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說起分銷,現(xiàn)在大家普遍的認(rèn)知,可能大多還停留在朋友圈里的微商層面。
拉人頭是司空見慣的手段,發(fā)展下線是常用的操作手法,朋友圈和微信群轟炸是日常套路。
外行看熱鬧,內(nèi)行看門道。沒做過分銷系統(tǒng),就沒資格說懂分銷。就算做過分銷系統(tǒng),可能也只是略懂。
要想玩轉(zhuǎn)這一整套復(fù)雜體系,必須經(jīng)過千錘百煉,歷經(jīng)磨難與挫折。
今天就試著捋一捋在做分銷系統(tǒng)過程中,我們需要注意的內(nèi)容。
一.分銷門檻
關(guān)于分銷的門檻,根據(jù)我自己公司的實(shí)際情況,同時參考了其他主流平臺,發(fā)現(xiàn)大致有下面這三類:提交審核型、購買加入型、直接加入型。
01.提交審核型
所謂提交審核型,指的是用戶想要加入分銷體系,需要提交相應(yīng)的資料,然后平臺進(jìn)行資質(zhì)的審核,必須審核通過后才能成功加入。
這種類型,適合大部分的B端/供應(yīng)鏈場景。
此時,對于平臺自身來說,其目的并不是希望獲得更多的用戶,也不是分銷賣貨,而是為了獲得優(yōu)質(zhì)的資源。
拿供應(yīng)鏈來說,無論是對所有渠道的控制還是對價格的敏感度,就決定了其勢必不是追求量,而是追求質(zhì)。
而關(guān)于審核所需要的資料,就要看每個公司的實(shí)際業(yè)務(wù)情況了。
對于分銷后臺來說,我們需要提煉不同行業(yè)的通用標(biāo)準(zhǔn),然后以此為基礎(chǔ),形成不同的模板。
然后根據(jù)用戶的類型自動匹配,同時也要能夠?qū)@些資料進(jìn)行自定義配置,滿足不同需求。
比如美容行業(yè),在入駐分銷的時候,就需要對方提供相應(yīng)的營業(yè)執(zhí)照、門店信息、美容執(zhí)照。其他通用行業(yè),可能只需要身份信息即可。
02.購買加入型
所謂購買加入型,指的是用戶想要加入分銷體系,必須購買指定商品/服務(wù)/充值,購買成功后自動加入分銷。
這種類型,適合的是針對C端/平臺場景。
根據(jù)不同的平臺類型,購買的內(nèi)容會有所不同,有些是商品,有些是服務(wù),有些是套餐,有些則是直接充值。
這樣做的目的,也是篩選出有付費(fèi)意愿的用戶,有兩個好處:
一是幫助平臺過濾掉那些沒有真實(shí)意向的用戶,這樣的人后續(xù)的運(yùn)營維護(hù)成本會很高。
二是讓用戶對平臺有一種門檻權(quán)威,在大家心里,越難得到的東西才越珍惜。
當(dāng)然,這些購買的內(nèi)容,不僅需要提供行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),同時還需要能夠自定義。
03.直接加入型
所謂的直接加入型,指的是用戶想要加入分銷體系,只需要同意平臺的協(xié)議就可以,沒有其他額外門檻。
這種類型,適合的是初創(chuàng)公司/業(yè)務(wù)。
初創(chuàng)業(yè)務(wù),天然面臨的是產(chǎn)品知名度的問題,這時候如果還有門檻,那這就真的是門檻了,大部分情況下不會有用戶愿意付出額外的金額、時間去考慮的。
在這樣的情況下,目的其實(shí)是為了能夠快速的推廣業(yè)務(wù)、快速的積累用戶,一切為了這個目標(biāo)。
我看過很多反面的例子,創(chuàng)業(yè)公司的新平臺,品牌認(rèn)知度幾乎是0,產(chǎn)品力也不夠強(qiáng),但加入門檻還挺高,199/年的會員費(fèi),才能夠享受折扣和分銷功能。雖然不知道最終的數(shù)據(jù),但結(jié)果也可想而知。
綜上,無論選擇哪種類型的加入方式,都要結(jié)合公司的現(xiàn)狀和目標(biāo),不能一成不變。
二.分銷等級
關(guān)于分銷等級,首先需要明確分銷等級的說明,其次需要知道分銷上下級的關(guān)系。
01.等級說明
做過分銷的人都知道,分銷等級一直是有紅線的,那就是不要超過3級。超過這個紅線,你離傳銷就不遠(yuǎn)了,你離拘留也不會太遠(yuǎn)了。
