最近業(yè)務(wù)在杭州做試點(diǎn),市場上有5個(gè)人員在做地推。
為了讓線上的同學(xué)也能夠了解到市場上的一些情況,既能紙上談兵、又能身處一線。
所以我安排了設(shè)計(jì)、社群、平臺(tái)、內(nèi)容、產(chǎn)品五個(gè)小組的同學(xué),每天輪流去市場調(diào)研,并且要求去市場的同學(xué)回來要寫總結(jié)和報(bào)告。
但經(jīng)過一周的執(zhí)行, 我發(fā)現(xiàn)了許多同學(xué)在體驗(yàn)、調(diào)研過程中有很多問題。
我相信這些問題也是各位及你們的團(tuán)隊(duì)中,也會(huì)出現(xiàn)的,所以分享出來,希望大家引以為鑒。
01
為什么要去線下調(diào)研
在說問題之前,先來聊聊,我為什么要安排這么多部門的同學(xué)都去線下調(diào)研體驗(yàn)一兩天,原因有四。
1、業(yè)務(wù)支援
因?yàn)榕R近過年,人員比較缺乏,但時(shí)間緊業(yè)務(wù)重。
適當(dāng)?shù)淖鲆恍┲г軒椭袌鋈藛T快速開展業(yè)務(wù)。
2、發(fā)現(xiàn)問題
我在《改變用戶習(xí)慣是要付出代價(jià)的》一文中就說過,一切的運(yùn)營工作都是為了服務(wù)市場。
如果設(shè)計(jì)做的海報(bào)、易拉寶、不干膠等產(chǎn)品線下不好用,產(chǎn)品做的功能用起來不流暢,運(yùn)營做的活動(dòng)想當(dāng)然。
那做這些不僅沒有助力市場人員,反而浪費(fèi)了他們時(shí)間,增加了負(fù)擔(dān)。
所以,我希望他們各自去感受一些業(yè)務(wù)的實(shí)際應(yīng)用場景,用戶的感受,從而回來做改進(jìn)。
3、了解友商
盡管大家的模式不同,但是提供的產(chǎn)品和服務(wù)是差不多的。
所以我們必須要了解,我們的友商在線下是怎么做的,。
他們的政策、地推手段、物料等,有什么值得我們學(xué)習(xí)的地方。
4、團(tuán)隊(duì)考核
另外之所以要派這么多的人輪流,我還想看一下,每個(gè)人回來的反饋有什么不同。
我們完全可以從他們每天的報(bào)告中,發(fā)現(xiàn)各自工作的差異,無論是責(zé)任心還是觀察能力、總結(jié)能力。
02
只說問題沒有思考
那么在這一周里面,團(tuán)隊(duì)的同學(xué)到底出現(xiàn)了哪些共性的問題呢?
1、純粹執(zhí)行
我一開始并沒有刻意的和他們說去杭州市場調(diào)研的目的,所以前面兩天,去的四位同學(xué),就完全屬于去干了體力勞動(dòng)。
在我沒有要求下的情況下,沒有反饋沒有總結(jié)。
2、缺少實(shí)時(shí)反饋
還有一類同學(xué),會(huì)等到第二天再來做總結(jié),在當(dāng)天不會(huì)分享任何資料。
3、缺少圖片視頻記錄
其實(shí)線下的業(yè)務(wù),會(huì)有很多東西值得我們借鑒學(xué)習(xí)。
比如去地鐵口的時(shí)候,附近有沒有什么商業(yè)廣告牌,有沒有店鋪。
去社區(qū)的時(shí)候,每個(gè)入口處是怎么樣的,有沒有其他競品投放的廣告。
包括其他一些互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái),在線下是怎么做推廣的,他們的廣告形式是怎么樣的。
而這些,許多同學(xué)是沒有這種意識(shí)的。
4、只說問題沒有思考
另外一點(diǎn),就是許多人調(diào)研回來之后,只說問題沒有思考,更沒有行動(dòng)。
比如發(fā)現(xiàn)用戶比較排斥我們的產(chǎn)品,那么用戶為什么會(huì)排斥?哪種方式用戶更愿意接受。
比如說我們的產(chǎn)品功能比較繁瑣,那么怎么簡化用戶才會(huì)喜歡。
最重要的一點(diǎn)是,這些意見反饋完成后,誰去做了執(zhí)行?
