剛剛結(jié)束雙11的直播，忙碌了11個小時的劉濤收到了聚劃算的蛋糕，也是一張?zhí)卦S劉濤從雙11直播結(jié)束后休息到月底的批假條。至此，“劉一刀”的雙11直播告一段落。
圖片來源于微博@劉一刀愛刀客
但即使在直播結(jié)束后，劉濤和她的直播團隊也沒有松懈，選品和直播過程的復(fù)盤依然在進行。面對著各大品牌送來的選品，下一次直播的選品工作也將再一次拉開序幕。
這段時間，直播行業(yè)內(nèi)對于明星直播的討論漸盛，一些不好的言論也頻頻出現(xiàn)，讓很多品牌開始對明星直播失去信心。但是對于劉濤，一些品牌卻依然躍躍欲試。
“我們做過很多明星直播，劉濤帶貨表現(xiàn)最好，現(xiàn)場也足夠認真負責(zé)。” 這是新銳家居清潔品牌Bobot的信心來源，也是更多品牌選擇劉濤的原因。劉濤的聚劃算直播間，無疑是為明星直播樹立了一個標桿。
什么樣的選品 有機會進入劉一刀的直播間
直播帶貨，“人、貨、場”是其底層邏輯 。“貨”在其中，更是重要基礎(chǔ)。只有貨品不“掉鏈子”，直播效果才能夠最大化。
在如今的直播生態(tài)中，傳統(tǒng)的“人找貨”已經(jīng)變成了“貨配人” 。因此，主播和直播團隊的選品能力如何，能夠直接決定直播間的銷量，甚至影響到主播和直播平臺的口碑和未來發(fā)展。
劉濤和其背后的聚劃算團隊就看到了選品的重要性，將選品擺在了第一位。品牌產(chǎn)品想要進入劉濤的直播間，有著非常嚴格的標準和復(fù)雜的篩選流程。
首先，能夠進入劉濤直播間的，一定是符合目標消費者特性的選品， 只有這樣，才能夠精準地對標受眾群體，從而提升轉(zhuǎn)化率，實現(xiàn)營銷效果最大化。
在劉濤的直播間中，選品種類是逐漸進化和豐富的。 初期，直播間中主要是生活類和美妝護膚類選品，比如電動牙刷、掃地機器人、美容儀等選品。這樣的選品，是基于其以“劉濤的家”為主題的沉浸式直播模式，更是為了配合劉濤的居家氣息和“鄰家姐姐”的人設(shè)。
其中，Dr.Arrivo宙斯美容儀就是貼合主播調(diào)性和受眾群體的一個選品，這款產(chǎn)品的受眾群體和劉濤18-34歲，大部分為女性的粉絲群體有著較大的重合。因此，劉濤直播平均每場進店的訪客達到10萬，且90%為新客，這成功為品牌迅速擴充了新客人群。
劉濤微博粉絲畫像（數(shù)據(jù)來源于克勞銳紅管家）
在后期，隨著劉濤的直播間越來越成熟，基于她集中在18-39歲不同年齡階段的受眾群體，她能夠承接的選品種類也在不斷增加。從輕奢大牌的加入到后來的賣房賣車，依托于阿里系龐大的選品庫，劉濤的選品種類完成了不斷地進階。
其次，有需求才能夠產(chǎn)生消費 ，因此，直播間選品一定要基于消費者需求 進行挑選，只有成功洞察消費者購物需求，以需求為指導(dǎo)進行選品，才能夠進一步推動消費者在直播間中實現(xiàn)消費轉(zhuǎn)化。
在劉濤的直播間中，選品主要是根據(jù)聚劃算的大數(shù)據(jù)庫以及粉絲們在社交平臺上發(fā)布的需求而加入的，結(jié)合這兩個要素，直播間的選品往往更加符合消費者預(yù)期。
最后，也是最重要的一點，就是選品質(zhì)量和性價比 ，無論是什么品類的選品，質(zhì)量都是第一位的。只有選品質(zhì)量得到保障，直播間的消費者才能夠有更好的購物體驗，從長遠上來看，能夠延長后續(xù)生意可能性。劉濤和聚劃算團隊對于選品的質(zhì)量非?？粗?。
直播間的選品確認之前，往往都是經(jīng)過了劉濤及其團隊的反復(fù)確認。劉濤在確定選品之前，還經(jīng)常會瀏覽消費者評價，以消費者反饋作為參考，衡量選品是否適合進入直播間中。
滿足消費者需求、質(zhì)量過關(guān)，這是劉濤直播間對于選品的要求和準入標準。這樣的標準，不僅讓劉濤的直播間更加有質(zhì)感、受歡迎，更是為消費者負責(zé)。
過五關(guān)斬六將 品牌們的“面試現(xiàn)場”
即使?jié)M足了劉濤及其團隊對于選品的標準，劉濤的直播間也不是隨隨便便就能進的。想要進入劉濤的直播間，也需要“過五關(guān)斬六將”。 每次直播前，只是在選品層面，劉濤和聚劃算團隊都會花費很長的時間進行對接、溝通、核實初步名單。
事實上，在我們能夠看到的明星直播中，明星在直播間往往充當?shù)氖侵ソ巧?。以自己的流量為直播間導(dǎo)流，配合主播簡單介紹選品，也許已經(jīng)是很多明星能做到的的最大值，可這，并不是劉濤的最大值。她不僅把直播當作演藝事業(yè)之外的“錦上添花”，更是把其當成長期事業(yè)。
劉濤的參與程度，比大部分明星高出很多。從選品到彩排，再到直播、復(fù)盤，直播前后的每一個流程，都有著她的身影。而選品階段，儼然是劉濤花費時間和精力最多的階段，每一個選品，劉濤都會親自把關(guān)。
