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成交是每個(gè)企業(yè)都?jí)裘乱郧蟮模山宦室蚱髽I(yè)的實(shí)力、銷(xiāo)售能力不同而大有不同,我見(jiàn)過(guò)成交率低的,幾乎沒(méi)有成交,結(jié)果沒(méi)多久公司倒閉了。成交率高的做到了100%,我在群里跟朋友們聊起這事,他們紛紛說(shuō)這是騙子,怎么可能做到100%的成交率。
俗話(huà)說(shuō),眼見(jiàn)為實(shí),若不是我親眼所見(jiàn),也很難相信,但的確是人外有人,山外有山。有個(gè)別厲害的公司,的的確確把成交率做到的100%,即來(lái)一個(gè)客戶(hù),簽單一個(gè),來(lái)兩個(gè)簽一雙。就問(wèn)你,怕不怕!
既然是真的,那么大家就更好奇了,他們是怎么做到成交率100%的呢?這里我就自己的所聽(tīng)所聞,給大家簡(jiǎn)單的復(fù)盤(pán)下,大概是從以下三個(gè)方面來(lái)做的。在看之前,大家要有個(gè)心理準(zhǔn)備,要知道有些東西,就算告訴你了,你也學(xué)不來(lái)。以下提到的一些事情,可能就是這樣的。
一、門(mén)面的搭建
二、客戶(hù)類(lèi)型分類(lèi)
三、建立成交模型
一、門(mén)面的搭建
為什么首先要做門(mén)面的搭建呢?舉個(gè)例子,我們?cè)谡曳?wù)供應(yīng)商時(shí),尤其是金額較大的,在簽合同之前,一般都會(huì)去對(duì)方的公司考察下,看下公司的實(shí)力如何。如果去到公司,發(fā)現(xiàn)很low,那簽單的希望就很渺茫了。當(dāng)然,如果客戶(hù)是騰訊、阿里這樣的就另說(shuō)了,我們和他們簽協(xié)議,都是走電子檔,改都不能改的,就這還屁顛屁顛的簽了。
市面上99%的公司都沒(méi)有這個(gè)實(shí)力,所以在門(mén)面上一定要下苦功夫。這里說(shuō)的門(mén)面的搭建決不僅僅是花多點(diǎn)錢(qián),裝修的高端大氣上檔次就可以了。如果這么簡(jiǎn)單,那隨便一個(gè)公司砸個(gè)百八十萬(wàn)在裝修上,成交率就做到100%的話(huà),這投資沒(méi)多久就回本了。這里說(shuō)的門(mén)面搭建指的是展示公司的實(shí)力,不是土豪氣。
優(yōu)秀的門(mén)面是怎樣的呢?是客戶(hù)到了公司,圍繞公司走一圈,不需要商務(wù)做過(guò)多講解,客戶(hù)就拿定主意和你簽單了,是不是很神奇。想做到這一點(diǎn),其實(shí)不難,做好以下幾個(gè)門(mén)面的搭建就可以了,它們分別是:實(shí)力廳、榮譽(yù)墻、客戶(hù)見(jiàn)證和整齊劃一的工作環(huán)境 。
實(shí)力廳, 是公司產(chǎn)品的展示廳,稍微有點(diǎn)實(shí)力的公司都會(huì)有自己的展示廳,帶著客戶(hù)在里面轉(zhuǎn)一圈,把自己公司最拿的出手,或者業(yè)內(nèi)頂尖的產(chǎn)品放進(jìn)去展示,遇到外行輕易的唬住了,遇到內(nèi)行,那就更好了,不需要解釋?zhuān)瑑?nèi)行一看就知道你們的實(shí)力所在了。
榮譽(yù)墻, 很多傳統(tǒng)企業(yè)都有榮譽(yù)墻,如果你們們公司沒(méi)有,那趕緊的建一個(gè)。榮譽(yù)墻是體現(xiàn)公司軟實(shí)力的一種有效方式,比如某某領(lǐng)導(dǎo)到公司視察,某某知名企業(yè)老板來(lái)公司考察等等,把照片放上去,當(dāng)客戶(hù)看到照片的瞬間,也許心里就打定主意和你們合作了。有人可能會(huì)問(wèn)了,沒(méi)有知名人物合影怎么辦呢?我稍微提示一下,你看微商是怎么和外國(guó)領(lǐng)導(dǎo)人合影的。
客戶(hù)見(jiàn)證, 銷(xiāo)售在客戶(hù)面前講100句,不如客戶(hù)說(shuō)1句,大家明白了客戶(hù)見(jiàn)證的重要性了吧??蛻?hù)見(jiàn)證怎么展示出來(lái)是個(gè)大問(wèn)題,最常見(jiàn)的方式是放在官網(wǎng)或者發(fā)朋友圈,但有個(gè)缺點(diǎn)是客戶(hù)不一定看得到。而門(mén)面搭建時(shí),客戶(hù)見(jiàn)證是可以用視頻的方式來(lái)展現(xiàn)的,在接待室放一個(gè)顯示屏,滾動(dòng)播放客戶(hù)見(jiàn)證,效果賊棒。
