域名預(yù)訂/競(jìng)價(jià),好“米”不錯(cuò)過
社區(qū)生鮮團(tuán)購(gòu)其實(shí)發(fā)展十幾年了,之前部分地區(qū)的項(xiàng)目,說實(shí)話還是能賺點(diǎn)錢的。
但從2018年便開始了百團(tuán)大戰(zhàn),然后經(jīng)歷了2019年末半死不活大規(guī)模洗牌,又趕上了2020年的疫情起死回生。
尤其在這幾個(gè)月,除了幾個(gè)土生土長(zhǎng)的老牌選手外,互聯(lián)網(wǎng)巨頭們紛紛加入開始,試圖清理戰(zhàn)場(chǎng)。
美團(tuán)分別上線了美團(tuán)優(yōu)選,美團(tuán)買菜,滴滴上線橙心優(yōu)選,拼多多推出多多買菜,當(dāng)然還有阿里巴巴旗下餓了么、盒馬、菜鳥、阿里農(nóng)業(yè)等兵分多路。
其中滴滴橙心優(yōu)選最近發(fā)展迅猛,在成都、武漢、重慶、佛山等地單日訂單都超過了10萬單的級(jí)別。
所以很多人在討論,誰會(huì)是社區(qū)生鮮團(tuán)購(gòu)的最后贏家。
是不是會(huì)像團(tuán)購(gòu)、外賣、打車、騎車一樣,最后只剩下一家。
僅從村長(zhǎng)個(gè)人而言,社區(qū)生鮮團(tuán)購(gòu)在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)沒有贏家。
01
社區(qū)團(tuán)購(gòu)不等于
社區(qū)生鮮團(tuán)購(gòu)
我看到很多沒有任何行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的媒體總會(huì)把生鮮電商、社區(qū)團(tuán)購(gòu)、社區(qū)生鮮團(tuán)購(gòu)、社區(qū)電商混為一談。
但其實(shí)目前大家正在熱議的興盛優(yōu)選、十薈團(tuán)、多多買菜、橙心優(yōu)選的商業(yè)形態(tài),準(zhǔn)確來說應(yīng)該叫社區(qū)生鮮團(tuán)購(gòu)。
村長(zhǎng)在之前的文章就強(qiáng)調(diào)過,社區(qū)團(tuán)購(gòu)的經(jīng)營(yíng)范圍、未來的想象空間比社區(qū)生鮮團(tuán)購(gòu)大多了,這也是巨頭為什么在社區(qū)領(lǐng)域虎視眈眈的原因。
你可以把社區(qū)團(tuán)購(gòu)叫社區(qū)生活團(tuán)購(gòu),生鮮只是生活團(tuán)購(gòu)的一個(gè)部分而已。
那么接下來,我們就聊聊為什么當(dāng)下的社區(qū)生鮮團(tuán)購(gòu)沒有壁壘。
02
產(chǎn)品同質(zhì)且單一
正是因?yàn)樯r團(tuán)購(gòu)目前占了社區(qū)用戶90%以上的消費(fèi),這也就決定了用戶每日都圍繞著辣椒、青菜、番茄、肉這些商品消費(fèi)。
既然如此,無論是哪個(gè)平臺(tái)都很難做出差異化,你不可能只賣紅椒不賣青椒。
有些平臺(tái)所謂一地一品的策略,我覺得價(jià)值不大,你說舟山吃海鮮、重慶吃辣椒,德州吃大蒜,僅僅這一兩個(gè)品在整個(gè)交易中影響不了多少。
全國(guó)各地的用戶,一日三餐主要購(gòu)買的菜品幾乎無差。
產(chǎn)品同質(zhì)且單一,興盛優(yōu)選可以提供的商品,多多買菜自然也能提供,用戶自然沒有什么忠誠(chéng)度可言,包括個(gè)人團(tuán)長(zhǎng)也能提供。
03
價(jià)格無長(zhǎng)期優(yōu)勢(shì)
另外,低價(jià)的策略能堅(jiān)持多久?
