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電商付費(fèi)推廣的底層邏輯

 2024-02-27 09:09  來(lái)源: A5專欄   我來(lái)投稿 撤稿糾錯(cuò)

  域名預(yù)訂/競(jìng)價(jià),好“米”不錯(cuò)過(guò)

對(duì)于推廣的理解,可以簡(jiǎn)單一句話說(shuō)明,就是用錢買錢。做推廣嘛,肯定是要花錢的,花錢之后能不能回本就是一個(gè)大學(xué)問(wèn)了,咱們做付費(fèi)推廣的同學(xué),最關(guān)注的就是ROI也就是投產(chǎn)比了。

老板希望大家花100塊錢,帶來(lái)10甚至100的投產(chǎn)比,如果不是平臺(tái)限制,開到1萬(wàn)的投產(chǎn)比,老板也不知足,所有做付費(fèi)推廣的人兒一致的愿望就是花最少的錢,帶來(lái)最大或者無(wú)窮的回報(bào),人性啊,莫不如此!

這里咱們講講電商的付費(fèi)推廣,由于之前有一些信息流廣告投放的經(jīng)驗(yàn),結(jié)合拼多多的全站推廣,估計(jì)會(huì)別有一番風(fēng)味。

電商推廣相較于信息流廣告投放要簡(jiǎn)單的多,不過(guò)底層邏輯相似,不同點(diǎn)在于電商的轉(zhuǎn)化、后端數(shù)據(jù)鏈路完整,可以很好的追蹤判斷計(jì)劃的質(zhì)量,電商的權(quán)重在鏈接,而信息流的權(quán)重則在賬戶。

凡事只知其表不知起因,做起事情來(lái)就只能按照別人說(shuō)的方法來(lái),遇到?jīng)]見過(guò)的情況,就會(huì)手足無(wú)措,不知道如何處理。明白了事情的本質(zhì),也就是底層邏輯,才真正的有助于咱們把事情做好。

那么電商付費(fèi)推廣的本質(zhì)是什么呢?以我及多位電商大佬的經(jīng)驗(yàn)匯總,電商付費(fèi)推廣的底層邏輯只有一條:錢換權(quán)重和權(quán)重?fù)Q錢。俗話說(shuō):真?zhèn)饕痪湓挘賯魅f(wàn)卷書。做電商記住并理解上面那句話就夠了。

01

錢換權(quán)重是什么意思

先問(wèn)一句,這個(gè)月你上新了幾條鏈接?有開推廣嗎?但凡有開車推新品的同學(xué),估計(jì)都有這樣的感覺(jué),怎么今年開車起鏈接比去年難了那么多?是行情不好了,還是消費(fèi)降級(jí)了?其實(shí)都不是。

真正的原因是平臺(tái)老鏈接跑了一年或者更久了,別人權(quán)重已經(jīng)很高很高了,你一年后再推新鏈接,要花更多的成本才能拿到去年同期同樣的權(quán)重,單量本身是不變的,起量成本增加了,會(huì)讓大家產(chǎn)生現(xiàn)在起鏈接怎么這么難的錯(cuò)覺(jué)。

這幾天我測(cè)試過(guò)起全新品的鏈接,起量的難度和去年沒(méi)什么區(qū)別,保本或者按照盈利的投產(chǎn)比去推,照樣能起量。但是推老品新鏈接,確實(shí)很難起了,也不是起不來(lái),我報(bào)584,貨損一波,一個(gè)月后也能起的來(lái)。

事情的表象就在這里了,一個(gè)新鏈接過(guò)去能做到一天一千單,現(xiàn)在同樣能做到一天一千單,你想的是鏈接一上架,盈利的情況下,七天就沖到一天一千單,不好意思,每個(gè)做電商的都是這樣想的。

平臺(tái)說(shuō):你干脆把我鯊了吧!我也不可能讓每個(gè)新鏈接都能七天沖到日銷一千單。那為什么有的人可以?因?yàn)閯e人看穿了錢換權(quán)重的邏輯。

鏈接的單量是受排名和出價(jià)影響的,出價(jià)不變的情況下,影響單量的就是排名了,別人老鏈接早就塵埃落定,排排坐分果果了,你非要擠進(jìn)去,靠什么?當(dāng)然是錢了。

比如你的鏈接成本10塊,賣20,利潤(rùn)10塊。你去沖排名,出價(jià)多少呢?15甚至20以上。你會(huì)說(shuō),那我豈不是虧錢了?不好意思,起鏈接沒(méi)有前期的虧錢換權(quán)重,就不會(huì)有后期的權(quán)重?fù)Q錢,就不可能在電商里面賺到大錢,記住是大錢。

