文 / 四海

出品 / 節(jié)點(diǎn)資本組

有一家公司在過去幾年多次被傳上市，每次官方都會(huì)辟謠，今年3月，這家公司終于遞交了招股書，它便是拉拉科技，公司旗下的“貨拉拉”是同城貨運(yùn)行業(yè)的龍頭。

在貨拉拉的招股書中，“全球閉環(huán)GTV最大的物流交易平臺(tái)”和“2022年首次實(shí)現(xiàn)盈利”格外顯眼。

其中，前者說的是公司的市場(chǎng)地位，據(jù)弗若斯特沙利文，按2022年上半年閉環(huán)貨運(yùn)GTV計(jì)，成為世界最大物流交易平臺(tái)，市場(chǎng)份額為43.5%，位列市場(chǎng)第一。

后者指的則是大部分計(jì)劃科技公司上市時(shí)的難題之一，即持續(xù)虧損，據(jù)招股書顯示，公司在2022年實(shí)現(xiàn)了扭虧為盈，利潤規(guī)模達(dá)5323萬美元。

市場(chǎng)、利潤雙贏的拉拉科技，還進(jìn)入了等全球11個(gè)市場(chǎng)超過400個(gè)城市，致力于成為全球性公司。

然而，節(jié)點(diǎn)財(cái)經(jīng)看過公司的招股書后，產(chǎn)生了三點(diǎn)疑問，即公司的境外收入占比不足10%，“全球性”成色幾何？“會(huì)員+傭金”制度是否是變相的“價(jià)格戰(zhàn)”？面向同行和未來，公司的護(hù)城河有多深？

一問：“全球性”成色幾何？

3月28日，貨拉拉正式遞交了招股書，公司主體名稱定為“拉拉科技”，高盛、美銀證券、摩根大通為其聯(lián)席保薦人。

2013年，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入高速發(fā)展時(shí)期，內(nèi)地市場(chǎng)出現(xiàn)了O2O創(chuàng)業(yè)潮，身處香港的周勝馥嗅到了其中的商機(jī)。區(qū)別于美團(tuán)和餓了么選擇做團(tuán)購、外賣，周勝馥將方向放在了物流上，在香港成立了Easy Van，貨拉拉和lalamove是它的內(nèi)地版和海外版。

容易+面包車，用戶看字面就能知道公司是做什么的。之所以將“面包車”放到名字中，是因?yàn)樨浝ㄎ坏氖袌?chǎng)是同城貨運(yùn)，即同一城市內(nèi)按點(diǎn)對(duì)點(diǎn)基準(zhǔn)運(yùn)輸重量大于30公斤的貨物。

按照市場(chǎng)規(guī)模劃分，貨拉拉所在的同城物流市場(chǎng)是在公路貨運(yùn)市場(chǎng)的第二大細(xì)分市場(chǎng)。2022年，全球同城物流市場(chǎng)的規(guī)模為8178億美元，整個(gè)公路貨運(yùn)市場(chǎng)的規(guī)模為3.5萬億美元。按GTV計(jì)，中國市場(chǎng)占全球市場(chǎng)的31.8%，是全球最大的單一公路貨運(yùn)市場(chǎng)，2022年的GTV為11065億美元，有約1.7億家商戶和約1700萬名司機(jī)。

貨拉拉在招股書中是這樣描述公司愿景的：致力于成為以科技提升效率的全球最大物流公司?？梢?，中國市場(chǎng)只是貨拉拉計(jì)劃中的一部分。

海外公路貨運(yùn)市場(chǎng)的規(guī)模遠(yuǎn)大于中國市場(chǎng)，按GTV計(jì)，2022年境外同城公路貨運(yùn)市場(chǎng)規(guī)模（不包括中國）約為中國同類市場(chǎng)的三倍。目前，公司已進(jìn)入中國內(nèi)地、中國香港、泰國、菲律賓、新加坡、印度尼西亞、越南、馬來西亞等全球11個(gè)市場(chǎng)超過400個(gè)城市。

