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一篇文章告訴你 怎么做營銷

 2020-10-16 14:44  來源: 七虎博客   我來投稿 撤稿糾錯

  域名預(yù)訂/競價,好“米”不錯過

做營銷的人很多,學(xué)營銷的人更多,對營銷也處于不同的認(rèn)識水平。

我個人對營銷總結(jié)了三個層次,越往上一層,意味著你對營銷的認(rèn)識越深,那么你的營銷功力往往越高,做起營銷來也就比較游刃有余,你可以看看自身處于哪一層級。

第一重境界:賣產(chǎn)品、服務(wù)。

這一層最初級,也是多數(shù)人在做的。

你問身邊的生意人做什么生意?一般會回答:做減肥,保險,餐飲等等。

看起來好像沒什么問題!其實局限在賣產(chǎn)品服務(wù)本身,導(dǎo)致營銷上沒什么發(fā)揮的空間。

例如賣減肥產(chǎn)品,很多商家愛說我的產(chǎn)品多好多好,價格多么實惠,大廠家生產(chǎn)的,是名牌之類的。說這些本來沒錯,但問題是客戶關(guān)心的(重點)根本不是這些。

客戶關(guān)心的是什么呢?

第二重境界:賣解決方案。

在客戶內(nèi)心深處最關(guān)心的

是產(chǎn)品服務(wù)能不解決自己的問題。

從解決方案角度來看,解決減肥的就不只是減肥藥了,而是有很多種解決方案。

例如:減肥藥,減肥器械,減肥操,瑜伽,抽脂,手術(shù),減肥茶,減肥咖啡,減肥湯,跑步,節(jié)食,等等等等。

如果你是做營銷的,從解決方案的角度也有多種:營銷策劃,營銷內(nèi)訓(xùn),營銷DVD,營銷咨詢(電話咨詢,面對面咨詢等),飯桌聊天,一起旅行,等等等等。

我想表達(dá)的意思是:

1、從解決方案的角度看營銷,能看到多種解決方案的可能性;

2、客戶關(guān)心的不是產(chǎn)品服務(wù)本身,而是能否更好的解決自身的問題。

這也許就是為什么,有些產(chǎn)品服務(wù)可能很不錯,但是賣不出去,而有些產(chǎn)品服務(wù)不咋的,卻賣得很好。

就像我09做電銷賣保險,那時候一個月拿底薪800,運(yùn)氣好點能出一單兩單,領(lǐng)到一千多。

當(dāng)時我也反思為啥賣不出去,我當(dāng)時的結(jié)論現(xiàn)在看來非常錯誤。

當(dāng)時以為是公司不出名,產(chǎn)品有缺陷,客戶不盡情理,客戶沒錢,客戶不需要保險等等。

當(dāng)時從未想過從保障(尤其是如何保障的細(xì)節(jié)沒有說清楚)、理財、投資等角度進(jìn)行,而對于有錢的、確實不需要人壽保險的,也可以說服其為社會盡一份愛心等等。

第三重境界:賣印象。

隨便賣什么,總歸都是賣一種印象的。

來看以下三種場景:

場景一:網(wǎng)購。

客戶網(wǎng)購時沒有看到產(chǎn)品,卻下單購買了,客戶購買的是產(chǎn)品服務(wù)嗎?

根本不是的,因為客戶還沒有看到產(chǎn)品。

網(wǎng)店裝修、實體店鋪裝修,銷售文案和話術(shù)等想怎么搞都可以,有些人做網(wǎng)絡(luò)項目,連貨源都還沒搞定就開始銷售了,客戶買的是哪門子產(chǎn)品呢?賣的只是一種給客戶的印象而已。

網(wǎng)上有一些坑爹甚至騙人的商家,為什么騙得了?很簡單,因為騙子印象打造得很好。

其實這就是營銷能發(fā)揮威力的地方,通過一整套價值包裝技術(shù)(營銷),給客戶造成產(chǎn)品服務(wù)值得購買的好印象。

品牌打造,可以說也是印象打造!

例如:

1、網(wǎng)店名稱,旺旺名稱,產(chǎn)品名稱,包裝,網(wǎng)店網(wǎng)站裝修,等等

2、產(chǎn)品文案;

3、客服話術(shù);

4、品牌炒作。

……

在我的營銷體系中,各種營銷技術(shù)都是為了:印象打造 。藉此影響客戶的思維模式!

