jié)的全鏈路數(shù)字化，整個(gè)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)良性往前發(fā)展。

接下來(lái)，釘釘?shù)?ldquo;點(diǎn)線(xiàn)面”進(jìn)化邏輯，能形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

當(dāng)越來(lái)越多的客戶(hù)進(jìn)入釘釘這張網(wǎng)絡(luò)當(dāng)中，會(huì)形成用戶(hù)粘性和慣性——他們希望除了協(xié)同辦公，還能更多地用其他應(yīng)用，產(chǎn)生“滾雪球”效應(yīng)。

當(dāng)所有用戶(hù)都能從網(wǎng)絡(luò)中獲得更大價(jià)值時(shí)，平臺(tái)會(huì)呈幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)，這種增長(zhǎng)遠(yuǎn)超其他模式。

尤為值得一提的是，釘釘今年開(kāi)啟的商業(yè)化進(jìn)程，再次推動(dòng)了自己潛力和價(jià)值的釋放。

今年3月，釘釘正式宣布商業(yè)化，大致分為三種商業(yè)化路徑：

三專(zhuān)年費(fèi)模式，即在免費(fèi)版基礎(chǔ)上，按照客戶(hù)規(guī)模分為專(zhuān)業(yè)版面對(duì)中小型企業(yè)，價(jià)格為9800元/年；專(zhuān)屬版針對(duì)中大型企業(yè)，10萬(wàn)元起/年；專(zhuān)有版面向超大型企業(yè)，100萬(wàn)元起/年。

平臺(tái)分潤(rùn)模式，即提供開(kāi)放平臺(tái)給合作伙伴銷(xiāo)售SaaS生態(tài)軟件，釘釘收取最高15%的傭金；

硬件許可模式，即合作伙伴基于釘釘?shù)鬃_(kāi)發(fā)的硬件產(chǎn)品，釘釘開(kāi)放SDK接口，收取10%的傭金。

針對(duì)三專(zhuān)年費(fèi)模式，可以來(lái)算一筆賬。

國(guó)內(nèi)大概有4000多萬(wàn)家中小企業(yè)，做到10%的市場(chǎng)占有率是基本條件。釘釘?shù)氖袌?chǎng)空間將以百萬(wàn)家客戶(hù)為單位，他們標(biāo)準(zhǔn)的底座年費(fèi)是1萬(wàn)元/年。

中大型企業(yè)大概有100多萬(wàn)家，他們付費(fèi)意愿比例會(huì)更高，大概有20%的付費(fèi)可能性，標(biāo)準(zhǔn)的底座年費(fèi)是10萬(wàn)元/年，這會(huì)是另外一個(gè)市場(chǎng)空間。

超大企業(yè)大概有5000家，標(biāo)準(zhǔn)的底座年費(fèi)是100萬(wàn)元/年。他們的付費(fèi)比例最高，付費(fèi)能力最強(qiáng)。有統(tǒng)計(jì)顯示，PaaS企業(yè)通常70%以上的收入，都由大客戶(hù)貢獻(xiàn)。

光是三專(zhuān)年費(fèi)模式，就能開(kāi)拓出廣闊的商業(yè)空間，為平臺(tái)化發(fā)展添足馬力。

當(dāng)然，釘釘并不只是盯著收入的提升。為了吸引企業(yè)入駐平臺(tái)，釘釘改變了過(guò)去與合作伙伴的分成模式，由3：7調(diào)整為1：9。

在這一點(diǎn)上，釘釘跟同樣瞄準(zhǔn)辦公市場(chǎng)的微軟有相似之處。根據(jù)麥肯錫的調(diào)查表明，微軟每賺一塊錢(qián)，其合作伙伴可以得到9塊錢(qián)的收益。換句話(huà)說(shuō)，微軟超過(guò)9成的收入，跟生態(tài)里的合作伙伴有關(guān)。

PaaS化發(fā)展，只有合作共贏才會(huì)循環(huán)往前。

如果再與云放在一體視為整體來(lái)看，營(yíng)收空間會(huì)再躍升一個(gè)量級(jí)。阿里最新財(cái)報(bào)顯示，阿里云2022財(cái)年?duì)I收為1001.8億元，若按照“PaaS+SaaS”業(yè)務(wù)在微軟“IaaS+PaaS+SaaS”業(yè)務(wù)中收入占比為15%的基準(zhǔn)測(cè)算，釘釘理論上理想營(yíng)收至少為150.27億元左右。