“水大魚大”，無論是在中國還是在全球市場(chǎng)，同城物流市場(chǎng)的巨大體量都能讓貨拉拉講一個(gè)有前景的故事。在招股書中，貨拉拉的業(yè)績(jī)采用美元結(jié)算的方式，不同于快狗打車，這也體現(xiàn)了公司想要強(qiáng)調(diào)自身的國際化屬性。

但是，貨拉拉的國際化成績(jī)并不突出。

最直接的表現(xiàn)是境外收入占比較低。

一直以來，境內(nèi)都是貨拉拉的最大收入來源地區(qū)。2020年，公司的境內(nèi)收入為5.3億美元，占比達(dá)87.8%。此后，境外收入的占比不僅沒有上漲，反而在持續(xù)下滑。2021年，境外收入規(guī)模為0.92億美元，占比為10.9%，2022年進(jìn)一步下滑至9.6%，境內(nèi)收入的占比在此期間持續(xù)提高，2022年已達(dá)到90.4%。

如果從地區(qū)收入占比角度看，貨拉拉的“全球性”成色不足，“愿景”當(dāng)真只是愿景。

與此同時(shí)，公司在境外市場(chǎng)也遇到了一些挫折。

在2021-2022年，公司的業(yè)績(jī)受到大環(huán)境影響，增速出現(xiàn)了些許下滑。其中，以整體增速為參戰(zhàn)，境外市場(chǎng)的表現(xiàn)比境內(nèi)市場(chǎng)差一些。2022年，公司境外市場(chǎng)的收入為0.99億美元，僅增長(zhǎng)了7.6%，而境內(nèi)是市場(chǎng)的增速在下滑的前提下依然能達(dá)到22.6%。

由此可見，雖然貨拉拉的愿景是致力于成為全球性公司，但現(xiàn)實(shí)卻是公司目前的“全球性”成色不足。

二問：“會(huì)員+抽傭”=變相價(jià)格戰(zhàn)？

貨拉拉共有三大業(yè)務(wù)，分別是貨運(yùn)平臺(tái)服務(wù)、多元化物流服務(wù)和增值服務(wù)。其中，貨運(yùn)平臺(tái)服務(wù)在總收入中的占比達(dá)到53.7%，是第一大業(yè)務(wù)，該業(yè)務(wù)的收入來源是司機(jī)的會(huì)員費(fèi)和交易的傭金。貨拉拉和快狗打車的業(yè)務(wù)模式相近，但貨拉拉的“平臺(tái)服務(wù)”的收入項(xiàng)目卻要比快狗打車多一項(xiàng)，那便是司機(jī)的會(huì)員費(fèi)。

表面上看，貨拉拉“會(huì)員+傭金”的雙重收費(fèi)模式，可以讓平臺(tái)有更多元的收入，同時(shí)也加重了司機(jī)的負(fù)擔(dān)。如果從商業(yè)模式的角度切入，“會(huì)員+傭金”模式實(shí)際上是一種變相的價(jià)格戰(zhàn)。

貨拉拉和快狗打車，乃至滴滴、嘀嗒，它們都曾與對(duì)手打過價(jià)格戰(zhàn)，具體手段則是給司機(jī)和用戶發(fā)補(bǔ)貼，從而讓雙方感覺到“實(shí)惠”。

2021年，滴滴宣布投入1億元進(jìn)入同城貨運(yùn)市場(chǎng)后，市場(chǎng)掀起了一場(chǎng)補(bǔ)貼大戰(zhàn)。作為應(yīng)對(duì)，貨拉拉也推出了補(bǔ)貼措施，在當(dāng)年的4月19日至28日，貨拉拉打出了“狂補(bǔ)5個(gè)億，拉貨1分起”的口號(hào)，不僅向用戶發(fā)放大額補(bǔ)貼，還針對(duì)司機(jī)推出了組隊(duì)刷單分錢活動(dòng)。

貨拉拉并不是同城貨運(yùn)行業(yè)第一家給用戶和司機(jī)發(fā)補(bǔ)貼的企業(yè)，但卻是其中力度較大的一家，快狗打車也參與了2021年4月的那場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)，但力度明顯比貨拉拉小。

