身邊做電商的朋友很多，每個人都有自己的一套玩法。我發(fā)現(xiàn)真正在電商領(lǐng)域賺到錢的，一定是根據(jù)自己的資源特點，結(jié)合適當?shù)拇蚍ǎ瑥亩鴰韱瘟康钠痫w，進而實現(xiàn)賺錢的目的。
而不評估自己的資源優(yōu)劣勢所在，做出了與之不匹配的錯誤決策，選擇了錯誤的玩法，就會出現(xiàn)鏈接起不來，砸錢不賺錢的情況。
資源具體是怎樣劃分的，比如非標和標品、高價和低價、高利潤和低利潤，不同的組合必須要不同的玩法才能做的起來。
比如非標低價高利潤，如何打？標品高價低價潤怎么玩？都是學問來著。沒有一招鮮打遍天下無敵手，萬金油的打法，只有適合自己的才是最好的。
01
商品定價決定玩法
商品的定價無非三種：高價、均價、低價，這里面低價肯定是最好做的。像那種全球購店鋪，全網(wǎng)最低價，我在官方旗艦店買一瓶洗發(fā)水的錢，在全球購店鋪可以買兩瓶。
你說這樣的鏈接，需要運營嗎？鏈接一上就有單，加上全球購店鋪的權(quán)重，運營就是躺賺。
不過話說回來，大家做電商有優(yōu)勢資源的畢竟是少數(shù)，大家要么自己是非知名品牌廠家、要么是代理拿貨的居多。這樣的資源去做的時候一般是按市場均價或者比同行高的價格來做的。
市面上真正能做低價的也就那么幾家，確實流量大頭被他們拿走了，咱們價格沒優(yōu)勢的，搶中等偏上人群的流量就好了，雖然少點，不過單量也是可以的。相信我，這樣的人群夠養(yǎng)活大家了。
怎樣搶這樣的流量呢？定高價，那肯定是強付費買量的思路了。既然是高價，就不要玩馬扁，低價引流啥的，用不上。比如洗發(fā)水9塊9一瓶的，低價引流外漏價可以做到1塊多。
但是我賣客單七八十的洗發(fā)水，最低SKU就得是單瓶的價格。那種貪便宜的買家，看到我的外漏價也不會點的。這正是我想要的效果，因為我們要的是高凈值用戶。
定高價后，素材這塊務(wù)必要比低價的高端大氣，我建議要原創(chuàng)。你既然賣高價，就要有與之匹配的好素材，不然用同樣的素材，別人賣9塊9，你賣99，傻子才會買。
記住做高價，原創(chuàng)素材是核心。然后通過高出價拉人群，一階段就不要考慮賺錢了，除非你的素材真牛或者資質(zhì)很牛。
玩強付費可以借平臺活動的東風，比如百萬爆款、品秒，會降低你拉權(quán)重的成本，降低你的起量成本。玩強付費最難的是知道什么時候可以托價，即你的鏈接權(quán)重和質(zhì)量分足夠你托價，且單量不掉的時候，這就要憑各位的經(jīng)驗判斷了。
相較于高價，均價起量會容易一些，鏈接定個市場均價，素材一般情況下，就可以去開車了，大概率都能跑的動。這樣的品，結(jié)合微馬扁素材即可。
02
玩法決定單量
一開始我做高價高利潤品時，總感覺單量很難拉上去，天花板很低。隨著對平臺流量的理解，我知道了，這就是高價高利潤品的宿命。
平臺的流量分發(fā)是精準推送，你平時看9塊9的洗發(fā)水，系統(tǒng)就會給你推這個價位段的品。你看99塊錢的洗發(fā)水，同理給你推高價位的品。拼多多的目標群體是怎樣的，大家應該都知道，28法則。
所以，當大家選擇了做高價高利潤品時，就必須接受單量不多的現(xiàn)實，因為平臺這樣的用戶池子確實不多。我算了下，同類目高價位鏈接有一萬條，低價位鏈接能有十萬+條。
高價位高利潤的用戶少，鏈接也少，單量少，競爭其實相對沒那么激烈。
我做高價品，一天一百單可能就頂天了，而做低價的，一天五千單跟玩兒一樣。所以，大家明白了嗎？你選了什么玩法，直接決定了你的單量天花板高低。明白這個道理，應該會想開一些了吧。
我們在網(wǎng)上看到別人七天起量，一天四千單，羨慕的不要不要的，然后一看客單價，5.5一單，這種一單估計就賺個幾毛錢。我最開始做電商時，單量少物流也貴，一單4塊錢物流費。
你看人家萬單的物流費1.5一單，光物流費就降低了兩塊五。跟這樣的品去搶流量，完全沒法打。這就不是能力的問題，而是資源決定的了。
03
最佳選擇是什么
這就回到做電商的本質(zhì)，如何能賺到最多的錢上面了。我的建議是起碼要開2個店，一個走高價位高利潤，切高端用戶，單量少，但是利潤多，事也少。
另外一個店玩低價，目標就是一天千單萬單起，可以快速的把資金周轉(zhuǎn)起來，單筆賺的少，但是架不住流水大，最終賺的也不會少。
以上還是要結(jié)合自己的資源來，玩不了低價，就在采購成本上加30個點，把車費控制在10個點去做。你可能會覺得開車開不動，別懷疑你的開車技術(shù)，車開不動問題大概率出在素材上。
你做出個10%點擊率的主圖，車自然能跑起來了。玩高價，對運營能力要求較高，這也是電商運營的價值所在了。
都玩低價，品上架就能起飛，還要大家做什么？大家要趁年輕，多掌握賣點提煉的技巧、主圖視覺制作、產(chǎn)品優(yōu)化流程等這些需要時間理解領(lǐng)悟的東西，這個一時半會學不會，所以才值錢，像開車技巧啥的，那個真不值錢。
04
最后
電商運營遠比我們想的復雜的多，定價、市場、前后端、用戶心理、季節(jié)變化、平臺趨勢等等。
真的想做好電商，腦子得裝不少東西才行，就比如當你的品定價出來后，它未來的路其實就已經(jīng)定好了，就看你有沒有讓這個鏈接順利到達終點的能力了。
作者：老虎講運營，運營書籍《全棧運營高手》作者；電商運營推廣大牛，千萬流水項目操盤手，多平臺專欄作家，專注產(chǎn)品運營與推廣，擅長品牌打造和爆款制造，號稱運營界扛把子。
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