咱們做電商是為了什么?當然是為了賺錢了。電商就是生意,做生意的本質(zhì)是買賣,低買高賣,咱們不管是廠家、品牌方還是代理商,當你拿到一盤貨后,第一件事就是根據(jù)產(chǎn)品的成本算出賣價。
我做代理商時,不管成本有沒有優(yōu)勢,也不看競品賣多少錢,都是統(tǒng)一用公式直接加價30%上架去賣,有的品我的成本比別人賣價都高,依然加價30%去賣,別說,還真能出單,你說神不神奇?
不管咱們賣多少錢,賺多少錢,反正虧本的買賣咱們不干,成本與賣價確定了,那么咱們賣出一單能賺多少錢,起決定作用的就是直通車的花費了,成本700塊的貨,我賣了1000塊,如果廣告花費100塊,那我凈賺200,如果廣告花費500,那我最終就是虧的了。
所以,廣告花費越少,咱們越好。那么廣告花費的多少如何能體現(xiàn)出來呢?以一個直觀的數(shù)據(jù)來呈現(xiàn)便是投產(chǎn)比了,簡單來講,投產(chǎn)比越高,廣告花費越少,咱們越好。
01
低價往往能開出高投產(chǎn)比
這么多年的開車經(jīng)驗,我總結(jié)出一條規(guī)律,你玩低價的可以開高投產(chǎn)比,玩高價的只能玩低投產(chǎn)比。不存在高價投產(chǎn)比也高的情況。高價我指的是賣價相比競品高,我做高價,投產(chǎn)比往往開到3到5就不錯了,但是我玩低價,10以上的投產(chǎn)比都是隨便開的。
當我們在直通車設(shè)置了投產(chǎn)比數(shù)值時,也是確定了你的打法,我玩低價百萬爆款,全站都會卡個10以上的投產(chǎn)比,如果正常高價去賣,那就切回標準高出價去開了,明白了吧。
高利潤高出價開標準,上活動了低利潤高投產(chǎn)開全站,不同價格切不同人群,全站標準各跑各的兩不誤,完美。
這里咱們應(yīng)該明白了,高投產(chǎn)比并不代表利潤高,雖然你直通車花費少了,但是你玩的是低價,利潤不高。經(jīng)過我的測算,低價高投產(chǎn)和高價低投產(chǎn)咱們到手的利潤其實是一樣的。
那么,咱們選擇玩高價還是玩低價呢?當然是低價了,單筆利潤相當,但是低價量大哇,低價一天跑500單的鏈接,你玩高價估計也就50單。
02
同價開高投產(chǎn)比需要厲害的內(nèi)功
我很早測試就發(fā)現(xiàn)了,同樣的一個品,賣價一樣,直通車出價一樣,主圖sku不一樣,直通車跑出來的效果完全不一樣,有的鏈接出價10塊能起飛,有的出價漲到20就跟條死魚一樣不動。
對于跑的好的鏈接,我輕微托價提高投產(chǎn)比,鏈接不崩還能繼續(xù)出單,為什么?不同主圖對應(yīng)不同的人群,人群精準了,點擊轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)更高,我投產(chǎn)比就有更大的操作空間了,這就是內(nèi)功。
一切用于提升鏈接轉(zhuǎn)化的優(yōu)化操作都屬于內(nèi)功,內(nèi)功的價值有多大,我來舉個例子。
黑標大家應(yīng)該都有吧,黑標掉了,單量會怎樣大家應(yīng)該都知道吧,平臺的用戶群體有的就認黑標,我也是,在拼多多上買東西,只要是品牌貨必須買黑標的鏈接,為啥?安全唄。
黑標等于高轉(zhuǎn)化,投產(chǎn)比我出到10,有黑標在,一天可以出100單,黑標一掉,一天單量就會下滑到30單,我在沒有黑標的情況下,要把單量拉到100單,除了降低投產(chǎn)比,沒有其他方式了,我就降到4的投產(chǎn)比,單量恢復到100單。
反過來看,單量不變的情況下,你從4的投產(chǎn)比拉到10的投產(chǎn)比,是不是只需要黑標一個動作就可以了?優(yōu)化內(nèi)功的原理也是如此,通過優(yōu)化內(nèi)功把鏈接轉(zhuǎn)化做上去了,你的投產(chǎn)比也就能提高了。
03
真正的高投產(chǎn)是車加自然
拼多多的尿性大家都知道,以前咱們直通車卡個100投產(chǎn)都能玩的,現(xiàn)在不行了,投產(chǎn)出價都給你限制的死死的,你真的卡到了高投產(chǎn),直接給你限制推廣了,既然無法設(shè)置高投產(chǎn)那咋開出幾十上百的投產(chǎn)呢?
最好的解決思路是直通車限額跑,一天時間一半跑車,一半跑自然。這樣的玩法是有門檻要求的,不是每個品都能這樣玩的,只有低利潤品才能這樣玩。
因為高利潤品是沒有自然單的,你只要停車,就沒單了。對于那種低利潤的,可以開個低投產(chǎn)去拉單量,比如保本投產(chǎn)是5的,你日限額設(shè)置個1000塊,投產(chǎn)比設(shè)置為3,這樣快速跑完,自然接上,這樣整體單量除以1000花費,投產(chǎn)可以去到20以上。
如果你限額再少一些,估計能去到四五十的投產(chǎn)比了,再狠一些,關(guān)停直通車,完全自然單,那就是無限投產(chǎn)比了,是不是很美好,好了,夢醒了,回到現(xiàn)實了。
這個玩法最難的是能不能開出自然單,現(xiàn)在平臺的自然單就像你我兜里的人民幣一樣,越來越少,趁現(xiàn)在平臺還有些許的自然流量,趕緊抓住他。
測試的結(jié)果是自然流主要是在活動里,百萬爆款、584、萬人團等有自然流量。至于能不能抓住,就看各位的技術(shù)和運氣了。
04
最后
能不能開出高投產(chǎn)主要還是品決定的,品好開出高投產(chǎn)還是很簡單的。如果大家拿到一個垃圾的品,別說高投產(chǎn)了,你就算投產(chǎn)出到1都不一定有單。
所以,高投產(chǎn)的前提是品好,在品沒問題的前提下,想辦法開出高投產(chǎn)就是各位在座的電商運營需要思考的事情了。
作者:老虎講運營,運營書籍《全棧運營高手》作者;知識星球《虎虎生威電商圈子》主理人;電商運營推廣大牛,千萬流水項目操盤手,多平臺專欄作家,專注產(chǎn)品運營與推廣,擅長品牌打造和爆款制造,號稱運營界扛把子。
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