所以我們從這里,也能看出來,優(yōu)秀的員工和普通員工的差距在于學(xué)會(huì)思考和主動(dòng)改進(jìn)的能力。
03
正確的線下調(diào)研
既然說完了他們問題,那么我就來說說,正確的線下調(diào)研體驗(yàn),應(yīng)該是怎么做。
一、明確形式
在線下開展調(diào)研工作,我們先要確定我們的調(diào)研形式。
不同的形式,需要的方法、物料都是不一樣的,我把它分為三種。
a、暗訪式
這是我們最為常見的一種,比如村長以前在房產(chǎn)頻道的時(shí)候,需要各個(gè)樓盤調(diào)研。
當(dāng)時(shí)就會(huì)假裝成顧客,去問各個(gè)樓盤的政策、銷售的情況。
再比如打算做少兒在線教育的時(shí)候,就以家長的身份,去線下問教程、師資、費(fèi)用等情況。
b、擺攤式
這種模式主要是為了測試某一種推廣形式,比如在小區(qū)、公園、商場定點(diǎn)做調(diào)研。
c、預(yù)約式
村長曾經(jīng)做二手車行業(yè)的時(shí)候,為了給車商提供拍賣、車貸、延保等產(chǎn)品,就會(huì)提前約好一些車商,然后上面一對一的面聊。
再如做微商代理的時(shí)候,也是如此,集中邀請一些微商寶媽以專訪或座談會(huì)的形式溝通。
二、規(guī)劃行程
當(dāng)我們?nèi)ゾ€下做調(diào)研的時(shí)候,最怕的就是沒有任何規(guī)劃,我認(rèn)為至少有三個(gè)方面:
a、線路規(guī)劃
以我們自身業(yè)務(wù)為例,每天要去哪幾個(gè)街道、哪幾個(gè)小區(qū),調(diào)研的路線是怎么樣的,這些必去在去之前就得明確。
b、時(shí)間規(guī)劃
每個(gè)小區(qū)、每個(gè)門店、每個(gè)合伙人,打算花多長時(shí)間完成,一天要完成多少樣本的采訪。
c、受訪規(guī)劃
打算針對哪些人做調(diào)研,是寶媽,還是修理店。
是小區(qū)超市,還是社區(qū)驛站。
如果沒有做這些基本工作,第二天的業(yè)務(wù)開展一定是混亂且低效的。
三、準(zhǔn)備物料
線下調(diào)研最重要的就是要做到,如何取信于他人。
所以我們相關(guān)的物料就要帶齊,我歸納為三種,根據(jù)實(shí)際情況使用。
a、證明資料
一般工牌、名片、工服這是地推工作三件套,比如開發(fā)門店、車商等客戶,這些都能很好的打消用戶的顧慮。
當(dāng)然了,有些暗訪式的調(diào)研,肯定不能如此明目張膽的,有時(shí)候需要我們更職業(yè)的一點(diǎn),有時(shí)候需要我們更加大眾化一點(diǎn)。
村長曾經(jīng)還去做過婚慶行業(yè)調(diào)研,當(dāng)時(shí)就找了個(gè)女同事一起去。
b、宣傳資料
如果是開發(fā)門店、代理的話,就需要提供一些官方的宣傳資料。
不僅是紙質(zhì)的資料,最好有線上的公眾號(hào)、小程序或者是小視頻,甚至是意向微信群。
c、調(diào)研資料
在調(diào)研前,我們需要提前想清楚,我們需要問用戶哪些問題。
我們需要在線下收集哪些資料,尤其是當(dāng)面問用戶問題的時(shí)候,最后提前做一個(gè)在線表格。
記??!不一定非要讓用戶自己去填寫,你可以一邊問一邊填,越少麻煩用戶越好。
d、福利資料
要想用戶開口和伸手,小禮物就得有。
無論是擺攤還是做街訪,準(zhǔn)備一些常用的小禮物,準(zhǔn)沒錯(cuò)。
一般水杯、小氣球、食品、紙巾、工具箱、面膜等小禮品,都是用戶喜歡的。
04
想方案去執(zhí)行
除了上述的準(zhǔn)備工作以外,我們在實(shí)際調(diào)研的過程中,還需要注意以下四個(gè)方面的地方。
1、隨時(shí)記錄和分享
俗話說,好記性不如爛筆頭。
而在線下,不僅要隨時(shí)寫下來,還有隨時(shí)拍下來,甚至是隨時(shí)錄下來(聲音和視頻)。
再把這些資料及時(shí)同步到調(diào)研群,可能你正在做的一件事情,是其他同學(xué)特別想要了解的。
2、統(tǒng)一話術(shù)
為了保證大家推廣過程中,不出現(xiàn)偏差。
一定要統(tǒng)一好相關(guān)的問答話術(shù),比如如何開發(fā)門店,被質(zhì)疑了怎么辦,被拒絕了怎么辦。
而實(shí)戰(zhàn)獲得的經(jīng)驗(yàn),也要及時(shí)做話術(shù)的總結(jié)和調(diào)整。
3、多問為什么
我們每個(gè)月都會(huì)和各大區(qū)市場的人員開會(huì),經(jīng)常聽到的報(bào)告是:門店老板比較反感,不愿意配合,不愿意宣傳,不愿意購買我們的產(chǎn)品。
但是很少有人列舉出123,為什么質(zhì)量相同,價(jià)格便宜還送貨上門的情況下,商戶他們不愿意用我們的產(chǎn)品。
所以,我們線下調(diào)研的時(shí)候,多問幾個(gè)為什么比是什么更有價(jià)值。
4、想方案去執(zhí)行
線下調(diào)研的最終目的是為了了解市場、解決問題。
所以我們在要求調(diào)研人員做基本的情況復(fù)盤外,還要給出對策。
線下地推的時(shí)候,面對城管怎么辦?
門店老板不信任我們怎么辦?
產(chǎn)品操作繁瑣怎么簡化?
而提出這些問題之后,最終誰來完成落實(shí),什么時(shí)候給出反饋。
做市場調(diào)研不是出體力活,而是腦力活。
做市場調(diào)研不僅要發(fā)現(xiàn)問題,更需要解決問題。
文章來源公眾號(hào)十里村(ID: shilipxI)授權(quán)轉(zhuǎn)載
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