目前,網(wǎng)上成交量大的教育產(chǎn)品主要有兩大類:一類是標(biāo)準(zhǔn)化的網(wǎng)課,定價(jià)在39~199元之間;另一類是定價(jià)699元以上相對(duì)高價(jià)的訓(xùn)練營(或?qū)W習(xí)班)產(chǎn)品,甚至是單價(jià)突破萬元的高價(jià)課產(chǎn)品?這兩類產(chǎn)品在銷講流程中有什么區(qū)別?
網(wǎng)課是標(biāo)準(zhǔn)化的低價(jià)知識(shí)付費(fèi)產(chǎn)品,用戶能馬上決策,付款即交付,產(chǎn)品提供方即刻獲得收入?
訓(xùn)練營是服務(wù)型知識(shí)付費(fèi)產(chǎn)品,用戶需要投入時(shí)間和金錢,決策成本高,用戶付款也只是預(yù)購了服務(wù),產(chǎn)品提供方只有完成整個(gè)服務(wù)流程才能獲得收入?
網(wǎng)課的銷講運(yùn)營
網(wǎng)課銷售效果的衡量標(biāo)準(zhǔn)是現(xiàn)場關(guān)單率?一場銷講吸引來了10000人,講師是否有把握轉(zhuǎn)化5%的付費(fèi)用戶?
能達(dá)到5%的關(guān)單率就是很不錯(cuò)的戰(zhàn)績?因?yàn)橐徊糠秩诉M(jìn)直播間后,很快又會(huì)走,他可能不是不滿意你的課,而是有別的事情牽扯,這部分人是無法轉(zhuǎn)化的?
① 銷講準(zhǔn)備
網(wǎng)課銷講,需要有一位經(jīng)驗(yàn)豐富的講師,還要設(shè)置誘人的福利,雙管齊下?
除此之外,還需要助教打配合,不斷在評(píng)論區(qū)里刷“xx下單了”這樣的信息?如果有人問關(guān)于下單的事,助教要快速對(duì)接響應(yīng)?
為了讓用戶體驗(yàn)感更好,可能需要準(zhǔn)備手寫板?PPT或其他實(shí)物道具,甚至是現(xiàn)場示范?比如銷售發(fā)型打理的課程,講師可以在現(xiàn)場給模特梳幾個(gè)常用發(fā)型,一邊梳一邊講解?
② 銷講過程
直播過程中,必須講一些“干貨”,讓大家覺得老師有料,自己有收獲,沒白聽?
此外,互動(dòng)也很重要?主播與用戶互動(dòng)的方式有很多,比如,跟新來的人打招呼,并喊出他的名字;設(shè)置有獎(jiǎng)?chuàng)尨?設(shè)置抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié),現(xiàn)場連麥幸運(yùn)用戶;招呼用戶給主播點(diǎn)贊?刷評(píng)論?點(diǎn)小心心;點(diǎn)名感謝下單的用戶;臨時(shí)起意送小禮物;等等?
總之,可以通過不停變換各種互動(dòng)方式,讓進(jìn)來的用戶覺得有意思,愿意留下?
當(dāng)參與的人多時(shí),還可以引導(dǎo)他們擴(kuò)散?比如;讓用戶邀請好友參加直播,并對(duì)邀請人數(shù)排前三名的用戶贈(zèng)送好禮?通過擴(kuò)散裂變,吸引更多人參加?
③ 銷講節(jié)奏
因?yàn)榱髁吭丛床粩?會(huì)不斷有新人進(jìn)入直播間?直播銷講可以控制時(shí)間,將講解內(nèi)容加以規(guī)劃,以15~30分鐘為一個(gè)單元,在單元時(shí)間內(nèi)完成整段內(nèi)容講解,一個(gè)單元結(jié)束后,接著再重復(fù)講解一遍?
當(dāng)然,不能將同樣的話逐句照搬,機(jī)械復(fù)述?同樣的內(nèi)容,要換不一樣的講法?
假如銷講課從20:00開始,那么節(jié)奏大致如下?
20:00-20:30,第一輪話術(shù)形成一個(gè)閉環(huán)
20:30-21:00,第二輪話術(shù)形成閉環(huán)
21:00-21:30,第一個(gè)小高潮
21:30-22:00,第二個(gè)小高潮
到這里就可以結(jié)束了?不過有的現(xiàn)場這時(shí)仍然火爆,講師也有激情繼續(xù)講,那就可以一口氣講到23:00?整體銷講時(shí)間控制在2~3小時(shí)?
總之,在網(wǎng)課的銷講直播中,講師需要“燃”,要有激情,并適時(shí)加入一些表演的成分,堅(jiān)持“有趣有料”的原則,否則用戶會(huì)很快離開?
