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微信生態(tài)下，刷屏級(jí)的裂變活動(dòng)，已經(jīng)不止一次見到了!

2018年1月，網(wǎng)易戲精課，原價(jià)199元，限時(shí)特價(jià)39.9元，12小時(shí)獲得140000付費(fèi)用戶。

2018年2月，三聯(lián)中讀悅聽卡，原價(jià)368元，限時(shí)特價(jià)68元，一天賣出54352份，中讀APP服務(wù)器一度被擠爆，導(dǎo)致宕機(jī)。

2018年3月，新世相營(yíng)銷課，原價(jià)199.90元，起步價(jià)9.90元，每萬人購(gòu)買漲5元，3小時(shí)賣出96741份。

這些刷屏營(yíng)銷案例有什么共同點(diǎn)呢?哪些經(jīng)驗(yàn)又是可復(fù)制的呢?

下面小編將從分銷、分享、PK機(jī)制(排行榜)和社群四個(gè)易于復(fù)制的方面進(jìn)行闡述。(大品牌背書、KOL站臺(tái)、獨(dú)家內(nèi)容、渠道優(yōu)勢(shì)等不可復(fù)制的因素暫未涉及)

分銷

三個(gè)活動(dòng)，都采用了分銷：

網(wǎng)易戲精課：一級(jí)分銷提成比例60%，二級(jí)分銷提成比例30%;

三聯(lián)中讀：分銷提成比例50%;

新世相營(yíng)銷課：一級(jí)分銷提成比例40%，二級(jí)分銷提成比例10%。

分銷獎(jiǎng)勵(lì)五分鐘內(nèi)轉(zhuǎn)到微信零錢，并且有模版消息提醒，等于形成了即時(shí)回報(bào)的反饋。

▲二級(jí)分銷模式，并且立即到賬微信零錢

即時(shí)回報(bào)反饋，是讓人上癮的最大動(dòng)力。五分鐘內(nèi)到賬的分銷返利，讓用戶的付出馬上得到回報(bào)，極大地刺激了用戶的參與熱情。這在游戲領(lǐng)域被運(yùn)用和驗(yàn)證過無數(shù)次，因?yàn)榛貓?bào)的周期短，并且收益可見，就會(huì)源源不斷的刺激人產(chǎn)生愉快體驗(yàn)，讓人源源不斷地投入進(jìn)去。相反，如果分銷獎(jiǎng)勵(lì)要過一天才能到賬，效果一定不如實(shí)時(shí)到賬好。

這和街邊小販多賣一份就多賺一點(diǎn)錢，是同一個(gè)道理。

分享

所有用戶都可以點(diǎn)擊右上角的“分享賺XX.00”生成帶參數(shù)二維碼的海報(bào)，再分享出去，如果有人通過掃你的二維碼而購(gòu)買，你就可以獲得分銷獎(jiǎng)勵(lì)。

裂變的最有效手段，是“誘導(dǎo)”分享。

在PC時(shí)代，最大的流量入口是基于搜索的，缺乏社交元素，用戶和用戶之間的關(guān)系鏈沒有打通，所以分享、裂變的層級(jí)不會(huì)太高。隨著微信這個(gè)超級(jí)APP的崛起，建立了人與人之間的信息傳播通路，讓分享變得簡(jiǎn)單。

分享功能看起來雖小，卻有四兩撥千斤的效果。作為傳播鏈路的起點(diǎn)，現(xiàn)在幾乎被應(yīng)用到了所有的APP、網(wǎng)站以及媒體中，也成為了用戶增長(zhǎng)方法論的核心節(jié)點(diǎn)。

舉個(gè)例子。

2014年，正是滴滴和快的補(bǔ)貼大戰(zhàn)打得最不可開交的時(shí)候，雖然雙方背靠騰訊和阿里兩座大山，但持久的巨額補(bǔ)貼消耗已經(jīng)讓資本不堪重負(fù)。