整齊劃一的工作環(huán)境,這個(gè)不須多說(shuō),大家應(yīng)該都能理解的,尤其是以銷(xiāo)售為導(dǎo)向的公司,工作環(huán)境、人員穿搭、客戶(hù)服務(wù)越整齊,越有說(shuō)服力。
二、客戶(hù)類(lèi)型分類(lèi)
第一部分比較好做,按照上面提到的,收集整理做出來(lái)就可以了,從這一部分開(kāi)始就有點(diǎn)難度了,因?yàn)閺倪@里開(kāi)始,是拼腦子的時(shí)候了。
我相信很多商務(wù)在跟進(jìn)客戶(hù)時(shí),從來(lái)沒(méi)有做過(guò)客戶(hù)分類(lèi)的工作,各種類(lèi)型的客戶(hù)在商務(wù)眼里都是一個(gè)類(lèi)型,即有需求的客戶(hù)。在過(guò)去是賣(mài)方市場(chǎng)的時(shí)候,不愁產(chǎn)品賣(mài)不出去,對(duì)客戶(hù)粗暴式的分類(lèi)是可行的。而現(xiàn)在到了買(mǎi)方市場(chǎng),還沿用過(guò)去粗放式的客戶(hù)管理方式,其結(jié)果是成交率越來(lái)越低。
對(duì)客戶(hù)類(lèi)型進(jìn)行分類(lèi),大致上可以分為以下幾類(lèi):比價(jià)型、求質(zhì)型、口碑型和計(jì)時(shí)型。這幾個(gè)類(lèi)型涵蓋了客戶(hù)的主要類(lèi)型,名詞和大家的想的可能不一樣,但客戶(hù)類(lèi)型說(shuō)的是同一類(lèi),具體的解釋如下。
比價(jià)型: 這樣的客戶(hù)最多,報(bào)價(jià)過(guò)高是談單失敗原因中占比最多的一個(gè)。這樣的客戶(hù),價(jià)格在決策中占了很大比重,有的客戶(hù)甚至只看價(jià)格,其他一概不談。就像我們?nèi)ベI(mǎi)衣服,看完價(jià)格就默默離開(kāi)了,放在工作中,有時(shí)候,我們報(bào)完價(jià),客戶(hù)也默默離開(kāi)了。
求質(zhì)型: 比較看重質(zhì)量的客戶(hù)還是很多的,在他們眼里,只要質(zhì)量好,多出一點(diǎn)錢(qián)也是可以的。我們有一些項(xiàng)目,雖然價(jià)格報(bào)的比別人高,但是最終客戶(hù)還是選擇了我們,其原因是客戶(hù)更關(guān)注質(zhì)量,而我們的質(zhì)量是有目共睹的,客戶(hù)參觀(guān)了一個(gè)實(shí)地案例,那可是我們的標(biāo)桿項(xiàng)目,從客戶(hù)眼神中,我斷定出這次成交有戲。
口碑型: 多見(jiàn)于小白客戶(hù),對(duì)服務(wù)不熟悉,但又要找供應(yīng)商,那怎么選呢?就找和業(yè)內(nèi)知名企業(yè)有合作的,是這樣的思維邏輯,既然業(yè)內(nèi)知名企業(yè)都選擇你們了,說(shuō)明實(shí)力是沒(méi)問(wèn)題的,我就踩著巨人的肩膀選你們好了。
計(jì)時(shí)型: 這種見(jiàn)于時(shí)間節(jié)點(diǎn)緊的企業(yè),他們找服務(wù)要的是最快的時(shí)間提供服務(wù),比如我們當(dāng)時(shí)做官網(wǎng),有的要做3個(gè)月,有的做1個(gè)月,因?yàn)楫?dāng)時(shí)對(duì)時(shí)間要求不高,所以選哪個(gè)都可以。而一些初創(chuàng)企業(yè),等不了那么久,3個(gè)月公司可能都黃了,這樣的公司對(duì)時(shí)間看的比錢(qián)更重要。
上面四個(gè)類(lèi)型的客戶(hù)是廣泛的劃分,不同的企業(yè)還要做不同的分類(lèi),當(dāng)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)時(shí),你們就邁出了第一步。有一點(diǎn)要注意,是對(duì)客戶(hù)類(lèi)型的把握要準(zhǔn)確,比如千萬(wàn)不要把求質(zhì)型,錯(cuò)誤的劃分到比價(jià)型中去。有些客戶(hù)最后沒(méi)有成交,理由是價(jià)格太高了,實(shí)際上真的是價(jià)格原因嗎?不一定。
