合作要雙贏：大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者，這樣錯(cuò)了嗎？

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前言：

相信關(guān)注彭晉杰博客的人都應(yīng)該知道前一段時(shí)間參加了廣東互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)，我參加這個(gè)大會(huì)有3個(gè)目的：1.學(xué)習(xí)，開(kāi)闊眼界，打開(kāi)思維，純粹的學(xué)習(xí)，這個(gè)目的應(yīng)該說(shuō)是基本完成了;2.擴(kuò)大人脈圈子，結(jié)識(shí)更多的圈子人。這個(gè)目的應(yīng)該是達(dá)到了一半;3.因?yàn)楣臼莿傞_(kāi)始的企業(yè)的，需要不少資源，所以也是為公司留意一些資源，這個(gè)目的可以說(shuō)達(dá)成了，也可以說(shuō)沒(méi)有達(dá)成，至于為何，這就是今天彭晉杰要談到的主題。

事件背景：

在大會(huì)上與一個(gè)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)人士交流，其有十萬(wàn)微信公眾號(hào)的資源，且都是大學(xué)生資源，而在我們公司的產(chǎn)品定位中，學(xué)生正好是其中的優(yōu)質(zhì)客戶人群之一，所以當(dāng)時(shí)特別想與其達(dá)成合作意向的。

分歧點(diǎn)在哪里：

當(dāng)時(shí)我們與對(duì)方提出了下面的合作方式與步驟：

第一步，因?yàn)槌跗陔p方都沒(méi)有基本的信任感，而且產(chǎn)品定位學(xué)生群體也只是我們的說(shuō)法，在對(duì)方來(lái)看并沒(méi)有一個(gè)根據(jù)的。所以我們當(dāng)時(shí)提出了一個(gè)方案：我們贊助一款產(chǎn)品(市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)是1000多的)或者以低于其正常的廣告價(jià)格來(lái)投放一個(gè)微信文章推送，先以微信文章推送的方式做一個(gè)產(chǎn)品介紹或者使用感受的推送，并在文章中留下相應(yīng)的反饋通道，以此收集學(xué)生群體對(duì)我們產(chǎn)品是否接受，市場(chǎng)反響會(huì)如何。

這里為什么會(huì)說(shuō)以低于市場(chǎng)的價(jià)格來(lái)發(fā)布微信文章呢：1.這個(gè)畢竟是為了后續(xù)合作來(lái)做的一個(gè)推廣，應(yīng)該說(shuō)是友情價(jià)吧;2.看了對(duì)方的報(bào)價(jià)，普遍高于市場(chǎng)同樣水平微信的價(jià)格，如果按對(duì)方的價(jià)格來(lái)推送文章，一般都是無(wú)法接受的;3.這個(gè)也是更重要的一點(diǎn)，因?yàn)槲覀冞@個(gè)產(chǎn)品是比較新奇酷特的產(chǎn)品，是符合對(duì)方的微信主題定位的，發(fā)布在其微信中并不會(huì)顯得有多少的廣告性質(zhì)，也是符合對(duì)方的微信內(nèi)容需求的。

第二步，分析市場(chǎng)，并以此決定推廣方案。如果產(chǎn)品反響不好，那么在排除產(chǎn)品推送文案的情況下，就說(shuō)明我們的產(chǎn)品定位是有問(wèn)題的，是不適合在學(xué)生群體中推廣的;如果效果好，那么就說(shuō)明我們這個(gè)產(chǎn)品是符合用戶定位的，說(shuō)明我們這個(gè)產(chǎn)品是符合學(xué)生群體的。

這樣做有3個(gè)好處：1.為后續(xù)的進(jìn)一步是否合作、怎么樣合作提供事實(shí)根據(jù)，以數(shù)據(jù)來(lái)衡量、制定合作方案;2.對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，也等于是為我們的產(chǎn)品做了一個(gè)在學(xué)生群體中的用戶調(diào)查，為我們的產(chǎn)品定位是否正確，是否適合學(xué)生群體，為后續(xù)推廣方案提供參考;3.在不損傷對(duì)方微信帳號(hào)質(zhì)量的前提下，且也提供了符合要求的內(nèi)容(滿足了內(nèi)容需求)，得到了一定的利益(贊助或者廣告費(fèi))。