2014年5月，滴滴紅包上線，基于關(guān)系鏈而設(shè)計(jì)，用戶可以分享的紅包數(shù)量為20，可以分享到朋友圈、微信群，也可以分享給好友，分享層級(jí)最多高達(dá)17級(jí)。滴滴紅包采用了隨機(jī)金額的模式，不僅整體降低了補(bǔ)貼的成本，用戶的熱情也因隨機(jī)獎(jiǎng)勵(lì)(運(yùn)氣好會(huì)得到更多)的誘惑而絲毫不減。滴滴紅包推出后不到半年，滴滴和快的用戶增速比由原來的2:1變成了3:1，進(jìn)一步拉開用戶增長(zhǎng)幅度，也基本宣告了滴滴的勝利。

PK機(jī)制

除了分銷抽成外，還有第一名額外獎(jiǎng)勵(lì)10000元現(xiàn)金，第二名額外獎(jiǎng)勵(lì)5000元現(xiàn)金，第三名額外獎(jiǎng)勵(lì)1000元現(xiàn)金。

PK的排名，用排行榜的形態(tài)呈現(xiàn)出來，實(shí)時(shí)可見。這招非常管用，不僅刺激了用戶的攀比心理，也給了用戶一個(gè)明確的暗示：真的能賺錢，快來玩吧。

其實(shí)最終我們發(fā)現(xiàn)，真正能夠上到排行榜的KOL反而是一些知名的參與者，用戶看到這樣的人都在參與，心里就會(huì)產(chǎn)生一種認(rèn)同感，不再排斥這個(gè)分享。反而覺得如果自己不去分享，在這個(gè)圈內(nèi)是孤陋寡聞的一人。排行榜的呈現(xiàn)，一方面在一定程度上綁架了KOL的品牌，另一方面也得到了KOL的整體賦能。

▲排名前10的用戶每人最高可以獲得萬元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，排名第一的用戶可獲得一次價(jià)值50萬元的新世相廣告推送。

拉群

以網(wǎng)易戲精課為例，用戶在購(gòu)買成功頁(yè)面，會(huì)出現(xiàn)掃碼入群的提示。用戶掃碼入群后，智能機(jī)器人自動(dòng)給艾特用戶，并給用戶發(fā)送消息，引導(dǎo)用戶參與分銷。這樣，讓用戶留存在群里，利于復(fù)購(gòu)和用戶價(jià)值的深度挖掘。對(duì)用戶而言，在群里可以獲得資訊、干貨和與同行交流的機(jī)會(huì)。

▲裂變速度非?？?，最終裂變了300多個(gè)群

所以，社群是付費(fèi)用戶留存的關(guān)鍵。

同樣，社群還解決了企業(yè)另一個(gè)問題：用戶到底是平臺(tái)的還是自己的?用戶聽了課就走，只留存到平臺(tái)這一級(jí)，下次如果還需要做類似的活動(dòng)，這部分用戶還是觸達(dá)不了。而社群，可以承載這些用戶，幫助建立自己的流量池，下次活動(dòng)他們就都在活動(dòng)曝光范圍內(nèi)，你可以繼續(xù)影響他們，增加啟動(dòng)量。

無獨(dú)有偶，上面舉出的三個(gè)刷屏案例，都使用了同一款社群裂變工具——進(jìn)群寶。

什么是進(jìn)群寶?

進(jìn)群寶是一款集社群裂變和管理于一身的用戶拉新工具。

進(jìn)群寶的原理是：在內(nèi)容/福利的驅(qū)動(dòng)下，以帶活碼的裂變海報(bào)為傳播媒介，觸發(fā)用戶轉(zhuǎn)發(fā)，覆蓋到他身邊的連接點(diǎn)，進(jìn)而打通用戶的關(guān)系網(wǎng)，由此達(dá)到老用戶帶來新用戶的目的。

那么作為運(yùn)營(yíng)者，怎樣操盤一個(gè)社群裂變活動(dòng)呢?

