域名預(yù)訂/競(jìng)價(jià),好“米”不錯(cuò)過(guò)
不知道大家有沒(méi)有遇到過(guò)這樣的鏈接,就是鏈接的轉(zhuǎn)化率并不高,可能也就1~2%左右,但是呢,單量卻不低,甚至還會(huì)有自然單。而轉(zhuǎn)化率10%以上的鏈接,不要說(shuō)自然單了,就算強(qiáng)付費(fèi)每天的單量也很難拉上去。
任何表象背后都有其原理所在,按照電商的常識(shí),轉(zhuǎn)化率高的品才會(huì)享受流量暴增的紅利,而現(xiàn)實(shí)情況是,轉(zhuǎn)化不行的品數(shù)據(jù)比轉(zhuǎn)化高的品還要好,這是因?yàn)樯赌?/strong> ?后來(lái)我又推了不少類似的鏈接,從共性中漸漸地發(fā)現(xiàn)了答案。
原來(lái)咱們平時(shí)看到的商品轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù),只從單一維度轉(zhuǎn)化率數(shù)值高低來(lái)評(píng)判鏈接好壞,是沒(méi)有意義的,要結(jié)合流量池來(lái)看才有價(jià)值。因?yàn)檗D(zhuǎn)化率高低不僅受鏈接好壞的影響,更受人群精準(zhǔn)度的影響 。
01
轉(zhuǎn)化高的品不一定好
就像上面說(shuō)的,轉(zhuǎn)化率要結(jié)合流量池來(lái)看。比如我賣的是高端面膜,客單價(jià)是1500一單,平臺(tái)日活2000萬(wàn),能消費(fèi)的了這種高端面膜的用戶就2000個(gè),系統(tǒng)也精準(zhǔn)的推送給了這波用戶,轉(zhuǎn)化率達(dá)到驚人的30%,也就是600單。
放心好了,600單就是咱們這個(gè)鏈接的天花板了,系統(tǒng)就算再去放大單量,也不會(huì)超過(guò)600單了,為什么?因?yàn)闆](méi)有能吃咱們家品的買家了,巧婦難為無(wú)米之炊,平臺(tái)想給你推也是無(wú)能為力的 。
所以,我們就會(huì)看到轉(zhuǎn)化率巨高的品,曝光上不去。真的不是算法出了問(wèn)題,而是人群確實(shí)不多。而那種9塊9的面膜,你說(shuō)轉(zhuǎn)化率可能只有1%,但是人家基數(shù)大哇,1000萬(wàn)的精準(zhǔn)用戶,至少有10萬(wàn)盒的體量。
咱們做電商目的是啥,不就是流水嘛。不是點(diǎn)擊率也不是轉(zhuǎn)化率,就算你做出行業(yè)top點(diǎn)擊率的主圖,但產(chǎn)品小眾又有啥用。
大家在選品時(shí),也要先評(píng)估下這個(gè)品、這個(gè)定價(jià)的市場(chǎng)容量。有的品,我走低價(jià),就算轉(zhuǎn)化率不高,我也不擔(dān)心,我知道平臺(tái)這樣的用戶流量足夠大。
就算我轉(zhuǎn)化不行,但是目標(biāo)用戶多,一樣能放大,這不,點(diǎn)擊率1%,轉(zhuǎn)化率2%的品,一天也能賣個(gè)一萬(wàn)多塊錢。
02
轉(zhuǎn)化率低的品不一定差
要是做電商之前看到這句話,我是萬(wàn)萬(wàn)不會(huì)信的,直到跑過(guò)幾個(gè)這樣的品,算是被打服了。我至少有3條這樣的鏈接,轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)奇差無(wú)比,心想這樣的鏈接要咋做哇。
結(jié)果愣是開(kāi)出了自然單,每天店鋪訪客排行榜就是那個(gè)轉(zhuǎn)化率不足1%的鏈接,你說(shuō)神不神奇。還有直通車開(kāi)著開(kāi)著自己就放大單量的,那點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化也是遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于及格線(5%和5%)的,為什么會(huì)發(fā)生這種事。
我的理解是,單量放大是結(jié)果,本質(zhì)是人群放大了。多多去放大人群依據(jù)的是數(shù)據(jù)反饋,數(shù)據(jù)無(wú)非就是轉(zhuǎn)化、點(diǎn)擊和滲透率。點(diǎn)擊率低的鏈接能無(wú)限放大人群,不是平臺(tái)傻,而是泛人群確實(shí)接的住 。
什么意思呢?我有個(gè)客單50塊錢的鏈接,轉(zhuǎn)化在15%左右,曝光一直再漲,突然有一天曝光翻了幾倍,但是轉(zhuǎn)化大跳水,曝光漲了我應(yīng)該開(kāi)心才對(duì),但當(dāng)時(shí)隱隱覺(jué)得大事不妙。