當(dāng)然,一開始不虧錢跑也不一定沒(méi)單,那種就是小打小鬧的,結(jié)果也就這樣了。

我知道大家的心思,虧錢可以,沒(méi)問(wèn)題,只要能賺回來(lái),虧多少都沒(méi)問(wèn)題?,F(xiàn)在的人就是這樣,既想要賺錢,又不想承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),難怪賺不到大錢。

現(xiàn)在拼多多直通車推廣已經(jīng)簡(jiǎn)單到無(wú)以復(fù)加,技術(shù)上沒(méi)什么科技含量了,唯一不可控的,也是直通車推廣里面最難的是:虧多少錢算是個(gè)頭,也就是虧多少錢能買到預(yù)期權(quán)重,進(jìn)入第二階段的權(quán)重?fù)Q錢階段。

02

權(quán)重?fù)Q錢是什么意思

當(dāng)你前期通過(guò)錢換權(quán)重,把鏈接的權(quán)重拉到top20以上時(shí),基本上就可以用權(quán)重?fù)Q錢了。至于虧錢拉權(quán)重,預(yù)計(jì)虧多少,有的鏈接虧兩三千就夠了,有的要虧二三十萬(wàn),具體多少,根據(jù)類目來(lái)的。

競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)的大類目,紅海,比如手機(jī)貼膜、數(shù)據(jù)線,你不虧個(gè)十幾萬(wàn),連入場(chǎng)券都獲得不了。所以,心有多大膽,地有多大產(chǎn)。

花錢的事搞定之后,接下來(lái)就是開始賺錢了。一句話概述是前期花錢有多心疼,后期賺錢就有多嗨皮。當(dāng)你的鏈接一天幾千單時(shí),你的權(quán)重足夠高,別人新鏈接完全不是你的對(duì)手。

還是那個(gè)成本10,賣20的品,你一天2000單,日坑產(chǎn)4萬(wàn),你出價(jià)5塊,可以秒殺所有起新鏈接出價(jià)15塊的,這時(shí)你就成為了別人眼中的惡龍。

看到?jīng)],你每單賺5塊,別人每單虧5塊,但是他還干不過(guò)你,為什么,因?yàn)槟闱捌趲资f(wàn)的投入都換成的鏈接的權(quán)重,加固了鏈接的城墻,誰(shuí)干的過(guò)你?

我起一個(gè)新鏈接,賣價(jià)比競(jìng)品低,出價(jià)比競(jìng)品高,別人一天999+單,我一天9單都不到,完全打不過(guò),為啥?因?yàn)闄?quán)重不及人。

03

具體如何操作

上面兩個(gè)理論大家熟背之后,再去實(shí)操,你會(huì)發(fā)現(xiàn),開車虧錢虧得有目的了,而不是之前那樣只知道虧錢,卻不知道虧錢的目的是什么。

以拼多多為例,操作方式平臺(tái)小二已經(jīng)提過(guò)很多次了,前期要么強(qiáng)付費(fèi),直通車硬虧拉權(quán)重,要么貨損上活動(dòng)。只要出單,就能漲權(quán)重。

咱們運(yùn)營(yíng)只需要考慮,我要拉到一天千單,怎樣虧最少的錢就好,想不虧錢起量,不要有這個(gè)念頭了,不現(xiàn)實(shí)。

后期權(quán)重上去了,可以通過(guò)限額或者托價(jià)的方式,實(shí)現(xiàn)鏈接的盈利。比較穩(wěn)妥的做法是托價(jià),強(qiáng)付費(fèi)拉起了權(quán)重后,投產(chǎn)比拉到保本以上慢慢跑就行。

風(fēng)險(xiǎn)較高的是純活動(dòng)不開車,這樣的玩法更適合應(yīng)季品,能快速爆單,快速出清,快速賺錢,然后收工。

04

最后

其實(shí)電商也就這樣,花錢與賺錢而已。這里面有一個(gè)點(diǎn)決定了花錢后能不能賺錢,就是你要把錢花在好鏈接上面。很多電商虧錢,一個(gè)是砸錢砸到一半不敢砸了,虧錢。

還有個(gè)原因是砸錯(cuò)鏈接了,瘋狂砸錢拉垃圾鏈接的權(quán)重,那就是個(gè)無(wú)底洞,能賺錢就奇怪了。熙熙攘攘,皆為利往,做鏈接就是吃經(jīng)驗(yàn),你的電商經(jīng)驗(yàn)多了,就能把握住這盤棋了。

作者:老虎講運(yùn)營(yíng),運(yùn)營(yíng)書籍《全棧運(yùn)營(yíng)高手》作者;知識(shí)星球《虎虎生威電商圈子》主理人;電商運(yùn)營(yíng)推廣大牛,千萬(wàn)流水項(xiàng)目操盤手,多平臺(tái)專欄作家,專注產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)與推廣,擅長(zhǎng)品牌打造和爆款制造,號(hào)稱運(yùn)營(yíng)界扛把子。

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