第三步，確定推廣方式。如果第二步的推廣效果不理想，當(dāng)然也就不存在這一步了;但是如果效果是理想的，我們就可以考慮長(zhǎng)久合作了。而我們當(dāng)時(shí)也提出了合作方案：利用銷(xiāo)售一單就拿相應(yīng)產(chǎn)品提成的方式進(jìn)行推廣，而不是靠純粹的廣告投放來(lái)計(jì)費(fèi)。甚至我們當(dāng)時(shí)還提到了可以提高提成百分比，加強(qiáng)合作深度與支持等等。

這種合作方案的好處我當(dāng)時(shí)考慮了下，覺(jué)得對(duì)于雙方都是雙贏的，為什么這么說(shuō)呢：

1.對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，一單銷(xiāo)量產(chǎn)生我們才會(huì)有相應(yīng)的付出，這樣能夠最大程度、穩(wěn)定性的保證我們的投入是值得的，是有效果的;

2.對(duì)于對(duì)方來(lái)說(shuō)，我們的投放有效果就會(huì)長(zhǎng)時(shí)間的堅(jiān)持，所以對(duì)于對(duì)方來(lái)說(shuō)這樣的合作就是長(zhǎng)期性的，就不必要像對(duì)方以前的運(yùn)營(yíng)模式一樣：到處找廣告商投放廣告，一來(lái)尋找廣告商、篩選廣告商等等工作都是費(fèi)時(shí)費(fèi)力的;二來(lái)廣告性質(zhì)不對(duì)口，損害了微信帳號(hào)的形象;三來(lái)不是長(zhǎng)期性的廣告……。

另外一點(diǎn)：對(duì)方的廣告投放相比同行價(jià)格更高，一般的廣告商是不會(huì)投放這樣的廣告的，所以對(duì)方更多是選擇醫(yī)療行業(yè)等廣告商，這樣的廣告投放價(jià)錢(qián)才會(huì)更高，這樣無(wú)疑對(duì)于微信帳號(hào)的性質(zhì)有很大的影響，如果碰到了虛假?gòu)V告商更是滅頂之災(zāi)。所以選擇、篩選廣告商也是很重要的。

而且，我觀察了一段時(shí)間對(duì)方的帳號(hào)，真正在文章推送中出現(xiàn)的廣告幾乎是寥寥無(wú)幾，也就是說(shuō)幾乎沒(méi)有廣告商愿意投放廣告。

3.只有采取這種方式才能更大化推廣成果。試問(wèn)，如果是一次性的廣告投放，那么如果我投放了一次廣告，如果需要對(duì)圖片、文案、鏈接等等修改、優(yōu)化的時(shí)候?qū)Ψ绞遣皇菚?huì)置之不理呢。相反，如果采用銷(xiāo)售一單拿提成的方式來(lái)合作，那么提升銷(xiāo)量就是雙方的事情，雙方都會(huì)為此而努力，也只有這樣才會(huì)讓流量?jī)r(jià)值最大化。

4.解決了對(duì)方當(dāng)前運(yùn)營(yíng)困境與后續(xù)長(zhǎng)遠(yuǎn)打算的沖突。我們的廣告投放不會(huì)影響其帳號(hào)形象，在其不損失什么的時(shí)候獲得收入;而對(duì)方就可以利用這些樹(shù)立自己的品牌形象，打造自己的品牌，為后續(xù)的發(fā)展做好準(zhǔn)備?？芍^是一舉多得的。

可惜，這樣的合作方案被對(duì)方潑了冷水，因?yàn)閷?duì)方的要求是：

1.要錢(qián)。純粹的是以廣告投放來(lái)計(jì)費(fèi)。本來(lái)這也無(wú)可厚非，可是對(duì)方的帳號(hào)出價(jià)卻比同行高出太多，如果我們投放的廣告，那么就純粹是賠本賺吆喝了，而且是一個(gè)大大的坑。

我能說(shuō)：您別太看重眼前的利益了嗎?；蛘哒f(shuō)，您能對(duì)自己的帳號(hào)做一個(gè)更好的定位嗎?我為什么要選擇你的帳號(hào)來(lái)投放廣告呢?您如何能夠在您的文案或者微信帳號(hào)分析中分析出與眾不同的地方也是可以的啊?？上?，您沒(méi)有，那么難道您還指望我投放4000塊錢(qián)的廣告但是只有1000塊的銷(xiāo)量，換個(gè)角度想想，您會(huì)愿意嗎?