如果這些平臺(tái)沒有自己的種植基地,同樣是合作采購(gòu)的方式或者找供應(yīng)商供貨的模式。
那在價(jià)格上面,本質(zhì)上是無優(yōu)勢(shì)的。
你現(xiàn)在看到0.99元買500g青菜、西紅柿,辣椒,在3個(gè)月、半年之后是不是還敢賣這個(gè)價(jià)格。
很多時(shí)候平臺(tái)在農(nóng)場(chǎng)地批發(fā)的價(jià)格,可能最終和菜店老板是農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)拿貨價(jià)是一樣的。
04
獲/留客形式單一
社區(qū)生鮮團(tuán)購(gòu)的獲客策略是三種:
a、超級(jí)低價(jià)
你幾乎看到所有的平臺(tái)在一個(gè)城市開城,都會(huì)打極低的價(jià)格進(jìn)行獲客,比如新用戶可以領(lǐng)雞蛋、可以一元買,但這不是獨(dú)家優(yōu)勢(shì)。
b、小區(qū)團(tuán)長(zhǎng)
開發(fā)本地小區(qū)團(tuán)長(zhǎng),比如全職寶媽、快遞站點(diǎn)、小賣鋪,但對(duì)平臺(tái)來說,寶媽不止一個(gè),其他平臺(tái)也可以找。
c、社區(qū)地推
小區(qū)道閘、電梯廣告、線下地推。
除了商品低價(jià)以外,你會(huì)發(fā)現(xiàn)這件事情是極度依賴于近距離精準(zhǔn)獲客的。
也正是因?yàn)檫@樣,所以不管是大平臺(tái),還是小店主亦或者個(gè)人,都能搞定一個(gè)小區(qū)的用戶。
比如村長(zhǎng)目前的小區(qū),盡管有橙心優(yōu)選,美團(tuán)優(yōu)選,十薈團(tuán),但還有個(gè)人團(tuán)長(zhǎng),有的團(tuán)長(zhǎng)甚至只做生鮮的一個(gè)類目,專賣海鮮。
他建立了一個(gè)業(yè)主海鮮團(tuán)購(gòu)群,每天發(fā)的商品永遠(yuǎn)是明蝦、螃蟹、生蠔,每天也有很多居民在團(tuán)購(gòu)。
所以如果村長(zhǎng)有水果的資源或者我就是本小區(qū)的水果店主,我就能在小區(qū)里面建議一個(gè)水果群,也一定會(huì)產(chǎn)生訂單。
這自然就會(huì)分流平臺(tái)的訂單,用戶是否購(gòu)買,不會(huì)因?yàn)槭C團(tuán)平臺(tái)上還賣大米醬油,就拒絕到我的微信群購(gòu)買。
05
利潤(rùn)空間低
做低價(jià)這件事情,是不可能持續(xù)下去的,成本在哪里,一直做低價(jià),注定要賠錢。
給大家算筆賬就知道了,平均下來生鮮的毛利在10-30%左右,為了吸引團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)分銷,平臺(tái)會(huì)給到團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)5-20%左右的分傭。
剩下平臺(tái)要考慮倉(cāng)儲(chǔ)、物流、配送、貨損等成本,平臺(tái)留下來的毛利絕對(duì)不超過10%,一般在5-8%左右。
各位想想,一直這么低的毛利還能賺錢嗎?