在招股書中，節(jié)點(diǎn)財(cái)經(jīng)看到貨拉拉已經(jīng)“退出”了補(bǔ)貼大戰(zhàn)。2021年，公司的銷售開支暴增164.7%，同期活躍商戶和活躍司機(jī)的規(guī)模分別增長(zhǎng)了42.5%、59.8%。到了2022年，公司的銷售開支同比下降了70.5%，這也是公司在2022年實(shí)現(xiàn)扭虧為盈的主要原因。

截至去年12月31日，貨拉拉在深圳地區(qū)的會(huì)員制度分為三級(jí)，其他地區(qū)的制度與深圳大同小異，因此這里以深圳為例，粗略看一下貨拉拉的“會(huì)員+抽傭”制度到底是什么屬性。

深圳地區(qū)的一級(jí)會(huì)員費(fèi)為189元，對(duì)應(yīng)14%傭金率；二級(jí)會(huì)員費(fèi)為489元，對(duì)應(yīng)11%傭金率；三級(jí)會(huì)員費(fèi)為739元，對(duì)應(yīng)8%傭金率，非會(huì)員對(duì)應(yīng)18%傭金率。

以一筆100元的訂單為例，非會(huì)員司機(jī)能拿到82元，一級(jí)會(huì)員司機(jī)能拿到92元，二級(jí)和三級(jí)分別能拿到89元、92元，會(huì)員費(fèi)交得越多，司機(jī)從訂單中拿到的收益就越多?？紤]到司機(jī)一個(gè)月只完成這一單的幾率太小，只要司機(jī)當(dāng)月的訂單金額能達(dá)到一定數(shù)值，平臺(tái)相當(dāng)于變相給司機(jī)發(fā)“補(bǔ)貼”。橫向?qū)Ρ龋旃反蜍嚨膫蚪鹇蕿?5%。

這套制度的另一個(gè)絕妙之處在于，司機(jī)一旦交了會(huì)員費(fèi)，一定會(huì)繼續(xù)用貨拉拉，平臺(tái)用會(huì)員費(fèi)拴住了司機(jī)。如果貨拉拉像其他平臺(tái)一樣不收會(huì)員費(fèi)，那司機(jī)換平臺(tái)接單就沒什么損失。

更近一步講，同城貨運(yùn)和共享出行一樣，本質(zhì)都是調(diào)節(jié)市場(chǎng)上的供需關(guān)系，這套制度讓貨拉拉對(duì)司機(jī)有更強(qiáng)的掌控力，當(dāng)平臺(tái)上的活躍司機(jī)規(guī)模更大，供給能力就會(huì)隨之增強(qiáng)，匹配效率也會(huì)變高，訂單響應(yīng)時(shí)長(zhǎng)因此縮短，商戶也會(huì)被平臺(tái)所吸引。

這套制度的弊端在于，由于它是變相的價(jià)格戰(zhàn)，如果平臺(tái)提高傭金率或者提高會(huì)員費(fèi)，那相當(dāng)于減少了給司機(jī)的補(bǔ)貼，此時(shí)司機(jī)留存率能達(dá)到什么水平是存疑的。在過去三年間，貨拉拉已經(jīng)提高了服務(wù)變現(xiàn)率（收入與總交易額之比），從8%漲到了9.7%。

三問：公司的護(hù)城河有多深？

在招股書中，貨拉拉提到了一個(gè)詞-“閉環(huán)”。O2O平臺(tái)按照商業(yè)模式劃分可分為兩種，第一類是純信息平臺(tái)，它們的商業(yè)模式是做信息撮合，如58同城，第二類是交易平臺(tái)，它們深入到產(chǎn)業(yè)的交易環(huán)節(jié)，如淘寶、貝殼找房。

兩者的區(qū)別在于，交易平臺(tái)能實(shí)現(xiàn)整個(gè)交易流程的可追蹤、可分析，可以基于這兩點(diǎn)提高平臺(tái)的服務(wù)質(zhì)量和效率，可以更好地解決行業(yè)痛點(diǎn)，并創(chuàng)造更大的價(jià)值，貨拉拉提到的“閉環(huán)”就屬于這一類。貨拉拉提到，公司是2022年上半年全球閉環(huán)貨運(yùn)交易總值（或GTV)最大的物流交易平臺(tái)、2022年上半年全球閉環(huán)貨運(yùn)GTV最大的同城物流交易平臺(tái)。