2.不止這些，更絕的是：他說(shuō)推廣分成的方案也可以，但是我們也要收取廣告費(fèi)。為何?

對(duì)方的回答是：推廣提成是推廣產(chǎn)品產(chǎn)生的利益得到的，而廣告費(fèi)是因?yàn)槟銈兝昧宋覀兊奈⑿牌脚_(tái)做了品牌推廣和宣傳。

我想說(shuō)的是：

1.您能不能別老想著是幫我們推廣，為什么沒(méi)有想到推廣一款產(chǎn)品你們也是有利益可拿的，這是雙贏的好嗎?您又想拿廣告費(fèi)，又想拿提成，天下有這樣的好事嗎。我只能說(shuō)，如果您是這樣的心態(tài)，就是您的廣告價(jià)值再低我也不敢投放，因?yàn)槟粫?huì)對(duì)我們的廣告投放有一絲絲的責(zé)任感。

2.您說(shuō)我拿你們的平臺(tái)做了品牌推廣，首先要聲明一點(diǎn)：這個(gè)品牌推廣是基于產(chǎn)品推廣和曝光的基礎(chǔ)上，但是產(chǎn)品推廣不正是我們找您合作的原因嗎?您既然拿了提成費(fèi)用了，又怎么還能收取廣告費(fèi)用了。

無(wú)疑，這樣就將我們的合作方案打入了谷底，所以，這樣就形成了一個(gè)意見(jiàn)分歧，針對(duì)這些問(wèn)題也討論過(guò)多次，分析過(guò)多次，但是最后都是無(wú)果而終，實(shí)在是讓彭晉杰無(wú)語(yǔ)。

結(jié)論與分析：

1.合作是要考慮雙贏的。

對(duì)于對(duì)方來(lái)說(shuō)，我們的產(chǎn)品是符合對(duì)方定位的，不會(huì)損傷對(duì)方微信帳號(hào)形象，是上上之選的合作對(duì)象，不像那些醫(yī)療廣告等可能損害本身的微信形象，以短期利益換取長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，個(gè)人認(rèn)為并不可取;

對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，一方面我們找到了優(yōu)質(zhì)的推廣渠道資源，另一方面，我們也能夠保證我們的投入是會(huì)有效果的(有銷(xiāo)量才會(huì)有提成)。

2.長(zhǎng)久、穩(wěn)定的合作才是上上之選。

長(zhǎng)久穩(wěn)定的合作對(duì)于任何一方都是有利的，這樣都可以為大家節(jié)省人力、時(shí)間，同時(shí)也能夠最大程度的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)(譬如廣告商選擇的風(fēng)險(xiǎn))。而且專(zhuān)注于一件事情，效果也能夠最大化。

……總之，我認(rèn)為這樣的好處很多，但是至今為止：我仍然不明白對(duì)方為什么會(huì)出現(xiàn)上述如此荒誕的想法(至少在我的想法中是荒誕的)，合作本身就是考慮雙贏的，如果只有我的付出與虧損，這樣的合作又怎么可能達(dá)成呢?難道我是一個(gè)傻瓜不成?

各位大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者，我的想法錯(cuò)了嗎?或者說(shuō)我這個(gè)80后與你們的思維差距真的就那般之大嗎?

原文地址：。QQ/微信：QQ751269767。讀書(shū)明智之【書(shū)友會(huì)】，現(xiàn)彭晉杰找志同道合之朋友一起讀書(shū)，有興趣的朋友可以到我的博客了解詳情。

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