下面逐一介紹。

第1步：設(shè)置活動(dòng)福利

設(shè)置活動(dòng)福利既要考慮現(xiàn)有資源、用戶需求，又要結(jié)合活動(dòng)目的。常用的福利有優(yōu)質(zhì)課程、資料禮包、實(shí)物禮品、優(yōu)惠券等，福利可重疊使用，排列組合，從而衍生出非常多的福利套餐。

比如2018年4月，知乎讀書會(huì)原價(jià)199元的課程，限時(shí)特價(jià)99元，連續(xù)打卡分享7天全額退款。福利包含600本大咖解讀的音頻書、500本電子書、200本知乎精選書和12場(chǎng)知乎Live。

▲知乎讀書會(huì)的福利組合

第2步：設(shè)計(jì)海報(bào)

可以說一張海報(bào)決定一次活動(dòng)的裂變效果。

為什么?

用戶看到海報(bào)后，1~2秒內(nèi)就會(huì)做出選擇，是掃碼入群，還是掃一眼就走，就在這一兩秒鐘。好的海報(bào)亮點(diǎn)突出，能直擊用戶痛點(diǎn);字詞講究，能讓用戶產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng);大咖站臺(tái)，讓用戶相信自己的選擇沒錯(cuò)。

▲優(yōu)秀裂變海報(bào)案例

優(yōu)秀的海報(bào)具有哪些要素，又有哪些可借鑒、可復(fù)制的技巧呢?

標(biāo)題/副標(biāo)題：主標(biāo)題要突出最大賣點(diǎn)，能用數(shù)字體現(xiàn)的就用數(shù)字體現(xiàn)，因?yàn)楫?dāng)字體字號(hào)相同時(shí)，人們?nèi)菀紫茸⒁獾轿谋局械臄?shù)字和字母。副標(biāo)題號(hào)召行動(dòng)。需要注意的是，副標(biāo)題不是必要元素，如果主標(biāo)題能把關(guān)鍵賣點(diǎn)表述到位，就可以省略副標(biāo)題。

主標(biāo)題和副標(biāo)題都有的案例：主標(biāo)題為“僅憑1張海報(bào)如何獲取10W+用戶”，副標(biāo)題為“社交流量的秘密”。

僅有主標(biāo)題的案例：如“300萬人學(xué)了都說好的喜馬拉雅TOP20付費(fèi)課程免費(fèi)領(lǐng)取”。

大咖站臺(tái)：名人的站臺(tái)能解決用戶的信任問題，讓用戶放心購(gòu)買。

講師包裝：講師的身份的包裝很重要，如果講師自帶流量，效果更好。如果講師IP屬性不算特別突出，常用的方法有：

1)突出大公司或?qū)I(yè)機(jī)構(gòu)+職位，如果公司有名職位也很高，直接用，如XX創(chuàng)始人/CEO、網(wǎng)易XX運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、騰訊XX產(chǎn)品經(jīng)理;如果公司有名而職位不高，常見的title有“高級(jí)XX”、“資深XX”。

2)突出實(shí)戰(zhàn)成績(jī)，常用的句式有“3年500篇10W+”、“抖音單條播放量突破3000W”、“4000W粉絲舉證打造者”、“4天漲粉10W+”等。

賣點(diǎn)提煉：從用戶的需求出發(fā)，制造明確的預(yù)期，再告訴用戶只需要簡(jiǎn)單的步驟就可以達(dá)到。

限時(shí)免費(fèi)/特價(jià)：通常用限時(shí)或者限量，給用戶制作緊迫感，推動(dòng)用戶入群。

常用句式有“限時(shí)特價(jià)¥9.9，前100名贈(zèng)送...”、“最后1小時(shí)免費(fèi)領(lǐng)取”、“限時(shí)免費(fèi)，24小時(shí)候恢復(fù)原價(jià)”、“僅限前500人免費(fèi)”等

第3步：寫文案

社群裂變的文案分三種：用戶入群歡迎語及任務(wù)介紹、用戶轉(zhuǎn)發(fā)的文案、截圖審核后的文案。如下圖：

用戶建群歡迎語及任務(wù)介紹

文案不要太長(zhǎng)，最好在手機(jī)一屏之內(nèi);