這里解釋一下什么叫分銷等級,通俗點(diǎn)說,就是自己能從下級、下級的下級那里獲得獎勵。一級分銷就是只能從下級獲得,二級分銷就是從下級、下級的下級都能獲得獎勵,以此類推。
現(xiàn)在大部分的分銷其實(shí)都是2級,雖然是常見的,但這并不代表沒有風(fēng)險。之前有報道,淘寶的淘小鋪,就被相關(guān)部門警告和處分了。
所以,最保險的做法就是1級分銷,這是最直接,也是最好解釋的一種。至少從現(xiàn)在的情況看來,這樣的方式是沒有什么風(fēng)險的。
如果你的業(yè)務(wù)還存在很多不確定性,如果你的業(yè)務(wù)想長期持續(xù)發(fā)展的話,選擇穩(wěn)妥比什么都重要。
記住一點(diǎn)就好:用合法的手段,做合法事。
02.上下級關(guān)系
上下級關(guān)系的綁定,決定了最終的獎勵歸屬。一般做法有兩種:一種是永久綁定,一種是有綁定時效。
所謂的永久綁定,指的就是上下級關(guān)系綁定后就不能改變,以后下級發(fā)生的任何購買行為,上級都能夠獲得相應(yīng)的獎勵。
這樣的好處是,可以鼓勵分銷人去發(fā)展下線,畢竟發(fā)展的下線永遠(yuǎn)都是自己的。適合那種拉人頭、增加用戶量的場景。
所謂的綁定時效,指的是上下架關(guān)系綁定有一定時效,在時效內(nèi),下級發(fā)生的任何購買行為,上級能夠獲得相應(yīng)的獎勵。時效外的獎勵,就根據(jù)實(shí)際情況來定。
這樣的好處是,可以鼓勵分銷人更多的去分銷商品,不用擔(dān)心別人是否已經(jīng)綁定了,畢竟有時效限制。適合那種要銷量、要銷售額的場景。
對分銷系統(tǒng)來說,需要提供靈活配置的地方,讓用戶自行選擇綁定的方式。
對用來說,根據(jù)公司的整體目標(biāo)和階段需求,選擇合適的類型。
綜上,無論分銷等級如何變化,永遠(yuǎn)記住紅線。
三.分銷獎勵
關(guān)于分銷獎勵,不同的行業(yè)也有不同的獎勵方式,我現(xiàn)在所了解到的,就有現(xiàn)金獎勵、商品獎勵、服務(wù)獎勵這三種類型。
01.現(xiàn)金獎勵
現(xiàn)金獎勵,是最常見也是最有效的獎勵方式,畢竟誰也抵擋不了金錢的誘惑。
分銷人將商品分享出去-觸達(dá)人購買該商品-分銷人按約定的方式得到相應(yīng)的獎勵金-獎勵金達(dá)到一定金額分銷人就可以提現(xiàn)。
這是通用的流程,這其中涉及到的后臺配置內(nèi)容就是需要為每個分銷商品配置相應(yīng)的獎勵規(guī)則。
關(guān)于現(xiàn)金獎勵的規(guī)則,一般有按百分比和固定金額兩種方式。
百分比獎勵:根據(jù)購買人購買的金額,按照約定的百分比進(jìn)行獎勵,多買多得。
固定獎勵:無論購買人購買的金額多少,統(tǒng)一按固定金額獎勵。
兩種方式,適用的場景和活動目的不同,在不同的推廣階段配合使用才能達(dá)到最優(yōu)效果。
想拉人頭,建議用固定金額,鼓勵分銷人去找人。想要銷量,建議用百分比,鼓勵分銷人去找訂單。
關(guān)于現(xiàn)金獎勵的,就涉及到提現(xiàn)的問題,關(guān)于提現(xiàn)相關(guān)內(nèi)容就需要進(jìn)行配置。包括周期內(nèi)提現(xiàn)的次數(shù)、最低提現(xiàn)金額等內(nèi)容,在這里就不展開了。
記住一點(diǎn),涉及到錢的,一定要慎重再慎重。
02.商品獎勵
商品獎勵的場景適用于商城賣貨。
分銷人將商品分享出去-觸達(dá)人購買該商品-分銷人按約定的方式得到相應(yīng)的商品-分銷人將商品提貨。
有些電商平臺,為了提升自身產(chǎn)品的知名度和接受度,會采用這種分銷獎勵商品的策略。
雖然目前我自己在實(shí)際工作中并沒有遇到這樣的場景,但這樣的需求也是真實(shí)存在的。
以前接觸過一個賣運(yùn)動服裝的老板,有段時間,他們?yōu)榱送粕坛堑囊粋€爆品,就采取了這樣的方法。只不過當(dāng)時并沒有使用系統(tǒng),而是直接走線下渠道完成的推廣。
情況是這樣的,他們的分銷人,在推廣成功后,會得到一個指定的商品,分銷人可以選擇快遞或者自提的方式來提貨。
后續(xù)他們公司切換我們線上系統(tǒng)的時候,就對這塊需求特別注意。我們自然也是用這個需求作為出發(fā)點(diǎn),來拓展更多的場景和業(yè)務(wù)。