三、建立成交模型
為什么要對(duì)客戶(hù)類(lèi)型進(jìn)行分類(lèi),是為了第三步成交模型做準(zhǔn)備的。如果沒(méi)有成交模型,單純的對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi),就如同只提出問(wèn)題,而沒(méi)有解決方案,依然沒(méi)有結(jié)果的。
建立成交模型是針對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù),做一套適用于他們的成交機(jī)制,比如計(jì)時(shí)型客戶(hù),主打時(shí)間,基本上就可以成交了。
比價(jià)型客戶(hù)成交模型: 這樣的客戶(hù)不用多說(shuō),直接給出最低價(jià)即可。我們有一個(gè)客戶(hù),找了七八家都沒(méi)有簽下來(lái),到我們這里了,直覺(jué)告訴我,這個(gè)客戶(hù)一定是找價(jià)格最低的,不然七八家公司,挑不出來(lái)一家提供滿(mǎn)意服務(wù)的公司?不可能的。所以,我們直接報(bào)了個(gè)擊穿地板的價(jià)格,當(dāng)場(chǎng)簽單。要把價(jià)格做到最低,是一個(gè)系統(tǒng)工程,有很多壓縮成本的方式,大家可以多研究下。
求質(zhì)型客戶(hù)成交模型: 這樣的客戶(hù)關(guān)注的是成功案例,從案例中看公司提供的服務(wù)是否能達(dá)到對(duì)方的要求,如果服務(wù)沒(méi)問(wèn)題,價(jià)格都好談。但是在實(shí)際談判中,一些傻啦吧唧的商務(wù),即沒(méi)有進(jìn)行客戶(hù)類(lèi)型分類(lèi)的商務(wù),依然沿用比價(jià)型的成交模型來(lái)打這樣的客戶(hù),運(yùn)氣好的話(huà),能成交。運(yùn)氣差了,煮熟的鴨子都能飛了。
口碑型客戶(hù)成交模型: 有的客戶(hù)上來(lái)第一句就是你們和哪些公司有合作過(guò),遇到這樣的客戶(hù)就要小心了,一旦沒(méi)有說(shuō)出對(duì)方熟悉的公司,直接把你拉黑了。我們要牢記公司合作過(guò)的大客戶(hù),比如某科、某地等等,說(shuō)出去嚇破別人的膽,如果能提供這些客戶(hù)合作的證明,照片、視頻什么的最好,千言萬(wàn)語(yǔ)不如一張照片,一個(gè)視頻來(lái)的效果直接。
計(jì)時(shí)型客戶(hù)成交模型: 對(duì)待這樣的客戶(hù)除了保證交付的時(shí)間外,一定要告訴對(duì)方,為什么會(huì)比別家在交付時(shí)間上有優(yōu)勢(shì),否則對(duì)方會(huì)認(rèn)為你是在夸大,反正簽了合同,到時(shí)候交付延期,大不了拖拖就是了。要給對(duì)方一個(gè)名正言順的理由,比如24小時(shí)不休息也算是個(gè)理由的。
最后:
做到以上三點(diǎn),成交率能做到100%了嗎,當(dāng)然能了。但為什么能做到的企業(yè)很少呢?因?yàn)橹仔须y,看起來(lái)簡(jiǎn)單,真正落地執(zhí)行的時(shí)候,真的太難了。拿客戶(hù)類(lèi)型分類(lèi)來(lái)講,如果不出意外,商務(wù)會(huì)把所有客戶(hù)都劃分到比價(jià)型中去,這其實(shí)是無(wú)腦的一種表現(xiàn)。
真的要想把工作做好,是要多思考、多嘗試、多付出的,不存在坐在辦公室,吃著西瓜,吹著空調(diào),報(bào)個(gè)底價(jià)客戶(hù)就自動(dòng)把合同給簽了的好事,若是這樣,那人生就太輕松了。
作者:老虎,運(yùn)營(yíng)大牛,一個(gè)有想法的年輕人,專(zhuān)注運(yùn)營(yíng)推廣一百年,精通運(yùn)營(yíng)推廣的各個(gè)模塊,數(shù)據(jù)、用戶(hù)、推廣,都能玩的轉(zhuǎn),號(hào)稱(chēng)運(yùn)營(yíng)推廣老司機(jī)。
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