要有小標(biāo)題引領(lǐng)段落;

利用空行的區(qū)隔效果。

用戶轉(zhuǎn)發(fā)文案

作為獨(dú)立的一條消息發(fā)送，便于用戶復(fù)制、粘貼、轉(zhuǎn)發(fā);

避免“豆腐塊式”的文字堆疊，建議用多行的短句，這樣能提高用戶的讀完率;

模仿真實(shí)的用戶發(fā)朋友圈的寫作風(fēng)格。

截圖審核文案

審核成功

之前承諾的福利可以立即兌現(xiàn)，也可以晚一點(diǎn)兌現(xiàn)。建議晚一點(diǎn)兌現(xiàn)，避免未完成任務(wù)的群成員也拿到福利而不再做任務(wù)。

話術(shù)舉例：恭喜您已經(jīng)通過審核，獎(jiǎng)勵(lì)將于今晚7點(diǎn)統(tǒng)一發(fā)放，屆時(shí)會(huì)艾特大家，請(qǐng)大家關(guān)注群消息，避免錯(cuò)過哈

對(duì)于沒有發(fā)截圖的用戶，可以設(shè)置自動(dòng)提醒。

提醒話術(shù)舉例：親，記得及時(shí)發(fā)送截圖到群里哈，小助手會(huì)自動(dòng)審核的。若未發(fā)送截圖或已刪除朋友圈，您將無法獲得XX，小助手也會(huì)將您移出群的。

第4步：渠道推廣

在一切可以利用的渠道中，把活動(dòng)海報(bào)推廣出去，比如邀請(qǐng)種子用戶/KOL轉(zhuǎn)發(fā)、社群、公眾號(hào)等。甚至，也可以考慮付費(fèi)推廣，或者資源置換(互推)。

需要注意的是發(fā)布的時(shí)間非常重要。比如在公眾號(hào)的推廣時(shí)間定在用戶的閱讀高峰，而不同的用戶群體閱讀高峰不一樣，比如老年人群體、大學(xué)生群體、上班族的閱讀習(xí)慣都不一樣。比如在社群里的推廣在上班時(shí)間發(fā)比下班時(shí)間發(fā)更好，因?yàn)樯习鄷r(shí)間水群的人更多。

第5步：數(shù)據(jù)跟蹤+群動(dòng)態(tài)關(guān)注

在裂變過程中，緊密關(guān)注裂變的數(shù)據(jù)和群里面的動(dòng)態(tài)，如果發(fā)現(xiàn)有廣告黨混進(jìn)來，就及時(shí)踢掉。

第6步：流量整合

對(duì)于群內(nèi)的用戶，有很多方法可以引流到公眾號(hào)、APP，或者把小群合并進(jìn)大群，這里有很多小技巧。

引流到公眾號(hào)

操作方法是：

第一步，在任務(wù)引導(dǎo)里，讓用戶回復(fù)關(guān)鍵詞，如“報(bào)名”、“聽課”、“福利”等。

第二步，用戶回復(fù)關(guān)鍵詞后，給用戶自動(dòng)回復(fù)一段文案+公眾號(hào)二維碼，文案告知用戶把發(fā)送到朋友圈的海報(bào)截圖上傳到公眾號(hào)。

第三步，用戶上傳截圖到公眾號(hào)后，自動(dòng)審核，審核成功后給用戶發(fā)送福利。

引流到APP

APP的導(dǎo)流相對(duì)簡(jiǎn)單，只需要將課程/福利放在APP中，用戶想聽課/領(lǐng)取福利就需要去APP里得到。參考案例有饅頭商學(xué)院和混沌大學(xué)。

群合并

怎樣把零散的小群合并成大群呢?下面介紹一種簡(jiǎn)單的實(shí)操方法。

先群發(fā)公告告訴用戶群將會(huì)合并，突出群能為用戶提供的價(jià)值，吸引用戶進(jìn)新群。然后將原來的群解散。

至此，一個(gè)完整的社群裂變就完成了。

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