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什么是ROI?

 2022-11-01 14:42  來源: A5專欄   我來投稿 撤稿糾錯

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ROI是什么?書面解釋是投資回報率,通俗來講就是你投入100塊錢能收回多少錢,收回150,ROI就是150/100=1.5,這就是ROI,ROI也可以簡稱為投產(chǎn) 。

最開始接觸ROI是做手游運營的時候,那時候廣告投放是以百萬級起步的,我們算ROI并不是算單日的投產(chǎn),而是拉長來看,一個月、兩個月、三個月,一般三個月能回本,ROI為正,說明投放是OK的。

知道ROI的定義并不難,難的是我們要知道如何提升ROI,所有的公司講來講去都離不開ROI,ROI為正,公司持續(xù)經(jīng)營,為負的話,公司離倒閉就不遠了 。

所以,咱們運營人如果具備了提升ROI的能力,在職場中絕對是有很強的話語權(quán)了,那如何提升ROI呢?

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第一個方法:精準人群

人群越精準,你的轉(zhuǎn)化率越高,在PPC不變的情況下,你的ROI自然會隨著人群的精準度提升而提升。

想起我做渠道的時候,我們手里有30萬用戶,那時我們已經(jīng)意識到要對用戶進行標簽化處理了,當給用戶打完標簽,等我們接到廣告時,我們就在想了,這里面有些用戶的質(zhì)量挺高,如果繼續(xù)按照CPM=8元去結(jié)算,我們有點虧,于是我們在給廣告主匹配人群時,會特意摻雜一些低質(zhì)量的流量進去。

當然了,如果你一來就給到CPM=20元去結(jié)算,我們可能一開始就全部給灌精準流量了,這就是渠道的騷操作,大家懂了這一點,應該就能夠理解,為什么加大投放后,轉(zhuǎn)化率降低了,ROI也降低了,就是因為用戶群擴大,流量不精準了 。

在廣告投放的角色上來看,無非是廣告主和流量主,大家投放廣告時,想的是我花最少的錢買來最優(yōu)質(zhì)的用戶,流量主想的是我怎么把手里的流量賣出最多的錢,這是一個斗智斗勇的過程。

你千萬別想白嫖流量,不可能的,買的永遠沒有賣的精明,你只需要老老實實的交好份子錢,流量主自然不會虧待你

現(xiàn)在的用戶標簽(大數(shù)據(jù))系統(tǒng)已經(jīng)十分的完善,我們可以投放到任何自己想投放的用戶上,比如結(jié)婚人群、有寵物人群、想出去旅游的人群等等,甚至你的朋友是不是有錢人都能給你摸得清清楚楚。

不同平臺的用戶篩選方式不同,簡單舉一個例子,小紅書投放可以篩選搜索詞、地域,其他平臺也都有類似的功能,記住,人群選的越精準,你的ROI就會越高,反之亦然。

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第二個方法:提升點擊率

說個反常識的結(jié)論,在移動端投放廣告,并不是誰出價高,誰的排名越靠前 ,而是誰的點擊率越高,排名靠前的幾率越大。

我們當時投放移動端廣告時,每天預算10萬,結(jié)果怎么著,根本投不出去,有錢花不出去的滋味也不好受,為什么投不出去,因為素材的點擊率太低,即使加價,還是拼不過同行 。不像某度,只要加錢就有排名,那真的是無腦投放了。

為什么移動端高價不一定投的出去廣告呢?這又要回到流量的話題上來,任何渠道,哪怕是國民級應用,它的廣告位日均展現(xiàn)次數(shù)都是有限的,流量主想的永遠是流量的價值最大化,一個CPM我能賣出去100,絕不會80賣出去。

CPM的收益等于什么?等于1000*點擊率*單價 ,看到?jīng)],點擊率和單價兩個因素決定了流量主的收益,所以想降低你的出價,提升你的ROI,最好的方式就是提升點擊率了 ,此消彼長大概就是這個道理。

我有次測了個圖,點擊率達到15%,這是一個什么概念呢?要知道同行的素材點擊率普遍是7~8的樣子,能超過10的沒多少,正因為我到了15,平臺真的是一個勁的給我曝光量。

我的PPC也比同行低很多,也就是同樣花100元的廣告費,我能比別人獲得更多的用戶,如果轉(zhuǎn)化率穩(wěn)定,結(jié)果不就是我的成本降低了嘛,那么我的ROI自然就提升了,提升ROI要么降本,要么增效,也就這么回事。

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第三個方法:提升轉(zhuǎn)化率

為什么廣告投放前產(chǎn)品需要內(nèi)測,電商需要優(yōu)化內(nèi)功(主圖詳情評論等),就是為了確保你的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率是沒問題的。

轉(zhuǎn)化率高和轉(zhuǎn)化率低在ROI的呈現(xiàn)上區(qū)別真的是很大,別人下單轉(zhuǎn)化率10%,你的是5%,就是這么不起眼的5個點的差距,你的廣告費就要比別人多花一倍 。

最近做電商運營,聽到很多新人在問,我的轉(zhuǎn)化率上不去要怎么辦呢?老師就是一句話回復:優(yōu)化內(nèi)功。其實別人真正想知道的是,內(nèi)功要如何優(yōu)化才能把轉(zhuǎn)化率提升上去。

這里給大家分享幾個經(jīng)驗,以電商為例,我們提升轉(zhuǎn)化率有個核心思路是但凡是用戶看到的地方,都要有完美的呈現(xiàn)。

你可以給每一個用戶所看的入口進行打分,比如主圖你們得幾分、標題得幾分、買家秀得幾分、詳情得幾分、評論又是得幾分,還有各個電商平臺落地頁面特有的功能得幾分,不要小看這些細節(jié),用戶可能就因為你標題里有“省電”二字而下單了。

魔鬼的魅力在于細節(jié),提升商品的轉(zhuǎn)化率就是不斷的優(yōu)化細節(jié)就可以了 ,所以那些老師給你說優(yōu)化內(nèi)功,卻不說方法,因為沒什么方法,就是一點點的扣細節(jié),主圖里顏色調(diào)調(diào)、文字改改,不要奢望大改版帶來幾倍的數(shù)據(jù)提升,不可能的。

優(yōu)化細節(jié)提升個0.01,每個地方都提升0.01,你的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率整體就比別人高5~6個點了,這已經(jīng)是很了不得的成績了。

記得我做高客單產(chǎn)品時,轉(zhuǎn)化率就是上不去,后來主圖里面加了一張圖,轉(zhuǎn)化率提升了2倍,提升轉(zhuǎn)化率就一句話:多看、多測,沒有啥捷徑可走。

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最后

提升ROI的方法還有很多,比如降低支付費率、降低耗損等等,不過有一點大家要謹記,不管做什么生意,你的投產(chǎn)一定要算的明明白白的,不要像有的開廠的,每天出個幾萬單,感覺月流水還行,結(jié)果到頭一算,一個月還虧十幾萬,那就不可取了。

作者:老虎講運營,運營書籍——《公司離不開的全棧運營高手》作者;運營推廣大牛,千萬流水項目操盤手,多平臺專欄作家,專注產(chǎn)品運營與推廣,擅長品牌打造和爆款制造,號稱運營界扛把子。

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