營銷是企業(yè)盈利的關(guān)鍵，想要營銷有效，一定要找準消費者的需求點。我們經(jīng)常說“不同系列產(chǎn)品可以滿足不同消費者的需求”，那是不是只要說出產(chǎn)品的優(yōu)勢就可以吸引消費者購買了?NO，并不是這樣的，實際營銷推廣中，面對的客群是非常復雜的，想要在同質(zhì)化嚴重的產(chǎn)品中脫穎而出，一定要學會提煉出精準的賣點，真正懂得消費者要什么。
提煉賣點主要有兩個大方向可以參考，一個是用戶角度，比如一款兒童牙膏，就可以從“幼兒的牙齒結(jié)構(gòu)和大人的有什么不同?”“幼兒對味覺的敏感度會有哪些特征?”等用戶問題入手來提煉賣點。而如果我們從產(chǎn)品角度出發(fā)，就要考慮“這款產(chǎn)品的最初目標是什么?”“能幫用戶解決什么問題?”這兩個角度各有優(yōu)勢，只要運用得當，就能找到合適的營銷賣點。正所謂“工欲善其事，必先利其器”，今天，禹含主要介紹如何從產(chǎn)品角度提煉賣點，讓你的企業(yè)或門店盈利事半功倍。
想要精準提煉賣點，一定要了解賣點的核心前提，主要有3個，第一足夠區(qū)隔競爭對手，“人無我有，人有我精”，讓別人無法超越的優(yōu)勢才能搶占先機。第二自身有實力做到，不能夸張事實忽悠客戶，誠信是營銷成功的基石，不能只想著賺快錢。第三找準消費者的需求，并且這個需求是可感知和衡量的價值，只有對消費者有價值才是準確的賣點。
那么產(chǎn)品賣點應該怎么提煉呢?禹含整理了10個提高實體門店銷售力的賣點提煉法，分別是價格、服務、效率、質(zhì)量、稀缺、方便、實力、附加值、選擇和重塑認知，能在門店營銷過程中快速找準賣點。
價格——影響購買決策的要素
我們都知道價格是影響消費者購買的一個重要元素，因此低價是一個很好的賣點，不少企業(yè)以及門店在營銷過程中會直接以低價入手，比如“廠家直銷、省去代理環(huán)節(jié)，價格便宜30%”“批發(fā)銷售，直降5成”等等，這可以說是一個屢試不爽的賣點。不過要記住不能是虧本營銷，一定是能夠控制成本，或者做好后端盈利才可以。
服務——贏得口碑，才有銷售力
營銷不可忽略口碑的重要性，如果能夠在服務上提出可衡量的標準，會讓產(chǎn)品形成很好的口碑傳播力，贏得銷售。比如海底撈，極致的服務就是海底撈制勝的法寶，同樣是服務類的門店，可以嘗試以服務作為營銷賣點。當然，在以服務作為賣點時，最好能有標準、有依據(jù)，切忌只說“提供最優(yōu)質(zhì)的服務”等空話。
效率——強有力的競爭法寶
在現(xiàn)在這個高速運轉(zhuǎn)的社會，效率也是一個很重要的營銷賣點，做到更高效率有保障的給予客戶想要的價值，那么必將成為強有力的賣點。比如“外賣1小時送達”，“24小時內(nèi)免費送貨上門”等等，京東就以物流效率為賣點，在營銷過程中反復強調(diào)快速送達這個賣點，讓大眾印象深刻，一些追求效率的消費者更成為京東的忠實粉絲。
質(zhì)量——最實用的賣點技能
產(chǎn)品質(zhì)量的主要性不言而喻，比如以質(zhì)量著稱的德國品牌寶馬、奧迪等經(jīng)久不衰。所以，如果你的產(chǎn)品質(zhì)量非比尋常，一定要把它作為賣點廣泛傳播。“水洗不變形，1年變形免費換!”的羊絨衫、“刀刮不留痕，錐劃不見印!”的地磚等這樣的包裝會讓消費者對你的產(chǎn)品產(chǎn)生更大的興趣。而且一個恰當?shù)膱鼍盎枋鰰屜M者形成直觀的聯(lián)想。
稀缺——饑餓營銷的魅力