果然第二天曝光被打回原形,至此之后,平臺(tái)再也沒(méi)給增加過(guò)曝光,每天就是十幾單的一直在跑了。
為啥不給增加曝光,用一句俗話說(shuō)是:這潑天的富貴咱接不住,平臺(tái)自然不會(huì)浪費(fèi)流量在咱身上了 。別看有的品轉(zhuǎn)化不行,但是,人家垃圾流量能跑到1%的轉(zhuǎn)化,如果垃圾流量給咱,連千分之一都達(dá)不到,那肯定不會(huì)給咱增加曝光了。
03
好的轉(zhuǎn)化率不是一成不變的
之前一個(gè)有個(gè)誤區(qū),覺(jué)得轉(zhuǎn)化率就應(yīng)該固定位5~10%才算是好的。但是咱們要明白,用戶是分層的,精準(zhǔn)用戶和非精準(zhǔn)用戶的轉(zhuǎn)化率是不同的 。
這點(diǎn)在之前的搜索和場(chǎng)景推廣大家應(yīng)該能感覺(jué)的到。搜索是人找貨,購(gòu)買目的性強(qiáng),轉(zhuǎn)化率自然高。場(chǎng)景是貨找人,覺(jué)得你可能需要這個(gè)東西,就給你曝光,你本來(lái)沒(méi)有購(gòu)買計(jì)劃,會(huì)買嗎?這就很難講了。
平臺(tái)搜索流量預(yù)計(jì)在30%,場(chǎng)景流量在60%以上,只抓搜索流量,你的品天花板就在那里了。雖然轉(zhuǎn)化高嘛,單量也就那些了。而有自然單的品,系統(tǒng)會(huì)主動(dòng)推給潛在買家,比如你賣的是十斤橙子,只要九塊九。
這個(gè)買家就算當(dāng)下沒(méi)想過(guò)買橙子,但是看到你這個(gè)這么便宜,就有可能下單。因?yàn)閮r(jià)格足夠吸引人嘛,你說(shuō)挖掘這種潛在需求的買家,轉(zhuǎn)化率自然不高了,所以即使轉(zhuǎn)化做到2%,在場(chǎng)景來(lái)看也算是高的了 。如果場(chǎng)景的轉(zhuǎn)化率能做到10%,那鏈接不起飛就怪了。
基于此,我們可以看到,你的鏈接轉(zhuǎn)化率高或者低,就看平臺(tái)給你灌的流量精準(zhǔn)與否了,流量準(zhǔn),轉(zhuǎn)化高,流量差,轉(zhuǎn)化低。
系統(tǒng)也知道自己的流量質(zhì)量,所以,在給你灌垃圾流量時(shí),轉(zhuǎn)化率的考核標(biāo)準(zhǔn)也會(huì)降低很多 ,這也是為什么轉(zhuǎn)化率不足1%的品會(huì)持續(xù)不斷給流量了,試問(wèn)垃圾流量都能變現(xiàn)的品,平臺(tái)還有什么理由不去推呢?
我之前有做過(guò)平臺(tái)的流量運(yùn)營(yíng),我在做流量分發(fā)也是這樣操作的,精準(zhǔn)流量跟泛流量?jī)r(jià)格是不一樣的,但這個(gè)我會(huì)對(duì)外講嗎?肯定不會(huì)的,我們是按曝光收費(fèi),不會(huì)按質(zhì)量收費(fèi)的。
那高質(zhì)量的收費(fèi)低,我們豈不是很虧,于是我們會(huì)好流量和差流量混著賣,你最終看到的數(shù)據(jù)就是個(gè)折中的數(shù)據(jù)了 。比如全站推廣的轉(zhuǎn)化率,高于場(chǎng)景、低于搜索,就是這樣來(lái)的。
04
最后
做到后面,鏈接的轉(zhuǎn)化率我基本上不看了,感覺(jué)意義不大。也就是新鏈接剛開(kāi)始的時(shí)候看看,別太低就行。如果一開(kāi)始轉(zhuǎn)化很高,我知道有放大的潛力,哪怕后面轉(zhuǎn)化跌了很多也不怕,因?yàn)槿巳悍糯罅?/strong> 。
現(xiàn)在我只看我的出價(jià)每小時(shí)能出幾單,我出10塊,每小時(shí)出8單,那么我出12塊,每小時(shí)就能出10單。其實(shí)就是花錢買單量,我要思考的是怎么少花錢,拿到更大的單量。這已經(jīng)跟轉(zhuǎn)化沒(méi)關(guān)系,而跟坑產(chǎn)和排名有關(guān),那就是另外一個(gè)課題了。
作者:老虎講運(yùn)營(yíng),運(yùn)營(yíng)書籍《全棧運(yùn)營(yíng)高手》作者;電商運(yùn)營(yíng)推廣大牛,千萬(wàn)流水項(xiàng)目操盤手,多平臺(tái)專欄作家,專注產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)與推廣,擅長(zhǎng)品牌打造和爆款制造,號(hào)稱運(yùn)營(yíng)界扛把子。
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