在線訓(xùn)練營的銷講運(yùn)營
線上訓(xùn)練營價(jià)格往往成百上千,對(duì)用戶來說并不是一個(gè)可以隨意支出的小數(shù)目,所以用戶在選擇產(chǎn)品的時(shí)候,都要過心理上的“三關(guān)”,如下所示?
第一關(guān),我真的需要這個(gè)產(chǎn)品嗎?真的需要花一大筆錢來買這個(gè)產(chǎn)品嗎?
第二關(guān),如果需要這個(gè)產(chǎn)品,我為什么要選擇這一家而不是其他家?
第三關(guān),我是否有必要現(xiàn)在就買?能不能等一等?
這“三關(guān)”都給出肯定答復(fù)后,用戶才可能有愿意下單?訓(xùn)練營產(chǎn)品的銷講要在這3個(gè)環(huán)節(jié)上說服用戶?
雖然有的消費(fèi)者屬于沖動(dòng)型的,今天晚上老師講得好,他馬上就下單?但大部分消費(fèi)者還是屬于理智型,他們會(huì)進(jìn)行一段時(shí)間的觀察與課程體驗(yàn)后再作決定?
所以對(duì)于訓(xùn)練營產(chǎn)品的銷講來說,銷講目標(biāo)不是當(dāng)天晚上就要?jiǎng)?chuàng)造多少成交量,而是在直播銷講后的5到7天內(nèi)能轉(zhuǎn)化多少人?訓(xùn)練營的銷講一般包括以下兩個(gè)環(huán)節(jié)?
① 社群啟動(dòng)
讓意向用戶提前進(jìn)群,在正式直播前再通知一遍?
直播時(shí),鼓勵(lì)大家邀請朋友來聽,同時(shí)告訴被邀請進(jìn)來的新人,如果覺得講師講得還不錯(cuò),可以聯(lián)系助理,加入答疑群,直播后還可以和講師在答疑群里交流?
為什么一定要把意向用戶圈到微信群里呢?
因?yàn)橛行┤丝赡軟]時(shí)間參加直播,但他還是有時(shí)間刷群聊的?助理可以把直播過程中,老師的金句?點(diǎn)評(píng)?表情截屏等不斷同步到群里,并鼓勵(lì)大家互動(dòng),讓沒參加直播的人也不錯(cuò)過直播的精彩內(nèi)容?
再結(jié)合直播后的互動(dòng)答疑,讓群里一直保持熱度?
② 跟單轉(zhuǎn)化
對(duì)于在群里冒泡多和提問題的人,要重點(diǎn)做私聊轉(zhuǎn)化?對(duì)于已經(jīng)報(bào)名的學(xué)員,鼓勵(lì)他在群里曬單?
同時(shí),每天在群里安排新的直播與答疑,在5至7天的時(shí)間里,通過3至4場講課,完成對(duì)群內(nèi)意向用戶的轉(zhuǎn)化?
這里的轉(zhuǎn)化分為兩種,一種是直接賣課或賣后面的服務(wù);另一種是賣教學(xué),助教老師先指導(dǎo)用戶聽錄播課而不是直播課,然后助教老師再來答疑?
因?yàn)橹辈タ赡軙?huì)出現(xiàn)掉線等網(wǎng)絡(luò)問題,造成災(zāi)難性事故現(xiàn)場,錄播可以有效避免這種問題?但這要求錄播的品質(zhì)要非常好,讓學(xué)員挑不出問題?
學(xué)員花那么多錢,只買到錄播課,他不會(huì)有意見嗎?其實(shí),這里涉及一個(gè)心理學(xué)解釋?
如果一個(gè)人認(rèn)可一件事情,他接下來的態(tài)度會(huì)是服從性的?
當(dāng)用戶認(rèn)可并購買了產(chǎn)品后,他會(huì)聽老師的安排,用心學(xué)習(xí),學(xué)習(xí)效果就會(huì)比較好?
但如果一個(gè)人沒有真正認(rèn)可產(chǎn)品,對(duì)老師持懷疑態(tài)度,他就更傾向于挑刺,而不是跟著老師認(rèn)真學(xué)習(xí)?
這樣,他學(xué)到的東西自然有限,繼而以此認(rèn)為這樣的學(xué)習(xí)成果正好驗(yàn)證了自己早期的預(yù)判——這個(gè)老師果然不行,我聽了半天也沒學(xué)到什么?
總之,認(rèn)可老師的學(xué)員,并不介意課程是錄播形式,他的關(guān)注點(diǎn)在自己學(xué)到了什么?
這意味著訓(xùn)練營的后端服務(wù)成本可以大幅降低?
本文來源：客流貓歡迎關(guān)注轉(zhuǎn)發(fā)
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