在同城貨運(yùn)行業(yè)，劃分“閉環(huán)”的關(guān)鍵點(diǎn)在于整個(gè)交易流程有多少環(huán)節(jié)是在平臺(tái)體系內(nèi)完成的。

傳統(tǒng)的信息撮合平臺(tái)，供需雙方在線上完成下單-接單環(huán)節(jié)后，定價(jià)、路線規(guī)劃等環(huán)節(jié)都是雙方在線下完成，比如一些搬家公司也會(huì)運(yùn)營小程序、公眾號(hào)，而閉環(huán)平臺(tái)會(huì)將定價(jià)、路線規(guī)劃以及一些其他環(huán)節(jié)都搬到線上。具體到貨拉拉，它在招股書中表示，除貨物運(yùn)輸環(huán)節(jié)外，其他環(huán)節(jié)平臺(tái)都可以搬到線上，交易覆蓋環(huán)節(jié)更多。

如果“睜眼看世界”，貨拉拉的閉環(huán)優(yōu)勢(shì)其實(shí)并不強(qiáng)。

首先，貨拉拉的創(chuàng)新本質(zhì)在于模式創(chuàng)新，平臺(tái)本身并不存在獨(dú)一無二的壁壘。節(jié)點(diǎn)財(cái)經(jīng)在與搬家公司交流的過程中了解到，傳統(tǒng)搬家公司從定價(jià)策略、用戶下單（訂金）、訂單分配、師傅服務(wù)、訂單追蹤、線上交易完成支付，這個(gè)“閉環(huán)”能力是有的，只是傳統(tǒng)搬家公司可能只做到了基礎(chǔ)的信息撮合，還需要人力調(diào)度去承接服務(wù)。

貨拉拉的直接對(duì)手，快狗打車也打造了一個(gè)閉環(huán)平臺(tái)。

以上是快狗打車（左）和貨拉拉（右）的服務(wù)界面，可以看到貨拉拉提到的“閉環(huán)”環(huán)節(jié)，快狗打車基本都具備。

由于本質(zhì)上是模式創(chuàng)新，因此貨拉拉在新業(yè)務(wù)上也很難有獨(dú)一無二的壁壘。

今年3月，貨拉拉跑腿騎手平臺(tái)開放注冊(cè)，入局同城配送市場(chǎng)。據(jù)了解，此次貨拉拉招募的跑腿騎手年齡限制在18周歲-60周歲之間，騎手在配送時(shí)將采用“一對(duì)一”的服務(wù)模式，配送品類包括文件票據(jù)、3C數(shù)碼、鮮花綠植等大小件。同時(shí)，平臺(tái)對(duì)騎手的配送形式也沒有限制。7月31日前加入的騎手，無需繳納押金或培訓(xùn)費(fèi)，平臺(tái)0抽傭，貨拉拉將投入2000萬補(bǔ)貼來吸引新生運(yùn)力。

2020年6月，滴滴宣布進(jìn)入同城貨運(yùn)市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)一位在大廠做技術(shù)的人士對(duì)節(jié)點(diǎn)財(cái)經(jīng)表示，滴滴做貨運(yùn)與做出行沒多大差別，平臺(tái)在技術(shù)上是互通的。

因此，同城配送只是開始，貨拉拉今后將進(jìn)入更多的市場(chǎng)，尋找新增長(zhǎng)點(diǎn)。在招股書中，貨拉拉提到正利用從現(xiàn)有車輛租售服務(wù)經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)開拓新商機(jī)，如電動(dòng)商用車研發(fā)。今年5月，貨拉拉于在廣州、深圳上線冷運(yùn)服務(wù)，面向生鮮果蔬、凍品、鮮花、奶制品等各類貨品。

貨拉拉創(chuàng)始人周勝馥曾表示“要通過人、車、貨、路、倉的數(shù)智化改造，實(shí)現(xiàn)物流效率的提升。”這意味著無論是做同城貨運(yùn)、同城配送還是上市，都不是貨拉拉的終點(diǎn)。

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