06
團(tuán)長(zhǎng)不是獨(dú)家資產(chǎn)
雖然成為一個(gè)團(tuán)長(zhǎng),需要具備時(shí)間、空間、運(yùn)營(yíng)相關(guān)的能力,但如果一個(gè)小區(qū)居民真的想要做,不是不可能做不了。
畢竟地緣屬性這么強(qiáng)的業(yè)務(wù),小區(qū)的寶媽不止一個(gè),新的平臺(tái)依然有能力招募到一個(gè)新團(tuán)長(zhǎng)。
更重要的是,無論哪個(gè)平臺(tái),都無法決定一個(gè)團(tuán)長(zhǎng)的去留。
團(tuán)長(zhǎng)不會(huì)交出自己群,也不會(huì)把自己的群用戶導(dǎo)入到官方的群,這是他吃飯的家伙。
這自然就給其他平臺(tái)搶奪團(tuán)長(zhǎng)的機(jī)會(huì),對(duì)于團(tuán)長(zhǎng)來說,最重要的是服務(wù)小區(qū)居民。
只有小區(qū)居民持續(xù)購(gòu)買,他才能賺錢。
那同樣的辣椒,興盛優(yōu)選賣5塊,拼多多賣3塊,團(tuán)長(zhǎng)不可能讓小區(qū)的居民買5塊錢的。
另外,如果今天團(tuán)長(zhǎng)自己拿到一批質(zhì)量還不錯(cuò)的貨,價(jià)格也很有優(yōu)勢(shì),關(guān)鍵傭金還高的時(shí)候。
你說團(tuán)長(zhǎng)還會(huì)分享團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的商品嗎?
所以,小區(qū)團(tuán)長(zhǎng)本質(zhì)上上來說,并不是平臺(tái)的核心資產(chǎn)或叫獨(dú)家資產(chǎn)。
這也是為什么,最終幾乎所有的社區(qū)電商團(tuán)購(gòu)平臺(tái)都要開線下小店的原因之一——以店養(yǎng)人。
07
區(qū)域?yàn)橥?/strong>
我覺得社區(qū)生鮮團(tuán)購(gòu)在一段時(shí)間內(nèi)還是多家共存的局面,就像便利店一樣。
盡管競(jìng)爭(zhēng)極度激烈,但一定不是只有一家可以活著。
社區(qū)生鮮團(tuán)購(gòu)的本地化經(jīng)營(yíng)屬性太強(qiáng)了,受本地化的消費(fèi)因素影響也很多。
無論是商品、客戶關(guān)系、運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)都影響著他們是否能在本地把這件事做好。
所以并不見得,多多買菜、橙心優(yōu)選全國(guó)攻城,一定可以勝利。
08
以虧當(dāng)贏走不出
據(jù)傳目前多家巨頭的老板都在內(nèi)部表示,社區(qū)生鮮團(tuán)購(gòu)是戰(zhàn)略項(xiàng)目,市場(chǎng)預(yù)算無上限,旨在贏得市場(chǎng),拿到第一。
所以他們的思路永遠(yuǎn)是先大額補(bǔ)貼,然后耗死其他對(duì)手,最終自己稱王。
但村長(zhǎng)認(rèn)為,在社區(qū)生鮮團(tuán)購(gòu)這個(gè)業(yè)務(wù)上,以虧為贏的戰(zhàn)略并不有效。
很有可能,一虧俱虧。
我不認(rèn)為,社區(qū)生鮮團(tuán)購(gòu)真的是規(guī)?;纳猓饕獌牲c(diǎn):
a、競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)在繼續(xù),就像我剛才說的,任何時(shí)候都有巨頭玩家可以入局。
b、每個(gè)區(qū)域的服務(wù)、產(chǎn)品、客情無法做到極度的標(biāo)準(zhǔn)化,并不能帶來邊際成本的遞減。
在這里,大家也許會(huì)不解,為什么共享單車、打車最后只剩下了一家,那我和大家分享其中一個(gè)要點(diǎn)。
共享單車和打車,都是規(guī)?;纳狻?/p>
哪怕我只在本地出行,他也得覆蓋整個(gè)城市、整個(gè)縣城才會(huì)有人用。
否則叫不到車、騎車超過范圍不能停,用戶還是會(huì)選擇傳統(tǒng)的交通方式。
所以一旦一家獨(dú)大了之后,其他平臺(tái)就很難切入進(jìn)來了。
但是買菜這件事情不一樣,我是否在群里面做團(tuán)購(gòu),和我周邊小區(qū)有沒有菜店、有沒有開團(tuán)購(gòu)群沒有任何關(guān)系。
只要我可以提供貨源,本小區(qū)有群,就一定能夠開團(tuán)。
文章來源公眾號(hào)十里村(ID: shilipxI)授權(quán)轉(zhuǎn)載
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