這兩年受特殊情況影響,房企售樓處關(guān)閉,消費者也無法上門看房,銷售業(yè)績更是一落千丈?此時正值電商直播飛速發(fā)展的階段,為了克服難關(guān),不少房企包括碧桂園?恒大?正榮等也紛紛開始加入了直播行列?
客流貓通過三個策略告訴您直播該怎樣賣房效果更好?
1?多元化的介紹形式
房子屬于價格高?非標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品,對于購房者而言,影響購房的因素有很多,包括地段?戶型?樓層?朝向等,那么主播應(yīng)該如何介紹呢?通過觀察多場直播賣房的直播,總結(jié)出以下4種形式?
視頻看房:提前錄制主播在地產(chǎn)集團看樓盤的視頻,直播時采取上下分屏的模式,下方展示視頻畫面,上方保留主播與嘉賓對樓盤進(jìn)行實時介紹的畫面?
現(xiàn)場看房:主播與嘉賓直接進(jìn)入樣板房,主要是扮演購房者的角色,對環(huán)境進(jìn)行點評,他們身邊還會有專業(yè)的銷售人員負(fù)責(zé)對樣板房的整體與細(xì)節(jié)進(jìn)行介紹?
VR看房:直播采用VR黑科技-現(xiàn)場體驗樣板間的形式,直播中的所有場景,全部在實時直播下完成,讓觀眾感受到像是線下實地探盤一樣的看房體驗?
主播連麥:主播與嘉賓會在固定的直播場地,通過與不同地區(qū)的樓盤負(fù)責(zé)人采用連麥的形式進(jìn)行聊天或是訪談,讓觀眾了解整個地產(chǎn)集團的房源優(yōu)勢?
4種介紹方式各有優(yōu)劣,主要差異在于以下這些方面?
一場直播中,主播與嘉賓大多是針對某個地產(chǎn)集團的所有參與活動的樓盤進(jìn)行介紹,更多會偏向于對樓盤優(yōu)勢的介紹,包括綠化?配套設(shè)施?園區(qū)服務(wù)等,如果觀眾被主播打動,可以在購物車詳情頁中查看是否有自己心儀城市或地區(qū)的樓盤?
在直播時,只能了解到大概的信息,并拿到買房優(yōu)惠的權(quán)益,實際上還是需要到線下看房交定金的?
2?直播賣房的銷售策略
頭部主播的直播間之所以每天能夠吸引大量的用戶,是因為他們有非常強的溢價能力,可以利用批量采購的優(yōu)勢給觀眾提供現(xiàn)階段全網(wǎng)最低的價格?
此外,大多直播間銷售的商品以零食?日用品?化妝品?衣物等為主,幾乎都屬于工業(yè)化生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,消費者可以自行對比價格,判斷是否優(yōu)惠?
但是,房子的價格并非是固定的,地區(qū)?戶型?樓層等要素都會影響價格,也需要線下看房付定金?因此,線上并不能采取直接付費購買的形式?那么,直播賣房應(yīng)該如何設(shè)計福利,引導(dǎo)有購房需求的觀眾能夠?qū)崿F(xiàn)在一定的周期內(nèi)選擇購買主播推薦的樓盤呢?
總結(jié)下來,有以下3種常用的銷售策略?
① 優(yōu)惠折扣
參與直播特惠活動的房源通常覆蓋多個省份?多個城市,由于房子屬于非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,價格波動較大,因此,不可能像標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品一樣銷售?
通常是通過直播篩選出有意向的購房用戶并且引導(dǎo)他們到線下看房,完成后續(xù)的轉(zhuǎn)化動作?因此,通常會采用“低價購買高額抵扣券”+“專場折扣價”的組合福利?
比如,恒大樓盤99元抵10000元的優(yōu)惠券,直播間拿到買房優(yōu)惠的權(quán)益后,在相應(yīng)地區(qū)買恒大的房還可以享受8.1折的購買優(yōu)惠,如果在烈兒寶貝直播間下單還能享受9.7折,折上折優(yōu)惠?
② 特價房秒
殺為了讓觀眾感受到直播中的誠意滿滿而愿意留下來,很多賣房直播還會提供部分地區(qū)的房源給出超低的折扣價讓觀眾秒殺?
直播期間,恒大一次性放出38套特價房,部分地區(qū)的房源折扣低至69折,相當(dāng)于一套原價100萬元的房子,在直播間買只需要69萬元,相當(dāng)于省出首付款,有購房能力和需求的觀眾自然不想錯過?
③ 無理由退房
直播賣房的重點在于賣,而不光是吸引觀眾看?但是面對動輒上百萬元的房子,即便給足了價格優(yōu)惠,缺少線下看房的環(huán)節(jié),觀眾也難以安心下單?
為了讓觀眾有安全感,恒大推出了“無理由退券”協(xié)議,如果觀眾購買了抵扣券,拿著抵扣券去線下看房,不僅可以領(lǐng)取恒大提供的專屬大禮包,還可以在不滿意的情況下無理由退券?
碧桂園還推出了“無理由退房”的兜底協(xié)議?購房者若在直播購房節(jié)期間簽約認(rèn)購,最長六個月可以享受無理由退房,以此打消觀眾在觀看線上直播時購買的疑慮?
本文來源：客流貓，歡迎關(guān)注轉(zhuǎn)發(fā)
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