因此你就能理解,同一款產(chǎn)品在不同人手里,可以賣出截然不同的效果,因為打造印象的能力不同。

畢竟由于不懂價值包裝——也就是影響客戶思維模式的整套技術(shù)——導(dǎo)致產(chǎn)品滯銷,甚至公司的倒閉,這太常見了!

很多時候,產(chǎn)品賣得好不好,跟產(chǎn)品本身關(guān)系不大!當(dāng)然這只是對做一錘子買賣適用,而對與做長期穩(wěn)定的事業(yè),萬萬不可如此做。

場景二:面對面銷售。

我曾對厲害的銷售人員,佩服得五體投地,覺得太牛逼了!

但現(xiàn)在我意識到其實不神奇,這些人只是擅長影響客戶思維模式【印象】,我現(xiàn)在才知道其中的竅門,呵呵。

同一個公司大量銷售人員,賣一樣的產(chǎn)品,有人賣得風(fēng)生水起,有的人很一般,有的人完全賣不動,就像我09年賣保險,就完全賣不動,癥結(jié)到底在哪里呢?

癥結(jié):不同銷售人員,印象打造的能力不一樣。

直白點說就是口才不一樣,也就是展現(xiàn)產(chǎn)品價值感、信任感的水平不一樣。

銷售人員口頭的表達(dá),跟網(wǎng)絡(luò)營銷的文案、話術(shù)是類似的。

例如以下五個關(guān)鍵問題:

1、你是誰;

2、你要賣給我什么產(chǎn)品或服務(wù);

3、你的產(chǎn)品或服務(wù)對我有哪些好處(切記,客戶買的是產(chǎn)品帶來的好處,不是產(chǎn)品服務(wù)本身)

4、我為什么要相信你說的是真的;

5、我為什么要向你買;

6、我為什么要現(xiàn)在向你買。

其實這個5個問題,大致線上線下都合適,營銷人或銷售人員對此有幾種狀況:

1、不知道有這5個重要問題;

2、知道其中的部分問題;

3、知道但還沒有把這幾個問題發(fā)揮到極致!(這就是提升的空間)

當(dāng)然除了面對面對,還有電話銷售,會議銷售,電視購物,報紙雜志等等,道理都是相通的。

當(dāng)我明白這個道理后,我意識到:賣什么都一樣。每個營銷人和銷售人員,除了對產(chǎn)品服務(wù)、自身的了解外,最應(yīng)該提升的就是印象打造的能力,也就是價值包裝能力,或者更直接點說就是語言的運(yùn)用能力。

更讓你驚喜的,語言能力不是天生的,而是后天鍛煉出來的。

如果你口才不好,如果你文案寫得爛,只因為你缺乏鍛煉而已,不代表你沒有能力,切勿妄自菲??!

場景三:泡妞。

兩個各方面條件差不多的男士,一個口才很好,另一個口才不好,追同一個女的。

第一個吃閉門羹,第二個追求成功了,這樣的例子比比皆是,為什么出現(xiàn)這種情況?

兩個人對異性的思維模式影響能力高低不一樣,或者簡單說就是讓異性開心的能力不一樣吧!

口才好的那個擅長通過價值包裝,讓女方感覺自己優(yōu)秀,包括對夢想,責(zé)任心,家庭條件,如何會關(guān)心人等等,反正就是同樣的一件事,成功追到的男的能說的更清楚、更妙,尤其說的讓女的高興(貌似叫做甜言蜜語吧,呵呵)。

在這個案例中,口才本質(zhì)是承擔(dān)了價值塑造的任務(wù),用營銷人的話說就是,這個男的價值塑造能力很強(qiáng),這樣一思考的話,自然聯(lián)想到更多價值塑造方法,例如服裝搭配、肢體語言、表情、語氣語調(diào)音量、發(fā)型、車房、約會娛樂等等超多的方面。

切記,這些只是影響思維模式的具體方式,大道至簡!

其實可以舉一反三,把該思維延伸到生活各領(lǐng)域,包括談判,家庭,交際,講課,寫作,經(jīng)營等等,我想這一定會對我們的人生,產(chǎn)生巨大而長遠(yuǎn)的影響!我衷心希望如此。

本文來七虎博客,原文鏈接:http://www.7-ke.net/263.html

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