再添一把“火”

當(dāng)在線(xiàn)辦公軟件憑借平臺(tái)化擴(kuò)大規(guī)模，它也在撬動(dòng)更大的商業(yè)價(jià)值。

比如，它推動(dòng)著背后大廠價(jià)值的重估。而它與外部平臺(tái)的聯(lián)動(dòng)，能讓這種推動(dòng)力再添一把火。

To B的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)作為互聯(lián)網(wǎng)的下一步，才剛剛拉開(kāi)序幕，各家大廠正在全力進(jìn)軍。

事實(shí)上，To B賽道的特性是講究技術(shù)，但技術(shù)只是手段，本質(zhì)還是服務(wù)，即幫助企業(yè)組織利用數(shù)字化降本增效。前文也說(shuō)過(guò)，僅靠一家是無(wú)法做好To B服務(wù)的，必須要聯(lián)合作戰(zhàn)。

釘釘已經(jīng)開(kāi)始從單打獨(dú)斗到聯(lián)合作戰(zhàn)了，這讓它背后阿里的價(jià)值得以重估。

2020年，釘釘和阿里云全面融合。“云釘一體”戰(zhàn)略的落地加速了阿里進(jìn)一步拓展To B市場(chǎng)的進(jìn)程和深度。

阿里云和釘釘?shù)穆?lián)合，一方面給阿里云帶來(lái)龐大的B端流量，打開(kāi)商業(yè)化空間，另一方面讓釘釘有了技術(shù)支持，為B端企業(yè)的應(yīng)用開(kāi)發(fā)提供便利，支持釘釘持續(xù)進(jìn)行PaaS化。

二者的合力，讓阿里在TO B賽道走得更穩(wěn)，奠定了其在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)新戰(zhàn)場(chǎng)上的實(shí)力。

從具體業(yè)務(wù)看，云智能業(yè)務(wù)已經(jīng)是阿里進(jìn)軍產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的重要通道，其業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)勢(shì)頭相當(dāng)迅猛。阿里最新財(cái)報(bào)顯示，阿里云營(yíng)收規(guī)模8年增長(zhǎng)57倍，并且在2022財(cái)年首次實(shí)現(xiàn)13年來(lái)的首次年度盈利，經(jīng)調(diào)整EBITA達(dá)到11.46億元。

而釘釘是云智能業(yè)務(wù)里的重要引子。釘釘?shù)目焖侔l(fā)展，能促進(jìn)阿里云智能業(yè)務(wù)釋放能量，進(jìn)而推高阿里在消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)融合時(shí)代獲得重新估值。

其實(shí)，釘釘跟云的結(jié)合，就像一對(duì)雙子星。

物理學(xué)上，雙子星是指兩顆質(zhì)量極其接近的星體，由于萬(wàn)有引力十分接近，所以彼此吸引對(duì)方，互相繞著對(duì)方旋轉(zhuǎn)不分離。兩顆星如果融合，會(huì)釋放出巨大能量。

如果就“點(diǎn)線(xiàn)面體”的邏輯而言，釘釘這個(gè)“面”和阿里云這個(gè)“面”會(huì)相互融合，進(jìn)化成更高維度的“體”，會(huì)釋放更大潛力。

從實(shí)際落地來(lái)看，“云釘一體”互相帶動(dòng)的效果已經(jīng)很明顯。

例如，過(guò)去一年釘釘因?yàn)樵其N(xiāo)售團(tuán)隊(duì)帶動(dòng)的新增大客戶(hù)，超過(guò)200家；“云釘一體”的企業(yè)，對(duì)云的消耗量大幅高于大盤(pán)平均值以及“有云無(wú)釘”的企業(yè)。

未來(lái)“云釘一體”的相互賦能，會(huì)繼續(xù)發(fā)揮“1+1>2”的效果，不斷為阿里打開(kāi)估值新空間。

結(jié)語(yǔ)

回過(guò)頭來(lái)看，國(guó)內(nèi)在線(xiàn)辦公軟件行業(yè)的真正提速，是疫情后才開(kāi)始的。

在激烈的爭(zhēng)奪戰(zhàn)之后，賽道上的格局基本穩(wěn)定，釘釘走在了最前頭。

當(dāng)然，往后看行業(yè)依然有非常大的增長(zhǎng)空間。賽道里的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，預(yù)計(jì)將會(huì)變得更加白熱化。只有持續(xù)不斷地進(jìn)化，才能建立深厚的護(hù)城河。

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