有需求就有市場,有市場就要產(chǎn)品能夠滿足。
03.服務(wù)獎勵
服務(wù)獎勵的場景適用于服務(wù)行業(yè)。
分銷人將服務(wù)分享出去-觸達(dá)人購買該服務(wù)-分銷人按約定的方式得到相應(yīng)的服務(wù)-分銷人將享受服務(wù)。
這個需求的來源是我現(xiàn)在所在的美業(yè)(美容護(hù)膚行業(yè)),一般這種情況下,都是想通過服務(wù)的到店消費(fèi),進(jìn)而為用戶提供更多增值服務(wù)。
現(xiàn)在傳統(tǒng)的美容行業(yè),獲客成本越來越高,用戶消費(fèi)頻率又低,能夠帶來更多消費(fèi)和用戶的分銷手段,是其業(yè)務(wù)增長的常用方法。
所產(chǎn)生的服務(wù)獎勵,分銷人可以自己使用,也可以贈送給其他好友使用。一切能產(chǎn)生二次消費(fèi)的機(jī)會,都可以進(jìn)行引導(dǎo)。
當(dāng)然,服務(wù)獎勵,不僅僅適用于美業(yè),任何類似的行業(yè)都可以,比如在線教育的體驗(yàn)課都是屬于這個類型。
綜上,根據(jù)自己的行業(yè)屬性,結(jié)合實(shí)際業(yè)務(wù)需求,選擇合適的獎勵方式。
四.傳播方式
傳播方式,影響的是分銷人觸達(dá)的渠道和效率。按照方式來說,有圖文分享、平臺直發(fā)、商品詳情。
01.圖文分享
圖文分享適合在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā),而且對分銷人來說,價格相對保密,具體賺多少錢,只有分銷人自己知道,用戶想要下單,都是找分銷人私聊轉(zhuǎn)賬。
這樣做的好處就是打消了分銷人的顧慮,畢竟是人家的私域流量。而這樣做的不足就是對平臺來說,永遠(yuǎn)沒法觸達(dá)購買用戶,也就沒法產(chǎn)生后續(xù)價值。
為了滿足圖文分享,作為平臺來說,需要為每個商品提供相應(yīng)素材,包括推廣文案和推廣圖片。
后臺配置完成后,分銷人在商品詳情分享時就可以進(jìn)行選擇。
02.平臺直發(fā)
平臺直發(fā)適合的是平臺類產(chǎn)品,分銷人分享內(nèi)容出去,觸達(dá)人直接進(jìn)入平臺,后續(xù)操作都會在平臺內(nèi)完成且留痕。
這樣的好處是平臺留下了用戶,可以進(jìn)行后續(xù)的營銷。當(dāng)然這樣做的前提是得優(yōu)先保證分銷人的利益,否則人家是不愿意去推廣的。
從目前的情況來看,大部分人還是會選擇微信、QQ兩種方式,畢竟用戶基數(shù)決定了分銷收益。
平臺直發(fā)的難點(diǎn)在于打通和對接各個平臺,資源有限的情況下可以優(yōu)先考慮大眾普遍接受的渠道,需要理清每個渠道的相關(guān)規(guī)則,后續(xù)條件允許可以橫向擴(kuò)展。
03.商品詳情
這種方式是我在阿里的某個產(chǎn)品中看到的,算是一種整合折中方案。
分銷人分享出去,觸達(dá)人進(jìn)來后,看的是商品詳情,類似于淘寶的商品詳情。分銷人可以自己設(shè)置是否顯示價格,但是沒有購買按鈕。想購買,還是要找分銷人私聊。
個人感覺這樣的做法可以有三個好處。
首先,保證了分銷人私域流量的隱私性,畢竟不能購買,就不會產(chǎn)生什么數(shù)據(jù),感覺上容易接受。
其次,給觸達(dá)人提供比較直觀的產(chǎn)品體驗(yàn),僅僅靠圖文介紹,有時候很難有直觀的感受。
最后,為平臺的后續(xù)升級留足了空間,畢竟詳情頁在這,里面能拓展的方向就太多了。
如下的案例,將就典型的分銷人分享商品頁面。
綜上,平臺根據(jù)自身的資源,優(yōu)先開發(fā)通用方式,用戶根據(jù)實(shí)際情況,選擇適合的方式。
一些想說的話
關(guān)于分銷,其實(shí)是互聯(lián)網(wǎng)拉人頭和推廣的常用手段。
其結(jié)果是雙贏,對平臺來說獲得的是用戶和銷售額,對分銷人來說獲得的是收益。
工具只是手段,在有些人手里可以變成營銷利器,在有些人手里就會變成灰色地帶。
文章來源:明天上線(ID:mingtianshangxian66),原文鏈接:https://mp.weixin.qq.com/s/LPob63lek76bN6HuNOJyZQ