劉濤直播間的選品流程主要分為幾步：聚劃算平臺選品+直播團隊選品+劉濤選品。
第一關(guān)：聚劃算平臺的“海選”
這一步，聚劃算平臺主要是從報名劉濤直播間的各大品牌選品中篩選出一部分符合消費者需求、質(zhì)量過關(guān)的選品。
對于選品，聚劃算官方平臺有一套成熟的考量標準，基于阿里系龐大的數(shù)據(jù)庫，聚劃算官方會綜合商家的品牌分、物流分、質(zhì)量分以及售后投訴率等數(shù)據(jù)維度，在報名的商家中進行智能篩選。
以這樣客觀的篩選標準，一部分口碑較好、評價過關(guān)、物流較快的選品被留下來，也有不少品牌被淘汰，無緣直播間。在這一步，選品的篩選離不開平臺龐大的數(shù)據(jù)庫，平臺的價值也在這一步中得到了體現(xiàn)。
劉濤和其團隊正在準備直播
第二關(guān)：優(yōu)中選優(yōu)的直播團隊復(fù)審
直播選品團隊也是直播間做大做強的一大保障，只有篩選能力較強的團隊才能夠保障選品的最優(yōu)品質(zhì)，沒有專業(yè)直播團隊的主播，寸步難行。 直播選品團隊在劉濤直播間的選品篩選流程中，主要負責(zé)核對價格，在不同選品之間對比售賣優(yōu)勢，調(diào)整選品的優(yōu)惠力度以及贈品贈送的多少。
在這一步選出來的產(chǎn)品，不僅口碑較好，評價過關(guān)，而且在價格和優(yōu)惠力度上也是佼佼者。經(jīng)過這一輪篩選，能夠留下來的選品更少，也更精。
最后一關(guān)：“毫不留情”的劉濤終審。
主播終審，是選品流程中最重要的一關(guān)。主播參與選品，選出自己認為更優(yōu)質(zhì)的的貨品，是非常重要的。好的主播在選品過程中還能夠進一步熟悉選品，針對選品完成直播前全方位的準備工作。
作為一個主播，劉濤在選品上發(fā)揮著重要作用，在直播開始前的兩周時間，劉濤都花在了選品上。“我自己都不認可的商品，就沒有底氣推薦給直播間的“刀客”們。”
劉濤，就是品牌們的最后一關(guān)。到劉濤面前的選品，往往經(jīng)過了聚劃算平臺和直播團隊2-3輪的篩選，已經(jīng)是優(yōu)中選優(yōu)的佼佼者了。接下來，就是價格和消費體驗 的比拼。
在選品過程中，劉濤會和選品團隊一起試用各個選品，反復(fù)對比，以得出最真實的使用感受。同時，她還經(jīng)常會在直播之前去對照每個選品的信息和消費者評價，了解消費者的真實使用感受和喜愛程度，評價過關(guān)，才會得到她的認可。
圖片來源于微博@劉一刀愛刀客
在價格上，劉濤的把控也非常嚴格，往往會“貨比三家”。選品到了劉濤手上后，她往往會拿著表格仔細對比選品的價格和細節(jié)，從消費者角度出發(fā)，選出性價比最高的一款，力求給消費者帶來價值感更高的選品。
即使是價格和評價都過關(guān)，在劉濤這里，想最終進入直播間，還有一個重要的條件，那就是消費者體驗，包括搶購成功率、線下兌換難度以及售后保障等因素。曾經(jīng)劉濤就因為擔心消費者兌換體驗不好，被推銷其他服務(wù)而否決掉了一個“9.9元搶婚紗”提案。
經(jīng)過平臺大數(shù)據(jù)庫的篩選，一些符合消費趨勢，質(zhì)量過關(guān)的選品通過了初步審核。經(jīng)過直播選品團隊的專業(yè)復(fù)審，那些口碑更好，售賣優(yōu)勢更大的選品脫穎而出。而劉濤，則是將消費者體驗放在第一位，從消費者角度出發(fā)，篩選出綜合評分最高的選品。
以這樣嚴格的選品流程，最終能夠“面試通過”的都是綜合評分最高的選品，在質(zhì)量、口碑、售后等層面都能夠最大程度地滿足消費者需求，最終讓每一個進入直播間的消費者都能夠買到好產(chǎn)品，也讓更多符合標準的品牌在直播間中完成營銷效果的最大化，實現(xiàn)銷量增長和消費者拉新，延長后續(xù)生意可能性。
結(jié)語在嚴格的選品標準和篩選流程下，劉濤的直播間通常能取得好成績。
比如，智能家居品牌云鯨的一款售價3699元的拖地機器人，在參與劉濤直播的當天，7000臺庫存全部售罄，進店人數(shù)同比增長2500%。
今年雙11當天，劉濤連播11個小時，銷售額破億，其中單品銷售額最高超千萬。平臺和主播的投入，都直接反映在了商家的銷售上。
到如今，“劉一刀”劉濤已經(jīng)進行了25場直播，更加自如淡定的她已經(jīng)開始將直播間當成一場朋友間的聚會或分享會，帶貨更加自如，同時也更加嚴謹，更加有責(zé)任心。
主播劉濤和聚劃算團隊，正在打造一個屬于他們的直播江湖。這個江湖，未來或許會越來越熱鬧。
本文來自于微信公眾號：TopKlout克勞銳(ID：TopKlout)，作者： 加一。
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