稀缺能夠引發(fā)人們的優(yōu)先購買欲望，概括來說就是饑餓營銷，這方面小米手機的營銷堪稱典范。想要將稀缺性作為產(chǎn)品賣點，一定要做好2件事情，第一、做好宣傳，讓大眾都認識到產(chǎn)品的價值或所代表的地位，這樣花錢消費的人就會因為有面子而更愿意購買，比如蘋果手機就是有錢有地位的代表，才會備受追捧。第二、要提供客戶見證，而且見證人必須具備影響力。做到這些你的產(chǎn)品必然會引領(lǐng)潮流。
方便——幫消費者解決麻煩
人們都喜歡方便，討厭麻煩，如果你能幫消費者解決實際問題，提供購物便利，這就非常有吸引力。比如酒店的賣點“內(nèi)設(shè)停車場，停車有保障!”，干洗店的賣點“衣服免費送取上門，無需您親自奔波!”，在相同條件下，這些便利條件會讓門店擁有更強的競爭力。
實力——不要拒絕展示自己
不管是做門店，還是賣產(chǎn)品，一定要充分展示自己的實力，這是品質(zhì)、服務、效率等綜合的體現(xiàn)，更能虜獲消費者的心。包裝實力可以從員工實力、產(chǎn)品技術(shù)、特殊資質(zhì)、過往成績等入手。比如一個創(chuàng)業(yè)培訓的賣點是“3年時間培養(yǎng)了126位百萬富翁”，這樣實力的培訓機構(gòu)，你會不心動嗎?所以如果你的店擁有別人無法比擬的實力，一定要展示出來。
附加值——贈品的吸引力
在商場我們經(jīng)?？吹劫I贈活動，比如買洗衣液贈小桌子，買護膚品贈送面膜等等，在主營產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，額外讓顧客獲得更多競爭對手不能給予的價值，哪怕是一個很小的贈品，也更容易贏得消費者的優(yōu)先選擇。不過這種附加值的給予不能牽強，越是有價值的附加值，越有吸引力。
選擇——讓客戶對比挑選
我們常說貨比三家，這是因為大家總是希望通過對比，找到最適合自己的產(chǎn)品和服務，因為提供更多的選擇，可以吸引特定人群的關(guān)顧。比如自助餐廳的賣點“僅需45元，108種菜品供你隨意吃”，海淘APP的賣點“囊括上萬種海外高端品牌”，這些都是非常有吸引力的。不過以選擇作為賣點并不適合每個生意，需要酌情判斷。
重塑認知——用專業(yè)吸引非專業(yè)
重塑認知是什么意思呢，先給大家分享一個經(jīng)典案例，1919年，舒立滋啤酒公司面臨非常嚴峻的挑戰(zhàn)，因為無法有效區(qū)隔競爭對手，業(yè)績不振到了瀕臨倒閉的境地，但是在營銷策劃師克勞德·霍普金斯的幫助下，僅僅幾個月時間，就讓舒立滋啤酒的銷量躍居第一名并持續(xù)6個月。其實克勞德·霍普金斯并沒有做不同尋常的事情，他只是把所有啤酒生產(chǎn)商都要經(jīng)歷的生產(chǎn)流程告訴了消費者：工廠坐落于歇根湖盼，挖掘五口4000英寸深井，以獲得優(yōu)質(zhì)純凈水源;經(jīng)過2500種不同的試驗，找到最佳口味的酵母菌;所有啤酒就在裝有空氣過濾系統(tǒng)的電鍍房冷卻，接著被提純;5位頂級品酒師不同間隙品嘗啤酒，確保每瓶口感極佳;啤酒裝瓶前，對每個瓶子分別進行12次獨立消毒。對比同行來說，這并沒什么出眾的，然而他們著重描述了這些工藝，讓消費者對舒立滋啤酒公司產(chǎn)生了深刻印象，從而吸引了消費者的購買。簡單概括就是：大家都在做的事情，別人沒有喊出來，你喊出來了，消費者就只認你了。
到這里為止，10個賣點提煉法就都總結(jié)完了，在日常的營銷推廣中，只有根據(jù)實際情況隨機應變才能有更好的效果，提高實體門店銷售力。在喊出賣點時，還要證明給顧客看，有依據(jù)、有真相的賣點才能真正吸引消費者。
作者：劉禹含微信[liuyuhan8456]
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